商社・卸売のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の理化学機器の販売会社では、機器を納めた後の消耗品が他社の通販に流れ、研究室との取引が納品で途切れることが課題だった。機器ごとの手順書の配布とステップメールを実施。交換時期に合わせて案内を届けた結果、消耗品の定期注文件数を3倍にした。

従業員100〜500人の建材の卸売会社では、取引先が長年の付き合いのある工務店に限られ、新しい工務店からの見積依頼が少ないことが課題だった。住宅業界誌での施工事例の連載と、建材の専門展への出展を実施。連載で紹介した建材をブースで実物展示した結果、見積依頼を2.6倍に増やした。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、取引が既存先に限られ、ウェブ経由の問い合わせが月2件前後にとどまっていた。資材の選び方を解説する記事の公開、サンプル同封DM、見積りページの改善を実施。小ロット対応を前面に出した結果、ウェブ経由の問い合わせは月10件と5倍になった。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、ウェブの問い合わせは多いが、価格だけ聞いて終わる案件が多く商談につながらないことが課題だった。用途別の技術資料の制作と、MAによる段階的な情報提供を実施。閲覧履歴から検討の進んだ見込み客を営業に渡した結果、商談数は2.6倍に増えた。

従業員1,000人以上の鉄鋼商社では、建設向けの需要が伸び悩み、再生可能エネルギー分野の顧客との接点が少ないことが課題だった。業界紙での連載広告と、加工・物流体制を伝える広報を実施。厚板の加工・納入の実績を発信した結果、発電設備の施工会社など新規15社との商談につながった。

従業員1,000人以上の電子部品商社では、営業が大手顧客の対応に集中し、設計段階で部品を探す中堅メーカーの技術者との接点が乏しかった。部品選定の解説記事と登録者へのメール配信を組み合わせて実施。代替品の探し方を発信した結果、技術問い合わせを月間35件得るようになった。

従業員50人以下の業務用食品の卸会社では、取引先の飲食店が定番品だけを発注する傾向が強く、1店あたりの発注額が伸び悩んでいた。季節メニューの提案DMと入荷情報のメール配信を実施。献立づくりに使える情報を継続して届けた結果、1店あたりの月間発注額が45%増加した。

従業員500〜1,000人の産業資材専門商社では、訪問営業に頼った取引が中心で、新規企業からの認知が低く、Webからの見積依頼も少なかった。調達動向レポートの広報と見積導線の改善を実施。業界紙で接点を広げ、見積と再注文の受け口を整えた結果、新規の大口取引先を獲得した。

従業員1,000人以上の電子部品商社では、仕入先の新製品を顧客の設計段階で提案できず、量産決定後の価格競争に陥っていた。設計者向けの連続ウェビナーと選定資料による育成を実施。部品の選び方を回路の事例で解説し、視聴後に個別相談を受けた結果、部品選定の相談件数が3倍に増えた。

従業員500〜1,000人の食品原料輸入商社では、取引先の開発部門と接点がなく、購買部門との価格交渉ばかりで新原料の採用が進まなかった。食品業界紙への連続広告と産地ごとの原料レポートの配布を実施。試作の判断に使える情報をそろえた結果、試作用サンプルの依頼が3.2倍になった。

従業員100〜500人の工作機械の専門商社では、設備更新を考える部品加工会社との接点が展示会に限られ、検討中に他社へ見積を出されていた。業界誌での連載広告と加工実演の動画配信を実施。誌面で加工の課題を取り上げ、動画で機種ごとの加工時間の差を見せた結果、見積依頼が2倍に増えた。

従業員100〜500人の玩具を各地の店へ卸す会社では、駅前の商店街でおもちゃを売る店が、見本に開けると売り物が一つ減るので箱のまま並べ、子が手に取れる量販店とネットに親子を取られていた。見本市と記事を実施。遊べる見本を卸の負担で毎月贈った結果、照会が月間67件になった。

