製造業（食品・消費財）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手飲料メーカーでは、オフィス向け自販機とウォーターサーバーの事業が総務担当者の比較候補に入らないことが課題だった。通勤駅のサイネージと動画広告、LP改善による施策を実施。設置条件と月額の目安を示した結果、設置相談を月間31件集めた。

従業員500〜1,000人のコンビニ向けチルド惣菜の製造会社では、新商品の提案から採用までに半年以上かかることが課題だった。売場提案の資料とメール配信による施策を実施。バイヤーに販売データと試食会の案内を届けた結果、採用までの期間を38%削減した。

従業員50人以下のホテル・旅館向けアメニティの製造会社では、一度取引した宿の多くが次の発注を価格の安い他社に切り替えることが課題だった。季節ごとの封書DMと選び方の記事による施策を実施。環境配慮素材への切替提案を続けて接点を保った結果、再発注率が24%向上した。

従業員1,000人以上の大手乳業メーカーの業務用乳製品事業では、製菓・ベーカリー向けの生クリームとバターが価格比較で選ばれ、新規の採用店が増えていなかった。専門紙でのレシピ連載と広報活動を実施。職人が使い方を語る記事と試食発表会を1年続けた結果、採用店数が1.5倍になった。

従業員100〜500人の企業向け防災備蓄食品メーカーでは、5年ごとの備蓄の入れ替え時に他社品へ切り替えられ、更新の取りこぼしが続いていた。オフィス街の駅サイネージと検索広告を実施。防災月間に合わせて入れ替え時期の確認を呼びかけた結果、総務部門からの指名相談の流れを構築した。

従業員50人以下の外食チェーン向け業務用だし・調味料の製造会社では、メニュー改定時に他社品へ替えられる取引先が多く、2回目以降の発注が続かなかった。季節の献立提案を載せた案内状とメール配信を実施。メニュー改定の2か月前に提案を届けた結果、リピート発注率を27%改善した。

従業員1,000人以上の飲料メーカーのオフィス向け自販機・給茶機事業では、総務担当者に飲料のブランドしか知られず、福利厚生としての設置提案が比較に残りにくかった。テレビCMとオフィス街の駅サイネージを実施。社員が休憩で集まる場面を描き、総務担当者から選ばれる下地を整えた。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティメーカーでは、取引先の多くが歯ブラシ1〜2品目の採用にとどまり、脱プラの流れで値下げも求められていた。ホテル業界誌への連載広告と、切り替え事例の記事化を実施。素材転換の手順を示した結果、採用品目数が1.6倍に増えた。

従業員50人以下の病院・介護施設向けやわらか食メーカーでは、栄養士の異動や献立の変更で採用が途切れ、取引施設の2割が1年以内に離れていた。介護食の展示会での試食会と、季節の献立提案を載せた封書DMを実施。栄養士が献立に組み込みやすい形で示し、採用施設との継続取引を立て直した。

従業員1,000人以上の製菓メーカーの法人ギフト事業では、名入れや大口注文に対応していることが企業の総務担当者に知られていなかった。テレビCMと駅のデジタルサイネージで法人ギフトを訴求。お歳暮と年始の挨拶の時期に集中して流した結果、法人注文数が1.5倍になった。

従業員500〜1,000人の冷凍パン生地の製造会社では、取引がコンビニ向けに偏り、量販店のベーカリー部門との取引を広げられずにいた。焼成時間の短い新商品の発表を軸にした広報と、バイヤー向けサイトの改善を実施。試食サンプルの申込を簡単にした結果、量販の新しい取引先を開拓した。

従業員50人以下の外食向け業務用だし・調味料の製造会社では、取引のある飲食店の多くが一度の注文で止まり、継続して使われないことが課題だった。季節のメニュー提案を同封した封書DMと、メールでの追客を実施。店ごとの使用量に合わせて提案した結果、再注文率が27%向上した。

