不動産のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の工場と倉庫の屋根を借りて太陽光を載せる会社では、屋根を貸すだけで収入になること自体が知られておらず、20年の契約を決めるまでが長く雨漏りの心配で止まっていた。図面から賃料が出る出展と、工業団地の駅の掲出、築年数から試算を送る封書を実施。防水の保証まで先に示した結果、契約に進む割合が34%になった。

従業員1,000人以上のオフィスビルを1棟ごと借り上げて転貸する会社では、持ち主に空室を埋める先としか見られず、借り上げの話は安く買い叩かれると受け取られていた。相続の場面を映すCMと、引き渡しの前後を並べる動画、10年の収入が並ぶ画面を実施。減額を求めた実績まで開いた結果、条件を下げずに続く契約が88%になった。

従業員50人以下の家具付きの部屋を月単位で貸す会社では、工場の設備工事で長く滞在する技術者の手配が1回きりで終わり、次の工事では出張者の会社が別の宿を取っていた。工業団地に近い駅の看板と、工事が明ける時期に届く手紙を実施。次の工事の時期を先に聞いて部屋を押さえた結果、法人の再利用が7割になった。

従業員50人以下の借りる側に立って事務所と倉庫の賃料を見直す会社では、更新の通知が届いてから相談が来るため交渉の余地がなく、大家と揉めるのではと敬遠されてもいた。下がった割合と揉めて退去になった件数を毎年出す公表と、更新の半年前に調べる語への出稿を実施。交渉にかかる月数まで開いた結果、次の更新でも依頼される割合が8割になった。

従業員50人以下の飲食店の居抜き物件だけを扱う仲介会社では、店主が閉めると決めてから相談に来るため契約の解約予告に間に合わず、設備を壊して出ていく店が多かった。地方局の深夜帯のCMと、内見の動画の配信を実施。閉める前に相談すれば造作を譲れると伝え、厨房とダクトが残ったままの状態をそのまま映した結果、預かる物件が年間240件になった。

従業員50人以下のオフィスの原状回復の見積りを精査する会社では、退去する企業の多くがビル指定の業者から一式で出た金額をそのまま払っており、精査という仕事があること自体が知られていなかった。項目ごとの単価に行き着く記事の整備と、解約予告の時期に合わせた封書を実施。数量と単価に分けた見積書の読み方を配った結果、精査の依頼が年間180件になった。

従業員100〜500人の地方都市の駅前に法人向けのサテライトオフィスを展開する会社では、借りたい会社があっても、自社の社員が住む街に拠点があること自体が知られていなかった。乗り換えの多い駅への掲出と、総務が拠点を探すときに使う語への出稿を実施。社員のほうから総務に持ち込む流れをつくった結果、法人の申込が年間420件になった。

従業員1,000人以上のデータセンター向けの用地を開発する不動産会社では、候補地を持つ地権者にも借りる事業者にも知られておらず、土地の情報が仲介を通してしか集まらなかった。受電の余力を伝える地方局のCMと、都心の駅での掲出を実施。電力と用水の条件を先に開いた結果、用地の打診が年間90件に増えた。

従業員50人以下のクリニックの開業物件を扱う仲介会社では、開業を考える医師と会えるのは学会や紹介のときだけで、区画が埋まるまでの期間が読めなかった。基幹病院の最寄り駅での掲出と、勤務医宛の封書の送付を実施。近隣にある診療科の数と人口の動きを区画ごとに示した結果、開業の相談が年間180件になった。

従業員50人以下の底地と借地権の整理を専門にする不動産会社では、地主も借地人も誰に頼むか分からず、相談が相続が起きた後の駆け込みに偏っていた。相続の相談会への出展と、整理の進め方を映す動画の公開を実施。借地のまま持つ場合と整理した場合の手残りを並べた結果、底地の相談が年間240件に増えた。

従業員100〜500人の企業が持て余す不動産の管理と活用を受託する会社では、旧社宅や保養所が誰の担当とも決まらずに残り、持ち続けた場合の費用が社内で数えられていなかった。オフィス街の駅での掲出と、決算の前に開く勉強会を実施。固定資産税と警備と除草の実額を1件ずつ積み上げて見せた結果、管理の受託が年間72社に増えた。

