製造業（素材・部品）のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の建築用アルミ押出形材メーカーでは、展示会で集めた設計事務所の名刺を追いきれず、商談に進む案件が少ないことが課題だった。展示会の出展見直しとメールでの追客、検索広告を実施。断面形状の相談窓口を整えた結果、設計事務所との商談数が2.5倍になった。

従業員50人以下の半導体製造装置向けセラミック部品メーカーでは、装置メーカーの設計者に社名が届かず、試作相談が既存客に限られることが課題だった。業界誌への技術連載広告と材料選定ガイドの配布を実施。連載の加工事例からガイド請求へ導いた結果、月間11件の試作相談を確保した。

従業員1,000人以上の住宅用断熱材メーカーでは、工務店や設計事務所での認知が低く、仕様書で他社品が選ばれがちなことが課題だった。工務店経営者向けの企業CMと、施工手順の動画広告を実施。省エネ基準への対応と施工のしやすさを伝えた結果、工務店からの資料請求が27%増となった。

従業員100〜500人の自動車向け防振ゴム部品メーカーでは、展示会の名刺が追客されず、設計者との商談につながらないことが課題だった。展示会と技術資料、MAで追客を実施。振動対策の資料をメールで順に届け、閲覧の多い設計者を営業が訪ねた結果、展示会起点の商談が3.3倍になった。

従業員50人以下の樹脂成形用金型のメンテナンス受託会社では、仕事が取引先の紹介に限られ、新規の引き合いが少ないことが課題だった。業界誌への技術連載型広告と、金型トラブル別の解説記事の公開を実施。洗浄や部品交換の判断基準を具体的に示した結果、月間8件の問い合わせを実現した。

従業員1,000人以上の建築用ガラスの大手メーカーでは、仕様を決める設計事務所での想起が弱く、指定の段階で他社品に替わることが課題だった。駅広告と広報、設計者向け技術資料を組み合わせて実施。断熱と意匠の両立を訴えた結果、設計事務所からの資料請求が22%増えた。

従業員100〜500人の半導体製造装置向けファインセラミックス部品のメーカーでは、展示会で装置メーカーの設計者と話す場が無く、商談が増えないことが課題だった。会期前の面談予約と会期後のメール配信を実施。来場予定者と30分の技術面談を組んだ結果、試作相談が3.1倍になった。

従業員50人以下の金属部品の熱処理受託会社では、新規の加工相談が紹介頼みで、月に2〜3件にとどまることが課題だった。焼入れ歪みの対策資料と検索広告を組み合わせて実施。設計者が不具合の語句で検索した先に資料を置き、技術者が個別に返信した結果、月間9件の加工相談を実現した。

従業員1,000人以上の合成樹脂ペレットの大手化学メーカーでは、価格で比べられやすく、成形加工メーカーの設計者に技術力が伝わらないことが課題だった。企業CMの出稿と素材選定ガイドの配布を実施。CMで社名を広め、ガイドで選び方を示した結果、設計段階からの技術相談を実現した。

従業員100〜500人の自動車向けアルミダイカスト部品のメーカーでは、薄肉化の技術を持ちながら新規の見積依頼が増えないことが課題だった。展示会での実演、業界誌広告、見積フォームの改善を実施。軽量化の事例を3つの経路で示した結果、見積依頼の件数で前年比26%増を実現した。

従業員50人以下の工業用ゴムパッキンの小ロット加工会社では、受注が既存の数社に偏り、新規の試作依頼が少ないことが課題だった。材質選びの技術コラムと見本同封のDMを実施。保全担当者の悩みに記事で答え、DMで1個からの対応を伝えた結果、月間4件の新規試作依頼を実現した。

従業員1,000人以上の建築用ガラスの大手メーカーでは、高断熱ガラスの性能が設計事務所に伝わらず、仕様書に競合品が載ることが課題だった。設計者と施主企業に向けた企業CMと建築専門誌への連続出稿を実施。断熱性能の比較を示し続けた結果、仕様指定の相談が毎月入る状態を実現した。

