購買担当がAIに仕入先の営業役をさせて値上げ交渉の受け答えを練習し、根拠の示し方と譲れない条件の伝え方の振り返りを受ける

処理の起点を決める

協議の日程が決まったことを起点にします。 若手は日程を課長に報告するときに、「練習します」と添えます。協議の2〜3日前に1回、前日にもう1回を目安にします。1回目で詰まった型を、2回目で試し直すためです。

練習を義務にはしません。 ただし、入社3年以内の担当が初めての仕入先と協議する場合と、要請額が一定を超える場合は、少なくとも1回の練習を課長から勧めます。 練習の回数を数えて催促することはしません。

新人の育成にも使います。 協議の予定が無い月でも、過去の協議を元にしたカードで月1回練習する時間を取ります。本番の前にしか練習しないと、型が身に付く前に場数が来ます。

入力データを集める

質を決めるのは、1行目のカードです。 「原材料が上がったので8％上げたい」とだけ書いたカードでは、相手役は同じ言い分をくり返すだけになります。相手が出してくる根拠の順番、出し渋る資料、本当は困っていることまで書いておくと、受け答えに深さが出ます。

カードは実在の仕入先ではなく、型で作ります。 実名と実際の数字を外し、次のような形で書きます。

【カード07】樹脂成形の協力会社（従業員30名）
要請：主要3品番の単価を8％引き上げたい。量産の終わった補給品の品番は15％
根拠を出す順番：①原材料（樹脂）の価格 ②電気代 ③最低賃金の上昇に伴う労務費
出す資料：原材料の仕入価格の推移（1年分）、電気料金の請求額の推移
出し渋る資料：品番ごとの原価の内訳（「社外秘なので」と最初は断る）
内側の事情：補給品は月に数十個しか出ず、段取り替えの手間で赤字。
            ここが一番の本音で、主要3品番は5％でも受ける余地がある
性格（標準）：資料は丁寧に出す。期限は「来月の出荷分から」と伝える
性格（強気）：「他社さんからも引合いが来ている」と言う。回答の期限を区切る
終わらせ方：購買担当が持ち帰る事項と回答の期日を言えば、受け入れて終える

「内側の事情」の行が、練習の深さを決めます。 相手が本当に困っているのは補給品の側で、主要品番は譲る余地がある。根拠を項目ごとに聞いていけば、この事情にたどり着けるように書いておきます。 額だけでやり取りする若手は、最後までここに気づきません。カードは10枚ほどから始め、協議が終わるたびに型を足します。

データの取得方法を決める

カードと一覧と基準は、プロジェクトの Sources に置きます。 プロジェクトのどのチャットからも参照できるので、若手が毎回ファイルを貼る必要はありません。方針シートだけは、練習のたびに若手がチャットに貼ります。 方針は協議ごとに違うからです。

方針シートには、実際の上限価格を書きません。 「上限は要請額の半分まで」のように、比率か段階で書きます。 練習に要るのは「どこまで譲るつもりか」という構えで、実際の金額ではありません。方針シートは、次の5行ほどで足ります。

4行目の「聞きたいこと」を書かせるのが、練習の前の準備になります。 何を聞くかを決めずに練習に入ると、相手の言い分に答えるだけで終わります。

カードの番号を、チャットの最初に入力します。 「カード07、方針シートは以下」と打つと、相手役がそのカードの設定で始めます。番号を決めておくと、練習の記録からどのカードで練習したかが分かります。

AIへ渡す前に整形する

1. カードの番号を選ぶ … 本番の仕入先に近い型を選びます。近い型が無ければ、課長に相談して足します
2. 方針シートから実名と実際の金額を外す … 仕入先名は「A社」に、金額は比率にします
3. 新しいチャットを始める … 前の練習のチャットを使い回しません
4. 相手役の難しさを選ぶ … カードに「標準」「強気」の2段階を書いておき、どちらで練習するかを最初に入力します

2番目を、若手に任せきりにしないでください。 慣れてくると、方針シートに実名と単価をそのまま書いて貼るようになります。記録のフォームに「実名と金額を外したか」の確認の欄を設けます。

