コンサルティングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の海外の見本市への出展を支える会社では、漆器や刃物の小さな工房が出てみたくても、英語の値札や卸値の決め方が分からず、申込の期限を見送っていた。準備の講座と、工房への封書を実施。見本市の8か月前からの工程を示した結果、出展準備の依頼が45%増えた。

従業員50人以下の認定支援機関のコンサル会社では、税理士事務所が顧問先の資金繰りの悩みを抱えたまま、組む相手を決めかねていた。計画づくりの講座と、早期経営改善計画の手引きを実施。費用の3分の2が補助される流れを示した結果、提携を決めるまでが3か月縮んだ。

従業員50人以下の私大の経営のコンサル会社では、定員割れの続く地方の私大が学部の見直しを考えても、在学生の授業と教員の処遇が決まらず、改革を先送りしていた。大学経営の専門誌の連載と事務局向けの講座を実施。募集停止から閉じるまでの年表を示した結果、理事会に呼ばれる立場を得た。

従業員50人以下の食品の販路開拓を支援するコンサル会社では、小さな食品会社がスーパーの商談会に出ても、規格書や価格の条件を出せず、話が先に進まなかった。規格書の書き方の資料と、出展前の配信を実施。最小の発注の量と賞味期限の書き方を示した結果、依頼が2.2倍になった。

従業員50人以下の工務店から住宅の省エネ計算を請ける会社では、適合義務化の後も工務店が自社で計算を試み、確認申請の直前に行き詰まってから相談が来ていた。仕様ごとの計算例の手引きと、実務の講座を実施。外注の段取りを先に見せた結果、外注を決めるまでの検討が2か月縮んだ。

従業員50人以下の公共施設の再編を支える会社では、市町村が総合管理計画を見直しても、学校や公民館の集約を住民に切り出せず、計画が棚に置かれていた。財政課長宛の封書と、住民説明会の実態調査の公表を実施。反対が出た場面と対話の順番を示した結果、再編の計画の相談先になった。

従業員100〜500人の中小企業向けの人事コンサル会社では、社員30人前後の会社の社長が昇給を感覚で決め、若手の離職に悩んでも制度は大げさだと相談しなかった。等級表のひな形の資料と、面談の手順の配信を実施。1枚の表から始める手順を示した結果、相談が2.4倍になった。

従業員100〜500人の基幹システム刷新のPMOを請けるコンサル会社では、大手コンサルやSIerが人手の足りない案件でも知り合いの会社にしか声をかけず、引き合いが偏っていた。会議体の設計書の配布と、IT専門誌の連載を実施。進め方の型を見せた結果、引き合いが月間8件になった。

従業員50人以下の特許の分析を請けるコンサル会社では、大企業の知財部が分析の結果を経営企画に説明できず、出願の管理に留まって相談につながらなかった。知財部向けの講座と、分析の手法を解く記事を実施。競合の出願の地図から事業の候補を絞る手順を示した結果、相談が2.2倍になった。

従業員100〜500人の飲食店の業務改善を支えるコンサル会社では、個人の店が最低賃金の全国平均1,177円への改定に慌てても、値上げしか手が浮かばず相談に至らなかった。人件費の試算の資料と、店主向けの講座を実施。仕込みと発注で減らせる時間を示した結果、相談が2倍になった。

従業員50人以下の業界の専門家との面談を仲介する会社では、コンサル会社や投資ファンドの若手が質問を絞れないまま依頼し、1時間の面談が雑談で終わって次の依頼が来なかった。質問の設計の資料と、調査の語への検索広告を実施。聞く順番を先に渡した結果、面談の依頼が月間40件になった。

従業員1,000人以上のコンサル会社では、大企業が通信費や保険料などの間接材を見直したくても、費用を先に払う契約を嫌って相談を先送りしていた。BSのCM、本社の集まる駅の掲出、検索広告を実施。削減額の半分を報酬とする形を示した結果、見直しで最初に呼ばれるようになった。