従業員100〜500人の半導体製造装置向けセラミック部品のメーカーでは、展示会の名刺が購買担当に偏り、設計者との商談につながらないことが課題だった。予約制の技術相談枠、材料別の技術資料、MAでの追客を実施。設計者との接点を続けた結果、展示会起点の商談数3.1倍を実現した。

従業員50人以下の精密ばね・線ばねの加工会社では、過去の取引先の設計部門と接点が途絶えていることが課題だった。休眠取引先へのサンプル同封DMと図面受付ページの改修を実施。加工実績を年3回届け、図面を添えて相談できる導線に変えた結果、月間5件の再発注相談を実現した。

従業員1,000人以上の住宅・ビル向け断熱材のメーカーでは、省エネ需要は伸びていたが、設計段階で仕様に選ばれにくいことが課題だった。企業CMの放映と広報、設計者向け技術資料の配布を実施。計算方法を資料で示した結果、設計事務所からの仕様相談が1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の自動車向けワイヤーハーネス部品のメーカーでは、取引が特定の系列に限られ、電動化で増える新規部品の引き合いを取れないことが課題だった。車載部品の専門展示会への出展と業界誌広告を実施。高電圧対応の端子を前面に出した結果、新規商談を月間4件確保した。

従業員50人以下のゴム・シリコンの成形加工会社では、受注が既存取引先に偏り、新規の試作相談が少ないことが課題だった。材質選定や成形不良を扱う技術コラムと、試作実績集を同封した封書DMを実施。設計部門との接点を増やした結果、試作相談が前年の2.4倍に増えた。

従業員1,000人以上のエンジニアリングプラスチックの樹脂メーカーでは、金属からの置き換えを検討する設計者に社名が届かず、相談が商社経由に限られていた。業界誌への連続広告と企業広告のテレビCMを実施。設計者向けの技術情報を発信した結果、直接相談の窓口としての地位を確立した。

従業員100〜500人の食品包装用フィルムのメーカーでは、資料請求は届くものの検討時期が読めず、商談につながる割合が低いことが課題だった。課題別の資料制作、メール配信の仕組み化、検索広告を実施。関心の高い見込み客から営業が訪問した結果、商談数2.4倍を実現した。

従業員50人以下の金属めっき・表面処理の加工会社では、取引が地場の数社に偏り、新しい業界からの引き合いが少ないことが課題だった。展示会への出展と技術コラムの拡充を実施。処理方法ごとの不具合対策を記事にして展示会の来場者も誘導した結果、月間26件の試作相談を実現した。

従業員1,000人以上の半導体工場向け高純度ガスメーカーでは、品質や供給体制の強みが購買部門に伝わらず、新工場の比較先に入れないことがあった。専門媒体への広報と技術解説動画の配信を実施。不純物管理と供給の安定性を発信し続けた結果、新工場案件で初期から相談を受ける関係を築いた。

従業員100〜500人の工業用フィルター（ろ布）メーカーでは、価格比較で検索されることが多く、広告の問い合わせが安価な既製品に偏っていた。広告の見直しと選定ガイド、MAでの育成を実施。用途別に資料とメールを出し分けた結果、特注品の見積依頼が月間25件に増えた。

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、試作・小ロットに強みがあるものの、新規の引き合いが既存取引先の紹介に限られていた。設計者向けの業界誌広告と専門展示会への出展を実施。誌面とブースで試作事例をそろえて見せ、見積を翌営業日に返した結果、新規の試作受注を年間15件獲得した。

従業員1,000人以上の自動車部品向け特殊鋼メーカーでは、取引先の電動化でエンジン部品向けの受注が減ることが課題だった。自動車技術の展示会への大型ブース出展と、技術広報の強化を実施。取引先の開発部門に軽量・高強度の鋼材を提案した結果、電動車部品で新たな品番の採用を開拓した。