従業員1,000人以上の企業の工場や倉庫を買い取ってそのまま貸し戻す不動産会社では、2027年から始まる新しいリースの会計基準で決算の数字がどう変わるか分からず、財務の担当者が検討を先送りしていた。財務部門の責任者への試算の封書の送付と、会計基準を扱う勉強会を実施。自社の拠点を売って借り戻した場合の変わり方を先に示した結果、相談が年間72件に増えた。

従業員1,000人以上の月極とコインパーキングの運営を受託する会社では、土地を相続したオーナーが地元の不動産会社にしか相談せず、駐車場が選択肢に上がらなかった。相続した土地の場面から始まる地方局のCMと、稼働率の実測調査の公表を実施。更地のまま持つ場合と貸した場合の手取りを並べた結果、新規の運営受託が年間1,800件に増えた。

従業員1,000人以上の借り上げ社宅の手配と管理を企業から受託する会社では、代行会社の比較が3月の異動の直前に集中し、既存の代行会社からの切り替えまで検討が進まなかった。人事向けの展示会での社宅規程の診断と、オフィス街の駅での掲出を実施。家賃の上限と地域の相場のずれを先に示した結果、新規の受託が年間45社に増えた。

従業員50人以下の工場と倉庫の用地の売買仲介に絞った会社では、用地探しが水面下で動くため公開できる物件が少なく、相談してもらう入口がなかった。電力と用水、道路の条件から引ける検索への改修と、立地の進め方の勉強会を実施。用途地域と設備の制約を先に開いた結果、用地の相談が年間150件に増えた。

従業員1,000人以上の商業施設の区画にテナントを誘致する会社では、扱う区画が増える一方で、出店を決めるチェーン本部の開発の担当に知られておらず、募集が地元の事業者に偏っていた。主要駅の大型ポスターと、区画の空撮映像の公開を実施。人の流れと隣り合う店の顔ぶれを先に見せた結果、出店の申し込みが年間300件に増加した。

従業員1,000人以上の物流施設を開発して賃貸する会社では、空き区画が出てから探されるため、竣工の前に借り手が決まらず稼働の立ち上がりが遅れていた。開発地の地方局でのテレビCMと、物流の専門紙での連載を実施。周辺の道路の事情と人材の集まりやすさを土地ごとに示した結果、竣工前の予約の契約が年間30件に増加した。

従業員50人以下の不動産企業では、リスティング広告の運用をインハウス化したものの成果が安定しなかった。業界特化のキーワード設計とA/Bテストの体系化により、月間リード数の安定的な獲得に成功した。

従業員50人以下の不動産企業では、業界内での認知度が低く指名検索がほとんどなかった。業界専門メディアへのプレスリリース配信と記者向け説明会を定期的に実施し、メディア露出を増加させることで認知度と信頼性の向上を実現した。

従業員100〜500人の物流機器レンタル企業では、営業訪問に依存した新規獲得体制で月間リードが8件にとどまっていた。法人のリース・レンタルニーズに特化したリスティング広告を開始し、月間リード25件を安定獲得する体制を構築した。

従業員50人以下の賃貸管理会社では、オーナーからの管理委託獲得がテレアポに依存しており効率が悪かった。賃貸経営に関する実用的なコンテンツを体系的に発信し、オーナーからの信頼を獲得。コンテンツ経由の問い合わせから年間15件の管理委託契約を獲得した。

従業員50人以下の法人向けオフィス仲介企業では、ポータルサイトへの掲載に依存しておりリード獲得コストが高騰していた。自社サイトへの誘導を強化するため検索連動型広告を開始し、法人移転のタイミングに合わせた広告配信を実施。CVRが3倍に向上し、リード獲得コストを50%削減した。

従業員100〜500人の建設機械レンタル企業では、既存顧客の設備需要を事前に察知できず、競合に先を越されるケースが頻発していた。顧客の決算期データを活用し、設備投資の意思決定タイミングに合わせたDMを送付。決算前2ヶ月のピンポイント施策により商談獲得率が2.5倍に向上した。

従業員100〜500人のビル管理会社では、Webサイト経由で月30件の問い合わせを受けていたが、即決に至らないリードへのフォローが手薄で成約率は8%にとどまっていた。リードを検討段階別に3セグメントに分類し、各セグメントに最適化したメールシナリオを構築。成約に至るまでの情報提供を自動化した結果、成約率が16%に倍増した。