製造業（素材・部品）のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の建築用断熱材メーカーでは、工務店や設計事務所での指名が少なく、価格比較で他社品に置き換えられることが課題だった。地方局でのCM出稿と施工解説記事の整備、製品ページの改善を実施。CMで覚えた社名から詳しい情報へ導いた結果、指名検索数3.6倍を実現した。

従業員50人以下の産業用ゴムホースメーカーでは、商社経由の受注が中心で、設備担当者からの直接の引き合いがほとんど届かないことが課題だった。業界誌への技術広告と、使用条件別の選定資料の配布を実施。資料の請求者に技術担当が用途を聞き取った結果、月間3件の新規引き合いを実現した。

従業員1,000人以上の半導体向け高純度薬品メーカーでは、品質は評価されながらも、次世代プロセス向けの開発力が知られていないことが課題だった。業界誌での技術連載と広報、顧客向けウェビナーを実施。不純物管理の知見を発信した結果、共同評価の依頼が相次ぐ供給元の地位を確立した。

従業員50人以下の鋳物部品の鋳造所では、受注の大半が長年の取引先からで、新規の引き合いがほとんど入らないことが課題だった。材質別の技術記事の連載と見積依頼ページの改修を実施。小ロットや試作に対応できる強みを打ち出した結果、Web経由で月間8件の見積依頼を得られるようになった。

従業員100〜500人の工業用接着剤メーカーでは、展示会で集めた名刺の多くが情報収集にとどまり、試作評価まで進む案件が少ないことが課題だった。被着材別の接着デモと選定資料による追客を実施。来場者の材質と工程を聞き取り資料を送った結果、展示会起点の商談数が2.2倍に増えた。

従業員50人以下のアルミ押出材メーカーでは、問い合わせの大半が既存取引先の紹介で、小ロットの試作案件を新たに得る経路がなかった。技術記事の公開と見積依頼ページの改善を実施。断面形状や表面処理の解説記事から見積フォームへ誘導した結果、小ロット案件の集客経路を確立した。

従業員1,000人以上の機能性フィルムメーカーでは、新開発の放熱フィルムが電子部品メーカーの開発部門に知られず、試作依頼が伸びなかった。大型展示会、業界誌への連続出稿、技術広報を組み合わせて実施。性能データを開発者に繰り返し届けた結果、量産試作の依頼数が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の精密ばねメーカーでは、展示会で名刺は集まるが、設計段階からの相談が少なく価格比較の見積依頼が中心だった。展示会ブースの見直しと設計者向け資料の制作を実施。ブースで試作相談を受け、設計の手引きを後日送った結果、月間12件の設計相談を獲得した。

従業員100人以下の特殊鋼の加工メーカーでは、既存取引先の受注が中心で、難削材の加工技術を持ちながら新規の引き合いの少なさが課題だった。加工事例の技術コラム公開と、業界紙への情報提供を実施。材質別の加工ノウハウを発信した結果、Webからの図面相談が3.5倍に増えた。

従業員100人以下の工業用ゴム部品メーカーでは、受注の大半が既存取引先経由で、設計段階からの新規相談がほとんど入らないことが課題だった。材質選定やシール設計の技術コラムとダウンロード資料を整備。設計者の検索語から記事を作った結果、Web経由の技術相談が月間8件に増えた。

従業員100人以下の特殊鋼の加工・切断業者では、取引先の設計担当が代わるたびに発注が途切れ、既存顧客からの受注が細っていた。鋼種選びの技術記事と取引先への案内メールを実施。熱処理や切断の注意点を記事にし、発注品目に合わせて月2回送った結果、既存顧客からの受注額が18%増えた。

従業員100〜500人の樹脂成形部品メーカーでは、取引先の設計部門に知られておらず、新しい部品の相談が他社に流れていた。金属部品の樹脂化をまとめた設計資料と、読んだ技術者への追客広告を実施。設計者に試作の相談窓口を案内し続けた結果、既存取引先からの受注額が30%増えた。

