製造業（機械・装置）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手建機メーカーでは、油圧ショベルの販売先が大手レンタル会社に偏り、中堅レンタル会社での認知が低いことが課題だった。建機専門紙への連続出稿と広報による施策を実施。中古価格の高さと部品供給の速さを数字で伝えた結果、中堅レンタル各社の新規口座を開拓した。

従業員100〜500人の射出成形機向け取出しロボットのメーカーでは、展示会で得た見込み客の多くが保留のまま途切れることが課題だった。動作動画の配信と自社ウェビナーによる施策を実施。金型ごとの動きを見せて接点を保った結果、保留客からの再相談が3.6倍に拡大した。

従業員50人以下の物流倉庫向け搬送コンベアの設計製作会社では、サイトの問い合わせが月数件にとどまり、見積に至る相談が少ないことが課題だった。倉庫の規模別に事例を見せるLPと検索広告による施策を実施。レイアウト図と費用の目安を載せた結果、見積依頼が2.2倍に伸びた。

従業員1,000人以上の大手工作機械メーカーでは、5軸加工機で段取りが減る利点が中小の加工会社に伝わらず、3軸機からの置き換え商談が伸びていなかった。駅のサイネージ広告と加工事例のウェビナーを実施。機種名を見せたうえで工程短縮の実例を示した結果、商談数が3.2倍になった。

従業員100〜500人の産業用チラーのメーカーでは、製品サイトが型番の一覧だけで、必要な冷却能力を自分で選べない訪問者が問い合わせ前に離れていた。選定ガイドの記事作成と見積フォームの改善を実施。冷却対象と発熱量から機種を絞れる導線を整えた結果、月間36件の引き合いを創出した。

従業員50人以下の食品工場向け充填機の製造会社では、具材入りの液体も充填できる強みが展示の場でしか伝わらず、問い合わせが月に数件だった。実機の充填デモ動画を制作して広告配信を実施。食品工場の生産技術担当に絞って動画と検索広告を出した結果、問い合わせ数が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の産業用ロボットメーカーの協働ロボット事業では、中小の製造現場に安全柵なしで使える点が知られず、導入相談が大手顧客に偏っていた。テレビCMと動画広告、業界紙向けの広報を実施。少人数の工場で人と並んで働く姿を見せた結果、導入相談が3.3倍に増えた。

従業員100〜500人の物流倉庫向け自動搬送機メーカーでは、初回導入後の増設提案が営業任せで、追加導入につながる顧客は1割に満たなかった。導入現場をつなぐウェビナーと、稼働状況に合わせたメール配信を実施。他社倉庫の増設事例を見せた結果、増設の商談数が2.7倍になった。

従業員50人以下の外観検査用画像処理装置メーカーでは、検出精度の高さが文章では伝わらず、デモ依頼は月2件ほどにとどまっていた。実際の不良品を撮った検査映像の動画広告と、導入判断用の資料を実施。傷や異物を見つける様子を見せた結果、デモ依頼を月間8件呼び込んだ。

従業員1,000人以上の空調機メーカーの業務用冷凍機部門では、冷凍倉庫の新設・更新の案件が設備業者経由に偏り、倉庫を持つ事業者と直接話せる機会が少なかった。省エネ解説の記事と検索広告、オンラインセミナーを実施。冷媒規制への対応を軸に伝えた結果、月間36件の相談を集めた。

従業員100〜500人の工作機械向け切削油の濾過装置メーカーでは、資料請求は月に一定数あるものの、検討が長引いて商談に進まない見込み客が多かった。切削油の寿命や廃液費の削減を扱う資料の拡充と、メールでの育成を実施。関心の高い工場を営業へ渡した結果、商談数が3.2倍に拡大した。

従業員50人以下のピロー包装機など食品包装機のメーカーでは、導入先の機械が老朽化しても更新の相談が来ず、他社機に置き換えられていた。既存ユーザーに絞った動画広告と、操作・保守のウェビナーを実施。新機種の省人化効果を見せて更新を提案した結果、更新受注が2.4倍に伸びた。

