財務担当がAIに取引銀行の担当者役をさせて融資の面談を練習し、資金使途と返済計画の説明で聞かれそうな点の振り返りを受ける

処理の起点を決める

面談の予定が決まったときに、担当者が自分で始めます。 自動で動くものはありません。銀行と面談の日時を決めたら、その週のうちに1回目、前日までに2回目を行う、という決まりにします。

1回目は文字で、2回目は声で行います。 1回目は数字の点検と答えの準備が中心で、資料を見ながら考える時間が要ります。2回目は、資料を見ずに数字を口で言えるかを確かめます。本番では、資料を開いて探している間に、銀行の担当者が次の質問に移ります。

大きな申込の面談は、2回目のあとに部長の読み合わせを10分入れます。 大きさの線は、部長が金額で決めます。AIの練習は、部長の読み合わせを無くすものではなく、短くするものです。

入力データを集める

銀行役のカードは4枚にします。

質を決めるのは、2枚目のカードです。 練習で効くのは、答えにくいことを聞いてくる相手です。カード2には「答えに根拠の数字が無ければ、数字を求めて同じ点を聞き直す」と書いておきます。

質問の観点は、部長の頭のなかにあるものを書き出したものです。 たとえば設備資金なら、見積書があるか、設備の耐用年数と返済期間が合っているか、稼働の見込みと売上の増加の根拠。運転資金なら、売上債権と棚卸資産から仕入債務を引いた所要運転資金がどう動くか、増える理由が売上の伸びか回収の遅れか。これが、（d）の「何を聞くべきかが部長の頭のなかにしかない」をほどく材料になります。

データの取得方法を決める

データは、部長がプロジェクトに置いたファイルと、担当者がチャットに書く面談の要旨だけです。 会計システムや資金繰り表とはつなぎません。

面談の要旨は、決まった形で書かせます。 自由に書くと、担当者によって書く量が違い、点検の質が変わります。

【カード】2
【面談の目的】設備資金の申込
【資金使途】加工機の更新 2台（見積書あり）
【金額】約3億円
【期間】7年（据置6か月）
【返済】元金均等、毎月
【設備の耐用年数】10年（税法上）
【返済の原資】直近の税引後利益 約5億円、減価償却費 約8億円
【既存の借入の年間返済額】約12.8億円
【効果の見込み】加工時間の短縮、外注していた工程の内製化
【出す資料】見積書、設備投資の計画書、直近の試算表

金額は「約」で丸め、銀行名は書きません。 練習に要るのは数字の大きさの関係で、正確な金額ではありません（第13章）。

AIへ渡す前に整形する

担当者の側の前処理は、面談の要旨の形に書き写すことだけです。 準備は部長がプロジェクトを作るときにまとめて行います。

1. カードを4枚書く … 立場、関心、聞き方の癖、最初の質問、根拠を求めて聞き直す条件
2. 質問の観点を資金使途ごとに書き出す … 設備・運転・借換・納税・賞与の5つ
3. 公表済みの数字の要旨を作る … 直近の決算の主な数字を、丸めた値で1枚にまとめる
4. 経営者保証の論点を書く … 保証を求められたときに、理由を具体的に聞くこと（後述）
5. 振り返りの表の列を決める … 第7章の出力形式のとおり
6. 面談の要旨のひな形を配る … 担当者が毎回同じ形で書けるように

3番目は「公表済み」に限ります。 決算公告や、すでに銀行へ出した決算書の数字の要旨だけを置きます。まだ確定していない試算表の数字は、Sources に置きません。 練習のたびに担当者が要旨に丸めて書きます。

4番目は、銀行役に聞かせるのではなく、担当者が聞き返す練習のためです。 金融庁は2022年12月の要請で、民間金融機関に対し、保証契約を結ぶときには、経営者保証に関するガイドラインに掲げる要素を参照し、可能な限り、資産・収益力については定量的に、その他の要素については客観的・具体的な目線を示すなどして、事業者の理解と納得を得ることを目的とした説明に努めることを求めています。担当者は、保証を求められたら、その理由と、外すための条件を具体的に聞いてよいことを練習のなかで覚えます。

AIに処理させる

させるのは、数字の点検、銀行役としての質疑、振り返りの表の3つです。

数字の点検は、計算というより、関係の確認です。 たとえば上の要旨なら、既存の借入の年間返済額が約12.8億円、税引後利益と減価償却費の合計が約13億円で、そこに新しい借入の返済が年に約0.46億円（約4,600万円）加わり、合計が原資を少し上回ります。AIには「返済原資に対して返済額が大きくなる。差の説明を用意する」と書かせます。 計算の細部は担当者が確かめます。

3行目は、銀行役を演じさせるうえで特に大事です。 「○○銀行は自己資本比率が何％以上でないと貸さない」のような話は、それらしく聞こえても根拠がありません。 銀行役は、カードに書いた関心にもとづいて質問するだけにします。

指示内容を固定する

プロジェクトの指示に、部長が次の文を置きます。担当者は面談の要旨を書くだけです。

あなたは、当社（部品メーカー）の財務担当が取引銀行との融資の面談を練習するための
相手役です。このプロジェクトの Sources にある「銀行役のカード」「質問の観点」
「公表済みの数字の要旨」「経営者保証の論点」だけを根拠にしてください。

