商社・卸売のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の製菓材料の問屋では、取引する個人の焼き菓子の工房が、仕入れ先の都合で原材料が替わるとアレルゲンの表示を直せず、表示の手間を恐れて仕入れを絞っていた。規格書の冊子の送付と、切替の配信を実施。品ごとの原材料の変更を先に知らせた結果、注文額が14%増えた。

従業員100〜500人の輸入タイルを卸す商社では、タイル工事店が現場で枚数が足りなくなると追加の分がロット違いで色が合わず、輸入品の見積を他社に回していた。建材の展示会と、施工の資料を実施。同じロットを現場ごとに取り置く形を示した結果、見積の依頼が2.7倍になった。

従業員50人以下の地元の野菜を扱う青果の卸では、市の給食センターが地場産物を増やしたくても、献立を決める前に量と大きさが分からず、入札で県外の品が選ばれていた。地方局のCMと、出荷の見込みの資料を実施。見込みを献立の前に渡す形を示した結果、地元の野菜の相談先になった。

従業員50人以下の茶の問屋では、取引する町のお茶屋が、茶葉の値上がりで仕入れを絞り、まとまった量を頼む問屋を避け、産地の通販で少しずつ買っていた。見本の小袋を入れた封書と、季節ごとの配信を実施。1kgから季節の前に届ける形を示した結果、注文額が15%増えた。

従業員1,000人以上の管材の卸では、設備工事店が現場に向かう途中で足りない継手をホームセンターで買い足し、卸の注文が細っていた。営業所の近くの看板、職人の動画への広告、工事店への配信を実施。前夜の注文を始業前に受け取れる棚を示した結果、工事店の購入額が31%増えた。

従業員100〜500人の業務用の寝具を扱う商社では、ホテルチェーンがマットレスを苦情が出てから替えようとし、本部の稟議と古い品の引き取りの手配に追われ、決定が遅れていた。沈みを測る動画広告と、更新の計画が出る画面を実施。ホテルごとの順番を示した結果、決定までが4か月縮んだ。

従業員50人以下の毛糸と編み針の問屋では、取引する個人の編み物教室が、生徒に糸を手芸店で買わせるため、同じ色の糸が揃わず、教室からの注文も細っていた。手芸の見本市での出展と、教室への配信を実施。秋冬の作品の糸を夏に組んで示した結果、教室の5割が生徒の分をまとめて頼んだ。

従業員1,000人以上の住宅建材の専門商社では、輸入した無垢の床材を工務店に卸すが、施主が反りや手入れを心配し、工務店も合板の床を勧め続けていた。地方局のCM、展示場の近くの駅の掲出、工務店宛の封書を実施。施主の関心を工務店に示した結果、扱う工務店が620社になった。

従業員50人以下の欧州の救助用の油圧器具を輸入する商社では、消防本部が国の補助で器具を買う際に、仕様書を国産品の型番に合わせて書くため、入札に加われずにいた。防災展への出展と、項目を並べた画面の作り替えを実施。性能の数値で書く仕様を示した結果、見積の依頼が45%増えた。

従業員50人以下の熱帯魚と水草の問屋では、取引する個人の熱帯魚店が、夏と冬に着いた魚が死んでいる死着を恐れて仕入れを絞り、届いた後の補償の求めも多かった。観賞魚の催しでの出展と、出荷の配信を実施。袋詰めの水温と着いた後の水合わせを示した結果、死着の申し出が45%減った。

従業員50人以下の古着を海外から仕入れて卸す会社では、古着店が中身の見えない梱包のまま買うため、売れない品が混じると仕入れ先を替えていた。梱包を開ける様子の動画広告と、取引先への配信を実施。入荷ごとの中身と割合を示した結果、取引をやめる店が40%減った。

従業員100〜500人の外航船に食料や船用品を納める商社では、船舶管理会社が港ごとに代理店を通すため、停泊が短い船の注文が直前に集中し、揃わない品が他社に回っていた。岸壁近くの掲出と、手配の語への検索広告を実施。前日までに揃う品目を示した結果、見積の依頼が2倍になった。

