飲食・ホテルのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の外食チェーンのセントラルキッチンを受託して運営する会社では、委託の可否が加工の単価だけで判断され、衛生と歩留まりの差を見てもらえなかった。自社工場の衛生の検査結果を毎月公表する広報と、原価の勉強会の開催を実施。同じ食材で歩留まりがどれだけ変わるかを示した結果、受託が年間24社に増えた。

従業員100〜500人の社員旅行と報奨旅行を受ける観光ホテルでは、幹事を任された総務が宴会場の実物を確かめられず、前年と同じ旅行会社経由で行き先が決まっていた。総務向けの展示会での宴会場の実寸再現と、設営から解散までを通しで映す動画の配信を実施。100人と300人での座席の組み方をその場で見せた結果、団体の予約が年間420件に増えた。

従業員100〜500人の長期滞在向けの宿泊施設を運営する会社では、法人の出張と赴任の宿泊がビジネスホテルの連泊で組まれ、1か月を超える滞在でも候補に入っていなかった。出張規程を持つ総務部門への封書の送付と、経費の扱いを解説する記事の公開を実施。30泊した場合の総額と精算の手間を連泊と並べて示した結果、法人契約の新規が年間180社に増えた。

従業員100〜500人のホテルと旅館の運営をオーナーから受託する会社では、相談が金融機関の紹介に偏り、オーナーが自分で運営者を探す経路がなかった。オーナーと金融機関が通う都心の駅での掲出と、業界誌での連載を実施。受託した施設のRevPARが何か月で何%動いたかを開いた結果、運営受託が年間18件に増えた。

従業員1,000人以上の直営と加盟店で定食店を展開するチェーン本部では、加盟の募集を紙の資料の請求に頼り、面談まで進む相手が月に数件しかいなかった。加盟を調べる検索語への出稿と、オンラインの説明会を実施。開業の資金と月々の収支を店舗の規模別に開示した結果、新規の加盟契約が年間72件に増加した。

従業員100〜500人のオフィスに総菜を置いて社員に提供する社食サービスの会社では、導入の決め手が人事の口伝えに頼り、名前を知らない企業には検討にも入れなかった。BS放送でのテレビCMと、オフィス街の駅でのポスター掲出を実施。1食あたりの負担と冷蔵庫の設置の条件を先に示した結果、新規の導入企業が年間480社に増加した。

従業員1,000人以上の社員食堂の運営を受託する会社では、入札で価格だけを比べられ、利用率が上がらないまま契約が切り替わる例が続いていた。総務の担当者が読む専門誌での連載と、厨房と献立の作り方を映した動画の配信を実施。利用率を上げた拠点で何を変えたかを月ごとに示した結果、社員食堂の受託が年間45拠点に増加した。

従業員100〜500人の企業の社員寮と社宅の運営を受託する会社では、人事が外部委託を考え始める場面に接点がなく、紹介の案件を待つだけになっていた。人事と総務が通る都心の駅での広告掲出と、若手の定着を主題にした広報を実施。食事と生活支援まで含めた運営の中身を数字で示した結果、新規の運営受託が年間28社に増加した。

従業員100〜500人の地方ホテル運営会社では、予約が観光の個人客に偏り、平日の客室稼働率が4割で止まっていた。企業の研修担当者が実際に検索する条件に合わせた記事の整備と、施設をその場で見せるオンライン内覧会を実施。会場の広さや備品を条件別に一覧化し、内覧会で概算見積まで出す流れにした結果、法人の研修利用が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張の予約が予約サイト経由に偏り、企業と直接結ぶ年間契約がほとんど増えていなかった。出張利用の多い地域に絞ったテレビCMと、法人向けページの作り直しを実施。朝食と連泊の使い勝手を伝えたうえで、出張規程に合わせて料金と請求の方法を確かめられるページで受けた結果、法人契約が年間240社増加した。

従業員50人以下の企業向けケータリング会社では、広告予算が限られる中で新規顧客開拓が最大の課題だった。既存顧客の満足度を高め口コミ紹介を促進する仕組みを構築した結果、広告費をかけずに月間5件の新規リードを安定獲得できるようになった。

従業員100〜500人のホテル運営管理企業では、新規施設の獲得が営業個人の人脈に依存しスケーラブルな獲得チャネルがなかった。施設タイプ別にセグメント化したDMを制作し、管理委託の提案を体系化。月間15件の新規問い合わせを安定獲得できるようになった。

従業員50人以下の法人向け給食サービス企業では、対応エリアの拡大に伴い新規顧客獲得の効率が低下していた。既存顧客の施設責任者が地域の業界コミュニティに属していることに着目し、紹介制度を設計。紹介者へのインセンティブと営業チームの地域密着型フォローを組み合わせた結果、新規契約数が年間3倍に増加し顧客獲得コストも60%削減された。