製造業（素材・部品）のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の精密ばねの製造会社では、取引先の多くが自動車部品メーカーで、医療機器や電子機器の新規開拓が進んでいなかった。業界展示会への出展、来場者へのDM、メールでの継続フォローを実施。サンプルで試作の速さを示し続けた結果、新規商談数が前年の2.5倍になった。

従業員50人以下の工業用ゴムパッキンの成形会社では、受注の大半が既存の数社に偏り、Webからの見積依頼は月10件前後にとどまっていた。材質・用途別の技術記事の公開と見積フォームの改修を実施。選定基準の記事から図面添付で依頼できる導線に変えた結果、見積依頼が月35件に増えた。

従業員1,000人以上の塗料用樹脂の化学メーカーでは、接着剤やインキなど塗料以外の分野の開発担当者に社名が知られていなかった。企業CMと業界紙での技術連載を実施。素材の機能を身近な製品の場面で見せ、技術相談窓口へ導いた結果、新用途の引き合いを切り拓いた。

従業員100〜500人の産業用フィルムメーカーでは、展示会で集めた名刺を用途別に追う仕組みがなく、商談化する来場者を見極められずにいた。ブース刷新と用途別資料、MAによる段階フォローを実施。関心の高い来場者を営業へ渡す流れを作った結果、展示会起点の商談数が3.2倍になった。

従業員50人以下の金属めっき加工会社では、受注の大半が既存取引先からの紹介で、新規の試作相談は月1〜2件にとどまっていた。めっき種別ごとの技術解説ページの整備とリスティング広告を実施。膜厚や耐食性の悩みから検索する設計者を相談フォームへ導いた結果、月間7件の試作相談を確保した。

従業員1,000人以上の特殊鋼メーカーでは、海外製の安価な工具鋼が広がり、金型メーカーの調達で価格比較の候補に並ぶだけになっていた。業界紙での技術連載、工業地帯の駅広告、熱処理データの広報発信を実施。寿命の長さを数値で示した結果、金型メーカーからの指名発注を取り戻した。

従業員100〜500人の工業用ゴムホースメーカーでは、ホースの劣化に気づかないまま使う顧客が多く、交換需要を取りこぼしていた。点検方法を伝える動画広告と交換時期を知らせるメール配信を実施。納入記録から交換の目安を算出して案内した結果、既存顧客のリピート受注額が23%増加した。

従業員50人以下の精密ばね製造会社では、受注の大半が既存顧客の紹介で、新規の試作依頼がほとんど入らないことが課題だった。ばね設計の技術コラムの連載と問い合わせページの改善を実施。線径や荷重条件から相談できるフォームに改めた結果、月間8件の試作依頼を安定して確保した。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーでは、高機能樹脂の採用が部品メーカーの購買部門経由に限られ、設計段階で検討に入れないことが課題だった。業界誌の記事広告と広報、設計者向けの動画広告を実施。金属代替の事例を発信し続け、設計者から直接相談が届く接点を構築した。

従業員50人以下の金属部品のめっき加工会社では、受注の大半が古くからの取引先数社に集中し、新しい取引先からの試作依頼がほとんどなかった。めっき種別ごとの技術コラムと問い合わせページの改善を実施。図面を添えて相談できる導線を整えた結果、試作依頼を月間9件創出した。

従業員100〜500人の精密セラミックス部品メーカーでは、半導体製造装置向けの引き合いが既存取引先に偏り、新規開拓が課題だった。展示会ブースの技術相談化と月1回の技術ウェビナーを実施。装置メーカーの設計者との接点を増やした結果、新規の商談数が前年比2.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手セメントメーカーでは、低炭素型の新製品を出したものの、ゼネコンや生コン会社の設計・調達担当に知られていなかった。業界紙への出稿と技術広報を組み合わせた施策を実施。施工事例と削減量を継続して発信した結果、業界内での第一想起を確立した。

