小売・ECのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の工具の通販会社では、法人会員の獲得単価が上がり、一度きりの購入で終わる会員が多いことが課題だった。リスティング広告の再設計と、MAによる購入後のメール配信を実施。型番検索と業種別の訴求に絞り、交換時期に案内を送った結果、獲得単価を22%削減した。

従業員1,000人以上の作業服の専門店チェーンでは、個人客の来店は多いものの、建設会社や工場からの制服のまとめ注文が伸びないことが課題だった。法人向けの名入れと一括納品を伝えるTVCMと駅広告を実施。法人窓口の番号を前面に出した結果、法人のまとめ注文は前年の1.9倍になった。

従業員1,000人以上のホームセンターでは、工務店・設備業者向けの法人会員制度があるが、一般客向けの印象が強く新規登録が伸びなかった。プロ向けのテレビCM、事業者へのDM、登録ページ改善を組み合わせて実施。早朝開店と資材の配送を訴求した結果、法人会員の新規登録が80%増えた。

従業員50人以下の業務用厨房機器のEC事業者では、注文の大半を広告経由に頼っており、広告費の上昇で利益が圧迫されていた。選び方記事の発信、商品ページの改修、広告の絞り込みを並行して実施。検索からの自然流入と購入率を高めた結果、注文1件あたりの獲得単価を40%削減した。

従業員100〜500人のオフィス用品EC事業者では、小規模法人や個人事業主の新規登録が広告頼みで、獲得単価の上昇が課題だった。リスティング広告のキーワード再設計と法人向けLPの改善を実施。まとめ買い割引や請求書払いの訴求に絞った結果、新規法人の獲得単価を30%削減した。

従業員100〜500人の法人ギフトのEC事業者では、周年記念などで一度注文した企業が翌年は他店に流れ、1回きりの取引が大半だった。検索広告での新規獲得と、贈答時期に合わせたメール配信を実施。前年の送付先と品目を引き継げる再注文を案内した結果、法人のリピート注文が42%増えた。

従業員50人以下の業務用厨房機器のEC事業者では、飲食店の開業時に機器を一度買ってもらっても、部品や消耗品の注文につながらなかった。手入れの解説記事の拡充と購入者への再訪問広告を実施。交換時期に合わせて部品を案内した結果、月間リピート注文150件を達成した。

従業員500〜1,000人の法人向けオフィス用品ECでは、2回目以降の注文が続かず、半年後も発注する法人が3割にとどまっていた。登録法人に絞った広告配信と発注画面の改修を実施。前回の購入品をまとめて再注文できる画面に変え、補充時期に広告を出した結果、法人の定期発注が定着した。

従業員1,000人以上の全国に楽器店を構える小売の会社では、住まいの一室で子にピアノを教える先生が、家に楽器の無い生徒が週1回のレッスンでしか弾けず、上達が遅れて半年ほどで辞めていた。記事と頁と調べの公表を実施。生徒の名で申し込める月払いを出した結果、退会が46%減った。

従業員1,000人以上の家電と日用品と食品を扱う通販の大手では、社員にポイントで品を選ばせる福利厚生の代行会社が、交換の品を自前で抱えて品数が数百に限られ、人気の鍋や菓子がすぐ欠品し、不満を伝えられていた。検索広告と頁と手引きを実施。在庫をつないだ結果、出荷が41%増えた。

従業員1,000人以上の大型の店を置くホームセンターでは、組合員の山で間伐を進める森林組合が、班が山で鎖を鈍らせても詰所に替えが無く、切れの落ちた鎖で伐っては作業を止めていた。検索広告と記事と頁の改修を実施。研いだ鎖を週ごとに回した結果、止めた日が16%減った。

従業員1,000人以上の食品スーパーを各地に持つ会社では、数店から十数店で地元の台所を支える食料品の小売が、電話とFAXの注文で取り違えと聞き返しに追われ、若い世帯を大手に奪われていた。CMと検索広告と頁を実施。自社のネットの売り場に載せた結果、注文の額が68%増えた。

