広告会社の営業が担当する広告主の決算資料・中期経営計画・ニュースリリースを公表のたびに要約し、次の提案に使える経営課題と注力領域を抜き出した提案メモを作る

処理の起点を決める

入口は2つです。 1つは毎朝の定時実行で、EDINET の書類一覧API に前日の日付を指定して、提出された書類の一覧を取ります。もう1つは、営業が Teams の受付用チャネルに資料のPDFやURLを投稿したときです。

毎朝の定時実行では、担当する広告主の分だけを拾います。 一覧の EDINET コードを、顧客管理に登録した広告主の EDINET コードと照合し、書類種別コードが有価証券報告書・半期報告書のものだけを残します。それ以外の書類（大量保有報告書など）は提案メモの対象にしません。

営業の投稿は、資料1件につき1回にします。 投稿には広告主名と資料の種類（決算説明資料／中期経営計画／ニュースリリース）を添えてもらいます。同じ資料が2人から投稿されたら、ファイルの中身で重複を見て1件にします。 共同で担当している広告主では、よく起きます。

決算の時期は、投稿が数日に集中します。 3月決算の広告主が多ければ、5月の中旬に担当する広告主の決算説明資料がまとめて公表されます。投稿は受け付けた順に処理し、通知は1件ずつ出します。 まとめて翌朝に通知すると、営業は一度に十数件の下書きを受け取り、結局どれも読みません。

入力データを集める

質を決めるのは、いちばん下の2つです。 前回の提案メモが無ければ「新しく出てきた記述」を判定できず、毎回同じ経営課題が「新しい」として営業に届きます。 取引と提案の履歴が無ければ、仮説が「すでに提案して断られたこと」を繰り返します。

営業が広告主との打合せで聞いた話は、この入力に入れません。 打合せの内容には、広告主から預かった未公表の情報が含まれることがあります。公表資料の要約と混ぜると、提案メモのどの記述が公表されたものか分からなくなります。

データの取得方法を決める

有価証券報告書は、読む章を絞ります。 100ページを超える書類をすべて渡すと、抜き出しが薄くなります。「経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」「事業等のリスク」「事業の内容」と、業績の概要の章を見出しで切り出して渡します。

ページ番号は、読み取り結果のページと対応させて持ちます。 決算説明資料はスライドの番号とPDFのページがずれることがあるので、PDFのページ番号で統一し、スライドに印字された番号は別に残します。

AIへ渡す前に整形する

1. 資料の種類の判定 … 投稿に添えられた種類と、表紙の文言を突き合わせます。食い違えば営業に聞き返します
2. 広告主の特定 … 投稿の広告主名と、資料の表紙の社名・証券コードを照合します
3. ページ数とサイズの確認 … PDFは最大2,000ページ、有料（S0）レベルで500MBまで読み取れます
4. 章の切り出し … 有価証券報告書は見出しで必要な章を切り出し、決算説明資料と中期経営計画は全体を渡します
5. ヘッダーとフッターの除去 … 社名やページ番号の繰り返しを本文から外します
6. 重複の確認 … 同じ資料がすでに処理されていれば、新しく処理しません
7. Webページのニュースリリース … URLで投稿されたものは本文を取り出し、取り出した日時とURLを残します。後から内容が書き換えられることがあるため、取り出した時点の本文を原本として保存します

2番目を軽く見ないでください。 グループ会社や似た社名の会社の資料が投稿されると、別の会社の経営課題が、担当する広告主の提案メモに載ります。 証券コードが一致しない資料は処理しません。

AIに処理させる

させるのは、2回に分けて2つです。 1回目は資料からの抜き出し、2回目は抜き出しをもとにした提案の仮説です。2回に分けるのは、抜き出しの中に仮説が混ざらないようにするためです。

広告会社の営業にとって効くのは、4つ目の「顧客接点に関する記述」です。 決算説明資料の大半は数字と事業の説明で、ブランドや顧客の獲得、会員、店舗、デジタルの施策は数行しか書かれていないことがあります。その数行が、次の提案の入口になります。 通して読むと読み流してしまう箇所を、項目として必ず拾わせます。

どの項目も、根拠のページと引用を必ず付けさせます。 引用は資料の文言をそのまま30字程度で写し、要約はその後ろに書きます。引用とページがあれば、営業は原本を開いて10秒で確かめられます。

1行目がいちばん起きやすい失敗です。 前年の数字と今年の数字が並んでいると、AIは伸び率を計算して書きます。計算自体が合っていても、資料に書かれていない数字が提案書に載ると、出どころを説明できません。

指示内容を固定する

あなたは広告会社の営業部で、担当する広告主の公表資料を読み、
次の提案の材料を整理する立場です。
渡す資料に書かれていることだけを使い、推測で埋めないでください。

【資料の情報】
広告主：{advertiser}（証券コード {sec_code}）
資料の種類：{doc_type}　公表日：{published}

【抜き出す項目】
1. 業績の要点（数字は期間と、連結か単体かを必ず添える）
2. 経営課題（会社自身が課題・対処すべきと書いている記述）
3. 注力領域（重点施策、成長分野、投資の方針）
4. 顧客接点に関する記述（ブランド、顧客の獲得、販促、デジタル、店舗、会員）
5. 新商品・新事業（予定と時期）
6. リスク（顧客や市場に関わるもの）

