製造業（機械・装置）のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の物流倉庫向け無人搬送車メーカーでは、展示会で関心を集めても、自社倉庫で動くか判断できず検討が止まることが課題だった。展示会での走行デモと、導入倉庫を中継するウェビナーを実施。床や通路幅の条件を個別に確認した結果、年間14件の導入契約を結んだ。

従業員50人以下の協働ロボットの導入・据付会社では、中小工場の経営者が費用や設置の手間を想像できず、問い合わせが伸びないことが課題だった。導入事例の動画広告と相談ページの作り直しを実施。稼働映像と概算費用をページに載せた結果、導入相談が3.6倍に増えた。

従業員1,000人以上の建設機械メーカーのレンタル会社向け部門では、購買担当者が価格で機種を選び、自社機の燃費や稼働率の強みが伝わらないことが課題だった。業界紙と駅・道路沿いの広告、広報を実施。保有コストの比較を軸に発信した結果、機種指名の商談が1.4倍になった。

従業員100〜500人の工場向け空気圧縮機メーカーでは、更新が価格比較で決まりやすく、自社機の省エネ性能が知られていないことが課題だった。電気代の差を見せる動画広告と、更新の検索語に絞った検索広告を実施。両方を省エネ診断へ誘導した結果、設備更新の相談件数が2.1倍になった。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機の販売・保守会社では、更新漏れから点検を他社に切り替える工場が増えていた。点検時期を知らせるDMと、更新手続きのLP改善を実施。感度試験の期限を記した封書を送り、LPで点検日を選べるようにした結果、契約の切れた工場を呼び戻した。

従業員1,000人以上の農業機械の大手メーカーの農業法人向け部門では、大型機の更新相談が販売店で止まり、商談の時期をつかめないことが課題だった。法人専用窓口を訴える企業CMと農業経営誌への連載広告を実施。窓口への直接相談が増え、法人の更新相談の6割が自社窓口経由に移った。

従業員500〜1,000人の物流倉庫向け自動搬送ロボット（AGV）のメーカーでは、デモは好評でも、来場者が社内で説明できず訪問予約が進まないことが課題だった。展示会の実機デモを動画と専用LPで再現。稟議で使える形に整えた結果、展示会後の訪問予約が2.4倍に伸びた。

従業員50人以下の中古包装機械の買取・整備販売会社では、販売先が同業の機械商社に偏り、利幅の薄い卸売りが中心であることが課題だった。整備工程の動画配信と機種別の解説記事を実施。直接の問い合わせが増え、うち4割を食品工場の小ロット生産ラインからの相談が占めるようになった。

従業員1,000人以上の工作機械の大手メーカーでは、中堅の部品メーカーに自動化の提案力が知られず、商談が大口顧客に偏ることが課題だった。駅の大型広告、業界誌広告、技術ウェビナーを実施。広告で事例を見せ、ウェビナーで工程設計を解説した結果、新規の商談数3.2倍を実現した。

従業員100〜500人の設備点検用の産業用ドローンのメーカーでは、プラントや橋梁の点検担当者に機体の安定性が知られず、引き合いが散発的なことが課題だった。展示会での飛行デモと報道発表を実施。狭所での飛行を実演し、導入例を業界紙に届けた結果、月間33件の引き合いを実現した。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機のメーカーでは、検出精度の高さが展示パネルや仕様書では伝わらず、Web経由の導入相談が伸び悩んでいた。実演動画の制作・配信と検索広告を実施。実際の食品ラインで微小な金属片を見つける様子を見せた結果、導入相談2.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の建設機械の大手メーカーでは、電動ショベルを投入したものの、ゼネコンやレンタル会社の間で取り扱いが知られていないことが課題だった。主要駅での交通広告と記者向け試乗会を実施。掲載記事を既存取引先へ届け続けた結果、製品名の指名検索2.2倍を実現した。

