建設のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の外構工事の会社では、通学路に面した古いブロック塀を持つ家が、市の撤去の補助を知らないまま工事を先送りしていた。地方局でのCMと、補助額が分かる見積の画面を実施。塀の長さを入れると補助を引いた額が出るようにした結果、作り替えの依頼が45%増えた。

従業員1,000人以上の法面工事の会社では、道路の管理者が5年ごとの点検で崩れの兆しを見つけても、補修は毎回別の会社に流れていた。建設技術の展示会への出展、業界誌の連載、豪雨の後の調査の公表を実施。点検の記録から補修の順番を示した結果、点検の後も補修を任されるようになった。

従業員1,000人以上のゼネコンでは、データセンターの事業者が用地と電力を決めてから発注するため、受電の時期に工期を縛られ価格で比べられていた。BS放送のCM、DCの展示会、引き渡しまでの月数の公表を実施。用地の段階で工程を示した結果、用地探しから呼ばれるようになった。

従業員100〜500人のマンションの大規模修繕を担う工事会社では、相見積に呼ばれても、理事会が見積の比べ方をつかめず価格だけで選んでいた。理事向けの発注方式を比べる講座と、劣化診断の読み方の配信を実施。工事費の内訳の見方を示した結果、相見積から選ばれる割合が6割になった。

従業員50人以下の宅地の擁壁を調べて造り替える工事会社では、擁壁の検査済証がないと重要事項説明の段階で分かり、取引が止まってから相談が来ていた。古い擁壁の扱いを解く記事と、宅建業者の会報での連載を実施。売り出す前の調査を勧めた結果、売却前の調査依頼が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の既存ビルの省エネ改修を担う建設会社では、入居したまま工事できても、オーナーは建て替えを待ち、改修の候補に挙がらなかった。入居中の工事を映すCM、省エネの実測の公表、駅の掲出を実施。減った量を数字で示した結果、建て替えの前に呼ばれる立場を築いた。

従業員100〜500人の空調設備の工事会社では、体育館の空調に国の交付金ができても、自治体の担当が断熱の要件と工事費を見積もれず、予算の要求が翌年度に回っていた。自治体職員が読む専門誌の連載と、交付金の額が出る画面を実施。夏休みの工期まで示した結果、設計前の相談が45%増えた。

従業員100〜500人の飲食チェーンの店舗内装を手がける会社では、初出店を請けても次の出店は本部の店舗開発が入札で決め、坪単価で他社に移っていた。フランチャイズの展示会への出展と、本部向けの概算画面を実施。標準店の工期と単価を並べた結果、続けて任される内装が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の工場建設を手がける建設会社では、稼働中の工場を建て替えた施主でも、別の拠点の工事は入札で他社に移っていた。操業を止めずに建て替えるまでを映すBS放送のCMと、地方空港の掲出を実施。経営陣に絞って見せた結果、別の拠点も続けて指名されるようになった。

従業員100〜500人のホテルの客室改装を手がける内装会社では、営業を止めずに工事できても、一度きりの発注で次の改装は入札に戻っていた。工事中に止めた客室の数の公表と、ホテル会社の本社が集まる駅の掲出を実施。売り止めの室数を工事ごとに示した結果、次の改装の受注が30%増えた。

従業員50人以下の機械式駐車場の平面化工事の会社では、管理組合の理事会で比べ方がまとまらず、総会の決議までに1年以上かかっていた。管理会社宛の封書と、台数から試算が出る画面を実施。更新と平面化の20年の費用を並べて示した結果、決議までが半年早まった。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵倉庫の建設会社では、古いフロンの冷凍機を使う倉庫の更新が、故障で止まった後に相談されていた。荷を預けたまま建て替えるCMと、冷凍機の年数の公表、専門紙の連載を実施。補助金の締切から逆算して見せた結果、故障の前に相談される流れを定着させた。

従業員1,000人以上の送電線と鉄塔を建てて保守する会社では、発注が電力会社の指名に偏り、データセンターや再エネに名前が届かなかった。施工できる人数の公表と、連系の手順の講座、専門紙の連載を実施。着工までの月数を示した結果、電力会社以外の引き合いが3.4倍になった。