従業員50人以下の駄菓子の問屋では、取引のある個人の駄菓子屋が、箱単位でしか頼めないと思い込んで多く仕入れ、売れ残りを期限切れで捨てて仕入れを減らしていた。季節の売れ筋の便りと、週の配信を実施。ばらで頼める品と売れる時期を示した結果、廃棄が35%減った。

従業員100〜500人のタイヤの卸では、町の整備工場が冬タイヤへの履き替えの直前にまとめて注文するため、売れ筋のサイズが欠品し、工場が他の仕入れ先に移っていた。整備士向けの動画広告と、取引先への配信を実施。秋のうちに予約を取る形を示した結果、離れる工場が30%減った。

従業員100〜500人の凍結防止剤を扱う商社では、大手の物流センターや工場が構内の凍結に毎冬困りながら、散布の量が分からず、袋の塩を買い足しても足りない日が出ていた。施設の担当への検索広告と、見積の後の配信を実施。気温ごとの散布量を示した結果、見積の依頼が1.8倍になった。

従業員50人以下の綿と麻の生地問屋では、通販で仕入れる個人のハンドメイド作家が、画面の色と届いた布の差に戸惑い、色違いを理由にした返品が続いていた。布を映す動画広告と、入荷の配信を実施。同じ光で撮った色と見本の布の取り寄せを先に示した結果、色違いの返品が40%減った。

従業員100〜500人の自転車の部品と用品の卸では、町の自転車店が電動アシスト車の修理部品をメーカーごとに取り寄せて数日待たせるため、修理を断る店が多かった。業者向けの展示会への出展と、自転車店への封書を実施。型番の対応表と翌日の配送を示した結果、320店と新たに取引を始めた。

従業員100〜500人の液体ヘリウムを扱う産業ガスの商社では、大学と研究所が値上がりと供給の制限に苦しみながら、測定で気化したガスを大気に逃がし、買う量を減らせずにいた。研究者への検索広告と、試算の後の配信を実施。回収と再液化で減る購入量を示した結果、引合いが2.3倍になった。

従業員50人以下の釣具の問屋では、取引先の個人の釣具店が、安い量販の釣具に客を取られて仕入れを絞り、店を閉めたり取引をやめたりする店が続いていた。売場の手引きと、週ごとの配信を実施。地元の釣果と季節の仕掛けを店頭で伝える形を渡した結果、取引をやめる店が35%減った。

従業員100〜500人の建築用塗料の卸では、外壁の塗装店が施主に見せる色の板を自前で塗って作るため、試し塗りの用意が速い他の卸に取引が流れていた。塗装店が集まる展示会への出展と、地域の塗装店への封書を実施。指定の色の板を翌日に届ける形を示した結果、140店と新たに取引を始めた。

従業員100〜500人の工場向けの潤滑油の専門商社では、大手メーカーの工場が油を決まった月数で替え、分析を使わないまま交換と廃油の費用を払い続けていた。保全担当への検索広告と、分析の後の配信を実施。分析で延ばせる交換の間隔を示した結果、見積依頼が35%増えた。

従業員50人以下の地酒の卸では、個人の居酒屋が季節の限定酒を一度仕入れても、売り方が分からず残して次を頼まず、取引が続かなかった。蔵元が話す店主向けの講座と、入荷の便りの配信を実施。酒の背景と料理との合わせ方を渡した結果、翌季も注文する店が取引先の7割になった。

従業員100〜500人の錠前の卸では、町の鍵屋が急ぎの部材だけを頼み、防犯性の高いシリンダーは取付に詳しい他の卸から買っていた。扉の種類ごとの取付を映す動画広告と、入退去の時期に合わせた配信を実施。鍵交換が増える前に在庫を案内した結果、1店あたりの仕入額が20%増えた。

従業員100〜500人の工場の工具や消耗品を一括で納める商社では、大手メーカーの工場が手袋や刃物を部署ごとに数十社から買い、購買部が全体の額をつかめずにいた。購買担当への検索広告と、試算の後の配信を実施。発注先の数から手間の差を示した結果、見積依頼が40%増えた。