小売・ECのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の作業服と安全保護具を法人に売る通販会社では、注文が既存の口座からの補充で回り、規制の変更で買い替えが起きる場面に接点がなかった。保護具の規制の変更を扱う説明会と、工業地域の駅での掲出を実施。何をいつまでに入れ替える必要があるかを先に示した結果、新規の法人口座が月300件に増えた。

従業員100〜500人の研究機関と工場に理化学の機器と試薬を売るEC事業者では、型番が分からない担当者が電話とファクスの見積に戻ってしまい、注文が積み上がらなかった。納期の実測を公表する広報と、用途から探せるページへの作り直しを実施。何日で届くかを品目別に開示し、実験の条件から候補を絞れるようにした結果、新規の法人登録が月260件に増加した。

従業員100〜500人の大学や企業の研究室に試薬と実験用品を売る通販事業者では、注文が消耗品の買い足しに偏り、口座はあるのに年間の購入額が伸びなかった。実験の手順を見せる動画の公開と、研究室宛の封書の送付を実施。品目を並べるのをやめ、実験の目的から必要な一式をたどれる形にした結果、法人口座の年間購入額が1.4倍に増加した。

従業員50人以下の飲食店向けに厨房の資材を売るEC事業者では、問屋との付き合いで仕入れ先が決まり、新しい店に知ってもらう手段がなかった。飲食店が集まる街の屋外サイネージへの出稿と、仕込みの場面を映した動画の配信を実施。閉店後に注文すれば翌日に届く点を、実際の仕込みの手順と並べて見せた結果、新規の法人口座の開設が月180件に増加した。

従業員1,000人以上の飲食店と小売店に業務用品を届ける法人通販では、既存の会員からの注文で売上が回り、新しい店舗との接点をつくれていなかった。店長が見る時間帯に絞ったテレビCMと、現場の調べ物に応える記事の公開を実施。開店や改装のときに何をいくらで揃えるかを先に示した結果、新規の会員登録が月1,800件に増加した。

従業員1,000人以上の工具・現場用品の通販企業では、新規の口座開設が個人事業主に偏り、複数の拠点をもつ法人の取り込みが進んでいなかった。建設と製造の現場向け展示会への出展と、現場での使い方を見せる動画配信を組み合わせた施策を実施。展示会では購買のまとめ方を相談できる窓口を設け、動画から見積依頼につなげた結果、新規の法人口座が年間1,200件に増えた。

従業員100〜500人の販促品や記念品を扱う法人向けEC企業では、相見積りの価格比較で選ばれる取引が中心で、社名で探して来る顧客がほとんどいなかった。オフィス街の駅に絞ったデジタルサイネージ広告と、受け皿となる検索連動広告を組み合わせた施策を実施。総務の担当者が周年行事の準備を始める時期に掲出を集中させた結果、社名での検索が2.5倍に増加した。

従業員50人以下の法人向けオフィス備品EC企業では、過去購入者のうち60%が再購入していない休眠顧客だった。MAツールを導入し、購入履歴に基づくレコメンドメールと消耗品の買い替え時期に合わせたリマインドメールを自動配信。休眠顧客の再購入率が8%から25%に改善した。

従業員50人以下の法人向け工具EC企業では、既存法人顧客の購入頻度と単価に伸び悩みを感じていた。業界専門誌への広告出稿で新規認知を獲得しつつ、既存顧客にはカテゴリ別のカタログDMを四半期ごとに送付。クロスセル提案により法人顧客の年間購入額は平均40%増加した。

従業員50人以下の法人向け事務用品EC企業では、サイト訪問者の購入率が低く月間受注が30件に留まっていた。商品カテゴリ別のランディングページを最適化し、法人購入のハードルを下げるUX改善を実施。リスティング広告との連携で質の高いトラフィックを獲得し、月間受注は90件に拡大した。