サービス業（BPO・清掃等）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の警備会社の機械警備部門では、工場向けの提案が紹介頼みで、新規の相談が伸びないことが課題だった。製造業の経営層に向けた企業CMと、工場長層に絞った動画広告を実施。夜間の侵入検知から駆けつけまでを映像で示した結果、機械警備の相談2.7倍を実現した。

従業員100〜500人のコールセンター受託会社では、見積の価格比較で選ばれる場面が多く、応対品質の高さが委託先選定で伝わっていなかった。業界誌への寄稿と繁忙期の応答率の調査発表を実施。年2回の調査を連載と報道発表で示し、通販企業から委託先選定の打診を受けるようになった。

従業員50人以下の書類電子化（スキャン代行）の会社では、検索広告からの問い合わせが料金比較目的に偏り、1件あたりの広告費がかさんでいた。法定保存期間の資料配布と広告の配信語句の絞り込みを実施。資料を入口に検討段階の企業へ提案した結果、問い合わせ単価を38%圧縮した。

従業員1,000人以上のビルメンテナンス会社の設備管理部門では、清掃の取引先は多いが設備保守の委託先として想起されないことが課題だった。ビルの管理担当者に向けた企業CMと駅貼り広告を実施。点検と省エネ改修を一括で任せられると訴えた結果、設備管理の見積依頼が2.9倍になった。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃受託会社では、作業の質が取引先に見えにくく、価格だけで比べられて契約を切り替えられることが課題だった。取引先向けの清掃実演会と作業動画の広告配信を実施。高所や機械まわりの作業を見せた結果、解約件数34%削減を実現した。

従業員50人以下のオフィス向け観葉植物レンタルの会社では、契約後の接点が月1回の手入れ訪問だけで、更新時の解約や鉢数の縮小が課題だった。季節ごとの植え替え提案DMと追加注文ページの改修を実施。総務担当者への提案の機会を年4回に増やし、更新率の改善につなげた。

従業員1,000人以上の大手警備会社の施設警備部門では、家庭向けの印象が強く、ビルや工場の管理者に相談先として想起されないことが課題だった。法人向けの企業CMと駅ポスターを実施。施設管理者の通勤時間帯に絞って出稿した結果、施設警備の新規契約年間16件を実現した。

従業員100〜500人の電話代行・コールセンター受託の会社では、問い合わせの多くが比較サイト経由で、料金だけで比べられ成約率が低いことが課題だった。総務担当者向けの記事制作と、外注先の選び方をまとめた資料の配布を実施。自社サイトへ直接届く問い合わせを2.5倍に増やした。

従業員1,000人以上の大手BPOの受付・事務センター部門では、総務部門に委託先として思い出されにくいことが課題だった。企業CMの放映と、委託範囲を整理する手引き資料の配布を実施。CMで資料の入手先を示し、面談につなぐ導線を作った結果、事務委託の相談件数2.7倍を実現した。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃・設備管理の会社では、契約先の多くが単発の清掃にとどまり、設備管理を含む年間契約への切り替えが進んでいなかった。業界紙2紙での広告と、契約先・見込み先へのメール配信を実施。管理事例を定期的に届けた結果、月間商談16件を実現した。

従業員50人以下の法人オフィス向け観葉植物レンタルの会社では、問い合わせの多くを検索広告に頼り、1件あたりの獲得費用が上がり続けていた。駅前看板の掲出と、設置例と月額料金を示す見積LPへの改修を実施。看板から社名検索でLPに来る流れを作り、問い合わせ単価52%削減を実現した。

従業員1,000人以上の施設警備・常駐警備の大手では、新規の法人契約が伸び悩み、提案の機会が減っていることが課題だった。施設管理者に向けたTVCMと駅広告、広報を実施。人員の確保力と機械警備の併用を訴え続けた結果、見積依頼の76%増を実現した。