従業員50人以下の精密ばね製造会社では、受注の大半が既存の数社に偏り、新規の試作相談がほとんど入らなかった。設計者向けの技術コラムと製品ページの改修を組み合わせた施策を実施。ばねの選定や公差の疑問に答える記事を積み上げた結果、月間12件の試作見積もりを獲得した。

従業員100〜500人の工業用フィルター向け不織布メーカーでは、展示会後の追客が弱く、名刺は集まっても案件化が年数件にとどまっていた。試験データを見せる展示と技術資料、メール追客を組み合わせた施策を実施。用途別に資料を送り分けた結果、年間14件の量産案件を受注した。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼メーカーの洋上風力向け厚板部門では、造船や橋梁向けの印象が強く、発電事業者からの指名が少なかった。技術広報と企業CMを実施。溶接試験や極厚材の出荷を見せる取材と放映を重ねた結果、業界誌の掲載が年間24件となり、指名相談が2.1倍に増えた。

従業員100〜500人の建材向けアルミ押出形材メーカーでは、取引がサッシや外装の既存顧客に偏り、新しい案件が伸び悩んでいた。建材専門誌への連載広告と形状相談ページの改修を実施。断面形状の実例を毎号載せ、図面を送れる相談フォームへ誘導した結果、年間9件の新規案件を受注した。

従業員50人以下の導電性ゴム・シリコーン成形品の加工会社では、既存顧客からの受注が中心で、新規の試作相談が月1件程度にとどまっていた。専門展示会への出展と材料選定の技術資料の配布を実施。配合サンプルを手に取れる展示にし、来場者へ資料を送った結果、月間6件の試作相談を獲得した。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーの車載電池向けセパレーター部門では、性能の評価は高いが電池メーカーの調達部門での知名度が低く、供給元の候補に挙がりにくかった。技術発表会と企業CMを実施。耐熱試験の結果を軸に発信を続けた結果、供給元としての認知を確立した。

従業員100〜500人の自動車内装向け不織布・吸音材のメーカーでは、EV向けの内装部品メーカーからの試作依頼が年8件にとどまっていた。展示会のブース刷新と技術記事、既存顧客へのメール配信を実施。周波数別の吸音データを示した結果、試作依頼の前年比3.6倍を実現した。

従業員50人以下のファインセラミック部品の加工会社では、半導体製造装置メーカーとの取引が既存先に偏り、新規の図面相談がほとんど来ないことが課題だった。半導体の業界誌への連載広告と加工事例の技術資料を実施。資料の請求者へ技術者が直接連絡した結果、月間5件の図面相談を実現した。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼メーカーの建材向け高耐食めっき鋼板部門では、建材メーカー経由の販売が中心で、設計段階での指定が少ないことが悩みだった。企業CMと建築専門誌への出稿を実施。塩害の厳しい現場の施工事例で耐食性を伝えた結果、設計事務所からの指定採用の道を切り拓いた。

従業員100〜500人の食品機械向け工業用ゴム・シール材のメーカーでは、展示会の名刺の大半が放置され、商談につながらないことが課題となっていた。出展内容の見直しと、選定ガイドとメールによる追客を実施。来場者を用途別に分けて追った結果、展示会起点の商談数が2.6倍になった。

従業員50人以下の精密ばねの試作専門メーカーでは、医療機器や計測器の開発部門との接点が乏しく、新規の試作依頼が伸び悩んでいた。技術者向け専門誌の記事広告と、ばね設計の技術コラムを実施。微細ばねの設計事例を誌面とサイトで発信した結果、試作依頼を月間6件まで集めた。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーの機能性フィルム部門では、電池メーカーの開発部門に素材の幅が知られず、採用検討に呼ばれないことが課題だった。企業CMと技術広報を実施。CMの用途を取材記事で掘り下げた結果、新たな電池メーカーとの取引の入口を切り拓いた。