医療（病院・クリニック向け）のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の病院の輸液ポンプや人工呼吸器を集めて点検し配る会社では、機器を病棟が抱え込んで台数が見えず、外に出せること自体が知られていなかった。病棟に眠る台数を実測で書く連載と、持参した台帳から稼働率を出す出展、記録の残し方の講座を実施。返却と貸出を回す形を示した結果、受託が年間30病院になった。

従業員1,000人以上の病院の健診センターの予約受付と枠の管理を請け負う会社では、受託した後は電話の本数だけで評価され、契約の更新期に価格で比べられていた。空く曜日を実測した資料の配布と病院向け展示会への出展、枠の組み方を扱う勉強会を実施。当日のキャンセルが出やすい時間帯と、そこを埋める手順を数字で示した結果、継続率が96%になった。

従業員10〜30人の診療所のレセプト点検を請け負う会社では、開業したばかりの院長ほど返戻や査定を事務の不慣れと見なして自院で抱え込み、点検を外に出すのは開業から数年たってからという例が多かった。開業から半年の診療所への封書と、返戻の理由ごとに直し方を書く記事を実施。1件あたりの点検の費用と戻ってくる金額を並べた結果、点検の受託が年間60院になった。

従業員1,000人以上の在宅酸素の機器を患者の家に置いて24時間保守する会社では、選ぶのは病院なのに使うのは家庭で、夜中に止まったときの動きが病院に見えず月額だけで比べられていた。夜中に誰が来るかを映すCMと、停電したときの手順を示す動画の配信を実施。退院の説明でそのまま見せられる形にした結果、1年後も続ける割合が94%になった。

従業員1,000人以上の治験を実施する医療機関に調整役を置く支援会社では、依頼元が見るのは症例が集まるかどうかで、体制を整えられることは伝わらず、依頼が同じ大学病院に偏っていた。最後まで通った割合の公表と、病院の沿線と正面への掲出を実施。参加した人の8割が予定の来院を終えていると示した結果、新たな依頼が年間300件になった。

従業員1,000人以上の入院中の衣類とタオルと日用品を日額でまとめて貸す会社では、病院に入れてもらっても患者や家族に知られず、申し込む人が入院者の3割に届かない病院が多かった。地方局のCMと、病院ごとに中身が出る申込ページを実施。入院が決まってから探す人に届く形に変えた結果、院内の利用率が62%になった。

従業員1,000人以上の転院と退院の搬送を担う民間救急の運営会社では、救急車を頼めないと知った家族が当日に探し始め、病院の連携室も空きが分からず一件ずつ電話していた。費用の目安を字幕で出す県域のCMと、空き車両が見える検索広告を実施。距離と時間から料金が出る試算を置いた結果、依頼が年間9,000件に増えた。

従業員1,000人以上の医療機関の感染性廃棄物の収集運搬と処理を担う会社では、最後まで責任が残るのは出した病院の側なのに、価格だけで業者が選ばれ、管理票が戻らないまま置かれていた。医療の専門誌での連載と、量と単価が出るページの用意を実施。返送までの日数と滞っている件数を自社から先に開いた結果、契約の継続率が97%に上がった。

従業員1,000人以上の訪問看護ステーションを各地で運営する会社では、退院支援の担当者に名前が浮かばず、依頼が近隣の事業所に自動的に回っていた。夜間と急な受け入れを伝える地方局のCMと、看護の専門誌での連載を実施。依頼から初回訪問までの時間を実測で示した結果、退院時の依頼が年間900件に増えた。

従業員100〜500人の病院の医療機器の保守点検を一括で請け負う会社では、法で義務づけられた点検の計画と記録が技士の不足で回らず、メーカーごとの契約が積み上がって総額が見えなくなっていた。事務長宛の冊子の送付と、差が出るページの用意を実施。病床数から機器の台数と保守費の相場を先に示した結果、契約の更新率が94%に上がった。

従業員100〜500人の病院から手術器械を預かり洗浄と滅菌をして返す会社では、手術室の看護師が器械が間に合わない事態を恐れ、院内の滅菌室を手放す検討が進まなかった。回収から返却までの時間の実績の公表と、手術件数から費用と必要なセット数が出るページの用意を実施。遅れた回の原因まで開いた結果、新規の契約が年間30病院に増えた。

