広告会社の若手の営業が、AIに広告主の担当者役をさせて提案のプレゼンを声で練習し、質問への答え方と提案の筋道の振り返りを受ける

処理の起点を決める

若手が提案書の初版を仕上げたことを起点にします。 本番の5営業日前までに初版を作り、その日のうちに1回目の練習をします。上司の予定を待たないので、提案書ができた日に練習できます。

練習は1つの提案につき3回を目安にします。 1回目は初版で、2回目は振り返りを受けて直した版で、3回目は本番の前日に行います。同じチャットで続けると前の回の質問が混ざるので、回ごとに新しいチャットを開きます。 チャットの名前は「広告主の略称＋本番日＋回」にします。

大きな競合のプレゼンは、3回目の後に上司との通し稽古を入れます。 上司が呼ばれるのは、AIとの練習で振り返りの表が2枚以上たまってからにします。上司は表を先に読んでから通し稽古に臨めます。

練習の時間は、本番と同じ長さにします。 本番が説明20分・質疑20分なら、練習も同じです。質疑の時間を短くすると、答えに詰まる質問まで行き着きません。

入力データを集める

質を決めるのは、過去に聞かれた質問の一覧です。 指導役の5名が、これまでのプレゼンで実際に聞かれた質問を書き出し、「KPIの根拠」「前年との違い」「予算の配分」「効果の測り方」「表現の考査や炎上への備え」「社内の説得材料」のような型に分けます。AIはこの一覧から、提案書の弱いところに合う質問を選びます。

広告主のカードは、実在の担当者を写さずに作ります。 「食品メーカーの宣伝部の課長、数字に細かい、前年の施策の振り返りを必ず聞く」のように、業種と役職と質問の癖だけを書きます。 実在の人物の名前や性格を書くと、個人の情報を外部のサービスに置くことになります。

厳しさは3段階にします。 「1：確認の質問が中心」「2：根拠を一度詰める」「3：根拠を二度詰め、予算の削減を求める」です。1回目は2、本番の前日は3のように、回ごとに上げます。

データの取得方法を決める

提案書は、共有フォルダの最新版を若手が添付します。 提案書には広告主の未公開の情報（新商品の名前、発売時期、予算）が入っていることがあるので、添付してよいかを先に決めておきます。

未公開の情報の扱いは、広告主との取り決めで決まります。 秘密保持の契約で外部のサービスへの入力が認められていない広告主の提案書は、新商品の名前を「新商品A」、予算を「総額X」に置き換えた版を添付します。 置き換えても、質疑の練習の質はほとんど落ちません。

書き起こしは聞き取った結果なので、数字や媒体名が違う文字になっていることがあります。 「1.5倍」が「15倍」、媒体の名前が似た別の語になっていると、振り返りが実際に言っていない誤りを指摘します。振り返りを頼む前に、若手が書き起こしの数字と固有名詞の箇所だけを確かめます。

書き起こしは、声の会話を終えた後のチャットにそのまま残ります。 公式の案内では、書き起こしの全文を見られるとされています。振り返りは、この書き起こしを同じチャットで読ませて作ります。 書き起こしを別のチャットに貼り直す手間はありません。

AIへ渡す前に整形する

1. 提案書の版の確認 … 添付する前に、ファイル名の版と日付を確かめます
2. 未公開の情報の置き換え … 取り決めに沿って、新商品の名前や予算を置き換えた版を作ります
3. 練習の条件を書く … 持ち時間、出席者、厳しさ、本番の形式（対面・オンライン）をチャットに書きます
4. 質問の種を先に出させる … 声の会話に入る前に、AIに質問の種を文字で書き出させます
5. 役の名乗りを確かめる … 声の会話の最初に、AIに役と出席者を名乗らせます
6. 練習の場所を整える … 声がはっきり届く静かな会議室か、マイク付きのイヤホンを使います。周りの声が入ると、書き起こしに他人の発言が混ざります

4番目と5番目は、声の会話の性質への備えです。 声の会話が、チャットに添付した資料やプロジェクトの指示をどこまで踏まえて話すかは、公式の案内には書かれていません。そこで、資料から作った質問の種を先に文字でチャットに残し、声の会話の最初に役を名乗らせて、設定が引き継がれているかを確かめます。 名乗りがずれていれば、文字で役の設定を貼り直してから始めます。

