金融のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の口座振替と収納の代行を請け負う会社では、手数料の安さだけで比べられ、引き落としが失敗したあとの再請求にかかる手間まで話が届かなかった。振替が不能になる割合を毎期調べて公表し、請求の締めを調べる検索への出稿を実施。不能のあと入金に至るまでの日数を業種別に開いた結果、新規の委託が年間900社になった。

従業員1,000人以上の在庫と機械設備を担保に融資する会社では、不動産を持たない企業に借りられる選択肢として知られておらず、相談が来る前に断られたと思われていた。担保にできる資産を調べた調査の公表と、評価の現場を映す動画の公開を実施。何がいくらで評価されるかを業種別に開いた結果、新規の融資実行が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の地域の中小企業を取引先に持つ信用金庫では、事業承継の相談が代替わりの直前に持ち込まれ、打てる手が限られていた。後継者が決まっていない前提で開くオンラインの勉強会と、決算後の書状を実施。相続と税の話に入る前に自社の値段を出す手順を示した結果、承継の相談が年間420件に増えた。

従業員1,000人以上の中小企業に事業資金を貸す金融会社では、銀行に断られた後の駆け込みばかりが集まり、金利の高さだけで比べられていた。決算期に合わせた地方局でのCM放映と、計画の段階で使われる検索語への出稿を実施。決算書を出す前に入出金のデータだけで借りられる枠が出ることを先に示した結果、初めて借りる企業からの申込が月800件に増えた。

従業員1,000人以上の中小企業の海外送金と外貨決済を扱う会社では、銀行の送金手数料と横並びで比べられ、為替に上乗せされた分が見えないまま選ばれていなかった。貿易の専門紙での連載と、手数料を分解して見せるページへの改修を実施。同じ金額を送ったときの受取額の差を通貨別に示した結果、新規に送金を始めた企業が年間1,200社に増えた。

従業員1,000人以上の企業年金と確定拠出年金の運営管理を担う金融機関では、制度の導入後に続ける投資教育まで手が回らず、契約先が他の運営管理機関へ移る動きが続いていた。継続教育の中身を前に出したCM放映と、オフィス街の駅での掲出を実施。集合研修と個別相談の実施率を数字で開いた結果、契約の継続率が96%に上がった。

従業員1,000人以上の県内に本店を置く地方銀行の法人営業では、融資の相談が支店の訪問と紹介に偏り、取引のない企業からの相談がほとんど入らなかった。県内の産業展への出展と、設備投資の資金調達を解説する記事の公開を実施。補助金と融資をどう組み合わせるかを条件つきで示した結果、新規の融資相談が年間480件に増加した。

従業員100〜500人の請求書の発行と入金の管理を請け負う金融会社では、資金繰りの相談が税理士と銀行に集まり、自社の名前が候補に挙がらなかった。資金繰りの組み立て方を解説する動画の配信と、決算期に合わせた書面の送付を実施。入金までの日数を業種別に示し、早期の資金化にかかる費用まで開示した結果、新規の利用開始が月90社に増加した。

従業員100〜500人の売掛債権を買い取って資金化する会社では、手数料の分かりにくさから警戒され、資料を見た企業の1割しか申し込みに進まなかった。建設と運送の会社が多い地域の地方局でのテレビCMと、手数料を先に示すページの改修を実施。入金までの日数と必要な書類を先に開示した結果、新規の申し込みが月400件に増加した。

従業員1,000人以上の中小企業の設備投資を担うリース会社では、銀行融資と横並びで比べられ、リースを選ぶ理由が伝わらないまま相見積で終わる案件が半数を占めていた。設備の更新時期を業種別に集計した調査の公表と、都心の駅での掲出を実施。何年目に何を入れ替えているかを先に示した結果、新規の与信申込が年間900件に増えた。

従業員100〜500人の金融企業では、Webサイトへの流入はあるもののCVRが低く、問い合わせ数が伸び悩んでいた。ヒートマップ分析とA/Bテストを重ね、CTAの配置・文言・フォーム構成を最適化した結果、CVRを大幅に改善した。

従業員1,000人以上の金融企業では、コロナ以降の営業活動のオンライン化に苦戦していた。業界課題をテーマにしたウェビナーを月2回開催し、参加者に個別相談を案内する導線を設計。ウェビナーが主要な商談創出チャネルとして定着した。

従業員1,000人以上の法人クレジットカード会社では、大手企業の経理部門への営業アクセスが難しく、中小企業案件に偏っていた。大手企業の経理部門長宛にパーソナライズDMを送付し、経費管理の効率化を訴求。月間60件の大手企業リードを獲得した。

従業員50人以下の法人向け融資仲介企業では、広告予算が限られる中で大手金融機関の広告に埋もれリード獲得が困難だった。業種特化型のニッチキーワードに絞った広告戦略に切り替え、月間リード20件を安定して獲得できるようになった。

従業員50人以下の法人向け決済代行企業では、Web広告からのリード獲得はあったものの、リードの多くが「情報収集段階」で商談化しないまま放置されていた。業種別のホワイトペーパーを制作しリードの関心を可視化。関心度に応じたメルマガ配信でナーチャリングを強化した結果、商談化率が3倍に向上した。

従業員100〜500人のリース会社では、大企業向けの設備リース提案において競合との差別化が難しく、Web経由のリード獲得が月10件未満だった。企業の設備投資判断を支援するホワイトペーパーを業種別に制作し、SEOとWeb広告を組み合わせたリード獲得施策を展開。大企業からの問い合わせが大幅に増加し、月間リード数が60件に到達した。