飲食・ホテルのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の地方都市の駅前ホテルでは、地元の中小企業が会議や忘年会で一度使っても、翌年は幹事が替わって別の会場を探し、利用が続かなかった。前年の利用を書いた封書、幹事への配信、駅の掲示を実施。幹事の引継ぎに使える記録を渡した結果、継続利用が7割になった。

従業員50人以下の会席料理店では、ハラールやヴィーガンの会食を受けられるのに国際会議の主催者に知られず、平日の夜は席が空いていた。地元紙への取り組みの発信と、MICEの商談会への出展を実施。原材料を英語で示す手順を見せた結果、平日夜の空席が35%減った。

従業員1,000人以上のホテルチェーンでは、株主総会をネット配信と併用する企業が増え、機材と回線を別に手配する手間から貸会議室に移っていた。機材ごと借りられる宴会場のCMと、本社の集まる駅の掲出を実施。下見の日に配信を試せるようにした結果、株主総会の相談が2倍になった。

従業員50人以下の通夜と精進落としの料理を作る仕出し店では、取引のある葬儀社が家族葬の増加で注文の人数を減らし、品数の少ない安い膳に替えていた。料理の盛り付けを映す動画と、葬儀社の発注画面の作り替えを実施。人数の直しを前日まで受けた結果、葬儀社ごとの注文額が25%伸びた。

従業員100〜500人の都心でカプセルホテルを運営する会社では、終電を逃した社員の宿泊が個人の立て替えで済まされ、法人契約にならなかった。オフィス街の駅の掲出と、宿泊規程の作り方を解く記事を実施。上限額に収まる料金と請求書払いを示した結果、法人の申込が月間25件になった。

従業員50人以下の屋形船の運航会社では、企業の貸切が夏の納涼会に集中し、同じ会社が冬の忘年会では宴会場のある店を選んでいた。夏の乗船の写真を返す封書と、忘年会を探す幹事への検索広告を実施。掘りごたつと暖房のある船内を見せた結果、冬も貸し切る会社が6割になった。

従業員1,000人以上のリゾートホテルチェーンでは、平日の客室が空く一方、健保組合が進める宿泊型の保健指導は病院の企画と見られていた。健保の専門誌の連載、健康経営の展示会、滞在を映す動画を実施。献立と運動の時間割まで示した結果、保健指導を任される立場を築いた。

従業員1,000人以上の居酒屋チェーンでは、法人の宴会が年末に偏り、取引先との会食では候補に入っていなかった。交際費の基準を伝える地方局のCMと、幹事向けの予約画面の作り替えを実施。1人1万円以下に収まるコースと請求書払いを先に示した結果、法人の宴会予約が40%増えた。

従業員1,000人以上のシティホテルの運営会社では、国際会議の会場選びで会議場ばかり比べられ、ホテルは宿泊先としか見られなかった。学会場の掲出と、分科会の組み替えを映す動画、受け入れ実績の公表を実施。宴会場を一晩で分科会に割る段取りを示した結果、提案依頼が2倍になった。

従業員100〜500人の結婚式場の運営会社では、婚礼の組数が減って平日の会場が空き、企業の式典は下見の後に他と比べられ決まるまで長くかかった。表彰式の一日を映す地方局のCMと、オフィス街の駅の掲出を実施。音響と控室の段取りまで先に見せた結果、下見から予約までが半分になった。

従業員50人以下の高原の宿では、企業の開発合宿を受けたいのに、幹事が回線の速さや夜通し使える部屋を確かめられず、都市近郊の貸会議室に決められていた。回線の実測を載せる記事と、貸切の条件が引ける画面を実施。8人で2泊した場合の総額まで示した結果、平日の稼働率が35%高まった。

従業員100〜500人の温泉旅館では、自社の保養所を手放した企業と契約しても、社員に知られず1年で切られていた。総務宛の封書と、保養所の廃止で調べる語への出稿、泊数を返す配信を実施。部署ごとの利用を毎月返した結果、契約の更新が92%になった。

従業員1,000人以上の学校給食の調理を自治体から受託する会社では、入札で価格しか見られず、アレルギーや異物への備えが評価されなかった。止めた回数の公表と保護者に向けたCM、仕様書の資料を実施。指示書のやりとりまで開いた結果、同じ自治体の他校にも広がる立場を確立した。

