製造業（食品・消費財）のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の食品工場・厨房向け業務用洗剤と衛生用品の製造会社では、検索広告の単価が上がり、問い合わせ1件の獲得費用が膨らむことが課題だった。衛生点検の資料を入口にした広告とメール配信を実施。資料請求者を継続して育てた結果、リード単価を31%圧縮した。

従業員50人以下の学校・病院給食向け冷凍パンの製造会社では、献立の見直しで発注をやめる給食施設が増え、取引先の減少が課題だった。栄養士向けのサンプル同封DMとレシピ記事の発信を実施。アレルギー対応品の試食を促した結果、離れていた給食施設との取引を取り戻した。

従業員1,000人以上の業務用調味料メーカーでは、給食・弁当の取引先で使われる品目が数点に限られることが課題だった。厨房向けの企業CMと、大量調理のレシピ記事の公開を実施。100食単位の分量で献立を示した結果、既存取引先からの追加採用の相談が月間33件になった。

従業員100〜500人のホテル向けアメニティの製造会社では、改装や運営会社の交代で取引の止まったホテルが増えていた。ホテル業界の展示会出展と、招待状を兼ねた試供品付きDMを実施。ブースで個別に相談を受けた結果、休眠していた92施設から再発注を得た。

従業員50人以下の病院・介護施設向けやわらか食の製造会社では、栄養士のサンプル請求はあるものの、検討が長引き採用に至らないことが課題だった。献立資料の配布と、栄養士向けのメール講座を実施。段階別の使い方を届けて試食会へ誘った結果、新規採用を年間18件獲得した。

従業員1,000人以上の業務用食用油の大手メーカーでは、原料高の値上げを機に外食・惣菜の取引先が安い他社品へ切り替える例が相次いだことが課題だった。駅広告と、揚げ油を長く使う方法を教えるウェビナーを実施。交換の回数を減らせると示した結果、他社品への切り替えが41%減った。

従業員100〜500人の企業ノベルティ向けオリジナル菓子の製造会社では、周年記念などで一度注文した企業が、翌年は別の業者に頼むことが課題だった。再注文の専用ページと贈答時期の記事を整えた。前回の版下で見積もれるようにした結果、法人顧客のリピート発注が1.6倍に増加した。

従業員50人以下のベーカリー・カフェ向け冷凍パン生地の製造会社では、取引先が定番の数品目しか使わず、新しく出した生地が既存店に広がらないことが課題だった。季節レシピを添えたDMと業界誌での紹介を実施。売り場に合う焼き方まで示した結果、既存店から年間14件の追加採用を得た。

従業員1,000人以上の業務用調味料の大手メーカーでは、社名認知は高いものの、取引先の採用品目が数点にとどまることが課題だった。企業CMの出稿とメニュー開発向けレシピ記事の公開を実施。開発担当がレシピから品目を試せるようにした結果、取引先の採用品目数1.6倍を実現した。

従業員100〜500人の病院・介護施設向けやわらか食の製造会社では、管理栄養士に商品の形や食べやすさが伝わらず、新規施設との契約が伸び悩んでいた。専門誌への取材対応と試食DMを実施。献立づくりの工夫を記事で伝え、実物を施設に届けた結果、年間15件の新規施設契約を実現した。

従業員50人以下の洋菓子店向け製菓用フルーツ加工品の製造会社では、取引が1年以上止まった店が300店を超えていた。季節別のレシピ資料の制作とメール配信を実施。旬の果実を使う新作の作り方を届け、反応した店に営業が電話した結果、休眠店からの再注文が戻る流れを実現した。

従業員1,000人以上の外食チェーン向け業務用冷凍食品の大手メーカーでは、取引チェーンが新商品をメニューに採用するまでに時間がかかることが課題だった。外食本部に向けた企業CMと調理動画の配信を実施。店舗での調理手順を動画で示した結果、新商品のメニュー採用数1.4倍を実現した。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティのメーカーでは、使い捨てプラスチック削減を理由に取引先が他社の詰め替え式へ移ることが課題だった。客室担当者向けウェビナーと切り替え相談ページの改修を実施。詰め替え式への移行手順を示した結果、取引停止件数の23%削減を実現した。

