製造業（素材・部品）のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の天然木の突板を合板に貼って納める加工所では、家具職人が扉や天板の木目を揃えたくても、突板は大きなロットで売られ、同じ丸太の続きの葉を少しずつ選べなかった。加工の動画広告と、記事を実施。丸太ごとの葉の番号を見せた結果、見本の請求が月間41件になった。

従業員1,000人以上の、耐熱合金のボルトのメーカーでは、電力会社の火力発電所が定期点検でタービンのボルトを外し、傷みを見てから頼むため、納期が合わず点検を延ばしていた。発電の展示会と、交換の手引きを実施。本数を先に見積もった結果、点検の前年に相談されるようになった。

従業員100〜500人の帆布の織物工場では、鞄作家が号数や色を選びたくても、出荷が50mの反の単位で、作家は小売の店で1mずつ買うしかなかった。材料の見本市での出展と、買った作家への配信を実施。10mからの切り売りと次の色の案内を続けた結果、作家の7割が再び注文した。

従業員100〜500人の鋳物の砂を再生するメーカーでは、鋳物工場が再生した砂に替えても、鋳肌の不良が出ると職人が新しい砂に戻し、引き取りだけの取引になっていた。混ぜる割合の動画広告と、取引先への配信を実施。ロットごとの試験値を示した結果、取引先の7割が再生砂を使い続けた。

従業員1,000人以上の溶接材料のメーカーでは、造船所で熟練の溶接工が減り、経験の浅い人の立向きの溶接で手直しが増えても、線材は前の銘柄のままだった。海事展での実演と、溶接課長向けの講座を実施。手直しが減った記録を示した結果、造船所から試験を頼まれるようになった。

従業員50人以下の革小物の金具のメーカーでは、個人のレザークラフト作家がホックの足を革の厚みに合わせられず、打ち損じて安い輸入品に流れていた。ハンドメイドの即売会での打ち込みの体験と、選び方の記事を実施。厚みごとの足の長さを示した結果、作家からの注文が1.5倍になった。

従業員50人以下のピアノのハンマーと弦を作る部品メーカーでは、調律師がピアノのハンマーを替えるとき、型番の消えた寸法を測り違え、届いてから合わずに送り返す注文が多かった。測り方の動画広告と、注文画面の作り替えを実施。測る箇所を写真で示した結果、取り違えが32%減った。

従業員100〜500人の、合成制輪子を作るメーカーでは、地方の鉄道会社が鋳鉄の制輪子の交換の手間に悩みながら、雨や雪の日の止まり方を案じて切り替えを見送っていた。鉄道の技術展への出展と、業界誌への寄稿を実施。濡れたレールでの制動の記録を示した結果、13社と試験の協議に入った。

従業員50人以下のステンドグラス用の色板ガラスの工場では、家で小物を作る人が大きな板を買い切れず、色を揃えられずに作るのをやめ、個人からの注文が伸びずにいた。手芸誌の連載と、切り方を解く記事を実施。はがき大に切った色板の使い道を示した結果、個人からの注文が1.6倍になった。

従業員50人以下の掛軸の表装に使う裂を織る会社では、表具店が作品に合う裂を見本帳では選びきれず、問屋の在庫で済ませ、織元への直接の注文が途切れていた。裂を合わせる動画広告と、取引店への配信を実施。書や絵の色ごとの合わせ方を示した結果、取引店の6割が直接の注文を続けた。

従業員1,000人以上のマンホール蓋の鋳物メーカーでは、自治体の下水道の部局が、耐用年数の15年を過ぎた蓋を抱えながら、替える順を決められず更新を先送りしていた。下水道の展示会と、点検の手引きを実施。摩耗で滑りやすい蓋の見つけ方を示した結果、12市の更新の計画に載った。

従業員100〜500人の陶土と釉薬のメーカーでは、陶芸教室や個人の作家がクラフトフェアで器を売り始めても、釉薬の鉛の溶出を確かめる方法を知らず、販売をためらっていた。陶芸誌の連載と、検査の手順を解く記事を実施。検査の出し方と費用を示した結果、無鉛釉の注文が2.1倍になった。

