CASE #5956

競り負けた提案の理由を買い手に第三者の聞き手が尋ね、コンサルの勝率を3ポイント上積みした施策

コンサルティングホワイトペーパー・お役立ち資料 Web広告・リスティングリードナーチャリング商談創出

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概要

従業員1,342人の顧客の声を調べるコンサルの会社では、大きな提案を競り合うITと業務改革のコンサル会社が、提案で敗れても買い手から理由を聞けず、勝ち目の薄い競り合いに人を割いていた。手引きと検索広告を実施。第三者が尋ねた結果、勝率が約22%から約25%になった。

企業プロフィール: コンサルティング｜ 1,000人以上｜ 10億円～100億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,700万円

1 ホワイトペーパー・お役立ち資料

大型の提案で負ける理由の型と、決まってから数週間のうちに買い手の担当へ30分ほど聞く手順の手引きを作った。聞き取りは相手の会社が同意を得てから行う。

目的・効果提案の部門の責任者と、負けた案件の振り返りで関わる。

金額 300万円（手引きの制作と配布）

2 Web広告・リスティング

「失注理由ヒアリング第三者」「提案負けた理由分析」など営業の責任者が調べる語の検索広告を1年間出した。大型の提案の勝率は約22%から約25%になった。

目的・効果依頼した会社の大型の提案の勝率を、約22%から約25%にする。

金額月額100万円（1年間・運用費込み）