商社・卸売のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の傘と雨具の卸では、駅ナカの売店の運営会社が、急な雨の日の夕方に改札の近くの店で傘を昼のうちに売り切り、晴れの日は在庫が狭い売場を塞いでいた。封書と調べの公表を実施。前日の予報から店ごとの補充の数を決めて始発の後に届けた結果、雨の日の傘の売上が29%伸びた。

従業員50人以下の盆提灯の問屋では、町の仏具店が新盆の家から6月末に家紋入りの提灯を頼まれても、名入れに4週間かかって盆に間に合わず、断るか無地で売っていた。店主宛の封書と業界紙の広告を実施。家紋の型を先に預かる受付を示した結果、名入れの納期が3週間縮んだ。

従業員100〜500人の船の固定金具の卸では、外航のコンテナ船の船会社が、寄港のたびに傷んだ金具を本船の予備で回し、船級の承認のある替えを港で揃えられずにいた。海事の専門紙と、海事展での出展を実施。主な港に承認品を置いて寄港の間に替えた結果、全船の金具の交換が6か月早まった。

従業員50人以下の鹿肉と猪肉を扱う食肉の卸では、個人の洋食店の店主が、塊で届くジビエを使いきれず、部位ごとの火の入れ方も分からず、冬の品書きに載せてはやめていた。入荷の配信と、閉店後の講座を実施。部位ごとの小分けを示した結果、講座に出た店主の5人に2人が仕入れを始めた。

従業員100〜500人の劇物の製造業の登録を持つ化学品の商社では、登録の無い販売店が、工場から数リットルの注文を受けても詰め替えられず、ドラムでしか出せずに断っていた。決まりを解く記事と、取引店への配信を実施。詰め替えて店へ届ける形を示した結果、小口で断る注文が41%減った。

従業員100〜500人の業務用の酒の卸では、取引先の個人の居酒屋が閉店後のサーバーの洗浄を省き、泡と味が落ちて客に生がまずいと言われ、樽をやめて瓶に替えていた。洗い方の封書と、取引店への配信を実施。月1回の巡回でラインを洗った結果、樽の取引をやめる店が23%減った。

従業員100〜500人の製紙メーカーへ古紙を納める直納問屋では、町の回収業者が段ボールの値が下がる月に問屋を回って値を比べ、持ち込み先が定まらず、納める量がぶれていた。早朝のCMと、幹線道路の看板を実施。持ち込んだその場で計って払う形を示した結果、入荷が1.3倍になった。

従業員100〜500人の引出物と引菓子の卸では、ホテルの婚礼で客が重い袋を嫌い、新郎新婦が引出物を減らしたり外の業者に頼んだりして、ホテルの売上から抜けていた。婚礼の支配人宛の封書と、後から送る段取りを解く記事を実施。窓口で頼める形を示した結果、問い合わせが月間9件になった。

従業員1,000人以上の中央卸売市場の水産の卸会社では、地方の市場の仲卸が週末の鮮魚をそろえられず、翌朝に何が入るか分からないまま、足りない魚を頼みそびれていた。前夜の配信、水産の展示会、業界紙の広告を実施。魚種と量の見込みを先に流した結果、転送の注文が3.7倍になった。

従業員100〜500人の野菜苗の卸では、大手のホームセンターチェーンがGW前に苗を一度に入れ、店の外の棚で水切れや寒さで傷んだ苗を捨て、翌年の発注を減らされていた。業界の見本市への出展と、店長宛の封書を実施。週2回に分けた入荷と水やりの札を示した結果、出荷が13%伸びた。

従業員100〜500人の焼き鳥店や鰻店に備長炭を卸す炭の問屋では、個人の焼き鳥店が安い輸入の炭を火に入れ、はぜた火の粉や割れで火持ちが悪いと、返品と交換を求めていた。見本の炭を入れた箱の郵送と、取引店への配信を実施。産地ごとの火力と使い分けを示した結果、返品が39%減った。

従業員50人以下の業務用食器の産地問屋では、旅館や料亭が宴会の器を割っても、廃番の柄は揃わないと諦め、一揃いを別の柄に買い替える費用を抱えていた。旅館向けの展示会への出展と、記事を実施。裏印から窯を探して同じ柄を焼き足す形を示した結果、補充の問い合わせが月間19件になった。

