製造業（素材・部品）のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の化学メーカーでは、ディスプレイや車載向けの高機能フィルムを手がけながら、社名が完成品の陰で知られていないことが課題だった。企業CMと駅の大型サイネージ、広報を組み合わせた施策を実施。技術者の開発話で発信を揃えた結果、フィルムの技術ブランドを確立した。

従業員100〜500人の建材向け押出成形樹脂メーカーでは、窓枠や目地材の受注が既存のサッシメーカー数社に偏っていたことが課題だった。建材の展示会出展と業界紙広告による施策を実施。断面サンプルの展示と継続出稿で工務店との接点を広げた結果、年間21件の新規案件を受注した。

従業員50人以下のOリング・シール材の加工会社では、半導体製造装置向けの新規引き合いが紹介頼みで伸びないことが課題だった。材質選定の技術コラムと検索広告による施策を実施。用途別の記事から少量試作の相談窓口へ誘導した結果、試作依頼を月間5件獲得した。

従業員1,000人以上の非鉄金属メーカーの電池材料事業では、銅や亜鉛の会社という印象が強く、電池メーカーの開発部門に正極材の供給元として知られていなかった。技術広報と企業CM、動画広告を組み合わせて実施。開発者が素材の性能を語る発信を1年続けた結果、技術照会が増えた。

従業員100〜500人の自動車部品向けアルミダイカストメーカーでは、展示会で集めた名刺が営業個人の手元で止まり、量産案件につながっていなかった。出展内容の見直しとメールでの追客、見積フォームの改修を実施。軽量化の相談を段階的に深めた結果、年間19件の量産案件を成約させた。

従業員50人以下の金型向け表面処理加工会社では、窒化とPVDコーティングの使い分けが金型メーカーに伝わらず、新規の引き合いが紹介頼みだった。処理方法ごとの技術コラムと比較資料の配布を実施。金型の摩耗や焼き付きの悩みから記事へ誘導した結果、月間7件の試作相談を生み出した。

従業員1,000人以上の化学メーカーの機能性フィルム事業では、電子部品メーカーの評価に1年以上かかり、サンプル提供が量産採用につながりにくかった。用途別の評価データ集の制作と、大型展示会での実装デモを実施。評価の論点を先回りして示した結果、量産採用の契約を年間21件結んだ。

従業員100〜500人の工業用ゴム・Oリングメーカーでは、既存取引先の補修用の注文が他社の汎用品に流れ、受注額が3年続けて減っていた。業界専門紙への定期広告と、交換時期を知らせる封書DMを実施。材質ごとの寿命の目安を示した結果、既存取引先からの受注額が36%増えた。

従業員50人以下の金属プレス試作会社では、新規の試作依頼が紹介頼みで月10件前後にとどまっていた。加工事例の記事化と検索広告、図面添付フォームの改善を実施。材質・板厚別の事例で設計者の検索に応えた結果、試作依頼を月間31件安定獲得した。

従業員1,000人以上の特殊鋼メーカーでは、品質に定評がある一方、金型メーカーの若手設計者への知名度が下がり、鋼種の指定が他社に流れていた。企業CMと業界紙での連載、技術広報を組み合わせて実施。鋼種ごとの使いどころを継続して伝えた結果、金型用鋼材の第一想起を確立した。

従業員100〜500人の自動車内装向け不織布の製造会社では、取引が内装部品メーカー数社に偏り、新しい車種向けの採用が増えなかった。自動車技術の展示会への出展と、吸音・軽量化の技術資料の配布を実施。来場した設計者へ資料を送り試作提案へつなげた結果、年間24件の試作を受注した。

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、試作や小ロットの引き合いが既存取引先の紹介に限られていた。ばね設計の基礎や材質選びを解説する記事の定期公開と、問い合わせ導線の見直しを実施。図面を添付して相談できるフォームを整えた結果、試作・小ロットの引き合いを月間11件獲得した。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーでは、電池のセパレーター材料で技術は評価されていたが、電池メーカーの開発部門からの相談が少なかった。企業CMと技術資料、専門メディアへの広報を組み合わせて実施。耐熱性の評価データを開示して相談の入口を一本化し、共同開発の窓口を築いた。

