製造業（機械・装置）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手射出成形機メーカーでは、隔年の大型展示会でブースの来場者が減り、既存顧客への更新提案に活かせていなかった。実機を稼働させた大型ブースと会場最寄り駅の広告、成形動画の配信を実施。会期前から成形を見せて来場を促した結果、来場者が1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の食品工場向け金属検出機メーカーでは、資料請求は多いが更新時期が先の工場が大半で、商談につながっていなかった。異物混入対策の資料と自社ウェビナーによる接点づくりを実施。更新時期が近い工場を見極めて営業が訪問した結果、月8件の商談を安定して確保した。

従業員50人以下のロボット用ハンドの製造会社では、不定形の部品や食品をつかむ技術を持つが、知られる機会が展示会に限られ問い合わせは月6件ほどだった。把持の様子を見せる動画広告とリスティング広告を実施。対象物別のデモ動画から相談へ誘導した結果、問い合わせが3.3倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手工作機械メーカーでは、3軸機を長く使う既存ユーザーが5軸加工機への更新に踏み切れず、提案が訪問頼みだった。加工事例をまとめた冊子DMと加工動画の配信を実施。工程集約の効果を実例で示して試し削りの依頼を集めた結果、年間16件の更新契約を取り付けた。

従業員50人以下の食品工場向け包装機の製造会社では、機械の動きをカタログで伝えきれず、初めて取引する食品工場との商談が進みにくかった。食品機械の専門展での実演と、食品別のデモ動画配信を実施。包装速度や仕上がりを見せて商談の入口を作った結果、試験包装の依頼が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の建設機械メーカーでは、大手レンタル会社との取引に偏り、中小のレンタル会社に販売網が届いていなかった。BSでの企業CMと、レンタル会社向けの機体管理ウェビナーを実施。購入後の稼働管理と整備支援を伝えた結果、中小レンタル会社との取引が2.1倍に広がった。

従業員500〜1,000人の産業用ボイラーメーカーでは、設置20年超の重油ボイラーの更新が先送りされ、商談の機会が限られていた。燃料転換の比較資料、設備担当者への封書DM、工業団地近くの屋外広告を実施。更新費用の試算を無料で受け付けた結果、工場のボイラー更新需要を切り拓いた。

従業員100人以下の粉体計量機の製造会社では、カタログだけでは計量精度の違いが伝わらず、見積後の失注が課題だった。展示会での実機実演と、計量のばらつきを解説する自社ウェビナーを実施。顧客の粉体を持ち込んで試験する場を設けた結果、年間18件の導入契約を取り付けた。

従業員1,000人以上の大手空調機器メーカーでは、業務用空調の更新が故障時の入れ替えに偏り、計画的な更新の相談が少なかった。テレビCMと駅のデジタルサイネージで更新時期の目安を訴求し、試算資料を配布。施設管理者の関心を集めた結果、更新の相談件数が3.2倍に増えた。

従業員50人以下の協働ロボット用ハンドの設計製造会社では、問い合わせの多くが情報収集の段階で、見積を出しても商談に進む割合が低かった。ワークの形状別に選び方を解説するウェビナーと、参加者へのメール配信を実施。検討段階に応じて提案した結果、商談化率が前年比26%改善した。

従業員100〜500人の食品工場向け包装機メーカーでは、機械の動きがカタログでは伝わらず、見積後に他社の実機を見て失注する例が多かった。展示会での実機デモと、導入工場の稼働を見せる動画広告を実施。包装速度や切替時間を映像で示した結果、年間16件の新規成約につながった。

従業員1,000人以上の大手建設機械メーカーでは、電動ショベルなど新機種の投入に対し、建設会社の経営層での認知が追いついていなかった。企業CMと空港・駅の広告、動画広告を組み合わせた施策を実施。電動化の取り組みを一貫した表現で伝えた結果、指名検索1.4倍を達成した。

