商社・卸売のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の釣具の問屋では、取引先の個人の釣具店が、安い量販の釣具に客を取られて仕入れを絞り、店を閉めたり取引をやめたりする店が続いていた。売場の手引きと、週ごとの配信を実施。地元の釣果と季節の仕掛けを店頭で伝える形を渡した結果、取引をやめる店が35%減った。

従業員100〜500人の建築用塗料の卸では、外壁の塗装店が施主に見せる色の板を自前で塗って作るため、試し塗りの用意が速い他の卸に取引が流れていた。塗装店が集まる展示会への出展と、地域の塗装店への封書を実施。指定の色の板を翌日に届ける形を示した結果、140店と新たに取引を始めた。

従業員100〜500人の工場向けの潤滑油の専門商社では、大手メーカーの工場が油を決まった月数で替え、分析を使わないまま交換と廃油の費用を払い続けていた。保全担当への検索広告と、分析の後の配信を実施。分析で延ばせる交換の間隔を示した結果、見積依頼が35%増えた。

従業員50人以下の地酒の卸では、個人の居酒屋が季節の限定酒を一度仕入れても、売り方が分からず残して次を頼まず、取引が続かなかった。蔵元が話す店主向けの講座と、入荷の便りの配信を実施。酒の背景と料理との合わせ方を渡した結果、翌季も注文する店が取引先の7割になった。

従業員100〜500人の錠前の卸では、町の鍵屋が急ぎの部材だけを頼み、防犯性の高いシリンダーは取付に詳しい他の卸から買っていた。扉の種類ごとの取付を映す動画広告と、入退去の時期に合わせた配信を実施。鍵交換が増える前に在庫を案内した結果、1店あたりの仕入額が20%増えた。

従業員100〜500人の工場の工具や消耗品を一括で納める商社では、大手メーカーの工場が手袋や刃物を部署ごとに数十社から買い、購買部が全体の額をつかめずにいた。購買担当への検索広告と、試算の後の配信を実施。発注先の数から手間の差を示した結果、見積依頼が40%増えた。

従業員50人以下のコーヒー生豆の卸では、小分けで買う自家焙煎店が一度試すと次の入荷を知らないまま他の卸から買い、注文が1回で途切れていた。焙煎店向けの展示会での試し煎りと、入荷の便りの配信を実施。産地の新しい豆の入港の時期を先に知らせた結果、取引店の再注文が30%増えた。

従業員50人以下の花の仲卸では、町の生花店が母の日の直前に足りない花を探して注文し、物日の高い相場で買うか他の仲卸に回っていた。取引店への配信と、前年の注文を書いた封書を実施。3か月前に予約の締切を示した結果、取引店の7割が予約注文を入れた。

従業員50人以下の葬祭用品の卸では、家族葬が半数を占めて祭壇や返礼品が小さくなり、取引先の葬儀社が通販へ離れていった。参列者の数ごとに祭壇の組み方を書く封書と、葬儀社が調べる語に答える記事を実施。小さな葬儀で単価を保つ組み方を示した結果、離れる葬儀社が30%減った。

従業員1,000人以上の木材とプレカットを工務店に届ける商社では、4号特例の縮小後、確認申請の図面とプレカット図が食い違い、着工が遅れていた。食い違いを解く手引き、工務店向けの講座、申請の段階に合わせた配信を実施。図面を先に揃えた結果、着工までが3週間縮んだ。

従業員100〜500人の輸入ワインの卸では、円安で値上げが続き、取引先の飲食店が値上げの知らせのたびに他の卸へ移っていた。飲食店の業界誌への連載と、値上げの前に届く配信を実施。グラス1杯の原価が変わらない銘柄を示した結果、代わりを採る店が6割になった。

従業員100〜500人の化粧品原料の専門商社では、化粧品の受託製造会社の処方担当が原料を表示名称で探しても自社のページに行き着かず、サンプルの依頼が伸びなかった。表示名称から引ける記事と、試作の段階で届く配信を実施。配合の目安まで示した結果、サンプルの依頼が40%増えた。