従業員1,000人以上の大手建設機械メーカーでは、レンタル会社向けミニショベルの新機種を出したが、営業所の入れ替え計画に乗らなかった。レンタル業界紙と経済誌の出稿に営業所あての封書DMを組み合わせた施策を実施。稼働率と整備費の比較を示した結果、商談件数を3.4倍に押し上げた。

従業員100〜500人の物流倉庫向け自動搬送ロボットのメーカーでは、カタログでは走行や積み替えの様子が伝わらず、商談に進む案件が限られていた。物流展での実機デモと、導入現場の動画広告を組み合わせた施策を実施。動きを見せて導入後の姿を具体化した結果、商談数を2.3倍に高めた。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機・X線異物検査装置のメーカーでは、代理店頼みで品質管理部門との接点が薄かった。食品業界紙での検査事例の連載と、月1回の自社ウェビナーを組み合わせた施策を実施。異物混入の対策を解説して相談を集めた結果、年間22件の新規導入を成約させた。

従業員1,000人以上の大手昇降機メーカーでは、既存ビルのエレベーター改修で他社の安い改修案と比べられ受注を逃していた。業界紙と経済誌への出稿、ビルオーナー向けの冊子DM、広報を組み合わせた施策を実施。工期短縮の改修事例を伝えた結果、改修提案の受注率が27%向上した。

従業員100〜500人の板金向けファイバーレーザー加工機メーカーでは、資料請求は多いものの、商談に進む相談が少なく既存顧客の増設提案も手薄だった。加工サンプル申込を軸にしたサイト改善と、月1回の自社ウェビナーを実施。自社材料での試し切りに誘った結果、商談数が2.4倍に伸びた。

従業員50人以下の段ボール製函機・封函機メーカーでは、機械の動きを見せる場が展示会しかなく、Webからの見積依頼が月に数件にとどまっていた。封函の速さや段替えの手順を見せるデモ動画と検索広告を組み合わせた施策を実施。動画を広告の受け皿に置いた結果、見積依頼が3.2倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手空調機器メーカーでは、工場・ビル向け業務用空調の更新需要が見込まれる一方、設備担当者からの相談は設備業者経由に偏っていた。企業CMと交通広告で省エネ更新を訴求し、法人向けサイトの相談窓口を改める施策を実施。設備担当者が直接相談できる流れを築いた。

従業員100〜500人の射出成形機用取り出しロボットのメーカーでは、毎年展示会に出展していたが、大型ブースに埋もれ来場者が伸びなかった。会場最寄り駅のサイネージと動画広告で出展を告知する施策を実施。会期前から実機の動きを見せた結果、ブース来場者数が3.5倍になった。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機の製造会社では、検出精度で大手に劣らないものの知名度が低く、問い合わせの多くが販売店経由にとどまっていた。検査の実演動画を広告で配信し、食品工場へDMを送る施策を実施。品質管理の担当者に直接届けた結果、問い合わせ数が2.5倍になった。

従業員1,000人以上の大手工作機械メーカーでは、5軸加工機の性能は評価されていたが、精密部品の加工会社の経営層に選択肢として浮かびにくかった。経済番組でのテレビCMと加工事例の広報を実施。放映期に導入先の取材記事を出した結果、検討の最初に名前が挙がる地位を確立した。

従業員500〜1,000人の産業用ボイラーメーカーでは、更新の相談が既存の納入先に限られ、燃料転換を検討する工場の設備担当者に名前が知られていなかった。業界紙への連載広告と、省エネや燃料転換の解説記事の整備を実施。記事に比較資料を置いた結果、月間36件の資料請求を集めた。

従業員50人以下の段ボール製函機の製造会社では、販売が既存顧客の買い替えに限られ、新しい取引先がほとんど増えていなかった。段ボール工場への封書の案内と、機械の実演ウェビナーを実施。小ロットの段替えの速さを実演で見せ、見学の申込者を訪問した結果、新規の取引先を年8社開拓した。