IT・システム開発のBtoBマーケティング事例

従業員100人以下の基幹システム刷新の受託開発会社では、下請け案件が中心で、利益率の高い直接の相談が少ないことが課題だった。刷新手順を解説する記事の発信と経営者宛ての手紙を実施。記事で進め方を示し、手紙で個別相談会へ誘った結果、直接の刷新相談を月間7件得た。

従業員1,000人以上のセキュリティ診断会社では、依頼が価格比較の入札に偏り、名指しでの相談が少ないことが課題だった。独自調査の広報、診断結果の読み方を解説するウェビナー、メールの継続配信を実施。知見を発信し続けた結果、指名での診断相談を月15件確保した。

従業員100〜500人の製造業向けIoTシステム開発会社では、稼働監視の引き合いはあるが、試験導入の段階で検討が止まることが課題だった。工場向け展示会への出展と導入手順の資料配布を実施。実機の稼働画面を見せ、資料で費用と期間を示した結果、年間商談数が2.1倍になった。

従業員100〜500人のネットワーク・インフラ構築会社では、オフィス移転などの相談を受けても、サイトで実績が伝わらず診断申込に進む企業が少なかった。駅広告とLP改修を実施。業種別の構築事例と診断の流れをLPにまとめた結果、ネットワーク診断の申込数が1.8倍になった。

従業員500〜1,000人の医療機関向けシステムの開発会社では、電子カルテ更新の検討が複数部門にまたがり、問い合わせから商談に進まないのが課題だった。部門別のホワイトペーパーと医療情報部門向けウェビナーを実施。稟議に使える情報をそろえた結果、年間80件の商談を創出した。

従業員50人以下の製造業向け生産管理システムの受託開発企業では、問い合わせの多くが情報収集段階で、商談に進む前に連絡が途絶えることが課題だった。導入失敗の事例集などの資料と、ステップメールによる育成を実施。検討段階に応じて情報を届けた結果、商談数が前年比25%増えた。

従業員100〜500人のセキュリティ診断会社では、安価な自動診断と価格で比べられ、大手企業から名指しで相談される機会が少なかった。年2回の調査レポートの発表を軸にした広報を実施。自社の診断で見つかった脆弱性の傾向を集計して公表した結果、大手企業からの相談を得られるようになった。

従業員100〜500人の中堅企業向けERP導入支援企業では、展示会の名刺の多くが情報収集段階で、導入商談は年間40件ほどにとどまっていた。展示会、業務別のウェビナー、メール配信を一連の流れで実施。会計・販売・生産の業務別に接点を分けた結果、導入商談が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の物流業向けシステム受託開発企業では、SIer経由の案件が中心で、物流会社から直接指名される機会が少なかった。物流専門紙への連続広告と、倉庫管理の実務資料の提供を実施。請求者に改修事例を届け続けた結果、物流会社からの指名相談が毎月入る流れを確立した。

従業員50人以下の調査票の答えを支える仕組みを作るIT企業では、大手の作り手へ部品を出す会社の社長が、人権と環境を問う調査票が何通も届き、規程の無い設問に迷って日曜の夜に書き、期限を延ばしていた。CMと配信を実施。記録から答えの下地を出した結果、提出までが23日縮んだ。

従業員500〜1,000人の法人の網を運用するITの会社では、数千の家と事業所をネットにつなぐ県内のプロバイダが、法人から固定のIPの申込を受けても手持ちが尽き、断るか複数の客で分け合い苦情を受けていた。CMと業界誌を実施。余ったアドレスを貸した結果、相談が5.3倍になった。

従業員500〜1,000人の車の売買の仕組みを作るIT企業では、全国の会場で数万台の中古車を業者へ売り渡す会社が、落札の後に走行距離の巻き戻しを申し立てられ、出品者との間で返品と値引きを取り持っていた。頁の改修と封書を実施。食い違う車に印を付けた結果、申し立てが22%減った。