質問の種は、若手に見せないこともできます。 本番に近い練習にしたいときは、質問の種を出させた後、「質問の種は表示せず、覚えておいてください」と頼み、若手は読まずに声の会話に入ります。読んでしまうと、想定問答の暗記の練習になります。

AIに処理させる

させることは2つに分かれます。練習の間の広告主の担当者役と、練習の後の振り返りです。

練習の間に講評させないのは、質疑の緊張を保つためです。 若手が答えに詰まったときにAIが助け船を出すと、本番では誰も助けてくれないという練習になりません。 詰まったら「持ち帰って確認します」と言う練習も含めて、本番に近づけます。

振り返りで見るのは、答え方の5つの観点です。

提案の筋道は、提案書と書き起こしの両方から見ます。 広告主の課題、提案の目的、KPI、施策、予算、効果の測り方、スケジュールの7つが、提案書のどのページにあり、プレゼンでつながって話されたかを挙げさせます。

出席者が複数の本番では、役を名乗り分けさせます。 競合のプレゼンには、宣伝部の課長と、予算を見る経営企画や購買の担当が並ぶことがあります。カードを2枚指定し、「課長として」「購買の担当として」と名乗ってから質問させると、立場の違う質問を1回の練習で受けられます。 購買の担当は施策の中身より費用の内訳と契約の条件を聞くので、若手が見落としがちな質問の型を練習できます。

2行目を明記しないと、振り返りの表に「この媒体のCPAは一般に…」と書かれます。 若手がそれを想定問答に入れると、確かめていない数字を本番で広告主に言うことになります。

指示内容を固定する

プロジェクトの指示には、役の決まりを置きます。

あなたは、広告会社からの提案を受ける広告主の担当者を演じます。
Sources の「広告主のカード」から、チャットで指定されたカードの
業種・役職・関心・質問の癖・口調に従ってください。

【練習の前】
- 添付の提案書を読み、「過去に聞かれた質問の一覧」の型に沿って、
  この提案書で聞きたい点を「質問の種」として8つまで文字で挙げてください。
- 各質問の種に、関係する提案書のページ番号を付けてください。

【練習の間（声の会話）】
- 最初に、役職と立場を一文で名乗ってください。
- プレゼンの間は割り込まず、相手が「以上です」と言ったら質疑に入ってください。
- 質問の種から、一度に1つずつ質問してください。
- 答えに根拠が無いときは、指定の厳しさに応じて一度または二度詰めてください。
- 講評、助言、正解の提示はしないでください。
- 相手が「持ち帰ります」と言ったら、期限を尋ねてから次の質問に移ってください。
- 媒体の料金や効果の数字を、あなたから持ち出さないでください。

振り返りは、練習の後に同じチャットへ次の文を貼って頼みます。

ここからは広告主の役をやめ、営業の指導役として振り返りを作ってください。
このチャットの声の会話の書き起こしと、添付の提案書だけを材料にしてください。

1. 質問ごとに、次の列の表を作ってください。
   質問／答えの引用（書き起こしからそのまま）／結論／根拠／一貫性／
   持ち帰り／長さ／言い直しの例
   各観点は「よい」「弱い」「無い」のいずれかで書いてください。
2. 提案の筋道として、課題・目的・KPI・施策・予算・効果の測り方・
   スケジュールの7つについて、提案書のページと、プレゼンで話したかを
   表にしてください。
3. 次の練習で直す点を3つまで挙げてください。

【厳守事項】
- 答えの引用は書き起こしから一字も変えずに写してください。
- 書き起こしに無い発言を作らないでください。
- 言い直しの例に、提案書に無い数字を入れないでください。
  数字が要るときは「（数字の根拠を入れる）」と書いてください。
- 提案の中身が広告主に合っているかは書かないでください。
- 点数や順位を付けないでください。