【厳守事項】
- 各項目には、根拠のページ番号と、資料の文言をそのまま写した引用（30字程度）を付けてください。
- 引用できない内容は書かないでください。書かれていない項目は空にしてください。
- 数字は資料に書かれたものをそのまま写してください。
  伸び率・構成比・差額などを計算しないでください。
- 「広告費を増やすはず」「この媒体が合う」といった推測や提案は、
  この段階では一切書かないでください。
- 期間（通期・半期・四半期）や連結・単体が資料から読み取れない数字は、
  period を空にして、数字だけを写してください。
- 他の会社の情報や、資料に無い一般論を足さないでください。
- 資料が別の会社のもの、または指定した種類と違うと判断した場合は、
  mismatch を true にして、抜き出しをしないでください。

【資料】{document_markdown}

「引用できない内容は書かない」を明記しないと、もっともらしい要約が並びます。 中期経営計画には、図だけで説明している施策があり、文字で書かれていないことを図から読み取って書きます。引用できない記述は、営業が原本で確かめられない記述です。

2回目の指示では、1回目の抜き出しと、前回の提案メモ、取引と提案の履歴を渡し、「抜き出しのどの項目を根拠にしたかを必ず示し、仮説は3つまで」と指示します。仮説の欄の見出しには、確認画面の側で「AIによる仮説」と固定で表示します。

出力形式を固定する

1回目は、次の形のJSONで受け取ります。

{
  "advertiser": "",
  "sec_code": "",
  "doc_type": "results_briefing | mid_term_plan | annual_report | semiannual_report | news_release",
  "published": "",
  "mismatch": false,
  "items": [
    { "category": "issue", "summary": "", "quote": "", "page": 0,
      "figure": { "value": "", "unit": "", "period": "", "scope": "" } }
  ]
}

category は results ／ issue ／ focus ／ customer_touchpoint ／ new_business ／ risk のいずれかで、figure は業績の要点のときだけ値を入れ、それ以外は空の文字列にします。

1つ目の理由は、引用とページを1件ずつ持てることです。 quote と page が必須の項目なので、根拠の無い記述はスキーマの上で作れません。 確認画面では、引用をクリックすると原本の該当ページが開くようにします。

2つ目は、前回の提案メモと比べられることです。 category ごとに前回の summary と比べ、新しく出てきた記述に印を付けます。 印の判定はプログラムが文の近さで行い、迷うものは「新規の可能性」とします。

3つ目は、数字の取り違えを見つけやすくすることです。 period と scope（連結・単体）を別の項目にしておけば、「通期の数字のつもりで四半期の数字を書いた」という誤りを、確認画面で一目で見つけられます。

2回目の仮説は、次の形で受け取ります。

システムへ連携する

顧客管理には書き込みません。 提案メモの確定版を顧客管理に登録するのは営業です。下書きのまま顧客管理に入ると、確かめていない数字が取引の履歴の一部になります。

通知には、新しい記述の件数を添えます。 「新しい記述が0件」の資料は、営業が読み飛ばしてよい資料です。全部の公表を同じ重さで通知すると、決算の時期に通知が埋もれます。

人が確認する

1. 広告主と資料の種類を確かめる … 表紙の社名と証券コード、資料の種類が正しいかを見ます
2. 数字を原本で確かめる … 業績の要点の数字は、引用のページを開いて、期間と連結・単体まで確かめます
3. 引用を流し見る … 経営課題と注力領域の引用が、資料の文言のままかを見ます
4. 仮説を直す … AIの仮説は叩き台です。営業の知っている広告主の事情（担当者の関心、過去の経緯）を足して書き直します
5. 上長と共有する … 定例で提案メモを共有し、どの仮説を提案に進めるかを決めます

2番目を省かないでください。 数字は、提案書に載ったときに広告主がいちばん先に確かめるところです。1つ違っていれば、提案の残りの部分まで疑われます。

新しい記述が0件の資料も、件数だけは確かめます。 前回と同じ経営課題が続いているということは、広告主がその課題をまだ解決できていないということで、前回の提案をもう一度持ち込む理由になることがあります。

目標は、60件をならして1件15分です。 内訳は、数字と引用の確認に8分、仮説の書き直しに7分です。資料を通して読む時間が無くなる代わりに、引用のページだけを読む時間が残ります。

例外に対処する

上から5行目が、いちばん効く行です。 AIが書いた引用が、本当に資料にある文字列かをプログラムで照合します。見つからない引用は、AIが言い換えたか、作ったかのどちらかで、どちらも確認が要ります。

EDINET の API は、予告なく停止や性能の低下が起きることがあると利用規約に書かれています。止まっても、営業の投稿の入口は動きます。

記録を残す

• 資料の原本（PDF）と、取得した経路（EDINET API ／営業の投稿）、取得日時
• 読み取り結果（Markdown）
• 1回目の抜き出しのJSONと、2回目の仮説のJSON
• 引用の照合の結果（原本に見つかった・見つからなかった）
• 営業が直した箇所と、確定した提案メモ
• 仮説のうち、提案に進んだもの・進まなかったもの
• 使った指示の版と、抜き出しの項目の定義の版

指示の版を残すのは、項目の定義を後から変えるためです。 「顧客接点」の範囲を広げると、過去の提案メモとの比較で急に「新しい記述」が増えます。版が分かれば、増えたのが広告主の変化か定義の変化かを区別できます。

最後の行が、次の仮説の質を決めます。 提案に進まなかった仮説と、その理由を取引と提案の履歴に残しておけば、次の公表のときに同じ仮説を繰り返しません。

提案メモの保存先は、広告主ごとに閲覧できる人を分けます。 同じ業種の広告主を別の営業部が担当していることがあり、ある広告主の提案メモが、競合の広告主の担当から見える状態にしてはいけません。