従業員1,000人以上の大手飲料メーカーのオフィス向けウォーターサーバー部門では、家庭向けの印象が強く、総務部門からの相談が伸び悩んでいた。テレビCMと駅の大型サイネージ、検索広告を連動させた施策を実施。職場での利用場面を訴求した結果、法人問い合わせを1.6倍に増やした。

従業員100〜500人のホテル向けアメニティの製造会社では、価格だけで見直されて更新時に他社へ切り替えられる例が続いていた。環境配慮を提案する封書DMと、備品選定の資料を組み合わせた施策を実施。更新前に代替素材の案を届ける流れを整え、ホテルとの継続取引の仕組みを構築した。

従業員50人以下の給食・病院食向け冷凍カット野菜の加工会社では、取引先の発注が定番品に偏り、新しい品目の採用が進まなかった。管理栄養士向けの献立記事と、取引先への献立提案メールを組み合わせた施策を実施。季節の献立に合う品目を毎月案内した結果、追加品目の採用率を33%改善した。

従業員100〜500人のホテル・病院のリネン向け業務用洗剤メーカーでは、黄ばみや臭いの相談に営業が回りきれず、取引先が他社製品へ切り替えていた。洗濯トラブルの原因を解く記事と、現場担当者向けの月例ウェビナーを実施。自力で解決できる情報を届けた結果、解約率を31%削減した。

従業員50人以下の外食チェーン向け業務用だし・調味料の製造会社では、営業担当が少なく、本部の商品開発担当と接点を持てないことが課題だった。だしの活用資料と、メールでの情報提供を組み合わせた施策を実施。資料からサンプル請求へ誘導した結果、月間38件の請求を集めた。

従業員1,000人以上の大手乳業メーカーでは、家庭用で知られるが、外食向けの業務用チーズ・クリームは品ぞろえが知られていなかった。業務用の品質を伝える企業CMと、料理人を招く広報イベントを組み合わせた施策を実施。提案を重ねた結果、外食企業の問い合わせが1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の病院・施設向けの介護食メーカーでは、栄養部門との接点が営業訪問に限られ、新商品への切り替えが進まなかった。管理栄養士向けのウェビナーと専門誌の広告を組み合わせた施策を実施。嚥下調整食の献立づくりを定期的に解説した結果、月間10件の採用検討を創出した。

従業員50人以下の業務用冷凍うどんの製造会社では、外食店や給食事業者と取引はあるが、季節メニューが変わると発注が止まる取引先が多かった。献立提案の冊子を届けるDMと、発注ページの改善を組み合わせた施策を実施。季節の使い方を示し発注しやすくした結果、再注文率が28%向上した。

従業員1,000人以上の大手飲料メーカーでは、オフィス向けウォーターサーバーと自販機が家庭用の陰に隠れ、法人の総務担当に知られていなかった。総務担当に向けたテレビCMと駅のサイネージ広告を実施。契約先にも追加設置を促した結果、オフィス契約の問い合わせが1.7倍に増えた。

従業員100〜500人の小売PB菓子のOEM受託製造会社では、取引が数社の小売に集中し、新しいPBの相談は年に10件ほどだった。食品展示会での試作品提案と、来場者へのメール配信を実施。小売ごとの試作品を並べ、商談後も新作を届け続けた結果、PB商談数が3.2倍になった。

従業員100人以下の業務用ドレッシング・ソースの製造会社では、取引先の飲食店が定番の1〜2品しか使っておらず、新商品が広がらなかった。新商品の試供品を同梱したDMと、取引先向けのWeb広告を実施。メニュー提案を添えて試してもらった結果、1店あたりの採用品目数が26%増えた。

従業員1,000人以上の大手日用品メーカーでは、ホテル向けアメニティで低価格品への切り替えが進み、取引を失うホテルが続いていた。宿泊客に向けたテレビCMと、空港・新幹線駅での交通広告を実施。宿泊客が知るブランドを置く価値をホテルに示した結果、離れたホテルの取引を取り戻した。