介護・福祉のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の訪問介護と通所介護を各地で運営する事業者では、後継ぎのいない小規模な事業所の閉鎖が続くのに、譲り受けの話は仲介会社を通じて年に数件しか届かなかった。地方局でのCMの放映と、引き継いだ事業所の1年を追う動画の配信を実施。職員と利用者をそのまま引き継いだ実例を経営者に見せた結果、事業所の譲渡の相談が年間210件に増えた。

従業員100〜500人の介護報酬の請求業務を受託する会社では、施設が自分たちでやるものと考えており、返戻が出て困る月まで相談が来なかった。返戻の原因から探せるページへの改修と、請求の締め前に絞った広告の運用を実施。エラーの符号ごとに直し方と再請求の期限を示した結果、代行の契約が年間120施設に増えた。

従業員50人以下の車いすのまま乗れる送迎車へ改造する会社では、施設が車両を入れ替えるとき新車の福祉車両しか検討されず、いま持っている車を直せることが伝わっていなかった。施設が集まる地域の道路沿いへの掲出と、改造の費用を開く記事の公開を実施。スロープの改造が83万円からと明示した結果、見積の依頼が月60件に増えた。

従業員100〜500人の介護付き有料老人ホームを運営する会社では、たんの吸引や胃ろうに対応できる体制があるのに病院の退院支援の担当者に知られず、紹介が近隣の2病院に偏っていた。受け入れる医療処置を一覧にした資料と、退院支援の専門誌での連載を実施。処置ごとの受け入れ条件と空室を毎月更新して届けた結果、病院からの入居相談が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の有料老人ホームと在宅介護を手がける会社では、問い合わせは入居を考える個人からが中心で、企業の人事部門とは接点がなかった。介護離職の実態を調べた結果の公表と、その内容を主題にしたテレビCMを実施。親の介護で辞める前に相談できる窓口を用意した結果、従業員向けの相談窓口の受託が年間120社に増加した。

従業員100〜500人の障害のある人の就労を支える施設を各地で運営する事業者では、企業からの受託作業が地元の付き合いに偏り、稼働の空きが月に10日分あった。納期と検品の実績の公表と、発注を考える企業向けの説明会を実施。工程ごとに任せられる範囲と検品の体制を数字で示した結果、企業からの受託の契約が年間60社に増加した。

従業員100〜500人の訪問介護とデイサービスを直営とFCで広げる事業者では、加盟の相談が紹介と展示会に頼り、年間で6件の契約にとどまっていた。事業を行う5県の地方局でのCMと、加盟前の疑問に答えるページへの改修を実施。開設までの費用と人員の確保の手順を先に開示した結果、FC加盟の契約が年間24件に増えた。

従業員50人以下の介護施設に衛生用品を定期供給する事業者では、価格だけで比べられ、取引先が入れ替わるたびに売上が落ちていた。施設の衛生管理の手順を解説する記事の公開と、処理量の削減を検証した結果の公表を実施。おむつの分別と保管の方法を写真つきで示し、第三者の機関と測った削減量を公表した結果、新規の契約が年間30施設に増えた。

従業員1,000人以上の福祉用具メーカーでは、代理店経由の販売が中心で施設が設備を入れ替える検討の場に自社が入れず、指名での相談が年間40件にとどまっていた。介護の専門紙への連載と、現場での使い方を見せる動画配信を組み合わせた施策を実施。移乗介助の負担軽減を主題に据え、施設長と現場職員の双方に届く形で発信した結果、更新の相談が年間180件に増えた。

従業員50人以下の介護用品商社では、施設への飛び込み訪問が中心で新規契約が伸び悩んでいた。介護施設向けの専門展示会への出展と、来場者への段階的なフォローを組み合わせた施策を実施。ブースで介助動作を実演し、その場で導入検討の時期を聞き取った結果、年間の新規契約が18件に増加した。

従業員100〜500人の介護サービス企業では、ケアマネジャーからの紹介が主な利用者獲得チャネルだったが、紹介数が伸び悩んでいた。ケアマネジャー向けの勉強会を月1回開催し、自社サービスの活用事例を共有。参加者との関係強化により紹介経由の利用者獲得は月間5件から15件に拡大した。

従業員100人以下の福祉用具レンタル企業では、営業エリアの拡大に伴い新規施設への認知が課題だった。介護施設が入居するビルのエレベーター広告を活用し、施設長・管理者層への認知を獲得。広告で認知した施設からの問い合わせに対し、製品カタログとデモ機貸出を迅速に手配することで年間受注が3倍に拡大した。

従業員100〜500人の介護用品メーカーでは、全国の施設にカタログDMを一斉送付していたが、反応率が1%未満で費用対効果が悪化していた。施設種別と規模でターゲットをセグメント化し、各セグメントに最適な商品ラインナップを掲載したDMに刷新。反応率が5%に向上し、問い合わせからの有効商談率も45%を達成した。