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、受注の大半が既存品の継続で、新規の試作依頼が月数件にとどまっていた。技術記事の公開と試作依頼フォームの改善を実施。材質や荷重計算の疑問に答える記事を積み上げ、図面なしでも依頼できるようにした結果、月間18件の試作依頼を得た。

従業員100人以下の首から下げる紐と樹脂の留め具を作る会社では、旋盤とボール盤を並べる町工場の総務が、社員証を首から下げさせると紐が刃物の近くへ垂れて社員が怖がり、ポケットに入れさせると失くしていた。封書と頁の改修を実施。強い力で外れる紐を出した結果、販売が88%増えた。

従業員50人以下の黄楊を駒の木地に挽く素材の会社では、将棋の駒を一枚ずつ彫る駒の工房が、木地を乾かす場所と年月を持てず、生乾きの木地の駒が数年で反り、高い駒の注文を断っていた。公表と動画を実施。何年も寝かせた木地を一組で出した結果、年約50組から約120組になった。

従業員1,000人以上の樹脂とガラスの素材の大手では、銀行と店の売上金を車で運ぶ警備輸送の会社が、厚いガラスの窓が重く積める量と燃費を落とし、扉の開け閉めで隊員が肩を痛めていた。展示会と業界誌と公表を実施。窓を樹脂の層で軽くした結果、照会が年約14件から約41件になった。

従業員100人以下の板ガラスを曲げる素材の会社では、博物館の展示室の改装を元請けで受け持つ展示の会社が、平らなガラスを角で継ぐと継ぎ目が土器の見どころに掛かり、輸入の曲げガラスは数か月待ちで、開館に間に合わずにいた。動画と記事を実施。角を曲げた結果、注文が月間44件に達した。

従業員100〜500人の屋外で使う樹脂の部品を作る素材の会社では、プロのサッカーと野球の本拠地のスタジアムを運営する会社が、屋根の無いスタンドの座面が数年で色あせて割れ、苦情を受けて席を閉じていた。手引きと講座を実施。日焼けに強い座面を納めた結果、閉じた席が38%減った。

従業員100〜500人の赤玉土を掘って焼く素材の会社では、棚に数百鉢を並べる盆栽園の園主が、春の植え替えのたびに崩れて泥になった粒を掻き出し、水はけの落ちた鉢の用土を買い足していた。展示会と封書を実施。焼いた粒を届けた結果、注文が年約1,500袋から約3,900袋になった。

従業員1,000人以上の断熱の不織布と保冷の袋を縫う素材の会社では、下ごしらえした食材の一式を週ごとに家々へ宅配する会社が、発泡の容器と保冷剤が会員の玄関にたまり、捨てる手間を嫌う会員の解約が続いていた。展示会と配信を実施。畳める袋を納めた結果、会員の解約が13%減った。

従業員50人以下の袋と包みの紙を作る素材の会社では、中古の盤を拭いて袋を替えて並べるレコード店が、古い紙の袋の繊維と静電気で拭いた盤にほこりが付き、試聴で雑音と言われて値を下げていた。手引きと頁の改修を実施。帯電しにくい紙の内袋を売った結果、店からの注文が29%増えた。

従業員500〜1,000人の搬送の帯を作るゴムの素材の会社では、食品と物流の工場へ搬送の列を納めるコンベヤの作り手が、輪にした帯では長い列の柱の間を通せず、金具で継ぐと客先に嫌われ、据え付けの日を延ばしていた。見本市と配信を実施。現地で加硫して継いだ結果、依頼が月間48件になった。

従業員100人以下の突き板を作る素材の会社では、木の小物を手作りする人が、面に薄板を貼りたくても、突き板は工場向けに束でしか売られず、薄板も切ると割れ、ベニヤに色を塗って済ませていた。記事と動画を実施。和紙で裏打ちして1枚から出した結果、個人の購入が4.3倍になった。

従業員500〜1,000人の特殊な金属の粉と部品の会社では、タービンやポンプの部品を精密に鋳込む同業の会社が、内部の細かな巣で検査に落ちる品を出し、自前の炉を持てず遠くの処理の会社に数か月待たされていた。掲出と配信を実施。炉の合間の枠で処理した結果、同業による利用が28%増えた。