サービス業（BPO・清掃等）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手ビルメンテナンス会社では、既存ビルの管理は安定していたが、新築や管理会社の見直しの際に比較の候補に入らなかった。業界誌での連載と駅の交通広告による施策を実施。省エネ改修や長期修繕の知見を発信し、法人オーナーの間で相談先としての認知を確立した。

従業員100〜500人の施設警備会社では、商業施設や工場からの見積依頼は来るものの、人件費の上昇で価格が合わず商談に進まない案件が多かった。設備担当者向けの展示会出展と解説資料の制作を実施。機械警備との組み合わせで費用を抑える案を示した結果、商談化率が28%改善した。

従業員50人以下のオフィス清掃会社では、新規の依頼を一括見積もりサイトの紹介料に頼っており、1件あたりの獲得費用がかさむうえ解約も多かった。清掃の手入れ記事の配信と既存顧客へのメール配信を実施。比較検討中の企業を自社サイトで育てた結果、1件の獲得費用を37%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手リネンサプライ会社では、取引先の病院・ホテルの多くがシーツなど基本品目のみの契約で、取引額が伸びていなかった。封書DMとメール配信で追加品目を案内する施策を実施。施設ごとの利用実績に合わせて提案を分けた結果、追加品目の受注額が33%向上した。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、問い合わせの多くが価格比較で、単価の高い案件の商談につながらなかった。業界別のウェビナーと応対品質の資料を組み合わせた施策を実施。委託先選びの基準を示して検討の早い段階から接点を持った結果、商談数が3.3倍に増えた。

従業員50人以下の給与計算の代行会社では、毎年の契約更新時に顧客が離れ、年間の解約率が高止まりしていた。顧客向けの解説記事と定期メールで、委託の価値を伝え続ける施策を実施。締め日前の案内と法改正の解説で顧客の手間を減らした結果、解約率を35%削減した。

従業員1,000人以上の大手ビルメンテナンス会社では、受注が紹介に偏り、見積もり依頼が月10件前後で頭打ちだった。検索広告とサイト改修、設備管理の資料公開を組み合わせた施策を実施。業種別の入口ページから資料と見積もりへ誘導した結果、見積もり依頼を月間25件安定して獲得した。

従業員100〜500人の施設警備会社では、商業施設や工場からの受注が既存の紹介に偏り、新しい発注先の候補に入らないことが課題だった。テレビCMと駅のサイネージ広告を実施。施設の管理担当者が通勤で目にする場所で社名と対応範囲を伝えた結果、新規の相談件数1.2倍を実現した。

従業員50人以下のオフィス清掃会社では、価格の安さで選ばれる受注が多く、品質を評価してくれるビルオーナーや管理会社との接点が少なかった。業界紙への広告と広報活動を実施。夜間清掃の品質管理の仕組みを記事と広告で伝えた結果、ビルオーナーからの指名の土台を構築した。

従業員1,000人以上の人事給与アウトソーシング会社では、新規の問い合わせが紹介頼みで、Web経由のリードが月10件にとどまっていた。給与計算の実務ウェビナーを軸に、資料とメールでの育成を組み合わせて実施。定例回と大型回で参加者を集めた結果、月間リード30件を獲得した。

従業員50人以下の法人向け害虫防除会社では、食品工場や飲食店との定期契約が価格の安い他社へ移り、解約が続いていた。点検結果を伝える定期メールと工業団地の路線バス広告を実施。作業の中身を見える形にした結果、解約した取引先の一部との定期契約を取り戻した。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、展示会頼みの集客で1件あたりの商談獲得費用が膨らんでいた。業種別の導入事例資料と自社ウェビナーによる育成を実施。委託前の不安に答える内容を段階的に届けた結果、商談1件あたりの獲得費用を35%下げた。

従業員100〜500人の書類スキャン代行会社では、電子化の需要が増える一方、Web経由の見積依頼が月8件ほどにとどまっていた。リスティング広告の再設計と見積ページの改善を実施。文書の種類別に広告と受け皿を分け、概算料金をすぐ示せるようにした結果、見積依頼が月間22件に増えた。

従業員1,000人以上の大手警備会社では、施設警備の発注を検討する企業の総務に社名が想起されにくく、入札の声がかかる案件が減っていた。ターミナル駅の大型広告とテレビCMを実施。機械警備と常駐警備を組み合わせた提案力を繰り返し伝えた結果、指名検索数が1.2倍に伸びた。

従業員100人以下のオフィス清掃会社では、価格の安い競合への乗り換えで定期清掃の年間解約率が12%に達し、既存契約の維持が課題だった。契約企業の総務向けウェビナーと衛生管理の資料提供を実施。清掃品質の基準と点検結果を定期的に共有した結果、解約率を46%抑えた。

従業員1,000人以上のビルメンテナンス会社の病院清掃部門では、病院の施設課から感染対策を任せられる相手と見られていないことが課題だった。病院経営の専門誌への連載広告と広報を実施。清掃手順の検証データを毎月発信した結果、病院からの見積依頼が年間70件に達した。

従業員500〜1,000人の企業のコールセンター業務の受託会社では、大口の通販・保険案件が価格の比較にとどまり、商談が受注前に止まっていた。繁忙期の応対設計を扱うウェビナーと業界誌への寄稿を実施。既存の受託先の他部門にも案内した結果、大口案件の商談を年間40件まで戻した。

従業員50人以下のオフィスの観葉植物レンタル会社では、2年目以降に植物の見た目への不満から解約する契約先が多く、更新時の解約が課題だった。季節の入替え提案DMと手入れ情報の記事配信を実施。契約先の総務担当へ交換の選択肢を示した結果、解約率48%削減を実現した。

従業員1,000人以上の警備会社では、工場・物流施設向けの常駐警備で、施設オーナーへの提案から契約までに長い期間を要していた。幹線道路沿いの看板掲出と調査リリースの配信を実施。人手不足と警備の省力化を軸に判断材料をそろえた結果、提案から契約までの期間を62%短縮した。

従業員100〜500人の工場・病院向けユニフォームのレンタル会社では、価格を理由に取引が止まる病院や工場が続いていた。封書DM・業種別LP・広報を実施。洗濯工程の品質と交換周期の試算を示して見直しを提案した結果、取引が止まっていた施設との契約を再開させた。

従業員50人以下の請求書処理・経理事務のBPO会社では、資料請求から商談までに時間がかかり、検討が途中で止まる案件が多かった。手引き資料の配布と専門誌への広告掲載を実施。資料の続編を2週間おきに届けて検討を後押しした結果、商談化までの日数を51%短くした。

従業員1,000人以上の大手ビルメンテナンス会社の病院清掃部門では、感染対策の清掃品質が事務長に伝わらず、入札以外の引き合いが少ないことが課題だった。病院経営の専門誌での連載と、主要駅での駅貼り広告を実施。点検事例を毎月示した結果、年間90件の現地調査を取り付けた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃と設備メンテナンスの会社では、価格の安い同業への乗り換えで、契約満了時に取引を失う例が続いていた。点検計画表をまとめた資料の制作と、契約先へのメール配信を実施。点検の手間を減らす提案を続けた結果、契約更新率が78%から92%に上がった。

従業員50人以下のオフィス向け観葉植物のレンタル会社では、社名がほとんど知られておらず、既存の契約先からの追加の鉢の依頼も少なかった。観葉植物の手入れ記事の制作と、事例ページの改修を実施。置き場所ごとの植物選びを写真付きで発信した結果、社名での指名検索が3倍に増えた。