物流・運輸のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のピアノ運送会社では、引越しや手放す家庭のピアノを運ぶ前に下見が要り、日程の調整で依頼から運び出しまで2週間かかって他社に流れていた。搬出の記事の公開と、見積の画面の改修を実施。階段と窓の写真で吊り上げの要否を判断した結果、運び出しまでが10日縮んだ。

従業員100〜500人の越境EC向けの国際小口配送の会社では、ネットショップが海外の送料を高いと思い込み、海外からの注文を断っていた。国と重さで送料の目安が出る画面への作り替えと、海外発送の検索広告を実施。1kgの料金を国別に示した結果、見積の相談が月間45件になった。

従業員100〜500人の部品を新幹線や飛行機で手で運ぶ緊急輸送の会社では、夜間の電話の折り返しが遅れ、一度頼んだ工場も次は別の会社に頼んでいた。到着時刻が出る依頼画面の作り替えと、納品後の配信を実施。最短の到着を画面で先に示した結果、取引先が他社に移る割合が40%減った。

従業員50人以下の積載車で社用車を運ぶ陸送会社では、リース会社や総務に名前が知られず、元請経由の安い仕事が中心だった。積載車の車体広告と、社用車の入れ替えの段取りを解く記事を実施。納車と引き揚げを同日に組む例を示した結果、リース会社から直接頼まれるようになった。

従業員100〜500人の家具や家電を2人で運び組立まで行う配送会社では、宅配便で送れない大型商品を出品できないEC事業者に、頼める先があると知られていなかった。EC事業者向けの講座と、大型商品の配送で調べる語への広告を実施。破損と返品の率を並べた結果、商談が1.8倍になった。

従業員1,000人以上のパレットのレンタル会社では、導入は増えたが、納品先に下ろされた空のパレットが自社の物として使われ、戻らない枚数がかさんでいた。戻らないパレットの行き先の公表と、地方局のCMを実施。返す手間がかからないことを示した結果、紛失が30%減った。

従業員1,000人以上のRORO船で長距離の航路を運航する海運会社では、運転手の時間外の上限で長距離に困る荷主は増えていたが、船は遅く港までが面倒と見られていた。CM、物流展の出展、区間別の資料を実施。シャーシだけを船に任せる形を見せた結果、切替の商談が2.2倍になった。

従業員50人以下の美術品を梱包して運ぶ会社では、仕事が画廊と美術館に限られ、本社の移転で絵画を動かす企業には一般の引越し業者が選ばれていた。画廊の多い街の駅の掲出と、移転時の扱いを解く記事を実施。額の有無で変わる梱包と保険を示した結果、企業からの相談が月間12件になった。

従業員1,000人以上の構内物流の請負会社では、製造業が構内の運搬を自社で回し、フォークリフトの担い手が辞めるたびに生産が止まりかけた。運搬を映すCMと、物流展の出展、待ち時間の公表を実施。ライン脇の待ち時間を工場ごとに示した結果、運搬を一括で任される立場を築いた。

従業員100〜500人の建材をクレーン付きの車で現場へ納める運送会社では、工務店が建材店の配送に頼り、荷下ろしまで頼める先を探していなかった。卸が並ぶ道沿いの看板と、住所から車格と料金が出る画面を実施。狭い道に入れる車を示した結果、工務店からの直接依頼が2.2倍になった。

従業員50人以下の事業所間の社内便を代行する会社では、支店の書類を郵送や宅配で送る企業が多く、定期で回る便が知られていなかった。拠点間の送り方の記事と、地域名を入れた語への出稿を実施。郵送との日数と費用の差を並べた結果、定期便の問い合わせが月間14件になった。

従業員100〜500人の転勤の引越しを法人で受ける会社では、3月に依頼が集まり、内示の後では日を取れずに断る依頼が増えていた。予約の取りにくさの公表と、人事宛の封書、転勤の語への出稿を実施。異動の時期をずらす案まで示した結果、法人契約の相談が2.2倍になった。

従業員10〜30人の工場の欠品に即日で部品を運ぶチャーター便の会社では、依頼が来るのは知っている数社からだけで、夜の車が空いたまま戻っていた。工業団地の看板と欠品の日に打つ語への出稿、地域の産業展を実施。夜間の緊急便の依頼が2.1倍になった。

