農業・水産業のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の複数の県でレタスを作る農業法人では、産地を移して通年で出せるのに、外食からは季節ごとの取引先とみられていた。産地が移る畑の動画と外食の展示会、欠品の実績の公表を実施。通年の取引先が1.9倍になった。

従業員100〜300人の陸上でサーモンを育てる養殖会社では、出荷が増えても商社経由の取引が中心で、寿司や和食のチェーンの仕入れ担当に直接知られていなかった。育て方を見せる動画広告と、水産の業界紙への連続広告、試食後の配信を実施。規格と歩留まりを数字で示した結果、チェーンからの試食の依頼が月間30件になった。

従業員100〜500人の定置網で獲った魚を活け締めして市場を通さず売る漁業会社では、買う側が毎日同じ魚を同じ量求めるのに対し、網に何が入るかは日によって違い、入らない日が続くと切られていた。日別の魚種と量を1年分すべて出す公表と、締めるまでを映す動画、その日の水揚げを出す駅の掲出を実施。ばらつきを先に開いた結果、続く取引が84%になった。

従業員1,000人以上のブリの養殖から加工までを手がける会社では、回転寿司や量販店との取引が年ごとの価格交渉で決まり、天然物が安い年には数量を減らされていた。育て方の記録を開く資料と、水産の展示会での食べ比べを実施。脂の乗りが時期でぶれないことを示した結果、通年の数量契約が180社になった。

従業員1,000人以上のきのこを菌床で通年生産する会社では、室内で計画どおりに作れるにもかかわらず青果の相場ものとして扱われ、毎週の値決めに巻き込まれて年間の数量契約が結べなかった。週あたりの数量から年間の計画が出る画面と、外食向けの食材展への出展を実施。天候で欠品しない前提を数字で示した結果、数量契約が年間420社になった。

従業員1,000人以上の全国に採卵鶏の農場を持つ鶏卵の生産会社では、鳥インフルエンザで1農場が止まるたびに外食と量販の取引先が他社へ切り替え、収まっても戻らないことが課題だった。鶏舎への出入りの消毒を定点で映す動画と、止まった日の振替の段取りを示す出展を実施。値段ではなく止まらない段取りで比べてもらった結果、通年契約が240社になった。

従業員50人以下の受粉用のマルハナバチと交配資材を扱う会社では、外来種を使うには環境大臣の許可が要るうえ、巣箱は2か月ほどで入れ替えが必要で、手続きが分からないまま手作業の受粉に戻る生産者が多かった。許可の期限から逆算した封書と、入れ替え日が出るページを用意。産地と作物を選ぶだけで必要な巣箱数と届く日が出るようにした結果、継続の注文が91%になった。

従業員50人以下の野菜のセル成型苗を産地に供給する育苗会社では、注文が作付けの直前に集中し、ハウスの空きに合わせて断る月と空ける月が交互に出ていた。定植日から逆算した予約の封書と、農閑期の勉強会を実施。半年先の予定を先に埋める形に変えた結果、契約面積が年間180haになった。

従業員100〜300人の海面養殖に使ういけす網をつくるメーカーでは、網は値段で選ばれ、付着物で早く傷んでも網の違いだとは気づかれていなかった。付着の進み方を水中の定点で映す動画と、漁港に向かう国道沿いの看板を実施。洗浄の回数と網替えまでの月数を数字で示した結果、指名の発注が年間240件に増えた。

従業員100〜500人の青果の選果と包装のラインをつくるメーカーでは、産地が既設の更新の時期にしか動かず、その時期をつかめないまま入札に呼ばれていた。産地の主要駅での掲出と、選別の精度を実測してまとめた調査の公表を実施。等級の判定がどれだけ人の目と違うかを示した結果、更新の相談が年間72件に増えた。

従業員50人以下の園芸ハウスの被覆フィルムをつくるメーカーでは、張り替えの時期が来ても近くの資材店の在庫にあるもので決まり、自社を指名しての注文がほとんどなかった。張り替えを調べる人に向けた記事の公開と、資材店とJAの担当者への通知を実施。5年目に入るハウスの所在を産地ごとに共有した結果、指名での注文が年間480棟に増えた。

従業員50人以下の稲作と飼料の作業を請け負う農作業受託会社では、何を頼めるのかが近隣の口伝えでしか伝わらず、繁忙期に予約が偏って機械が遊ぶ月があった。県域のテレビCMと、農業資材展での実演を実施。作業の時期をずらせば料金が下がる仕組みを示した結果、受託する面積が年間620haに増えた。

