コンサルティングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の買収した会社をまとめる仕事を請け負う会社では、調査には払われても後は自社でやると言われ、辞める人が出てから呼ばれた。100日の工程の連載と承継の展示会の相談席、成約日から逆算する配信を実施。期待を下回った割合を示した結果、成約前から関わる案件が6割になった。

従業員1,000人以上の発注側に立ってシステムの選定と導入を見張る会社では、ベンダーが決まった後に火消しとして呼ばれることが多く、選ぶ段階から入れないまま条件の悪い案件が積み上がっていた。見積の比べ方を開く出展と情報システム部長宛の封書、駅の掲出を実施。同じ要件で集めた見積がどこで違ってくるかを並べた結果、ベンダーより先に呼ばれる立場を作った。

従業員1,000人以上の企業の物流を設計し直すコンサルでは、物流が費用の項目としか見られず、運賃の値上げが届いてから慌てて相談が来るため、設計して終わりの単発が続いていた。業種の平均比率に自社を重ねる書状と、拠点の数で差が出る画面、値上げの通知後に読まれる記事を実施。平均との開きを先に示した結果、毎年の見直しが86%になった。

従業員50人以下の食品工場のHACCP運用を顧問で支える会社では、計画書を作り終えると記録が続かなくなる工場が多く、翌年の顧問契約が更新されなかった。記録の抜けを毎月返す配信と、年1回の計画の見直しを画面越しに一緒に進める講座を実施。保健所の立入で見られる記録から順に整えた結果、顧問契約の継続が9割になった。

従業員1,000人以上の中小企業向けに業種別の経営研究会を全国で運営するコンサル会社では、入会した経営者の多くが例会に出るだけで終わり、顧問の契約まで進むのは一部にとどまっていた。例会で共有された業績の数字を映すCMと、地方の経営者が乗り降りする新幹線駅の掲出を実施。業種ごとに入口を分けた結果、研究会から顧問に進む割合が3割になった。

従業員1,000人以上のサプライチェーンの途絶を想定した復旧計画づくりを請け負うコンサル会社では、計画書を納めた時点で仕事が切れ、毎年の演習まで続く顧客が半数に届かなかった。部品1点の欠品で何日止まったかを号ごとに書く業界誌の連載と、訓練の進め方に答える記事を整備。書類ではなく手を動かす場面を先に見せた結果、演習まで続く契約が88%になった。

従業員1,000人以上の情報セキュリティの監査と事故後の初動を請け負う会社では、監査は一度きりの受注で終わり、実際に侵入された企業が最初に呼ぶのは付き合いの長い別の会社だった。事故の翌日に起きることを映すテレビCMと、監査の指摘をどう直すかを書く記事の公開を実施。指摘の直し方まで先に出して平時から名前が挙がる状態をつくった結果、年間240社と契約した。

従業員100〜500人の調達先の人権と環境の調査を支援する会社では、ガイドラインが出てから調査票を回す企業は増えたものの、受け取る側が今年だけの作業として返し、支援も単発で切られていた。調達の責任者への書状の送付と、導入企業だけの勉強会を実施。回答が止まる設問と二次の取引先まで辿る順番を示した結果、毎年続く契約が89%に上がった。

従業員50人以下の機械を欧州へ出す会社の規格適合を支援するコンサルでは、規制が変わるときだけ相談が来て、1台ごとの単発の作業で終わっていた。移行の進み具合を調べて公表する広報と、業界誌での連載を実施。2027年1月の切替までに何が要るかを工程で示した結果、続けて任される顧問契約が年間90社になった。

従業員50人以下の等級と賃金の設計に絞ったコンサル会社では、賃上げの相談が上げ幅の話だけで終わり、制度を直す前に賃金だけが動いて歪んでいた。人事が通る都心の駅での掲出と、賃金表を試せるページへの改修を実施。同じ原資でも配り方で定着がどう変わるかを示した結果、制度設計の受注が年間48社に増えた。