従業員100〜500人の給与計算アウトソーシングの会社では、問い合わせが年末調整の時期に偏り、通年で商談をつくれないことが課題だった。法改正を扱う自社ウェビナーと実務資料の配布を実施。資料の利用者を次の講座へ招いて接点を重ねた結果、月間8件の商談を安定して得る状態を実現した。

従業員50人以下の中小企業向けコールセンター代行の会社では、大手との価格比較で埋もれ、少量の電話から頼める点が伝わらないことが課題だった。小規模事業者の悩みに答える記事の発信と、比較段階の検索語に絞った広告を実施。小口の対応を前面に出した結果、問い合わせ数4倍を実現した。

従業員1,000人以上のビルメンテナンスの大手では、オーナーの間で社名が知られておらず、相見積もりに呼ばれにくいことが課題だった。オーナー向けの企業CMと不動産業界誌への出稿を実施。業界誌で省エネ改修と清掃品質の実績を示した結果、管理委託の引き合いを年間150件獲得した。

従業員100〜500人のコールセンター代行の会社では、問い合わせ窓口を受託している既存顧客から受注受付や督促など別業務の依頼が来ず、取引が広がらないことが課題だった。業務別の資料とMA配信を実施。対応品質の指標と切り替え手順を示した結果、既存顧客の追加受託が2.2倍になった。

従業員50人以下の事業ごみ・産業廃棄物の回収会社では、スポットの回収依頼は入るものの、定期回収の契約に切り替わる事業所が少ないことが課題だった。DMと申込ページの改善を実施。回収料金の目安とマニフェストの代行内容を一覧にして届けた結果、定期回収の契約数が71%増えた。

従業員1,000人以上の施設警備の大手警備会社では、受注がオフィスビルに偏り、工場や物流施設の総務責任者から指名されないことが課題だった。企業CMと駅広告、業界誌広告を実施。機械警備と常駐警備の組み合わせを法人向けに訴求した結果、警備見積もり依頼が前年の2.1倍となった。

従業員100〜500人の給与計算アウトソーシングの会社では、法改正が続き外注の相談は増えていたが、比較の段階で候補に入らず商談を逃すことが課題だった。比較資料の配布と駅広告を実施。年末調整前に駅で社名を見せ資料で費用の目安を示した結果、中堅企業との商談の入口を固めた。

従業員50人以下のオフィス観葉植物のレンタル会社では、新規開拓に手を取られ、既存の契約先が鉢数を増やさず解約も年に一定数出ることが課題だった。既存先への手紙型DMと広告を実施。季節の入れ替え提案と設置例の写真を届けた結果、追加設置と入れ替え契約の増加を実現した。

従業員1,000人以上のビルメンテナンス会社では、既存物件の紹介に頼った受注が中心で、新たな施設管理者との接点の少なさが課題だった。設備管理の解説記事の拡充と施設管理の専門展示会への出展を実施。記事と展示会から相談窓口へ誘導した結果、管理委託の相談を月間21件獲得した。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、サイトからの問い合わせが料金比較目的に偏り、商談に進む相談が少ないことが課題だった。業種別LPの作り直しとウェビナーを実施。受電体制の悩みを持つ企業を育てた結果、月間19件の商談を得られるようになった。

従業員50人以下の法人向け書類保管・機密文書廃棄の会社では、保管だけを契約する顧客が多く、廃棄の追加契約が伸びないことが課題だった。文書管理の解説記事と既存顧客へのDMを実施。保存期間を過ぎた文書の扱いを案内した結果、保管顧客を廃棄の追加契約に結びつけた。

従業員50人以下の施設警備会社では、商業ビルや工場の管理会社に仕事ぶりが伝わらず、新規の引き合いが紹介に限られていた。巡回や受付対応を見せる短尺動画の広告配信と、業界紙に向けた広報を実施。夜間巡回の手順を映像で示した結果、施設管理会社からの引き合いが2.1倍になった。