従業員100〜500人の冷凍冷蔵倉庫向け自動ラックのメーカーでは、倉庫会社が新設や改修を決める時期に接点を持てず、問い合わせが不定期に偏ることが課題だった。物流の専門展示会への出展と検索広告を実施。保管効率の試算を入口にした結果、月間24件の問い合わせを実現した。

従業員50人以下の製本・印刷後加工機のメーカーでは、印刷会社が機械を実際に見られる機会が展示会に限られ、導入検討が進まないことが課題だった。稼働動画の広告配信とMAによる追客を実施。紙種別の加工動画を見た印刷会社へ段階的に情報を送った結果、年間12件の導入商談を実現した。

従業員1,000人以上の産業用ロボットのメーカーでは、展示会で名刺を集めても、導入を検討中の来場者を見分けられないことが課題だった。業種別の導入事例動画の広告配信と展示会ブースの刷新を実施。視聴者を展示会の個別相談へ招いた結果、展示会起点の商談数が前年の1.3倍になった。

従業員100〜500人の病院・コインランドリー向け業務用洗濯機のメーカーでは、開業相談の獲得をWeb広告に頼り、獲得単価の上昇が課題だった。幹線道路沿いの看板と資料請求者へのメール配信を実施。土地オーナーに直接届けた結果、開業相談の獲得単価を21%削減した。

従業員50人以下の食品工場向けX線異物検査装置のメーカーでは、検出性能が文章では伝わらず、デモ申込に進む工場の少なさが課題だった。検出の実演を配信するウェビナーと申込ページの改修を実施。骨や樹脂片を検出する映像を見せた結果、デモ申込が前年の3.7倍に増えた。

従業員1,000人以上のミニショベルなど小型建設機械のメーカーでは、建機レンタル会社の調達先が他社に固まり、新規の取引口座が増えないことが課題だった。企業広告のテレビCMと幹線道路沿いの看板掲出を実施。現場での使用場面を繰り返し見せた結果新たなレンタル会社との取引を開拓した。

従業員100〜500人の物流倉庫向けコンベヤのメーカーでは、展示会で実機を見た来場者以外に搬送能力が伝わらず、見積依頼が伸びないことが課題だった。大型ブースでの実機デモと動画広告を実施。デモの様子を短い動画にして倉庫の運営担当者へ配信した結果、見積依頼3.6倍を実現した。

従業員50人以下の町工場向け小型レーザー加工機のメーカーでは、展示会で興味を持たれても設置場所や電源の不安から検討が止まることが課題だった。加工体験会、導入ウェビナー、導入相談ページの改修を実施。設置条件の疑問に先回りして答えた結果、月間3件の受注を実現した。

従業員1,000人以上の工作機械メーカーでは、中小製造業の経営者には高価な機械という印象が強く、引き合いが代理店任せになっていた。TVCMと専門誌の連載広告を実施。小さな工場での導入場面を映像と誌面で見せた結果、中小製造業からの指名の引き合いが前年の1.4倍になった。

従業員100〜500人の業務用製氷機メーカーでは、既存ユーザーの飲食店が買い替え時に他社製へ流れていた。飲食店が集まる駅での広告と、交換時期や手入れの解説記事の公開を実施。故障前に買い替えを考える材料を届けた結果、既存ユーザーからの買い替え受注が前年比12%増えた。

従業員50人以下の食品向けピロー包装機メーカーでは、包んでみないと良さが伝わらず、カタログ請求止まりの引き合いが多かった。展示会での実機デモと包装事例記事の公開を実施。持ち込み品をその場で包み、記事でも試し包みを受けた結果、試し包みの依頼が前年の2.6倍になった。

従業員1,000人以上の建設機械メーカーでは、レンタル会社や建設会社の買い替えで他社機が選ばれる例が増え、新機種の導入が伸び悩んでいた。地方局でのCMと、保有機の更新時期に合わせた手紙での提案を実施。燃料費と安全機能の違いを示した結果、新機種の導入台数15%増を実現した。