CASE #8705

来場者の点検課題別フォローで展示会起点の商談数を2.6倍に底上げした設備保全クラウドの施策

SaaS・クラウドサービス展示会・リアルイベントホワイトペーパー・お役立ち資料 MA・メールマーケティングリード獲得リードナーチャリング商談創出

この事例のような施策を、自社でも検討したい方へ 業界・規模・課題に合わせた進め方を、無料でご相談いただけます。

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概要

従業員100〜500人の設備保全クラウドの開発会社では、展示会で名刺を集めても工場側の検討が長く、展示会起点の商談が年10件前後にとどまっていた。点検業務の課題別に来場者を分けて追う施策を実施。資料とメールで半年かけて接点を保った結果、展示会起点の商談数が2.6倍に増えた。

企業プロフィール: SaaS・クラウドサービス｜ 100人～999人｜ 1億円～10億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,200万円

1 展示会・リアルイベント

工場設備の展示会に年2回、2小間で出展。点検表の電子化・故障履歴の検索・部品在庫の3つのデモ席を設け、来場者の課題をタブレットで記録して3区分に分けた。

目的・効果展示会起点の商談を年10件から2.6倍の26件にする。

金額 480万円（出展2回分の出展料と装飾施工費）

2 ホワイトペーパー・お役立ち資料

点検表の電子化手順、故障履歴の分析方法、保全計画の立て方の3種の資料を制作。展示会の課題区分に合わせて、会期後のメールで1種ずつ届けた。

目的・効果来場者の資料閲覧率を40%にし、課題の深い見込み客を見分ける。

金額 150万円（資料3種の制作費）

3 MA・メールマーケティング

課題区分ごとに、会期後半年で8通のシナリオメールを配信。資料の閲覧や料金ページの訪問が続いた見込み客を週1回抽出し、営業が訪問の打診をした。

目的・効果会期後半年の商談化率を3%から8%に高める。

金額初期費用50万円＋月額15万円（ツールと設計）