介護・福祉のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の看護小規模多機能型居宅介護の事業所では、医療の要る親を家で看たい家族が、通いと泊まりと訪問看護を1か所で頼めると知らず、相談が来なかった。路線バスの車内広告と、地元紙の取材を実施。退院後の1週間の使い方を見せた結果、家族から直接相談が来るようになった。

従業員1,000人以上の介護事業者では、施設を建てる用地を仲介会社に頼って探しており、社宅や工場の跡地を持つ企業から直接の相談が来なかった。BSのCM、駅の掲出、遊休地の検索広告を実施。建物を建てて30年借り上げる仕組みを示した結果、用地の持ち込みが30%増えた。

従業員1,000人以上の施設向けの紙おむつのメーカーでは、施設が単価だけで銘柄を選び、夜勤の手間まで含めた違いが伝わらず、取引が毎年入れ替わっていた。夜勤の交換を描く地方局のCMと、施設の多い沿線の駅の掲出を実施。廃棄の量で比べる見方を示した結果、施設の定番になった。

従業員100〜500人の介護分野の特定技能の外国人を支える登録支援機関では、受入れを考える施設が費用と手続きの多さで二の足を踏んでいた。来日から夜勤に入るまでの段取りの手引きと、受入れで調べる語への広告を実施。月額の費用の内訳を示した結果、相談が45%増えた。

従業員50人以下の介護施設に歌や体操の講師を送る会社では、講師が帰った後に施設の職員が続けられず、年度の替わりに契約を切られることが続いていた。施設長宛の月ごとの便りと、職員が真似できる練習の動画を実施。次の回までの間をつないだ結果、翌年度も頼む施設が9割になった。

従業員1,000人以上の障害者グループホームの運営会社では、重い障害のある人を受け入れる住まいを開いても、相談支援専門員に知られず、候補に入らなかった。親が老いた後の暮らしを映す地方局のCMと、夜間の体制の公表を実施。夜勤の人数まで示した結果、相談員の候補に入った。

従業員100〜500人の老人ホームの紹介会社では、病院の医療ソーシャルワーカーからの依頼が担当者の異動で途切れ、毎月続けて頼む病院が少なかった。相談員向けの講座と、専門誌の連載を実施。退院の期日から逆算した探し方を示した結果、毎月依頼が来る病院が6割になった。

従業員50人以下の遠隔手話通訳の会社では、2024年4月に民間も合理的配慮が義務になったが、窓口を持つ企業は筆談で足りると考え、相談が伸びなかった。筆談で足りない場面の手引きと、配慮の検索広告を実施。タブレット1台から始められると示した結果、導入相談が2.5倍になった。

従業員1,000人以上の市町村の介護予防の教室を受託する会社では、年度ごとの委託で、成果が見えないと翌年は別の事業者に替えられていた。自治体向けの展示会への出展と、行政の専門誌の連載を実施。3か月後の歩く速さを参加者の平均で示した結果、翌年度も委託される立場を確立した。

従業員100〜500人の通所介護の機能訓練を外から支える理学療法士の会社では、事業所が加算を取りたくても専門職を雇えず、外に頼めると知らなかった。加算の要件で調べる語への出稿と、費用が出る画面を実施。訪問の回数ごとの月額を示した結果、委託の契約が1.8倍になった。

従業員50人以下の介護施設の防災と感染症の研修を請け負う会社では、BCPの策定が義務になっても、ひな形を埋めただけで訓練をしていない施設が多かった。机上訓練の進め方の講座と、施設長宛の封書を実施。年の訓練の回数を施設の種類別に示した結果、訓練の依頼が月間12件になった。

従業員50人以下の抱え上げない介助を教える研修会社では、腰を痛めて辞める職員が多い施設でも、研修が単発で終わり現場に残らなかった。移乗を映す動画と、施設長向けの講座、専門誌の連載を実施。用具を入れる順番まで示した結果、導入研修の相談が月間18件になった。

従業員1,000人以上の自宅に浴槽を持ち込む訪問入浴の会社では、退院の日程が決まってからケアマネジャーに探され、空きがなく断る依頼が多かった。浴槽を運ぶ一日のCMと専門誌の連載、入浴の中止基準の公表を実施。退院の前から頼まれる立場を作った。