従業員50人以下のゴムホース・パッキンの製造会社では、展示会でカタログを配るだけで出展後の引き合いが伸びなかった。ブースを耐圧・耐薬品の実演型に改め、製品ページの問い合わせ導線を見直す施策を実施。実演後に用途別ページへ誘導する流れを整えた結果、月間12件の引き合いを創出した。

従業員1,000人以上の大手建築ガラスメーカーでは、断熱・遮熱ガラスの性能が施主に伝わらず、価格の安い複層ガラスに置き換えられていた。冷暖房費の差を見せるテレビCMと、省エネ性能の調査結果を発信する広報を実施。施主と設計者に性能を伝えた結果、設計段階での指名が増えた。

従業員100〜500人の自動車・家電向け精密ばねメーカーでは、受注が既存の量産品に偏り、設計段階からの相談が少なかった。展示会出展と設計者向け技術資料、MAによる追客を組み合わせた施策を実施。ばね設計の計算資料を入口に設計者を育成した結果、月間14件の試作相談を獲得した。

従業員50人以下の工場向けコンベヤベルト製造会社では、交換時期が顧客任せで更新需要を他社に奪われていた。摩耗診断シートを同封したDMと交換時期を解説する技術記事の施策を実施。納入先へ年2回DMを送り記事から点検依頼へ誘導した結果、年間24件の更新案件を受注した。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーでは、半導体向け高純度薬品の品質は評価が高いが、先端工程の開発部門との接点が少なく採用検討の初期段階に入れていなかった。専門展示会での技術講演と広報、技術資料を組み合わせた施策を実施。開発者との接点を継続して持てる商談基盤を構築した。

従業員100〜500人の特殊鋼の線材メーカーでは、ばね・ボルト向けの既存顧客に売上が偏り、新用途の取引先が年数社しか増えなかった。業界紙の技術広告と展示会を連動させる施策を実施。展示会では既存顧客にも新鋼種を案内し、引き合いを追った結果、年間22件の新規取引を成約させた。

従業員50人以下の工業用ゴムパッキン・シール材の製造会社では、特注品の引き合いが商社経由に限られ、問い合わせは月数件にとどまっていた。材質選定や漏れ対策の技術コラムと設計者向け資料を整える施策を実施。図面相談の窓口を記事に設けた結果、月間40件の問い合わせを生み出した。

従業員1,000人以上の大手電子部品メーカーでは、車載コネクタの採用が既存顧客に偏り、電動車に新規参入する企業の設計者と接点が乏しかった。技術解説動画の配信と設計者向けウェビナーを実施。視聴者をウェビナーへ招き、個別面談につないだ結果、車載案件の商談数が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人のアルミ押出形材メーカーでは、Webの問い合わせが既製品の小口注文に偏り、新規の形材案件が年に数件しかなかった。設計者向け資料の制作とサイト改修、MAによる育成を実施。資料の入手者を段階的に追った結果、新規の形材案件を年間21件受注した。

従業員50人以下の工業用フィルター（ろ布）製造会社では、問い合わせの大半が既存取引先の紹介で、新規の引き合いが月2〜3件にとどまっていた。ろ布の材質選定を解説する記事と技術資料の整備を実施。用途別の資料を読んだ相手へ技術営業が連絡した結果、月間9件の技術相談を獲得した。

従業員1,000人以上の大手特殊鋼メーカーでは、金型の寿命を延ばす新鋼種を発売したが、金型メーカーでは従来鋼の指定が根強く採用が進まなかった。業界誌での技術連載と企業CMを実施。寿命の実測を連載で示し、CMで鋼種名を広めた結果、新たな金型メーカーでの採用が広がった。