従業員50人以下の海外の品の買い付けと輸入を請ける商社では、作り手から他社の製品の分解の分析を請けるコンサル会社が、海外でだけ売る型を求められても、現地で買う伝手がなく、届くまで数か月かかっていた。封書と検索広告を実施。各国で買い通関した結果、1年間で174機種を届けた。

従業員50人以下の畜舎の暑さの対策の機材を輸入して卸す商社では、数十万羽を鶏舎で飼う採卵の会社が、暑い日に鶏舎の温度が上がると産む卵が減り、窓を開け扇風機を足しても奥の列まで風が届かずにいた。CMと業界誌を実施。細かな霧と送風を組んだ結果、発注が3.3倍になった。

従業員100〜500人の印刷用の紙を大口で卸す紙の代理店では、印刷の会社へ紙を届ける二次の卸商が、断裁機と置き場を持てず、刷り物の寸法に裁つ注文を外へ回し、翌日の納めに遅れて得意先を失いかけていた。出展と配信を実施。大判の紙の断裁を請けた結果、得意先へ出す束が35%増えた。

従業員100人以下の子育ての設備を卸す商社では、親子連れの集まる水族館を各地で開く会社が、授乳室が入口の近くに一つだけで、奥で赤ちゃんが泣くと親が来た道を戻り、休日は前に列ができていた。封書と公表を実施。工事の要らない個室を置いた結果、成約が年約5件から約32件になった。

従業員100人以下の作業用の手袋と保護の具の専門の商社では、割れた瓶を色ごとに手で選り分ける資源の選別の会社が、薄い軍手が瓶の縁で数日で裂けて捨てる枚数が膨らみ、手の切り傷で休む係も出ていた。出展と頁の改修を実施。切れにくい糸の手袋を定期で卸した結果、枚数が17%減った。

従業員50人以下の北欧と中欧の木の窓を輸入して卸す建材の商社では、雪の多い地方で断熱を売りにする住宅の会社が、国産の窓では大きな掃き出しの寸法と納期が合わず、設計を小さな窓に変えていた。動画と封書を実施。国内の倉に主な寸法を置いて卸した結果、窓の販売額が69%増えた。

従業員50人以下の園芸と農業の資材の卸では、ベランダの鉢で野菜を育てる家庭が、庭のない家で生ごみの堆肥づくりを始めても、においと小さな虫で家族に嫌がられ、土になるまで約90日かかるうちにやめていた。催しと冊子を実施。基材と布の袋と手順を組にした結果、約40日で土になった。

従業員100人以下の部品と化学品を輸出する専門の商社では、東南アジアへ機械の部品を輸出する十数人の商社が、買い手から安い税率のための原産地の証明を求められても、材料の表と番号の当てはめを作れず、値で負けた。記事と配信を実施。判定と書類を請けた結果、相談が44%増えた。

従業員100〜500人の工場の消耗品と床の資材を卸す商社では、型と材料の置き場が決まらず段取りのたびに探し物をする成形の工場が、型を探す間は機械を止め、通路にはみ出した材料をよけて運んでいた。動画と説明会を実施。テープと番地の手本を出した結果、見本の試用が月間68件になった。

従業員500〜1,000人の生地を扱う繊維の商社では、織元の反物を縫製の工場へ卸す生地の問屋が、検反の機も係も持てず、裁った後に織り傷が見つかって返品と値引きを求められていた。見本市と公表を実施。光の台で傷に印を付けた結果、検反の量が年約2,500反から約8,000反になった。

従業員100人以下の防炎の人工の観葉植物を輸入して卸す商社では、窓の少ない区画を多く貸すコワーキングの運営の会社が、日の差さない区画の生の鉢を数か月で枯らし、植え直しの費えと水やりがかさみ、緑を減らした。記事と頁の改修を実施。人工の緑に替えた結果、捨てる鉢が17%減った。

従業員100〜500人の印章の材と道具を全国の印章店へ卸す専門の商社では、印章の需要の細りで店を閉める印材の問屋が、数十年分の柘植と水牛の在庫の値の付け方が分からず、仲間も買い手にならなかった。業界紙と配信を実施。寸法と質ごとの値で即金で買った結果、閉じる倉が年内に空いた。