製造業（機械・装置）のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の産業用ロボットのハンドメーカーでは、不揃いな物や柔らかい物をつかめる強みがカタログでは伝わらないことが課題だった。把持の様子を映した動画広告の配信と、実機デモ中心の展示会を実施。動画の視聴者をデモ予約へ導いた結果、展示会後の商談数2.2倍を実現した。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機メーカーでは、販売を代理店に頼っており、自社に届く問い合わせが少ないことが課題だった。異物混入対策の検索広告と、品質管理担当者向けのウェビナーを実施。広告で集めた担当者に検査基準の考え方から伝えた結果、月間22件の問い合わせを実現した。

従業員50人以下の業務用製氷機メーカーでは、飲食店向けの検索広告で問い合わせは得ていたものの、獲得単価が高止まりしていることが課題だった。広告の語句と遷移先の見直しとメールでの追客を実施。導入時期が先の見込み客も育て続けた結果、リード単価を40%削減した。

従業員1,000人以上の農業機械メーカーでは、農業法人の規模拡大が進む一方、大型機への買い替え時に他社へ流れる例が増えていることが課題だった。テレビCMと既存ユーザー向けの点検案内DMを実施。農閑期に点検と下取り査定を案内した結果、既存顧客の買い替え台数が前年比25%増えた。

従業員100〜500人の包装機械メーカーでは、機械の速さや品目替えの容易さがカタログでは伝わらず、食品メーカーとの商談が伸びないことが課題だった。稼働動画の広告配信と展示会での実機の実演を実施。品目替えの短さを映像と実機で見せた結果、年間36件の商談を生み出した。

従業員1,000人以上の計量・検査装置メーカーでは、導入10年超の装置が多い一方、更新時期の提案が営業の記憶頼みで他社に置き換えられる例があった。業界誌での情報発信と既存顧客へのメール配信を実施。導入年に応じて更新を案内した結果、月間45件の更新提案の機会を得た。

従業員50人以下の業務用食器洗浄機メーカーでは、導入先の飲食店が日々の手入れ方法を知らず、故障をきっかけに保守契約を解約する例が続いていた。保守案内のDMと洗浄手順の動画配信を実施。点検時期の案内と手入れ動画で使い方を伝えた結果、保守契約の解約を30%削減した。

従業員100〜500人の産業用ロボットのシステムインテグレーターでは、自動化の効果を想像できない検討者が多く、資料請求が商談に進まなかった。導入事例動画の広告配信と自社ウェビナーを実施。ラインの稼働映像で効果を示し、個別の疑問に答えた結果、商談数が3.2倍になった。

従業員1,000人以上の産業用ポンプメーカーでは、代理店経由の販売中心で工場の設備担当者との接点が少なく、更新需要を取りこぼしていた。技術資料・ウェビナー・メール配信を実施。省エネ更新の試算方法を届け、検討度の高い工場を営業に渡した結果、設備更新の商談数が2.6倍になった。

従業員1,000人以上の工作機械の周辺装置メーカーでは、ローダーや搬送装置の資料請求は多いが、検討初期のリードまで営業に渡り商談化しないのが課題だった。リスティング広告の再編とMAによる段階別の情報提供を実施。検討度の高い企業のみ営業に渡した結果、商談化率が35%向上した。

従業員100〜500人の食品包装機メーカーでは、機械の動きを見せる場が展示会に限られ、展示会のない時期に商談が途切れることが課題だった。稼働デモ動画の広告配信と、包装ライン改善の自社ウェビナーを開始。見込み客と通年で接点を持った結果、商談数が3.2倍になった。

従業員100〜500人の計測器・検査装置メーカーでは、装置の精度が資料では伝わらず、検討の途中で止まる見込み客が多かった。測定の実演動画の配信と課題別ウェビナーを実施。実際のワークを測る様子を見せ、視聴者を少人数のウェビナーに招いて質問に答えた結果、商談数が2倍になった。