従業員1,000人以上の印刷の前の組版を請けるIT企業では、市町村の税の案内の印刷を入札で落とす印刷の会社が、住民ごとに宛名と額の違う案内のデータが届いてから版を組み直し、校正を重ねて夜通し照らしていた。配信と公表を実施。版と照合の表を返した結果、発送までが27日縮んだ。

従業員1,000人以上の流通の業界の仕組みに強いシステムの会社では、数十のパチンコのホールを抱える会社が、新台の入る月に店長が島の図面を手で写し、誤りで差し戻され初日を延ばしていた。業界紙と見本市と手引きを実施。図面から書類を用意した結果、472のホールが初日を守った。

従業員500〜1,000人の農業の見張りの仕組みを請けるIT企業では、冬もハウスで鉢花を育てる農家が、3Gの停波で通報の器が黙ったのに気づかず、暖房の止まった未明の冷え込みを朝に知っていた。業界誌と封書を実施。新しい網の器に替えた結果、未明の知らせで主がハウスへ駆けつけられた。

従業員500〜1,000人の来場の受付の仕組みを作るIT企業では、十数か所の住宅展示場を運営する会社が、家族が棟ごとに同じ住所と年収を書かされ、2〜3棟で帰ってしまい、出展の会社に来場の少なさを言われていた。記事と配信を実施。入口の一枚にした結果、378棟が同じ名簿を使った。

従業員100〜500人の中小の会社のパソコンを保守するIT企業では、社内のパソコンを総務の一人が世話する会社が、OSの大きな更新や部品の交換の後に回復の鍵を求められ、誰も控えておらず仕事を止めていた。講座と手引きを実施。鍵を台帳に控えた結果、463台がその日のうちに使えた。

従業員100人以下の無線LANの調べと設計を請けるIT企業では、倉庫と物流の拠点の網を組むSIerが、図面で子機の位置を決めて据えた後、金属の棚で端末が途切れ、子機を後から足していた。検索広告と記事を実施。拠点を歩いて測った結果、決め終えるまでが約20日から約8日になった。

従業員100〜500人の家どうしで声を重ねる通信を組むITの会社では、勤めの傍らコーラスの団で歌う人が、転勤で平日の夜の練習に通えず、ビデオ会議では声が遅れて重ならず、団を退きかけた。体験会と調べの公表を実施。家から加わる形を示した結果、続ける団の比が25ポイント上がった。

従業員100人以下の漢字に仮名を付ける部品を作るIT企業では、外国籍の住民向けの手続き画面を自治体に納める受託開発の会社が、人名と地名の仮名を手で振っては誤り、改修のたびに振り直して差し戻されていた。記事と講座を実施。辞書ごと組み入れた結果、窓口で読みを尋ねる列が途絶えた。

従業員100〜500人の放送の局の仕組みを作るIT企業では、地方で番組を自ら作って放送する局が、手書きの記録から曲名を書き起こし、月末に編成の係が打ち直して、漏れの問い合わせに追われていた。業界誌と講座を実施。音の波形で曲を割り出した結果、報告が約22日から約11日になった。

従業員1,000人以上の現場の帳票の仕組みを組むITの会社では、家々の浄化槽を点検する業者が、紙の記録を事務所へ持ち帰って清書し、郵送で管理者へ渡すまで約35日かかり、次の点検の知らせも紙の台帳に頼っていた。説明会と配信を実施。現場で書いて送る形にした結果、約7日になった。

従業員1,000人以上の映像の匿名加工を請けるIT企業では、公道で試験車を走らせる自動走行の開発の会社が、顔とナンバーの写る映像を外へ出せず、社内で目で直して学習が数か月遅れた。出展と手引きを実施。ぼかして返した結果、扱う映像が年約300時間から約1,600時間になった。

従業員50人以下の事務所の社内の網を組むIT企業では、施主や工務店を事務所に迎える設計事務所が、来客に社内の無線の合言葉を教えて誰が知るか分からず、図面の保存先が来客の端末から見えていた。記事と公表を実施。来客用の無線を別の系統にした結果、業者から図面が覗けなくなった。