4番目は、2回目の練習のためにあります。 1回目は標準で根拠のやり取りを通し、2回目は強気の相手に揺さぶられても、根拠に戻れるかを見ます。強気のときの揺さぶりは、カードに書く範囲を次の3つに限ります。

揺さぶりの種類を絞るのは、振り返りを比べられるようにするためです。 相手役が毎回違う揺さぶりをすると、若手が上達したのか相手が易しかったのかが分かりません。

AIに処理させる

させるのは2つです。練習の間は仕入先の営業役、終わったら振り返り役です。

練習の間に助言させないのが、いちばん大事な制約です。 生成AIは親切なので、若手が詰まると「ここで根拠を聞くとよいでしょう」と役を降りて教えます。本番の仕入先は教えてくれません。 詰まったまま進め、振り返りで扱います。

カードに無い事情を作らせないのも同じ理由です。 若手が「他社さんはいくらで出していますか」と聞いたとき、相手役がそれらしい数字を作ると、その数字を前提にした受け答えの練習になります。 カードに無いことは「それはお答えできません」と返させます。

振り返りは、実際の発言を引いて書かせます。 「根拠の聞き方が弱い」とだけ書かれても、若手には何を直せばよいか分かりません。「『上がった分はどのくらいですか』と聞いたが、何の費用がどれだけ上がったかの内訳は聞いていない」のように、発言と足りないものを並べさせます。

指示内容を固定する

プロジェクトの指示に書く内容です。

このプロジェクトは、購買担当が仕入先との値上げの協議を練習するためのものです。
あなたは2つの役を、決まった順で務めます。

【練習の間：仕入先の営業役】
- 最初に入力されたカードの番号の設定で、営業担当として話してください。
- 要請の切り出し方、根拠を出す順番、出し渋る資料は、カードに従ってください。
- 購買担当が根拠を聞いたら、カードにある範囲で答えてください。
  カードに無い数字や事情を作らないでください。
  聞かれても答えられないことは「それはお答えできません」と返してください。
- 練習の途中で、購買担当に助言しないでください。役を降りて解説しないでください。
- 難しさが「強気」のときは、期限を切る、他社の名前を出す、
  取引量の話を持ち出すなどの揺さぶりを、カードに書かれた範囲で行ってください。
- 「終了」と入力されるまで、営業役を続けてください。

【「終了」の後：振り返り役】
次の表の形で振り返ってください。各項目には、購買担当の実際の発言を
「」で引いてから評価を書いてください。発言が無い項目は「該当する発言なし」としてください。

| 項目 | 実際の発言 | できていたこと | 足りなかったこと |
| 相手の根拠の聞き方（何が・いつから・どれだけ） | | | |
| 自社の根拠の示し方（市況・過去の単価・発注量） | | | |
| 譲れない条件の伝え方（品質・納期・支払条件など） | | | |
| 持ち帰る判断と回答の期日の伝え方 | | | |

続けて、【注意の要る発言】として、Sources の一覧の型に似た発言を
「」で引き、どの型に似ているかを書いてください。
違反かどうかの判断は書かないでください。該当が無ければ「なし」と書いてください。

最後に【次に試すこと】を2つまで書いてください。

【厳守事項】
- 発言を引用するときは、購買担当の入力をそのまま写してください。言い換えないでください。
- 点数や順位を付けないでください。
- 交渉の結論として、いくらで合意すべきかを書かないでください。

「カードに無い数字を作らない」を2か所に書いているのは、1か所では守られないからです。 若手が粘って質問を重ねると、相手役は話を続けるために数字を出します。禁じる場所と、代わりに返す言葉の両方を書きます。

注意の要る発言で「違反かどうかを書かない」と明記するのは、AIが言い切るからです。 何も言わなければ「この発言は取適法違反です」と書きます。違反かどうかは取引の内容と協議の経過で決まり、練習の一場面からは決まりません。

出力形式を固定する

振り返りは、決まった表の形で出させます。 JSON にしないのは、この構成では人が読んで記録に貼るだけで、システムに取り込まないからです。 その代わり、項目と順番を固定します。