従業員1,000人以上の眼鏡の店を各地に持つ小売の会社では、企業や学校の送迎バスを走らせる会社が、乗務員が免許の更新の日に深視力の検査で通らず、受け直すまで乗務を外れ、便を組み直していた。動画と頁を実施。店で前もって測る法人の口を設けた結果、利用が月間74件になった。

従業員1,000人以上の各地で作業服と雨具を売る小売の会社では、工事の現場へ隊員を出す交通誘導の警備会社が、週明けの雨の朝、開店の前に現場へ出るため替えを買えず、破れた合羽で立たせていた。CMと検索広告と業界紙を実施。月曜の早朝に店で渡した結果、販売が46%増えた。

従業員1,000人以上の日用品と雑貨を全国の店と通販で売る小売の会社では、朝まで個室の席を貸すネットカフェのチェーンが、終電を逃した人に歯ブラシを尋ねられ、貸し出しの品の管理に追われていた。出展と掲出と頁を実施。レジ横の棚を預けた結果、見積が年約20件から約84件になった。

従業員1,000人以上のホームセンターのチェーンでは、休日に家の棚や物置を自作する人が、2mを超える角材や大判の合板を乗用車に積めず、配送の料金と待ちを嫌って短い材で済ませていた。検索広告と配信と手引きを実施。店の軽トラックを無償で貸した結果、買い上げが74%増えた。

従業員500〜1,000人の衣料の店を持つ小売の会社では、衣料の店を十店ほど抱えるチェーンが、棚卸しのたびに数十万円分の品が消えても、どの棚で減ったか分からず、背の高い棚が死角を作った。CMと動画を実施。売場を診断して陳列の向きを変えた結果、なくなる額が19%減った。

従業員100〜500人の鞄と革の小物の店を持つ小売の会社では、営業の社員に私物の鞄で客先を回らせる事務機の販売店が、雨の日に提案の書類と見本を濡らし、擦り切れた鞄も気にしていた。封書と記事を実施。社名の刻印入りの鞄を10個から特注で作った結果、法人からの購入が72%増えた。

従業員100〜500人の大型の家電を通販と店で売る小売の会社では、冷蔵庫や洗濯機をネットだけで売る同業が、前の機の引取りの手を持たず、頁に引取り不可と書いて買い手を逃していた。説明会と頁の改修を実施。配達の日に前の機を外して運び出した結果、引取りも頼む人が20ポイント増えた。

従業員1,000人以上の日用品を通販と全国の店で売る小売の会社では、家具付きの部屋を月単位で提供する短期の賃貸の会社が、清掃のたびに係が消耗品を買い足し、人数の多い部屋で切らして苦情を受けていた。検索広告と記事と掲出を実施。棟ごとの便にした結果、導入が月間53件になった。

従業員1,000人以上の安価な雑貨の店を全国に持つ小売の会社では、衣料の売り場が退き上の階が空いた各地の中小のスーパーが、食品の階に客が集まり、照明と空調の費えだけが残っていた。CMと出展と頁を実施。歩合の賃料で売り場を開いた結果、出店が年約5から約38店になった。

従業員1,000人以上の通勤着を全国で売る衣料の会社では、制服を廃した携帯の販売代理店が、店で服の色と崩し方がばらつき、客から店員と見分けにくいと言われ、手当の使途も見えなかった。掲出と検索広告と頁の改修を実施。色と型を決めた枠を出した結果、企業の登録が月間72件になった。

従業員100〜500人の背の低い女性の服を通販と十数店で売る小売の会社では、通販で服を選ぶ背の低い人が、Mの服の丈と袖が長く、裾上げに費えをかけるか返品し、店では子ども服を勧められていた。配信と講座を実施。丈の記録で選んだ結果、二度目を買う比率が15ポイント上がった。

従業員1,000人以上の家具を大型店と通販で売る小売の会社では、会計士の在宅の勤務を認めた監査法人が、食卓で調書を作る会計士へ机と椅子を配るのに総務が一人ずつ手配し、届くまで約30日かかっていた。掲出と動画を実施。寸法から選べる頁を出した結果、約8日になった。