従業員50人以下の飲食店・給食向け業務用だしパックの製造会社では、取引が個人経営の飲食店に偏り、給食事業者に存在を知られていないことが課題だった。献立担当者向けの記事と業界紙への情報発信を実施。だしの使い分けを載せ続けた結果、給食事業者から試用依頼が毎月届く状態を実現した。

従業員1,000人以上の飲料メーカーのオフィス向け自販機設置部門では、中堅企業の事業所で競合の設置業者に押されていることが課題だった。福利厚生として自販機を提案する企業CMと、オフィス街の駅広告を実施。総務担当者に訴求した結果、設置相談が前年の1.5倍に増えた。

従業員100〜500人の社員食堂・病院給食向け業務用ドレッシングのメーカーでは、献立変更のたびに他社製品へ切り替えられることが課題だった。減塩やアレルゲン配慮の献立提案資料と栄養士向けメールを実施。献立づくりの手間を減らした結果、継続発注の金額が前年より16%増えた。

従業員50人以下の洋菓子店向け製菓材料のメーカーでは、販路が製菓問屋経由に限られ、個人経営の洋菓子店と直接の接点がないことが課題だった。製菓材料名での検索広告と、試作サンプル同封のDMを実施。少量注文の仕組みを伝えた結果、半年で38店と新規取引を始めた。

従業員1,000人以上の給食・外食向けの業務用冷凍食品メーカーでは、取引先の献立担当が既存の定番品しか使わず、新商品の採用が進まないことが課題だった。調理動画の広告配信と献立担当向けのメール配信を実施。現場での使い方を具体的に見せた結果、取引先の採用品目数1.3倍を実現した。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティのメーカーでは、既存の取引先が環境配慮型への切り替えを他社に相談し、取引が細ることが課題だった。宿泊業の展示会への出展と選定ガイドの配布を実施。素材と費用の比較を示して既存先を再訪した結果、切り替え相談を呼び込んだ。

従業員50人以下の飲食店向け業務用だし・つゆの製造会社では、取引先の飲食店が人手不足でメニューを減らし、1店あたりの発注額が下がることが課題だった。サンプル同封のDMとレシピ記事の公開を実施。少ない工程で作れる献立を提案した結果、既存店の発注額14%増を実現した。

従業員1,000人以上の飲料メーカーのオフィス・工場向け自販機設置部門では、無料で置けることが総務担当に知られず、設置先を競合に取られていた。TVCMと駅広告、総務向けの広報を実施。設置費無料と社員の満足度を軸に訴求した結果、法人からの設置相談が前年の3.5倍になった。

従業員100〜500人の介護施設向けムース食のメーカーでは、栄養士の交代を機に献立が組み直され、取引施設が他社品へ切り替わることが課題だった。献立提案ページの改善と管理栄養士向けのメール配信を実施。使い方を献立単位で届け続けた結果、取引施設の年間の離脱数を21%削減した。

従業員50人以下の業務用ドレッシング・ソースの製造会社では、取引先の飲食店が同じ商品を使い続け、新商品の採用が進まなかった。小袋サンプルを同封したDMと業務用LPの改善を実施。メニュー例と原価を添えて発注までを短くした結果、既存取引先の新商品採用が月間4件になった。

従業員1,000人以上の業務用洗剤メーカーでは、ホテルや飲食チェーンの本部と取引があっても各店舗では他社品が使われ続け、取引店舗数が伸びないことが課題だった。企業CMと駅広告、店長向けのメール配信を実施。本部の採用品を店舗の現場まで知らせた結果、取引店舗数1.3倍を実現した。