【振り返り】カード07／難しさ：標準

| 項目 | 実際の発言 | できていたこと | 足りなかったこと |
|:--|:--|:--|:--|
| 相手の根拠の聞き方 | 「上がった分はどのくらいですか」 | 上昇の幅を聞いた | 何の費用が、いつから上がったかの内訳を聞いていない |
| 自社の根拠の示し方 | 「市況はもう落ち着いていると聞いています」 | 市況に触れた | どの指標の、いつからの推移かを示していない |
| 譲れない条件の伝え方 | 「納期は今まで通りでお願いします」 | 納期を条件として出した | 品質の条件と、切り替えの時期に触れていない |
| 持ち帰りと期日の伝え方 | 該当する発言なし | ― | 社内で検討する事項と、回答の期日を伝えていない |

【注意の要る発言】
「明細を全部出していただかないと、検討には入れません」
→ 一覧の「協議に入る条件として、詳しすぎる資料を求める」の型に似ています。

【次に試すこと】
1. 根拠の内訳（原材料・労務費・エネルギー）を、項目ごとに聞く
2. 持ち帰る事項と回答の期日を、最後に自分から言う

表の左端の項目を固定するのは、記録を並べて見るためです。 同じ若手の練習を3回分並べると、「持ち帰りと期日の伝え方」がいつも「該当する発言なし」のように、詰まる型が見えます。項目が毎回違うと、この比較ができません。

「実際の発言」の列は、課長の確認を速くします。 課長は練習の全文を読まなくても、引用された発言を見れば、評価が妥当かを判断できます。引用が言い換えられていると、この確認が成り立たないので、写すよう指示しています。

システムへ連携する

システムどうしの自動の連携は作りません。 若手が振り返りをフォームに貼る、ひと手間を残します。このひと手間が、若手が自分の振り返りを一度読む機会になります。

フォームに、注意の要る発言が「あり」か「なし」かを選ぶ欄を設けます。 課長は「あり」のものから先に読みます。40回分の記録を上から順に読むと、注意の要る発言の確認が後回しになります。

人が確認する

課長が見るのは、記録の表と、注意の要る発言です。

1. 注意の要る発言が「あり」の記録を先に開く … 引用された発言と、似ているとされた型を見ます。本番で同じことを言わないよう、言い換えを一言で返します
2. 表の評価が外れていないかを見る … 引用された発言に対して、評価が厳しすぎる・甘すぎるところを直します
3. 一言を足す … 次の協議の相手に合わせた助言を書きます。AIの「次に試すこと」と食い違うときは、課長の助言を優先すると明記します
4. 型を足す … 練習で出てきた揺さぶりのうち、カードに無いものをカードの改訂の候補にします

1番目を省かないでください。 注意の要る発言は、本番で言えば仕入先との関係と会社の信用に直結します。練習の段階で一度止めて、言い換えを持たせて協議に出すのが、この練習のいちばんの価値です。

協議に同席するかどうかは、今までどおり課長が決めます。 練習の記録を読んで、まだ一人では難しいと判断した場合は同席します。AIの練習は、同席の代わりではありません。

例外に対処する

上から2行は、プロジェクトの指示の書き方で減らせます。 ただし、ゼロにはなりません。起きたときに若手が自分で戻せるよう、「役に戻ってください」の一言を最初に教えておきます。

記録を残す

• 練習の記録（日付、担当、カードの番号、難しさ、振り返りの全文）
• 課長が足した一言と、評価を直した箇所
• 注意の要る発言の印の有無と、課長の言い換え
• カードと注意の要る発言の一覧の版（いつ何を足したか）
• 練習した協議の結果の要旨（合意・継続・持ち帰り。金額は書かない）

2つ目が、振り返りの基準を良くする材料になります。 課長が毎回同じ項目を直しているなら、振り返りの基準の書き方が足りていません。 月に一度見て、Sources の基準を直します。

3つ目の「課長の言い換え」は、部内の共有の材料になります。 「明細を全部出してもらわないと」を「上がった項目ごとに、根拠になる資料をいただけますか」に直した、という記録が積み上がると、注意の要る発言の一覧の隣に、社内の言い換えの一覧ができます。

チャットそのものを記録として残すかは、別に決めます。 振り返りはフォームに貼ってあるので、練習のチャットは一定の期間が過ぎたら消す運用にもできます。