従業員100〜500人の野菜の品種を育てて産地に売る種苗会社では、品種の切り替えが数年に1度しか起きず、カタログを配るだけでは部会の検討の場に乗らなかった。農業専門紙での連載と、作付けの計画を立てる時期の勉強会を実施。病気に強い代わりに何を諦めるかまで品種ごとに書いた結果、採用する産地が年間36か所に増えた。

従業員100〜500人の牛舎の設備と搾乳ロボットを扱う畜産設備会社では、本体だけで2,500万円台という値に酪農家が身構え、検討が見学の前で止まっていた。導入先の搾乳を定点で映した動画の配信と、補助事業の名称で引く検索広告を実施。牛舎の改造の要否と補助の申請の順番を先に示した結果、導入相談が年間90件に増えた。

従業員50人以下の土壌を分析して畑ごとに配合を変える肥料メーカーでは、既製品と1袋あたりの価格で比べられ、診断の手間が値段に見合わないと受け取られていた。地方局の農業番組枠でのCMと、農業専門紙での連載を実施。同じ畑で減らせた肥料の量と収量の変化を3年分並べた結果、新規契約が年間240戸に増えた。

従業員50人以下の陸上養殖の設備と運用支援を手がける会社では、初期投資が数千万円を超えるうえ電気代の見通しが立たず、参入を考える企業の検討が途中で止まっていた。実証した生育と電力の数値の公表と、参入を検討する企業への書面の送付を実施。稚魚の投入から出荷までの歩留まりと月ごとの電力の実績を開示した結果、設備の受注が年間12件に増加した。

従業員100〜999人の大型の温室でトマトを育てる生産法人では、出荷の大半が市場を通るため、量販店や外食の担当者に産地の名前が残らなかった。都市部の主要駅への掲出と、外食向けの展示会への出展を実施。糖度と出荷量を週ごとに公開し、通年で同じ品質を出せることを示した結果、直接取引の商談が年間150件に増加した。

従業員1,000人以上の水産物の加工と冷凍を受託する会社では、取引が長く続く量販店に偏り、外食や中食の企業からの新しい引き合いが年に数件で止まっていた。食品の業界紙での連載と、工程を見せる動画の公開、受託の条件を示すページの改修を実施。原料の産地と加工の可否を先に開示した結果、新規の取引先が年間36社に増加した。

従業員1,000人以上の農業機械のメーカーでは、販売店任せの営業で、大型機の買い替えを考える農業法人と直接つながる機会がなかった。農閑期に絞った地方局のテレビCMと、在庫と納期が見えるページの新設を実施。作付けの計画を立てる時期に合わせて流し、実機のある販売店をその場で示した結果、大型機の商談が1.7倍に増加した。

従業員100〜500人の養殖業向けに配合飼料をつくるメーカーでは、産地の担当者との付き合いで取引が続き、新しい生産者との接点がほとんど無かった。給餌の設計を扱う記事の公開と、餌料費を試算するページの用意を実施。魚種と水温ごとに与え方がどう変わるかを示した結果、新規の取引先が年間24軒に増加した。

従業員50人以下の鮮度保持技術の開発企業では、扱う技術が新しく比較する材料がないため産地の加工業者に採用されず、引き合いが月2件にとどまっていた。産地との実証結果を公表する広報活動と、加工業者向けのオンライン勉強会を実施。歩留まりと販売単価の変化を数字で示し、勉強会で自社の工程に当てはめて考えられるようにした結果、引き合いが月10件に増えた。

従業員100〜500人の施設園芸向けの環境制御システムを扱うメーカーでは、導入に数百万円かかるため現物を見た生産者しか決めきれず、訪問できる範囲でしか売れていなかった。作物ごとの実演動画の配信と、収量データを添えた書面の送付を組み合わせた施策を実施。ハウスでの1年間の収量の変化を追った映像を作物別に配信した結果、商圏の外からの受注が年間30件に増加した。

従業員50人以下の林業機械販売企業では、営業エリアが広大で効率的な新規開拓が困難だった。業界紙への広告出稿と年3回の現場見学会を組み合わせ、林業事業者との接点を拡大。年間受注額が2倍に増加した。

従業員50人以下の水産加工設備メーカーでは、全国の水産加工業者への営業が少人数体制では限界があり月間商談が2件だった。業種別にカスタマイズしたメールを水産加工業者の経営者・工場長宛に配信し、月間商談を8件に増加させた。