従業員100〜500人のISOの取得を支援するコンサル会社では、従業員20人前後の町工場が取引先に認証を求められても、費用と書類の量を恐れて問い合わせの後に検討を止めていた。工程表の資料と、取得した工場の記録の配信を実施。月ごとの作業を示した結果、取得の相談が2.4倍になった。

従業員50人以下の海外事業のコンサル会社では、赤字の現地法人を抱える中小メーカーが清算に何年掛かるか分からず、撤退の判断を先送りして相談に来なかった。清算の手順を解く講座と、社長宛の封書を実施。税務調査までの期間を国ごとに示した結果、撤退の個別面談が2倍になった。

従業員1,000人以上の人事コンサル会社では、有報で人材戦略と給与の決定方針の記載が求められても、上場企業の多くは3つの指標の開示で足りると考え、相談が届かなかった。経済紙の連載と、オフィス街の駅の看板を実施。他社の書き方の違いを示した結果、開示支援の商談が2倍になった。

従業員50人以下のフランチャイズ本部の立ち上げを支えるコンサル会社では、繁盛店を持つ飲食店の経営者が加盟店を募ろうにも、法定の開示書面や加盟金の決め方が分からず、相談の前に諦めていた。検索広告と、相談の画面の改修を実施。加盟金と収支を試せる形にした結果、相談が45%増えた。

従業員1,000人以上の業務改革コンサルの需要予測の部門では、日用品のメーカーで欠品を恐れて在庫が積み上がっても、予測は勘のまま見直されずにいた。物流の展示会の診断席と、誤差を測る資料の配布を実施。品目ごとに外れ方を数字で見せた結果、在庫の相談が月間25件になった。

従業員100〜500人の病院の経営改善を請け負うコンサル会社では、赤字の病院が増えても相談は返済の条件を見直す段階で金融機関から回され、打てる手が限られていた。病院経営の専門誌の連載と、理事長宛の封書を実施。稼働と単価で赤字の型を分けた結果、経営改善の面談が2.2倍になった。

従業員50人以下のプライバシーマークの取得を支援するコンサル会社では、検索広告が費用の比較で調べる人に多く出て、入札で期限が迫る会社に届いていなかった。期限の語に絞った出稿と、工程表が出る画面への改修を実施。取得までの月数を先に示した結果、申込あたりの広告費が35%減った。

従業員50人以下の健康経営の認定取得を支える会社では、初年度に認定が取れると翌年は自社で出すと言われ、申請期間を逃して認定を切らす会社が出ていた。設問を一緒に埋める講座と、取組の記録を促す配信を実施。8月の申請開始から逆算して届けた結果、更新を任される先が9割になった。

従業員1,000人以上の経営コンサル会社の取締役会評価の部門では、評価が質問票の集計で終わり、翌年は法律事務所や信託銀行に切り替えられていた。経営誌の連載と、社外取締役向けの勉強会を実施。前年の指摘がどう直ったかを追う形にした結果、翌年も任される企業が8割になった。

従業員100〜500人の排出量の算定を支える会社では、取引先から排出量を求められた中小の工場が、出し方を知らず回答を先送りしていた。請求書から出す手順の資料と、要請の広がりを調べた調査の公表を実施。調達部門が配れる形にした結果、取引先に紹介される立場を築いた。

従業員50人以下の化学物質のリスクアセスメントを支える会社では、管理者の選任が義務になっても、評価を1回終えると顧問が切られていた。化学物質管理者向けの講座と、対象物質の追加を知らせる配信を実施。見直しの時期を毎月示した結果、顧問契約の更新が8割になった。

従業員50人以下の下請けの中小製造業の価格交渉を支援する会社では、労務費の指針が出ても、見積の根拠を書けず1回で交渉を諦める会社が多かった。認められた割合の公表と、根拠の書き方の資料、交渉月の前の封書を実施。翌年の見積まで一緒に作った結果、毎年の交渉を任される立場を築いた。