従業員1,000人以上の共同配送と中継輸送を組む物流会社では、改正物流効率化法で特定荷主にCLOの選任が義務になったのに、相談は現場の物流課止まりだった。オフィス街の駅での広告、荷待ち時間の実測の公表、中長期計画の記入例の配布を実施。経営の言葉で数字を示した結果、CLOに就いた役員からの相談が前年の2.5倍になった。

従業員20人以下のふるさと納税の返礼品の保管と発送を請け負う物流会社では、地元の食品事業者の多くが12月の注文の集中を家族と臨時の人手でしのいでおり、委託という手段が知られていなかった。12月の遅配率の公表、地方局のCM、食の商談会での相談席を実施。繁忙期の実績を数字で見せた結果、発送の委託が年間80社になった。

従業員1,000人以上の工場や物流倉庫の従業員送迎バスを運行する会社では、工場が人手不足に悩みながらも送迎を福利厚生の費用と見なし、車を持たない応募者を取り逃がしていることに気づいていなかった。工場の多い県での地方局のCMと、駐車場の整備と比べるWeb広告を実施。1台月額の費用を採用の打ち手として示した結果、送迎の受託が年間75事業所になった。

従業員50人以下の研究室の分析機器を運んで据え付け直す会社では、移転が数年に一度しかなく、運んだあと測れる状態に戻るまでの日数も見えないため、次の移転では価格だけで比べられていた。戻るまでの日数を毎年出す公表と、分析機器の展示会での相談席を実施。移転の2年前から段取りを示した結果、次の移転も任される割合が8割になった。

従業員50人以下の地元の中小企業向けに軽貨物の定期便を走らせる会社では、宅配便で足りると思われていて、急ぎの便を頼まれても一度きりで終わっていた。地方局のCMと、依頼ページの作り替えを実施。曜日と時間を決めて同じ運転手が回る定期便を前に出した結果、定期便の契約が年間80社になった。

従業員1,000人以上の冷蔵倉庫を全国で運営する会社では、保管の依頼は付き合いのある運送会社を経由するものがほとんどで、荷主から直接の相談が来ることがなかった。空き状況に連動した検索広告と、食品団地の最寄り駅の掲出を実施。温度帯と地区ごとの空き坪を毎週出した結果、新規の保管契約が年間90社になった。

従業員1,000人以上の食品の共同配送を担う会社では、荷主が自社の便を手放すことを嫌い、話が検討しますで止まったまま動かなかった。物流の責任者への封書の送付と、譲れる条件を解く記事の公開を実施。その会社の配送先と自社の既存の便がどこで重なっているかを地図で示した結果、実証まで進む割合が5割に上がった。

従業員1,000人以上の通販の返品と回収を専門に扱う物流会社では、返品は出荷のついでと見られ、1件にいくらかかっているかを知らないまま自社で抱える会社が多かった。1件あたりの費用を出す封書の送付と、返品の試算ページへの改修を実施。検品と再梱包、廃棄まで分けて示した結果、新規の受託が年間120社に増えた。

従業員1,000人以上の長距離の幹線を担う輸送会社では、翌日に着けることを前提にした依頼が続き、ひとりの運転者が走れる距離の上限に収まらない案件を断るほかなかった。地方局の企業CMと、中継輸送の費用を扱う記事の公開を実施。拠点で運転者を交替する仕組みと費用の内訳を示した結果、新規の荷主が年間150社になった。

従業員50人以下の展示会や催事の荷物を運び会場で設営まで行う輸送会社では、仕事が施工会社からの下請けに偏り、出展する企業から直接頼まれることがほとんどなかった。設営までを映す動画と会期前の検索広告を実施。荷物を預かる期間と搬入の時間指定の扱いを先に見せた結果、直接の依頼が年間280件になった。

従業員1,000人以上の医薬品を温度を保ったまま運ぶ物流会社では、輸送の品質が仕様書の上でしか比べられず、価格と車両数で選ばれていた。温度の逸脱を実機で再現する出展と、製薬会社が集まる駅での掲出を実施。逸脱が起きた後に何分で気づき誰が判断するかまで見せた結果、新規の受託が年間54社に増えた。