商社・卸売のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の工場向け保護具・安全用品の専門商社では、カタログ配布中心の営業で単価の高い保護具の商談が増えないことが課題だった。展示会での試着体験、サンプル同封DM、MAによる追客を実施。体験後の追客を仕組みにした結果、商談数2.7倍を実現した。

従業員50人以下の美容室・理容室向け業務用品の卸会社では、営業担当が訪問できないサロンとの取引開始が課題だった。施術ノウハウ記事の発信と業界誌へのリリース配信を実施。薬剤の使い分けを記事で解説し、見積もり窓口を整えた結果、新規取引口座の月間26件獲得を実現した。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼商社では、建材や自動車向けの取引が中心で、再生可能エネルギーや物流施設の需要家に社名が知られていないことが課題だった。企業CMと経営層の取材対応を組み合わせた広報を実施。新しい分野の発注担当者から指名で相談が届くようになった。

従業員100〜500人の食品包装資材の卸会社では、展示会で集めた名刺が商談にならず、既存の取引先にも新しい資材が届いていないことが課題だった。展示会、試供品を同封したDM、用途別のLP改修を実施。来場者と既存先に用途に合う試供品を送った結果、商談数3.6倍を実現した。

従業員50人以下の建設用足場のレンタル・販売会社では、問い合わせがなじみの工務店に偏り、新規の元請けとの接点が乏しいことが課題だった。足場の法令改正をまとめた資料の配布とリスティング広告を実施。資料の請求者へ現場規模別の見積例を送った結果、月間18件の見積依頼を実現した。

従業員1,000人以上の化学品の大手専門商社では、汎用品を扱う商社という印象が強く、機能性材料の提案先が既存の大口顧客に限られていた。駅の大型ボード、業界紙・業界誌の広告、取材対応を実施。用途事例を同じ切り口で発信した結果、機能性材料の新規相談を前年の2倍にした。

従業員100〜500人の工場向け工具・消耗品の専門商社では、既存顧客の電話注文が中心で、新規の工場からの見積依頼が少なかった。型番や用途で探す購買担当者に向けた検索広告と選定ガイド記事を実施。検索から見積フォームへ導いた結果、月間見積依頼55件を実現した。

従業員50人以下の歯科技工材料の卸会社では、通販の値引きに押され、小規模な技工所との取引が途切れていくことが課題だった。新しい材料の扱い方を見せる製品動画の配信と、技工所向けの定期メールを実施。発注の間隔が空いた技工所に先回りして案内した結果、取引停止39%削減を実現した。

従業員1,000人以上の鉄鋼の大手商社では、自動車部品メーカーの購買部門に社名が届かず、新規口座の開設が課題だった。取引先と採用候補に向けた企業広告のTVCMと、業界紙の全面広告を実施。切断・加工の対応力を一貫して伝えた結果、自動車部品メーカーとの新規取引を勝ち取った。

従業員100〜500人の産業用電線・ケーブルの専門商社では、展示会で集めた設備工事会社の名刺が見積につながらず、接点が出展時で途切れることが課題だった。電設の専門展示会への出展と規格別の技術解説記事の公開を実施。名刺交換先に記事を案内し続けた結果、見積依頼1.5倍を実現した。

従業員50人以下の理美容材料の卸会社では、美容室がメーカー直販や通販に移り、取引が途絶えた休眠先が増えていることが課題だった。新商材の施術動画の配信とサロン経営の資料提供を実施。休眠先に資料を送り動画で使い方を見せた結果、休眠先の約2割との取引再開を実現した。

従業員1,000人以上の建材の総合商社では、住宅向けが中心で、非住宅の木造建築では設計事務所に名前が知られていないことが課題だった。建築専門誌3誌への記事広告と、木材の供給体制を伝える広報を実施。施工事例を重ねて発信した結果、非住宅の木造案件で新たな取引の開拓を実現した。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、設計者からの引き合いが試作で止まり、採用が決まるまで長引くことが課題だった。部品選定の技術資料6本の公開と、閲覧内容に応じたメール配信を実施。設計段階に合わせて情報を届けた結果、採用決定までの期間48%削減を実現した。

従業員50人以下の輸入ワインの業務用卸では、取引先が古くからの店に限られ、新規取引が年に数件しか増えないことが課題だった。飲食の専門展示会での試飲ブース出展と、開業予定の店主向けの検索広告を実施。試飲の翌営業日に見積もりを送った結果、新規取引の飲食店年間75件を実現した。

従業員1,000人以上の化学品の専門商社では、環境規制で代替素材を探す顧客が増える一方、営業が受発注に追われ技術相談を取り込めていなかった。素材展示会への出展、用途別の技術記事、月例の技術ウェビナーを実施。相談窓口を一つにした結果、技術相談の件数を2.9倍に伸ばした。

従業員100〜500人の鉄鋼製品の専門商社では、価格比較で選ばれることが多く、設計段階から相談される関係がないことが課題だった。設計者向けの専門誌での技術連載と鋼材選定ガイドの配布を実施。使える情報を出し続けた結果、資料請求は月40件に増え、指名相談を引き寄せた。

従業員50人以下の業務用清掃用品の卸売会社では、ビルメンテナンス会社との取引が洗剤など一部の品目にとどまり、取引額が伸びないことが課題だった。季節ごとの提案DMと購買履歴に基づくメール配信を実施。床材や季節に合う品目を案内した結果、定期発注の件数を58%増やした。

従業員1,000人以上の輸入食材の専門商社では、ホテルや高級店との取引は厚い一方、多店舗展開の飲食チェーンへの浸透が課題だった。外食業界誌への連載広告と駅広告を実施。チェーン向けの安定供給とメニュー開発例を伝えた結果、新規に取引を始めた飲食チェーンは前年の1.9倍になった。

従業員100〜500人の電子部品の商社では、既存の取引先への依存が大きく、新たな設計部門との接点づくりが課題だった。部品選定の解説記事、検索広告、専門展示会への出展を実施。代替品や生産中止品の相談窓口を前面に出した結果、設計者からの見積依頼を月間70件に増やした。

従業員50人以下の理美容材料の卸売会社では、取引先サロンの発注が不定期で、他の卸への流出が課題だった。試供品を同封したDMと、発注周期に合わせたメール配信を実施。カラー剤やシャンプーの使用量から次の発注時期を見込んで案内した結果、定期発注のサロン数を62%増やした。

従業員1,000人以上の鉄鋼専門商社では、再開発の大型案件で設計段階から声がかからず、ゼネコンや設計事務所との接点づくりが課題だった。建築の専門展示会への大型出展とオフィス街の駅広告を実施。高強度鋼材の採用実績を見せて設計者の来場を促した結果、設計段階の商談枠を確保した。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、通販大手に価格で押され、段ボールや緩衝材を定期購入していた小口の取引先が離れることが課題だった。検索広告とMAによる発注周期メールを実施。前回の注文からの日数に合わせて補充の案内を送った結果、年間の取引休止件数を44%削減した。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、成形加工メーカーとの接点が既存の取引先に限られ、新規商談の少なさが課題だった。業界誌への技術記事広告と配合をテーマにしたウェビナーを実施。記事を読んだ技術者をウェビナーに招き、サンプル相談へ進めた結果、商談数が1.8倍に増えた。

従業員1,000人以上の業務用厨房機器の商社では、外食チェーンの新店や改装の計画を早い段階でつかめず、競合の後追いになることが課題だった。厨房設備展での調理実演、調理動画の配信、検索広告を実施。省人化の効果を実演で見せた結果、外食チェーンとの商談数を1.8倍にした。