従業員100人以下の点検用産業ドローンメーカーでは、橋梁や設備の点検で使えるかを不安視され、展示会以外でリードが集まらなかった。飛行デモを中継するウェビナーと検索広告を組み合わせた施策を実施。狭所や暗所での撮影映像を毎回見せた結果、月間45件の資料請求を集めた。

従業員100〜500人の段ボール製函機メーカーでは、機械の速さや段替えの手軽さがカタログでは伝わらず、商談が既存の代理店経由に限られていた。稼働動画の広告配信とDMを組み合わせた施策を実施。実機の動きを見せてから訪問を打診した結果、商談数を3.1倍に拡大した。

従業員1,000人以上の大手空調メーカーの工場向けクリーンルーム空調部門では、工場新設が増える一方、設備担当者の比較候補に入れず商談が伸び悩んでいた。動画広告と駅のデジタルサイネージを実施。清浄度と省エネを数値で示す映像を工場長層に届けた結果、商談数が2.4倍に拡大した。

従業員100〜500人の建設現場向け高所作業車のメーカーでは、販売がレンタル会社経由に限られ、ゼネコンや設備工事会社の現場担当者に機種名が届いていなかった。ロードサイド看板と実機の試乗展示、メール配信を実施。試乗者に機種別の情報を送り続けた結果、月間30件の引き合いを集めた。

従業員100人以下の食品工場向け金属検出機・X線異物検査装置のメーカーでは、展示会のほかに見込み客と出会う場が少なく、問い合わせが月5件前後にとどまっていた。検出デモ動画とリスティング広告を配信。品質管理者をデモ機の貸出へ誘導した結果、問い合わせ数が3.2倍になった。

従業員1,000人以上の大手農機メーカーの大型トラクター部門では、大規模農業法人に海外メーカーと比べられ、自社製品が指名で選ばれにくいことが課題となっていた。企業CMと圃場での実演会を実施。自動操舵での作業時間の短縮を実機で示した結果、指名での商談数1.2倍を実現した。

従業員100〜500人の物流センター向け自動仕分け機のメーカーでは、導入の検討から決定まで1年以上かかり、資料請求後のリードが途中で途絶えやすかった。稼働映像の動画広告と導入検討者向けのウェビナーを実施。処理能力や停止時の復旧手順を映像で示した結果、商談数2.5倍を実現した。

従業員50人以下の中古工作機械のオーバーホール・販売会社では、町工場からの受注が単発の部品修理に偏り、大型オーバーホールの依頼が伸び悩んでいた。過去の納入先へのDMと検索広告を実施。導入10年超の機械の点検を案内した結果、大型オーバーホールの年間6件受注を実現した。

従業員1,000人以上の大手建機メーカーのレンタル会社向け小型建機部門では、競合機への入れ替えが続き、主要なレンタル会社との取引が細っていた。幹線道路沿いの看板と展示会での実機比較を実施。整備のしやすさを現場で確かめてもらった結果、レンタル会社との取引関係を築き直した。

従業員100〜500人の工場向け集塵機・局所排気装置のメーカーでは、代理店経由の引き合いが減り、自社サイトからの見積依頼も月数件にとどまっていた。粉じん対策の技術記事と業種別LPの改善を実施。作業環境測定の悩みに答える記事から見積へ導いた結果、見積依頼が3.9倍になった。

従業員50人以下の食品工場向け計量・包装機の改造と中古再生の会社では、新品の購入を前提にする工場が多く、再生機の提案が通りにくいことが課題だった。改造事例の動画配信と、納入先への封書DMを実施。再生後の稼働の様子を見せた結果、再生契約を年間8件結んだ。

従業員1,000人以上の大手工作機械メーカーの中古機・オーバーホール部門では、自社製の古い機械を使う工場が整備を他社に頼み、依頼が少ないことが課題だった。業界紙広告とロードサイド看板を実施。整備後の精度回復を数値で示した結果、月間46件のオーバーホール依頼を集めた。