従業員1,000人以上の中古半導体装置の商社では、車載向けの工場から200mmの装置の引き合いは多いのに、手放す側からの買取の相談が少なく在庫が足りなかった。装置展への出展、検索広告、査定の画面を実施。型番で査定額の幅を先に示した結果、買取の相談が2.2倍になった。

従業員50人以下の防災備蓄品の商社では、5年保存の水や非常食の入替えの時期に、取引先の総務が担当替えで相見積もりを取り、他社へ移っていた。期限の1年前に届く封書と、オフィス街の駅の掲出を実施。前回の数量と期限を一覧で先に渡した結果、入替時に他社へ移る取引先が35%減った。

従業員1,000人以上の歯科材料の卸では、光学印象が保険に入り、スキャナーを入れた医院が材料ごと通販やメーカー直販に移り始めていた。スキャナーの使い方を映す動画と、補充の時期に届く配信を実施。医院ごとの使用量から次の注文日を示した結果、取引の離脱が35%減った。

従業員100〜500人の照明の専門商社では、蛍光灯の製造が2027年末までに終わると決まっても、取引先の工場が切れた分だけを替えていた。器具ごとの期限を示す資料と、工場向けの展示会への出展を実施。棟ごとの入替の順番と電気代の差を示した結果、入替の受注が40%増えた。

従業員50人以下の建設会社に作業用品を卸す商社では、熱中症の対策が義務になっても、現場が冷却用品を個人の持ち込みに任せ、会社で揃えていなかった。対策の手順を書いた封書と、義務化で調べる語への出稿を実施。人数分の費用を現場の規模別に示した結果、見積依頼が月間40件になった。

従業員100〜500人の産業用ガスを充填して配る会社では、規格品で価格しか見られず、客が切れてから電話をかけるため配送が読めなかった。留め置いた日数を書く封書と、容器の扱いの資料、使用量から周期が出る記事を実施。返らない容器を数で示した結果、計画発注が2.5倍になった。

従業員1,000人以上の半導体と電子部品を扱う商社では、生産終了の知らせが設計の終わった後に届き、基板の引き直しで客の信用を落としていた。生産終了を先に知らせる配信と部品展での実物の展示、企業CMを実施。代わりの型番まで添えて早く渡した結果、設計段階の相談が2.5倍になった。

従業員50人以下の図書館と学校に本を納める書籍の卸では、本そのものに差がないため入札のたびに値引きで決まり、装備の手間をどれだけ引き受けているかが伝わっていなかった。装備の仕様を並べた資料と司書宛の封書、図書館の専門誌への連載を実施。背ラベルもフィルムも館ごとに違う仕様をそのまま受けられると示した結果、指名の見積依頼が3.2倍になった。

従業員10〜20人の米穀店では、飲食店への卸が売上の中心だったが、2026年に米価が下がり始めると、相場の安い大手の通販へ切り替える店が出て、取引先の1割が離れた。炊き比べの試食会と、1杯あたりの原価を出す資料、相場の発表に合わせた配信を実施。来月の仕入れ値の見通しを先に伝えた結果、取引の継続が94%になった。

従業員30〜50人の銅と真鍮のスクラップを海外の精錬所へ輸出する商社では、切削くずを出す加工工場が毎月相見積もりで売り先を変えるため集荷量が読めず、船積みの量がまとまらなかった。金属加工の業界誌での連載と、月初の相場説明会を実施。建値から買値が出るまでの差し引きを隠さず示した結果、年間契約の仕入れ先が140社になった。

従業員1,000人以上の飲食店に食材を毎日届ける業務用食品卸では、口座を開いても値上げのたびに安い業者へ乗り換えられ、1年以内に取引が細る店が多かった。閉店後に翌朝分を発注する場面を映すCMと、仕入れ値の上昇を調べる語への出稿を実施。値上げの見通しと代わりの品を先に示した結果、1年後も取引が続く店が85%になった。

従業員50人以下の看板屋にシートやアクリル、LEDを卸す会社では、同じ材料をどこからでも買えるため値段と納期でしか選ばれず、注文が一度きりで途切れていた。屋外広告物の点検を扱う勉強会と、許可の更新期から逆算した封書を実施。高さ4メートルを超える広告物には資格者の点検が要ることを実務で示した結果、発注が続く取引先が年間180社になった。