従業員50人以下のクリニックの開業を物件から行政手続きまで一括で支援する会社では、勤務医が相談先を知らず、卸や金融機関の紹介で受け身に開業先が決まっていた。大学病院の最寄り駅への掲出と、手続きの調べ物に答える記事の公開を実施。物件の選定から届出までの日数を工程表で示した結果、開業の受託が年間36件に増えた。

従業員100〜500人の病院内の保育所の運営を受託する会社では、看護師の離職に悩む病院は多いものの、保育所を外部に任せられること自体が知られていなかった。看護部長が通る沿線の駅と病院前での掲出と、看護部長宛の封書の送付を実施。夜勤と日勤が入れ替わる時間帯の預かりの回し方を実物のシフト表で示した結果、新規の受託が年間18病院に増えた。

従業員1,000人以上の病院の給食と栄養管理を受託する会社では、委託費の単価だけで比べられ、しかも調理師と栄養士が採れず受託を広げられなかった。厨房の人手を主題にしたテレビCMと、病院の最寄り駅での掲出を実施。委託費の内訳と人員の確保の仕組みを開いた結果、新規の受託が年間36病院に増えた。

従業員50人以下のクリニックの開業と承継を支援する会社では、承継を考える院長が誰にも相談しないまま廃業を選んでしまう例が続いていた。院長が夜に調べる言葉に合わせた記事の公開と、承継の流れを映した動画の配信を実施。患者と職員をどう引き継ぐか、いくらで譲れるのかを実際の手順で示した結果、承継の成約が年間24件に増加した。

従業員50人以下の病院と診療所の医療安全と感染対策を外部から点検する会社では、事故が起きた施設からの相談に頼り、平時から声が掛かることがなかった。医学の専門誌での連載と、勤務後の時間に開く勉強会を実施。点検で実際に見つかる不備を項目別に並べ、自己点検の手順を先に配った結果、新規の受託が年間40施設に増加した。

従業員100〜500人の病院のリネンを洗濯し供給する会社では、長く続く取引の更新が中心で、新しい病院との接点が年に数件しかなかった。事務長に宛てた切替の手順書の送付と、感染対策を扱う勉強会の開催を実施。洗濯の工程と検査の記録をどう残すかを示し、切替の当日の段取りまで見せた結果、新規の受託が年間24病院に増加した。

従業員1,000人以上の病院の医事業務を受託する会社では、入札と紹介での指名に頼り、委託を初めて考える病院とは接点が無かった。診療報酬の改定を解説する動画の配信と、医療の専門媒体への発信を実施。改定の中身だけでなく、事務の人員をどう組み直すかまで示した結果、新規の受託が年間45病院に増加した。

従業員100〜500人の病院の院内物流を受託する企業では、入札の案内が届く病院としか接点がなく、新しい病院との話が年に数件で止まっていた。医療機関向けの総合展示会への出展と、事務長が読むページの作り直しを実施。材料費と在庫の削減幅を病床の規模別に示し、その場で試算を持ち帰れるようにした結果、新規の受託が年間12病院に増えた。

従業員50人以下のクリニック向けに予約と受付のシステムを提供する企業では、開業医が日中は診療に出ており、商談の時間をとれないまま検討が止まっていた。診療の終わった夜に開くオンライン説明会と、検索連動広告での集客を組み合わせて実施。先に導入した院長に、受付の人手と待ち時間がどう変わったかを話してもらった結果、新規の導入が月18院に増加した。

従業員50人以下の医療機関向けコンサルティング企業では、病院経営層へのアクセスが困難で新規契約が伸び悩んでいた。院長・事務長宛に経営課題の自己診断レポートを同封したDMを送付し、反応のあった医療機関にオンライン面談で提案を実施。年間30件の新規契約を獲得し、DMの反応率は5.2%を記録した。

従業員50人以下の在宅医療支援企業では、対象となる医療機関や介護施設への認知が不足しリード獲得が月2件にとどまっていた。ターゲット施設のリストを構築し、課題別のメールアプローチを実施。月間リードが15件に増加した。

従業員100〜500人の臨床検査受託企業では、中小クリニックからの受注が中心で大手医療機関への参入が課題だった。業界専門紙への連続広告で品質管理体制を訴求し、大手医療機関からの問い合わせが前年比2.5倍に増加した。