従業員100〜500人の介護施設の厨房を受託する給食会社では、施設が食べにくい人の食事をきざみでまとめており、委託先の切り替えは1食の単価だけで比べられていた。食形態のコード別に試食できる出展と、いまの食事を分類に当てる照合表、食べ残しの量を追う連載を実施。形を分けた差を量で示した結果、厨房の委託の相談が月25件になった。

従業員10〜30人の就労継続支援B型の事業所では、企業から請け負う封入や袋詰めが繁忙期だけの単発の依頼に偏り、翌年も同じ会社から来る依頼は3割にとどまっていた。翌月に空く作業量を載せる地域紙の広告と、工業団地線のバスの広告、発注前の説明会を実施。手順書と検品の基準を先に決めた結果、翌年も続く依頼が7割になった。

従業員50人以下の介護施設に出向いて髪を切る会社では、施設の担当者が替わると値段だけで比べられ、他社に切り替えられる例が年に何件も出ていた。施術の経過を施設と家族が見られるページと、地元紙への取材の働きかけを実施。髪を切る日が入居者の楽しみになっていることを外に伝えた結果、施設との契約継続が94%になった。

従業員50人以下の介護保険の住宅改修だけを手がける工事会社では、着工の前にケアマネジャーから声が掛からなければ仕事にならないにもかかわらず、慣れた業者に流れていて新しい相談が入らなかった。理由書の書き方に答える記事と、ケアマネ宛の封書を実施。上限20万円の中で対象の工事をどう組むかまで示した結果、続けて頼まれる割合が87%になった。

従業員50人以下の介護事業所の書類の整備を支援する会社では、運営指導の通知が届いてから駆け込む依頼が大半で、その場しのぎで終わり、顧問の契約に至らなかった。指定日から次の時期が出る画面への作り替えと、介護の総合展への出展を実施。実際に指摘された文をそのまま貼り出した結果、顧問契約が年間240事業所になった。

従業員1,000人以上の介護施設の寝具とタオルを扱うリネンサプライ会社では、委託先の選定が枚数あたりの単価だけで進み、感染が出たときの洗い分けまで見てもらえないまま3年ごとに入れ替えられていた。工程を通しで映した動画広告と、開設や建て替えの時期に合わせた検索広告を実施。汚染された分をどこで分けるかを映した結果、契約の継続率が96%になった。

従業員50人以下の車いすやベッドを預かって消毒と整備を請け負う会社では、貸与事業者の多くが自社の倉庫で消毒を済ませており、外に出す理由が価格でしか語られていなかった。業界紙の連載と、拭き取り検査の結果の公表を実施。自社でやると何が残るかを検査の数字で示した結果、受託が年間180事業所になった。

従業員100〜500人の介護施設に見守り機器を入れて保守まで担う会社では、誤報が続いて鳴っても行かなくなり、入れたまま使われない施設が少なくなかった。誤報が出る条件を再現する出展席と、夜勤の巡回を撮った動画を実施。訪室の回数と時間を並べて示した結果、導入の相談が年間300件に増えた。

従業員1,000人以上の通所介護の送迎を受託する会社では、送迎は自前でやるものと考えられており、外に出す選択肢として知られていなかった。介護の総合展での配車の実演と、送迎の負担を解く記事の公開を実施。1日の業務の3割が送迎に取られている実態を示した結果、送迎の受託が年間240事業所に増えた。

従業員100〜500人の福祉用具のレンタル卸会社では、貸与と販売の選択制が始まってから、どちらを勧めるべきかの問い合わせが貸与事業所から個別に寄せられ、営業担当の経験に頼って答えていた。介護の専門誌での連載と、型番ごとの分かれ目を出すページへの改修を実施。平均の利用月数から損得が入れ替わる月数を示した結果、新規に取引する事業所が年間240になった。

従業員100〜500人の介護施設向けの入浴設備をつくるメーカーでは、特殊な浴槽が壊れるまで使われ、入替の検討が故障の後に始まる状態が続いていた。地方局でのCM放映と、入居者の状態から機種が絞れる広告の出稿を実施。1人を入れるのに何分かかり職員が何回持ち上げているかを数字で出した結果、入替の見積依頼が年間240件に増えた。