従業員100〜500人の搬送装置メーカーでは、工場の生産技術部門に装置が知られておらず、引き合いの多くが設備商社からの価格比較だった。導入工場での稼働を映した動画広告と、業界誌への連続広告を実施。誌面から動画へ誘導し、技術者に繰り返し見せた結果、商談数が1.5倍に増加した。

従業員100〜500人の食品包装機メーカーでは、展示会の名刺の多くが検討時期の遠い見込み客で、装置の更新時に他社へ流れることが課題だった。展示会での実機実演と、稼働動画の広告配信を組み合わせて実施。包材と速度の条件別に動画を見せ続けた結果、年間の引き合い数が2.5倍に増えた。

従業員1,000人以上の車の後付けの用品を作る機械の大手では、営業車を数台走らせる会社が、年配の営業が駐車場で壁にぶつけかけたと聞いても、買い替えの時期でなく、案じたまま走らせていた。掲出と動画と見本市を実施。部品を後付けした結果、装着が年約90台から約280台になった。

従業員100〜500人の包装のラインを作る機械の会社では、特注の生産のラインを数人で造る専用機の作り手が、盤を頼んできた設計の事務所が廃業し、図面の無い盤を改造できず、盤の手配を待って納期を延ばしていた。配信と講座を実施。盤の図面と製作を出した結果、依頼が月間39件になった。

従業員100〜500人の食肉の処理の機を作る機械の会社では、一日に千頭を超える豚を処理して枝肉を卸す食肉の処理場が、重い鋸を抱えて一頭ずつ割る割り手が腕を痛めて続かず、割り損じた枝肉の値も落としていた。展示会と動画を実施。背割りの機を据えた結果、販売額が前年より39%伸びた。

従業員1,000人以上の産業用の車輪の大手では、遊園地の乗り物を設計して据える遊戯機械の作り手が、海外の車輪の取り寄せに半年かかり、夏の前に擦り減った替えが届かず、遊園地に運休を責められていた。掲出と広告と動画を実施。車輪を国内で作った結果、摩耗による運休が12%減った。

従業員500〜1,000人の硬貨を数えて包む機を作る機械の会社では、初詣に数十万人が参る大きな神社と寺が、初詣と例大祭の後に宮司の家族と氏子が夜通し硬貨を手で数え、手数料も上がり、整理に数週間を取られた。専門紙と出展を実施。機を出した結果、商談が年約15件から約33件になった。

従業員1,000人以上の業務用の厨房の機器を作る機械の大手では、店先の窓口で鯛焼きを焼いて売る一人の焼き手が、冬の行列で数十丁の型を順に返しきれず、焦がした分を捨てて列の後ろを帰していた。展示会と動画と検索広告を実施。型を歯車で返した結果、見積の依頼が月間49件になった。

従業員1,000人以上のプールの設備と昇降の機を作る機械の大手では、各地で子と大人の泳ぎの教室を開くスクールのチェーンが、子の級では重い台を沈めて足場にし、台の出し入れに係を割き、人数を絞っていた。CMと展示会と記事を実施。床ごと水深を変えた結果、発注が3.8倍になった。

従業員100人以下の業務用の冷蔵庫を作る機械の会社では、対面のケースで牛や豚の塊を切り分ける精肉店の店主が、客に熟成の肉を頼まれても卸の品は高く売値が合わず、断って客を通販へ流していた。CMと配信を実施。小型の熟成の庫を据えた結果、入れた店が年約5店から約23店になった。

従業員50人以下の運転席の囲いの鋼の枠を作る機械の会社では、トラクターを出荷する農機の会社が、田植えの前に注文が集まる型の枠を溶接の列だけで作り切れず、販売店から催促を受けていた。業界誌と手引きを実施。冬に先作りした結果、発注が年約250台分から約400台分になった。

従業員500〜1,000人の造園の機器を作る機械の会社では、庭の生け垣を自分で刈る人が、背丈を超える垣の上を脚立に乗って手ばさみで刈り、半日かかって、脚立の上でふらつくのを恐れていた。CMと検索広告を実施。電池で動く長柄の刈り込みの機を示した結果、販売台数が23%増えた。