従業員100〜150人の研修ホテルでは、企業から宿泊研修の問い合わせを受けるたびに空き状況と見積を電話で返しており、比べられる間に他の施設に決まることが多かった。空き日程と1人あたりの見積が出る画面と、都心の駅での広告、過去の利用企業への封書を実施。その場で比べられる形にした結果、宿泊研修の予約が前年の2.1倍になった。

従業員50人以下の企業の敷地に昼食のキッチンカーを出す運営会社では、出店先の多くが商業施設の催事で、平日の売上が天候と集客に左右されていた。社員食堂の無い会社の総務に向けて、検索広告と敷地に出すまでの手順書、資料請求後の配信を実施。電源や許可の段取りまで先に答えた結果、出店先の企業が年間36社になった。

従業員1,000人以上の宿泊型の研修センターを全国で運営する会社では、新入社員研修の4月に予約が集中し、それ以外の月は客室も会議室も空いていた一方、企業側は研修会社に会場選びを任せていて施設を直接比べていなかった。人数と日数で総額が出る画面の公開と、人事向けの展示会への出展を実施。1泊3食の総額を示した結果、4月以外の研修利用が年間620社になった。

従業員50人以下の社員旅行と表彰旅行を貸切で受ける温泉旅館では、幹事が毎年代わるため前の年の評価が引き継がれず、翌年は別の宿に移られることが続いていた。幹事の段取りを月ごとに並べた手順書と、参加者の満足度を毎年まとめる公表を実施。前年の宴会の組み方まで残した結果、翌年も同じ宿を選ぶ会社が7割になった。

従業員50人以下の工事現場と夜勤の職場に朝と深夜の食事を届ける弁当屋では、現場が数か月で終わるたびに取引も終わり、同じ元請けの次の現場につながらなかった。終わった現場の実績を書いた封書と、時刻と食数から配達の可否が出るページを実施。届けた時刻と残った食数まで数字で残した結果、次の現場にも続く割合が78%になった。

従業員1,000人以上の高速道路のサービスエリアを運営する会社では、出店する企業を登録制で募っているのに、休憩に寄るだけの場所と見られて外食の事業者からの登録が伸びず、区画の入れ替えのたびに声を掛ける先が足りなかった。立ち寄る台数を時間別に開く連載と、外食の展示会への出展を実施。深夜と平日の昼に空きがあると数字で示した結果、出店の登録が年間420社になった。

従業員1,000人以上のオフィスにコーヒーマシンを置いて豆を定期で届ける会社では、置いた後に使われなくなり、豆の注文が細って1年以内に解約される拠点が出ていた。入居ビル内の掲出と、増設を調べる検索への出稿を実施。総務ではなく働く人に向けて置いてあることを伝えた結果、1拠点あたりの月間杯数が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の企業と病院の中にある売店を受託して運営する会社では、総務が自前で回すか閉めるかの二択で考えており、外に出す選択肢として浮かんでいなかった。厚生と総務の専門誌での連載と、委託を調べる検索への出稿を実施。利用者数から品ぞろえと採算がどう変わるかを示した結果、売店の受託が年間90か所に増えた。

従業員100〜500人のホテルの朝食とレストランの運営を受託する会社では、人が集まらなくなった直前に相談が来るため、安く回す相手として単価だけで比べられていた。移動の動線への掲出と、原価と人件費の内訳を開く記事の公開を実施。委託できる範囲を部分と全部に分けて示した結果、朝食だけだった契約の6割が昼と宴会まで広がった。

従業員1,000人以上の全国のビジネスホテルチェーンでは、客室が空く日中の時間帯を売る手段がなく、出張者が移動の合間に使う場所としては思い浮かべてもらえなかった。時間帯を軸にした検索への出稿と、空き枠を時間の単位で出すページへの改修を実施。請求書払いを法人に開いた結果、日帰りの利用が月4,200件になった。

従業員1,000人以上の街の飲食店で使える食事の補助を運営する会社では、社員食堂を持たない会社が補助を現金で渡し、給与として課税されたまま続いていた。非課税の枠の引き上げを伝えるCM放映と、経理の処理を説明する動画の配信を実施。従業員が半額以上を負担するという要件まで含めて示した結果、導入する企業が年間1,200社に増えた。