CASE #216

院長宛の圧着はがきと仕様の絞り込みで機器の入替相談を年間240件にした歯科機器メーカーの施策

概要

従業員100〜500人の歯科医院向けに診療機器をつくるメーカーでは、販売店任せの営業で、入替の時期が来た医院を自社でつかめていなかった。院長宛の圧着はがきの送付と、機種を比べるページの用意を実施。開業からの年数ごとに起きやすい不具合と費用の目安を示した結果、入替の相談が年間240件に増加した。

企業プロフィール: 医療機器｜ 100人～999人｜ 10億円～100億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約800万円

1 DM・手紙

開業から8年以上が経つ医院を抽出し、圧着はがきを年2回・各8,000通送った。製品の写真を小さくし、この時期に増える故障と修理費の目安、先送りした場合に診療を止める日数を、内側の面に表でまとめた。

目的・効果 1回の送付で0.8%以上の反応を得て、入替の相談を年間240件につなげる。

金額 190万円（8,000通を年2回・リストと印刷を含む）

2 サイト改善・LPO

機種を比べるページを作り直し、価格の一覧より先に、診療の内容と1日の患者数から必要な仕様を絞り込む形にした。販売店に相談する前に院長が一人で確かめられるよう、設置に要する広さと工事の日数も並べた。

目的・効果比較ページからの相談率を5%以上にし、販売店へ引き渡す案件を月20件つくる。

金額 220万円（比較ページの設計と制作）

デボノは、219件以上の事例データベースと10年以上のBtoBマーケティング経験をもとに、
貴社の業界・規模・課題に最適な施策の組み合わせをご提案します。