「言い直しの例に数字を入れない」がいちばん効きます。 言い直しの例はそのまま想定問答に写されやすく、AIが作ったそれらしい数字が本番の答えに入る経路になります。 数字の穴は穴のまま示させ、埋めるのは若手と上司です。

出力形式を固定する

振り返りは、2つの表と3つの直す点で返させます。

表で返させる理由の1つ目は、記録の表に貼れることです。 若手は振り返りの記録の表に貼り、次の回の振り返りと並べて、同じ観点が「弱い」のままかを見ます。 口頭の講評では残らなかった変化が、表の列で見えます。

2つ目は、上司が読む時間を短くできることです。 上司は「弱い」「無い」の付いた行と、筋道の表の「話していない」行だけを読みます。練習の録音を聞き直す必要はありません。

3つ目は、引用で確かめられることです。 「答えの引用」は書き起こしからそのまま写させているので、振り返りの指摘が実際の発言に基づいているかを、若手がその場で確かめられます。

観点を「よい」「弱い」「無い」の3つに絞っているのは、回をまたいで比べるためです。 文章の講評だと、同じ答え方でも回ごとに言い回しが変わり、良くなったのかどうかが読み取れません。 3つの値なら、記録の表で前の回と並べるだけで、直ったかどうかが分かります。

システムへ連携する

どこにも自動ではつなぎません。 練習は若手が自分で始め、振り返りは若手が記録の表に貼ります。仕組みを作らないので、導入したその週から使えます。

振り返りの記録の表は、若手ごとに1枚にします。 列は「日付」「広告主の略称」「回」「厳しさ」「振り返りの表」「直す点」「上司の一言」です。上司の一言の列は、最後の回にだけ埋まります。

人が確認する

振り返りは、まず若手本人が読みます。 上司が全回の振り返りを読む設計にはしません。

1. 若手が引用を確かめる … 答えの引用が書き起こしと合っているかを見ます。合っていない行は採りません
2. 若手が直す点を決める … 3つの直す点のうち、次の回までに直すものを選び、提案書と想定問答を直します
3. 上司が最後の回だけ読む … 本番の前の最後の振り返りの表を読み、「弱い」「無い」が残っている行と、筋道の「話していない」行に一言を足します
4. 大きな競合のプレゼンは通し稽古 … 上司が振り返りの表を読んだうえで、一度だけ通します

3番目の上司の一言が、AIの振り返りの足りないところを埋めます。 AIは、その広告主との過去のいきさつや、担当者が本当に気にしていることを知りません。「この担当者は前年の失敗を気にしているから、そこを先に話せ」という一言は、上司にしか書けません。

若手同士で振り返りの表を見せ合うのも効きます。 同じ業種の広告主を受け持つ若手が、互いの表の「弱い」の行と言い直しの例を読むと、自分が聞かれていない質問への備えが増えます。 見せ合うのは表だけで、提案書は見せません。

目標は、上司の時間を1回8分にすることです。 最後の回の振り返りの表を読んで一言を書く時間で、練習相手を務める25分と口頭の講評の15分が、この8分に置き換わります。

例外に対処する

3行目は、指示を強めすぎると逆に困ります。 「絶対に講評しない」と書くと、若手が「今の答えはどうでしたか」と聞いても答えなくなり、練習の流れが止まります。 講評を求められたら「練習の後でお伝えします」と答える、という書き方にします。

記録を残す

• 練習のチャットの名前（広告主の略称・本番日・回）
• 練習の条件（持ち時間、出席者、厳しさ）
• 振り返りの表と直す点（記録の表に貼ったもの）
• 上司の一言と、通し稽古をしたかどうか
• 本番の後の、実際に聞かれた質問（質問の一覧に足すため）
• そのとき使った質問の一覧と広告主のカードの版

最後の行が、この構成を育てます。 本番で実際に聞かれた質問を、若手が型に分けて質問の一覧に足します。一覧が厚くなるほど、AIの質問が本番に近づきます。 一覧の更新は月1回、指導役の1名がまとめて行います。

練習のチャット自体は、本番が終わったら消します。 振り返りは記録の表に残っているので、チャットを残す理由はありません。提案書を添付したチャットを残しておかないほうが、未公開の情報の扱いとして安全です。