従業員100〜500人の寿司えびを輸入し自社の工場で選別する卸では、回転寿司チェーンが東南アジアから入る開いたえびを、尾の色と大きさが箱ごとにばらつくと見て、季節の催しのネタにしか使わなかった。動画広告と、検索広告を実施。箱ごとに規格をそろえた結果、通年の品書きに載った。

従業員100〜500人のクリーニングの資材の商社では、クリーニング店が春と秋の衣替えで包装の袋とハンガーを使い切ってから頼むため、注文が一度に重なり、届くまで待たせていた。発注量の目安表と、店主向けの講座を実施。前年の預かり点数から先に頼む量を示した結果、納期が10日縮んだ。

従業員50人以下の割り箸と竹串を輸入する商社では、地方の包材の問屋がコンテナ単位で発注を組めず、大手の一次卸の値上げと欠品のたびに飲食店への納品が遅れていた。問屋宛の封書と、記事を実施。1箱から混載で届ける形を示した結果、取引の問い合わせが月間10件になった。

従業員50人以下のミニショベル用のゴムクローラーの卸では、大手の建機レンタル会社がクローラーが切れてから取り寄せ、整備工場で交換を待つ機械が並んでいた。整備部門への封書と、交換の時期の配信を実施。返却時の溝の深さから交換の月を知らせた結果、交換待ちの日数が42%減った。

従業員100〜500人の絵の具と画用紙の問屋では、取引する個人の画材店や絵画教室が、秋の公募展の前に人気の色の油絵の具を切らし、取り寄せに2週間かかり客を逃していた。画材の見本市への出展と、入荷の予定の配信を実施。欠けそうな色を半年先まで示した結果、取り寄せ待ちが24%減った。

従業員50人以下の巣箱と巣枠を養蜂家に卸す問屋では、春の分蜂で群れが増えた養蜂家が4月に一斉に巣箱を求め、在庫が切れて他の店に流れていた。記事と、資料を求めた人への配信を実施。冬のうちに群れの数から巣箱の数を決める手順を示した結果、予約の相談が月間13件になった。

従業員100〜500人の仏花の束を作って納める花の卸では、地方の大手スーパーがお盆と彼岸の仏花を全店同じ数で発注し、住宅地の店で売り切れ、駅前の店で売れ残っていた。流通の展示会と、仕入れの担当への封書を実施。店ごとの前年の売れ方から束数を決めた結果、売れ残りが39%減った。

従業員100〜500人の冷凍蛸とたこ焼き粉の問屋では、取引する個人のたこ焼き店が、蛸の値上がりで1舟の原価が読めなくなり、安い切り落としの業者へ移る例が続いた。外食の見本市への出展と、店主宛の封書を実施。1粒分の重さで切り揃えた規格を示した結果、取引をやめる店が31%減った。

従業員50人以下の造園会社に植木を卸す問屋では、公共の植栽工事を請けた造園会社が、図面の樹高と幹周に合う木を探して産地を回り、手間を嫌って生産者に直接頼んでいた。注文のページの改修と、配信を実施。木ごとの写真と実測で取り置ける形にした結果、造園会社を新たに43社迎えた。

従業員1,000人以上の保全部品を扱う機械商社では、自動車メーカーの海外工場が、日本製のセンサーや軸受が壊れるたびに航空便で取り寄せ、ラインの一部を止めていた。展示会、部品の選び方の資料、配信を実施。交換の履歴から選んだ部品を現地に置いた結果、部品待ちの停止が38%減った。

従業員100〜500人の業務用の海苔の問屋では、取引する個人のおにぎり店が、作り置きで海苔がしけて歯切れが落ちても、値上がりを恐れて安い海苔のまま売っていた。見本を入れた封書と、等級ごとの配信を実施。握ってから売るまでの時間に合う海苔を示した結果、注文額が24%増えた。

従業員1,000人以上の樹脂の専門商社では、大手の自動車部品メーカーが欧州の規則で再生プラスチックの割合を求められても、廃車由来かを示す書類が揃わず、完成車側に差し戻された。BSのCM、由来の手引き、配信を実施。ロットごとに書類を添えて納めた結果、差し戻しが37%減った。