従業員100〜500人の建物のアスベストを調べて取り除く会社では、解体や改修の直前に有資格者の調査が要ると気づかれて工期が止まり、調査だけ頼まれて除去は別の会社に流れていた。工期が止まる場面を映す地方局のCMと、工事の多い地域の駅の掲出、見つかった割合の公表を実施。見積もりの前に調べる形にした結果、着工前の調査が月90件になった。

従業員20人以下の工場や倉庫の屋上防水を改修する工事会社では、依頼の多くが雨漏りが起きてからの駆け込みで、元請を通した小口の補修に偏っていた。築年から改修の時期と概算が出るページ、工業団地を走るバスの車内広告、団地の会報への連載を実施。漏れる前に面積と工法で費用を示した結果、工場からの直接の相談が年間60件になった。

従業員1,000人以上の港湾と海上の工事を担う会社では、洋上風力の基礎を据えるという新しい仕事が増えた一方、発注する側に実績が伝わらず、価格が出そろってから呼ばれる案件が続いていた。海洋の展示会への出展と施工の実測の公表、企業CMを実施。うねりの中でどれだけの精度で据えられるかを数字で示した結果、計画段階の相談が年間28件になった。

従業員100〜500人の掘らずに管の内側から直す管更生の工事会社では、発注する側に掘って入れ替える案しか浮かばず、予算が付かないまま先送りされる路線が積み上がっていた。工程を通しで映す動画と、開削と並べて比べる勉強会を実施。通行止めの日数と沿道への影響まで同じ物差しで並べた結果、続けて指名される割合が91%になった。

従業員1,000人以上の橋とトンネルを点検して直す会社では、5年に1度の法定点検は入札で取れるものの、見つけた損傷を直す工事は別の会社に流れ、報告書を出した時点で関係が切れていた。判定の区分ごとの進み方を知らせる配信と、直す順番の決め方を扱う講座を実施。予算を組む時期に合わせて届けた結果、補修まで任される割合が6割になった。

従業員50人以下の工場の床を塗り替える専門工事会社では、割れや剥がれが出てから相談が入るものの、ラインを何日止めれば終わるのかが見積りを取るまで分からず、検討が先送りになっていた。条件から工法が引けるページへの作り替えと、工業団地の看板の掲出を実施。面積と用途と止められる日数から工期まで出した結果、現地調査の依頼が年間240件になった。

従業員1,000人以上の半導体工場のクリーンルームを設計から施工まで請け負う会社では、図面が固まってから声が掛かるため、天井や床の納まりを直せる余地が残っていなかった。粒子を自分で測れる展示席と、引き渡した後の清浄度の実測の公表、専門紙の連載を実施。等級ごとに何が変わるかをその場で確かめられるようにした結果、設計が固まる前の相談が年間90件になった。

従業員100〜500人の消防用設備の点検と改修を担う会社では、年2回の点検が値段だけで毎年業者を替えられ、指摘した不備が直らないまま次の点検を迎えていた。地方局でのCM放映と、防災の展示会での出展を実施。点検で出た不備を型ごとに並べ、直す費用と放置したときの扱いを示した結果、改修まで任される割合が4割に上がった。

従業員1,000人以上の鉄道の軌道と電気設備を施工する会社では、発注が系列の中で決まり、他の鉄道会社から指名される機会がほとんどなかった。鉄道の技術展での実物の展示と、夜間工事を通しで見せる動画の公開を実施。終電から始発までに何をどこまで進めるかを分単位で示した結果、新規の指名が年間24件に増えた。

従業員1,000人以上の事務所や倉庫を木造で設計施工する建設会社では、木は燃えるという前提で候補から外され、設計事務所が案を固めたあとにしか声が掛からなかった。企業CMの放映と建設の専門紙の連載を実施。燃えしろ設計の考え方と鉄骨造との坪単価の差を実数で出した結果、設計前からの相談が年間130件になった。

従業員100〜500人の既存ビルの耐震補強と改修に絞った工事会社では、診断も工事もまだ大丈夫と先送りされ、相談が地震の直後に集中していた。ビルオーナーが乗る路線に絞ったまど上広告と、ビル管理の専門誌での連載を実施。診断から補強までの費用と期間を実例で示した結果、耐震診断の受注が年間180件に増えた。