IT・システム開発のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の地方銀行向け勘定系システムの大手SIerでは、更改の検討が始まってから声がかかることが多く、他社の提案に後れを取っていた。業界誌での論点解説の連載と役員向け解説動画の配信を実施。数年前から判断材料を届けた結果、更改の相談件数が前年の1.3倍になった。

従業員100〜500人の学校・教育委員会向けセキュリティ診断の会社では、入札公告後に動く営業が中心で、仕様づくりの段階で相談されないことが課題だった。教員向けオンライン講座の定期配信と診断傾向の公表を実施。設定不備の解説を続け、教育委員会から事前に相談される関係を築いた。

従業員50人以下の病院の待合向けサイネージシステムの開発会社では、病院の意思決定者に会う手段がなく、代理店経由の案件に頼ることが課題だった。事務長あての封書DMと医療系展示会への出展を実施。デモ日程をその場で決める流れに改め、導入相談を月間5件確保できるようになった。

従業員1,000人以上の製造業向けERP導入の大手SIerでは、大企業の案件に偏り、中堅製造業での知名度の低さが課題だった。業界誌の記事広告、基幹システム刷新のウェビナー、実態調査の広報を実施。刷新が半年以内の参加者に営業が連絡した結果、中堅製造業との新たな商談を実現した。

従業員100〜500人の小売店向けPOS・在庫連携システムの開発会社では、展示会のほかに見込み客との接点がなく、問い合わせの少なさが課題だった。棚卸や欠品対策の解説記事と独自調査の広報を実施。業態別の導入事例を記事からつないだ結果、問い合わせ件数38%増を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システムの開発会社では、大手製品と並べて比べられると機能の差が伝わらず、受注に至らないことが課題だった。物流の専門展示会への出展とお役立ち資料を実施。名刺交換した先に現地診断を案内した結果、年間9件の新規受注を実現した。

従業員1,000人以上の金融機関向け勘定系システムの大手SIerでは、既存顧客以外の金融機関から更改の相談が届かないことが課題だった。業界誌への寄稿連載、経営層向けウェビナー、広報を実施。移行の実績を毎月発信した結果、更改の相談を年間12件得ることを実現した。

従業員100〜500人の工場の設備保全・IoTシステムの開発会社では、展示会以外のリード獲得手段がなく、月ごとの件数が安定しないことが課題だった。保全担当者向けの実務資料と検索広告を実施。資料を入口に広告を組み直した結果、月間31件のリードを実現した。

従業員50人以下の介護事業所向け記録ソフトの開発会社では、紹介頼みの営業で新規の商談が月2件ほどにとどまることが課題だった。介護の専門展示会への出展と、来場した事業所への封書DMを実施。実機での入力体験から訪問デモにつないだ結果、月間7件の商談を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向け基幹システムの大手ベンダーでは、標準化対応の移行期に情報システム担当課の相談先として名前が挙がりにくいことが課題だった。記者勉強会、職員向けウェビナー、専門紙の連載を実施。移行の手順を発信し続けた結果、年間14件の提案依頼を獲得した。

従業員100〜500人の倉庫管理システムの開発会社では、検索で上位に出るのが製品名の検索だけで、まだ製品を探していない物流担当者に届かないことが課題だった。物流現場の課題を解説する記事とメール配信を実施。記事読者に事例集を案内し続けた結果、月間33件の資料請求を実現した。

従業員50人以下の中小製造業向け生産管理パッケージの導入会社では、展示会で名刺を集めても導入時期が未定の来場者が多く、商談に進まないことが課題だった。展示会出展と業種別の導入資料の配布を実施。来場者の業種に合わせた資料で後追いした結果、月間6件の商談創出を実現した。

従業員1,000人以上の金融機関向けシステムを手がける大手SIerでは、大手銀行との取引が中心で、信用金庫や信用組合からの認知が低いことが課題だった。金融業界誌での連載広告と記者向けの勉強会を実施。勘定系の更改事例を継続して発信した結果、信用金庫との新たな接点を築いた。

従業員100〜500人の業務システムのクラウド移行支援会社では、大手SIerの下請け案件が中心で、直接の相談が少ないことが課題だった。移行手順を解説する記事と少人数のウェビナーを実施。情報システム部門が調べる語句に沿って記事を揃えた結果、相談件数2.5倍を実現した。

従業員50人以下の工場設備の稼働監視（IoT）システム開発会社では、導入効果が伝わりにくく、問い合わせが製造業の情報システム部門に偏っていたことが課題だった。展示会での実機デモと導入事例資料を実施。設備保全の担当者に停止の予兆を見せた結果、月間5件の商談獲得を実現した。

従業員1,000人以上のデータセンター運営会社では、高負荷サーバーを預けられる施設としての認知が情報システム部門に広がっていなかった。IT専門誌への連載寄稿と広告、技術広報を実施。冷却と電力の設計を技術者が自ら語った結果、高負荷用途の預け先として評価を確立した。

従業員100〜500人の物流倉庫向け倉庫管理システム開発会社では、展示会で名刺は集まるが、来場者の多くが商談に進まなかった。物流の専門展示会への出展とホワイトペーパーでの追客を実施。来場者の課題に合わせた資料を送り分けた結果、展示会後の商談数が1.5倍になった。

従業員50人以下の中小企業のサイト保守・サーバー運用会社では、紹介頼みで新規契約が伸びず、既存顧客もサーバー更新時に他社へ流れていた。移行や保守の悩みに答える記事の公開と、既存顧客への手紙型DMを実施。更新時期の前に案内を届けた結果、新規の相談と契約の継続をともに掴んだ。

従業員1,000人以上の基幹システム導入のSIerでは、稼働後の顧客との接点が保守窓口だけになり、追加開発や更新の提案が遅れがちだった。導入済み顧客向けのウェビナーと活用記事の発信を実施。法改正や機能追加の情報を先に届けた結果、追加開発の受注額が前年比24%増えた。

従業員100〜500人の製造業向けIoTシステム開発会社では、古い設備にも後付けで導入できることが伝わらず、商談が月数件にとどまっていた。展示会での実機デモと業界誌への事例掲載を実施。旧型の機械にセンサーを付けて稼働状況を見せた結果、展示会起点の商談数が3.8倍になった。

従業員50人以下の中小企業向けセキュリティ診断会社では、知名度が低く診断の申込が月1件ほどにとどまっていた。取引先からのセキュリティ確認への備えを解説する資料の配布と広報を実施。資料のダウンロード者に簡易診断を案内した結果、診断申込が月間5件になった。

従業員1,000人以上のITインフラの運用保守会社では、SIerの下請け案件が中心で、事業会社から直接の相談が少ないことが課題だった。業界誌での連載と障害対応の知見をまとめた広報活動を実施。情報システム部門向けに絞って発信した結果、大手製造業からの指名相談の獲得に成功した。

従業員50人以下のノーコード開発の受託会社では、表計算管理から抜け出したい中小企業に需要がある一方、サイトへの流入が少なく問い合わせが月1〜2件だった。業務アプリの作り方を解説する記事と月1回のウェビナーを実施。記事の読者を実演の場に招いた結果、問い合わせを月間6件獲得した。

従業員100〜500人の物流倉庫向けWMS開発会社では、展示会で名刺を集めても検討時期が先の来場者が多く、商談につながらないことが課題だった。物流の専門展示会への出展と導入事例集による追客を実施。来場者を検討時期で分けて事例集を送り分けた結果、商談数が前年の2.8倍になった。