金融のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手信託銀行では、企業年金の運用受託で、委託企業の担当者が替わるたびに運用方針の説明がやり直しになっていた。経済誌と年金専門誌への連載型の広告と、年金担当者向けのウェビナーを毎月実施。運用の考え方を継続して伝え、新任担当者との接点を整えた。

従業員100〜500人の病院・クリニック向け医療機器のリース会社では、紹介案件が中心で、開業医との直接の接点がほとんどなかった。医療系展示会への出展と開業相談会、封書DMを実施。資金計画と機器選びを同時に相談できる場を作った結果、新規のリース契約を年間32件結んだ。

従業員100人以下の売掛債権のファクタリング会社では、比較サイト経由の申込に頼り、手数料の値下げ競争で利益が削られていた。地方局のテレビCMとYouTube広告で、即日入金と手数料の上限を訴えた。経営者に社名を覚えてもらい直接の申込を増やした結果、申込が月間52件で安定した。

従業員1,000人以上の大手証券会社では、自社株対策の相談が既存の口座顧客に偏り、新たな経営者との面談が月40件ほどにとどまっていた。経済誌広告と自社株評価のウェビナーを組み合わせた施策を実施。視聴者に株価の試算を案内した結果、面談件数が月80件と2.0倍になった。

従業員500〜1,000人の信用金庫では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は窓口に来た先に限られ、支援契約は年10件ほどだった。取引先への冊子付きDM、承継セミナー、経済紙への広告を組み合わせた施策を実施。承継診断を入口にした結果、支援契約を年35件結んだ。

従業員50人以下の中小企業向け事業性融資のノンバンクでは、申込の多くが仲介業者経由で、直接の融資申込は月5件程度だった。資金繰りの検索語に絞ったリスティング広告と申込フォームの改善を実施。入力項目を減らし審査の目安を事前に示した結果、直接の申込が月14件で安定した。

従業員1,000人以上の大手信託銀行では、企業年金の受託で他行との差が見えにくく、制度移行を検討する企業からの相談が伸び悩んでいた。年金専門誌への記事広告と広報を組み合わせた施策を実施。制度移行の論点を年12回にわたり解説した結果、年間9件の受託を取り付けた。

従業員100〜500人の医療機器リース会社では、満了を迎えるクリニックが更新時に他社へ移り、再リースの相談が少なかった。医療系専門誌への広告と開業医向けウェビナーを実施。機器の入れ替え時期と診療報酬を題材に満了前から接点を持った結果、再リースの相談件数が2.5倍に増えた。

従業員50人以下の中小企業向けファクタリング会社では、検索広告の入札単価が上がり、申込1件あたりの獲得費用が膨らんでいた。タクシー車内の広告と検索広告の見直しを実施。経営者に社名を覚えてもらい、社名を含む語句からの申込を増やした結果、申込単価を33%抑えた。

従業員50人以下の事業者向け融資型クラウドファンディング運営会社では、借り手企業への認知が低く、融資相談が紹介経由の月数件にとどまっていた。資金調達コラムとリスティング広告の施策を実施。経営者の検索語に合わせて記事と広告を整えた結果、月間20件の融資相談を安定して創出した。

従業員1,000人以上の大手証券会社では、運用相談が既存取引先に偏り、成長企業との接点が乏しいことが課題だった。経済誌広告と駅サイネージで財務担当者への認知を広げ、月1回のウェビナーで相談につなげる施策を実施。1年間継続した結果、法人の運用相談数が前年比1.6倍に増加した。

従業員100〜500人の中小企業向け事業者ローン会社では、比較サイトや検索広告の費用が年々上がり、融資申込の獲得単価の上昇が課題だった。経営者層に向けた動画広告とビジネス街の駅サイネージを組み合わせた施策を実施。直接申込を増やした結果、獲得単価を27%削減した。

従業員1,000人以上の大手カード会社の法人カード部門では、個人向けカードの印象が強く、中小企業の経営者に法人カードの存在が知られていないことが課題だった。駅の交通広告とテレビCMを実施。経費精算の手間が減る点を打ち出した結果、法人カードの指名検索が3.7倍になった。

従業員1,000人以上の大手リース会社では、リース満了を迎えた取引先の多くが再リースのまま使い続け、設備入替の提案につながらないことが課題だった。満了前の案内状とメール配信を実施。満了時期に合わせて入替の利点を伝えた結果、設備入替の相談が前年比52%増えた。

従業員100〜500人の中小企業向けファクタリング会社では、リスティング広告の入札単価が上がり、申込1件あたりの広告費が膨らんでいた。広告の見直しとタクシー広告、仕組みを説明する動画の配信を実施。手数料や入金までの流れを先に伝えた結果、申込単価を29%引き下げた。

従業員1,000人以上の信託銀行の資産承継部門では、取引先の中小企業オーナーに自社株承継の相談先として思い出してもらえず、税理士や証券会社に先を越されていた。経済紙の連載広告と空港の広告を実施。出張の多い経営者の目に触れる場で事例を伝えた結果、個別相談を2.3倍に伸ばした。

従業員100〜500人の企業型確定拠出年金の導入支援会社では、資料請求は集まっても退職金制度の見直しは決裁に時間がかかり、受注が年間9件にとどまっていた。人事・総務担当者向けのウェビナーと段階的なメール配信を実施。決裁者向けの説明資料まで用意した結果、年間22件を受注した。

従業員50人以下の小規模事業者向け不動産担保ローン会社では、Web広告からの申込が入力の途中で離脱しやすく、1件あたりの獲得単価が上がっていた。申込フォームの改修と、税理士事務所へのDMを実施。入力項目を減らし審査の目安を先に示した結果、獲得単価を28%引き下げた。

従業員1,000人以上の大手銀行の事業承継・M&A仲介部門では、経営者に承継の相談先として認識されず、相談の多くが決算期の面談頼みだった。経営者向けの企業CM、毎月のウェビナー、調査リリースを実施。後継者不在の論点を順に扱った結果、事業承継の相談件数が3.1倍に増えた。

従業員100〜500人の医療機器・厨房機器の設備リース会社では、案件の大半が一部の販売店からの紹介で、取引する販売店が増えていなかった。販売店が集まる展示会への出展と、提携先への事例冊子DMを実施。月額の試算表を配った結果、販売店との提携を年間20件取り付けた。

従業員50人以下の中小企業向けファクタリングの会社では、広告から来た経営者の多くが申込フォームの途中で離脱していた。検索広告の見直しとLP・申込フォームの改修を実施。必要書類と入金までの流れを先に示し、入力項目を絞った結果、申込完了率が31%向上した。

従業員1,000人以上の大手信託銀行の企業年金・従業員持株会部門では、年金の受託先の多くが持株会を導入しておらず、追加提案の糸口が乏しかった。人事専門誌での連載広告と資産形成の意識調査の発表を実施。比較材料を届けた結果、受託先からの持株会の導入相談が年間38社に達した。

従業員100〜500人の医療機関向け金融会社では、開業資金の相談が紹介頼みで、勤務医との直接の接点が乏しいことが悩みだった。開業準備中の医師への封書DMと、資金計画を解説する月例セミナーを実施。資料請求者を継続して講座に招いた結果、融資相談が2.9倍となった。

従業員50人以下の中小企業向け売掛金保証の会社では、サイトが保証料率の表だけで、閲覧した経理担当者が申込まで進まないことが課題となっていた。取引先の与信判断を解説する資料3本の公開と、申込ページの改修を実施。資料から無料審査へ導いた結果、保証の申込が月間14件に達した。