製造業（機械・装置）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の工場で使う空気圧縮機を作る会社では、電気代の大きさが伝わらず、壊れるまで更新の話にならないため、入替は故障した機種の後継を選ぶだけの取引になっていた。圧縮空気の漏れを会場で測る出展席と、圧力と風量から機種が引ける表の公開を実施。漏れの量を電気代に置き換えて示した結果、更新の見積依頼が年間300件になった。

従業員1,000人以上の工場の自動倉庫と搬送設備をつくるメーカーでは、導入の可否が設備の価格だけで判断され、止まらない設計の差を見てもらえなかった。工業地帯の駅での掲出と、停止時間を実測してまとめた調査の公表を実施。年に何時間止まるかを方式別に示した結果、搬送設備の引き合いが年間120件に増えた。

従業員100〜500人の食品と医薬品の工場に混合機と粉砕機を納める粉体機器メーカーでは、機種の一覧では違いが伝わらず、価格だけで比べられていた。分解と洗浄の様子を映す動画と、粉が詰まる原因に答える記事を実施。同じ粉でも機種で残り方がどれだけ違うかを見せた結果、試験の依頼が年間150件に増えた。

従業員1,000人以上の工場の排水処理設備をつくるメーカーでは、設備が壊れるまで使われ、排水の基準が改正されてから慌てて相談が来る状態が続いていた。工場の環境管理の担当者への手順書の送付と、工業の専門紙での連載を実施。改正で変わった項目を、いまの設備のままで通るかどうか自分で確かめられる形にした結果、更新の引き合いが年間180件に増えた。

従業員100〜500人の材料試験機と環境試験機をつくるメーカーでは、一度納めると10年以上使われるため更新の時期に声がかからず、入替を他社に取られていた。校正の記録から更新期を割り出したDMの送付と、分析展での実測席の設置を実施。手持ちの試験機の測定値のばらつきをその場で示した結果、入替の見積依頼が年間180件に増えた。

従業員100〜500人の飲食チェーンの厨房を設計して機器まで作るメーカーでは、商談が代理店経由の入替に限られ、店を出す前の設計から相談される機会がなかった。調理の人時を測って公表する広報と、地方局でのCM放映を実施。同じメニューを何人で何分で出せるかを機器の組み合わせごとに開いた結果、本部からの設計依頼が年間60件に増えた。

従業員100〜500人の食品工場向けの包装機械を作るメーカーでは、動きを見せられる場が年2回の展示会に限られ、Webからの引き合いは月2件にとどまっていた。実機の稼働を撮った動画の広告と検索連動の広告、機種から選べるサイトへの作り直しを実施。包装の速度と切り替えの手間を機種ごとに見比べられるようにした結果、引き合いが月40件に増加した。

従業員1,000人以上の食品工場向けの包装機械を作るメーカーでは、販売店を通した営業に頼り、工場の生産技術の担当者と直接つながる機会がほとんどなかった。会社の姿勢を伝えるテレビCMと、空港と主要駅での広告の掲出を実施。人手をかけずに包装の工程を回す考え方を軸に据えた結果、販売店を通さない直接の相談が1.8倍に増加した。

従業員1,000人以上の食品向け包装機械メーカーでは、実機を見なければ判断できない商材のため、引き合いが工場見学に来られる近隣の企業に偏っていた。機種ごとの実演動画の公開と、生産ラインを中継するオンライン実演会を実施。包装の速度と段取り替えの手順を実際の食品で見せた結果、遠方の食品工場からの商談が年間260件に増加した。

従業員100〜500人の製造業（機械・装置）企業では、Webサイトへの流入はあるもののCVRが低く、問い合わせ数が伸び悩んでいた。ヒートマップ分析とA/Bテストを重ね、CTAの配置・文言・フォーム構成を最適化した結果、CVRを大幅に改善した。

従業員500〜1,000人の製造業（機械・装置）企業では、ターゲットとなる経営層・決裁者層へのリーチに限界を感じていた。タクシー広告（後部座席サイネージ）を活用し、移動時間に訴求することで認知を獲得。指名検索の増加と商談化率の改善を実現した。

従業員100〜500人の製造業（機械・装置）企業では、リスティング広告からのLP遷移後の離脱率が高かった。LPOツールを導入し、ファーストビューの改善とフォーム入力項目の簡素化を段階的に実施。CVRの改善と広告費の効率化を実現した。

従業員100〜500人の産業用センサーメーカーでは、Web経由の問い合わせが月5件と少なく、展示会依存の営業体制からの脱却が課題だった。技術資料とSEO記事を体系的に公開し、技術者が検索するキーワードからのオーガニック流入を強化。年間問い合わせが200件に達した。

従業員1,000人以上の半導体製造装置メーカーでは、製品の技術力は高いものの業界内での想起率が低く、RFP参加の機会を逃すことが多かった。業界専門誌への連続広告と学術カンファレンスでの発表を組み合わせ、技術ブランドの確立に成功。RFP参加の指名率が1.8倍に向上した。

従業員100〜500人の産業用ロボットメーカーでは、国内市場での認知は一定あったが海外市場への進出が停滞していた。英語圏の技術メディアへの寄稿とプレスリリース配信を強化し、海外からの問い合わせが前年比3倍に増加。2件の海外代理店契約を獲得するに至った。

従業員100〜500人の工作機械メーカーでは、展示会で獲得したリードの大半が情報収集段階にとどまり、大型案件の受注率が低迷していた。展示会参加者を自社工場の現場体験会に招待し、実機での加工デモと技術相談を提供する導線を構築。現場で技術者同士の対話を生み出すことで信頼を獲得し、大型案件の受注率が約3倍に向上、平均受注単価も1.8倍に増加した。