従業員50人以下の靴の修理に使うかかとや底のゴム材を作るメーカーでは、靴修理店が一度は試しても、靴の型ごとの削り方が分からず、輸入品に戻っていた。修理の手順を映す動画広告と、取引店への配信を実施。減り方ごとに合う型と削り方を示した結果、取引店の7割が続けて仕入れた。

従業員1,000人以上の体育館の床材のメーカーでは、床板が剥がれて刺さる事故が知られても、学校では水拭きが続き、自治体は全面の張り替えしか考えず改修を先送りしていた。自治体と学校の展示会と、点検の手引きを実施。部分の補修を示した結果、改修の相談が40%増えた。

従業員100〜500人の気化性の防錆紙のメーカーでは、輸出を始めた町工場が切削した部品に油を塗って送り、現地で洗う手間や錆の苦情に悩んでも、紙で防げるとは知らなかった。加工の展示会への出展と、包み方の資料を実施。船便の湿気で錆びた例を並べた結果、試用の申込が2.5倍になった。

従業員50人以下の竿の芯になるカーボンの筒を作るメーカーでは、竿を組む工房が一度は試しても、注文のたびに電話で調子や長さを確かめる手間から、海外の素材に戻していた。注文画面の作り替えと、工房への配信を実施。調子と長さを選んで納期が出る形にした結果、工房の6割が続けて頼んだ。

従業員1,000人以上の耐震管のメーカーでは、水道局が避難所や庁舎につながる管路の耐震化を急ぐのに、更新の順を決める段階で声が掛からず、価格で比べられていた。水道の展示会、優先順位の資料、専門紙の連載を実施。経路の選び方を示した結果、計画づくりから呼ばれるようになった。

従業員50人以下の植物油の自然塗料のメーカーでは、家具工房や木工作家が200mlの小缶を店で買い足し、色むらを塗料のせいにして銘柄を替えていた。木工誌の連載と、塗り比べの見本板の郵送を実施。拭き取りまでの時間を樹種ごとに示した結果、試した職人の6割が4L缶に替えた。

従業員100〜500人の和紙の畳表のメーカーでは、取引する畳店が一度は和紙の表を張っても、縁なしの角の仕上げに手間取り、次の注文からい草に戻していた。張り方を映す動画と、畳店の注文画面の作り替えを実施。色と寸法を施主と選べる形にした結果、畳店の7割が和紙の表を続けて仕入れた。

従業員1,000人以上の樹脂メーカーでは、鉄道会社の保線部門が橋の木まくらぎの腐れに悩んでも、合成まくらぎは数年試しに敷いてから決めるもので、採用が遅れていた。鉄道の展示会、耐久の資料、専門誌の連載を実施。30年使った材の試験結果を示した結果、採用の検討が1年縮んだ。

従業員50人以下のUVレジン液のメーカーでは、アクセサリーを作る個人の作家が手芸店の小瓶をその都度選び、銘柄を決めずに買い替えていた。黄ばみを比べる動画広告と、作り方の配信を実施。半年後の色の差を同じ作品で見せた結果、業務用の詰め替えの再注文が30%増えた。

従業員100〜500人の既調合の漆喰のメーカーでは、工務店が内装に漆喰を勧めても、取引する左官店が鏝の跡やひびを気にして見積を出し渋り、採用がクロスに戻っていた。塗り板の見本を送る封書と、見積の画面を実施。下地ごとの塗り厚と手間を先に示した結果、漆喰を扱う左官店が35%増えた。

従業員1,000人以上の舗装材のメーカーでは、猛暑で自治体が歩道の暑さ対策を急いでも、効果を比べる資料がなく、他の工法や他社の材料が仕様に書かれていた。自治体向けの出展、効果をまとめた資料、測定の発表を実施。路面の温度が最大10度下がる記録を示した結果、改修の仕様に入った。

従業員50人以下の3Dプリンター用フィラメントのメーカーでは、個人のモデラーや造形工房が通販の安い海外品を選び、国産の線径の精度が知られていなかった。材料の選び方の記事と、造形の動画広告を実施。反りや糸引きの差を同じ造形物で比べた結果、直販の注文が月間90件になった。