従業員100〜500人の工場の原価計算と原価低減に絞ったコンサル会社では、相談が値上げ交渉の直前に駆け込みで来るため、打てる手が限られていた。原価の内訳を差し込んだ手紙の送付と、自己診断ページへの改修を実施。どの工程にいくら乗っているかを先に見せた結果、新規の診断依頼が年間120件に増えた。

従業員50人以下の設備投資の補助金と助成金の申請支援に絞ったコンサル会社では、相談が来る時点で締切まで2週間を切り、間に合わない案件が半数を占めていた。公募の始まる前に流す地方局のCMと、要件を解く動画の公開を実施。何を何か月前から準備するかを工程で示した結果、採択に至る申請が年間120件に増えた。

従業員50人以下の中小企業の事業承継に絞ったコンサル会社では、相談が金融機関からの紹介に偏り、しかも承継の期限が迫った段階で持ち込まれていた。経営者が通る駅での掲出と、経営者向け専門誌での連載を実施。承継の準備に何年かかるかを工程で示した結果、承継の相談が月14件に増えた。

従業員100人以下のコンサルティング企業では、年2回の展示会出展が主要な新規リード獲得チャネルだったが、獲得名刺の商談化率が低かった。ブース設計の刷新と事前集客の強化、展示会後のフォロー体制整備により、有効商談数を大幅に増加させた。

従業員100〜500人のコンサルティング企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員100人以下のコンサルティング企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員100〜500人のコンサルティング企業では、年2回の展示会出展が主要な新規リード獲得チャネルだったが、獲得名刺の商談化率が低かった。ブース設計の刷新と事前集客の強化、展示会後のフォロー体制整備により、有効商談数を大幅に増加させた。

従業員50人以下のコンサルティング企業では、リスティング広告の運用をインハウス化したものの成果が安定しなかった。業界特化のキーワード設計とA/Bテストの体系化により、月間リード数の安定的な獲得に成功した。

従業員50人以下の翻訳・ローカライズ企業では、プロジェクト完了後に顧客との接点が途切れリピート率が65%にとどまっていた。顧客と翻訳者をつなぐオンラインコミュニティを立ち上げ、品質向上への取り組みを可視化。リピート率が90%に向上した。

従業員50人以下の品質検査機関では、Webサイト経由の問い合わせが月2件程度で新規顧客開拓が停滞していた。学会や業界団体でのネットワーキングを通じて紹介ルートを構築し、月間の紹介経由リードが10件に拡大した。

従業員50人以下の設計事務所では、特定のハウスメーカーからの下請けに依存しており、自社設計の受注が少なかった。他の設計事務所や不動産デベロッパーとのパートナーネットワークを構築し、得意分野を活かした相互紹介の仕組みを設計。年間受注額が1.8倍に増加した。

従業員50人以下の環境アセスメント企業では、案件獲得がWebサイト経由の散発的な問い合わせに限られ月間相談件数が3件程度だった。弁護士・行政書士等の士業事務所とのネットワークを構築し、開発案件に伴う環境評価ニーズを紹介してもらう仕組みを設計。月間相談件数が12件に増加した。

従業員50人以下の専門調査会社では、知名度が低く大手企業への営業アプローチが難しかった。専門分野をテーマにした無料オンラインセミナーを開催し、セミナー後に希望者向けの個別相談枠を設けた。参加者の課題に即した提案を行った結果、商談化率が35%に達し大手企業からの受注が前年比4件増加した。

従業員50人以下の経営コンサルティング会社では、競合との差別化が難しく価格競争に巻き込まれがちだった。代表のメディア露出を軸にした思想リーダーシップ戦略を展開し、業界や経営者コミュニティでの認知を高めた。ビジネスメディアへの寄稿や講演登壇を年間20回以上実施し、指名での問い合わせが6倍に増加。単価を30%引き上げても受注率を維持できる状態を実現した。