【最初にすること（担当者が面談の要旨を書いたら）】
1. 面談の要旨の数字どうしの関係を点検し、食い違いや説明が要る点を箇条書きにする。
   見る点：返済期間と設備の耐用年数／年間の返済額（既存＋新規）と
   返済の原資（税引後利益＋減価償却費）／運転資金の増加の理由と売上の見込み／
   資金使途と金額の対応／出す資料と説明の対応
2. 「質問の観点」のうち、要旨に書かれていないものを挙げる。
3. 計算は概算でかまわないが、計算に使った数字を必ず書く。
4. ここでは質疑を始めない。担当者が「始めます」と書くまで待つ。

【銀行役のふるまい（「始めます」のあと）】
- 指定されたカードの立場と聞き方で話す。
- 1回に1つだけ質問する。担当者が答えるまで次の質問をしない。
- 答えに根拠の数字や資料が無ければ、同じ点を数字を求めて聞き直す。
- 担当者が答えに詰まったら、助け舟を出さずに「では、後日資料でお願いします」と受ける。
- 10問程度で区切り、「本日はここまでで」と終える。

【してはいけないこと】
- 融資が通るかどうか、金利・手数料・担保の条件の水準を予想しない。
- 実在の銀行の名前や、その銀行の内部の基準を語らない。
- 面談の要旨の数字を、都合のよい数字に直さない。
- 担当者の人物や能力を評価しない。

【振り返り（担当者が「振り返り」と書いたら）】
次の列の表を作る。
番号／銀行役が聞いた点／担当者の答えの要旨／根拠の数字や資料を示せたか（示せた・一部・示せなかった）
／次に用意する資料／言い直したほうがよい表現
表のあとに、最初の点検で挙げた点のうち、質疑で触れなかったものを箇条書きにする。
最後に、経営者保証の話が出た場合は、担当者が理由と条件を具体的に聞けたかを1行で書く。

「助け舟を出さない」を書かないと、銀行役が答えを教えてしまいます。 担当者が詰まると、AIは親切に「たとえば〜のような説明が考えられます」と続けがちです。本番の銀行の担当者は答えを教えてくれません。 詰まったことを振り返りの表に残すほうが、次の準備に効きます。

「ここでは質疑を始めない」も大事です。 点検と質疑が続けて出ると、担当者は点検の結果を読まずに質疑に入ります。点検のあとで一度止め、答えを用意する時間を作ります。

出力形式を固定する

ChatGPT の画面で読む表として受け取ります。 API ではないので、機械で読む形式にはこだわりません。部長が読みやすいこと、担当者がそのまま記録のフォームに貼れることを優先します。

最初の点検は、次の形で返させます。

【数字の点検】
・新規の借入の年間返済額：約3億円 ÷ 6.5年（据置を除く）≒ 約0.46億円（約4,600万円）
  既存の年間返済額 約12.8億円 と合わせて 約13.3億円
  返済の原資（税引後利益 約5億円＋減価償却費 約8億円）≒ 約13億円
  → 返済額が原資を上回る。差をどう埋めるか（借換、設備の効果による増益）の説明が要る
・返済期間 7年 は 耐用年数 10年 の範囲内 → 問題なし
【要旨に書かれていない観点】
・設備の稼働率の見込みと、内製化で減る外注費の金額
・既存の設備の売却または廃棄の予定

振り返りの表は、次の形です。

表にする理由は、部長が見る場所を決めるためです。 部長はチャットの全文を読みません。「根拠を示せたか」の列が「示せなかった」の行と、最後の「触れなかった点」だけを見れば、次の練習で何をするかが決まります。

【】の見出しを固定しているのは、記録のフォームに貼る範囲を分かりやすくするためです。 点検の結果と振り返りの表を貼り、質疑の全文は貼りません。

システムへ連携する

ほかのシステムとはつなぎません。 会計システム、資金繰り表、借入金の一覧の数字は、担当者が丸めて要旨に書きます。つながないので、外へ出る数字を担当者が毎回選ぶことになり、それがこの構成の安全の要です。

記録のフォームには、面談の結果も後から書き足します。 本番で実際に聞かれた点を1行ずつ書いておくと、AIの銀行役が聞かなかった点が分かり、部長がカードと質問の観点を直す材料になります。

人が確認する

練習の結果は、部長が読みます。 練習そのものに人は立ち会いませんが、本番の面談に出る前に、部長が振り返りの表を見ます。

1. 担当者が点検の結果を読む … 食い違いの計算を自分で確かめる。AIの概算をそのまま信じない
2. 担当者が振り返りの表を記録のフォームに貼る … 面談の日付とカードの番号を添える
3. 部長が週に1回、記録を読む … 「示せなかった」の行と、触れなかった点を見る
4. 部長が一言を足して返す … 次に用意する資料が合っているか、言い直しの表現が会社として言ってよいものか
5. 大きな申込は、部長が10分の読み合わせをする … 振り返りの表で詰まった点だけを聞く

1番目を省かないでください。 AIの点検の計算は概算で、据置の期間や元金の返し方の扱いを間違えることがあります。銀行に出す数字は、担当者が借入金の一覧で計算し直したものだけです。

3番目の「週に1回」は、面談の日に合わせて前倒しします。 面談が週の初めにあるのに記録を読むのが週末では、一言が本番に間に合いません。記録のフォームに面談の日付を必須の欄として置き、日付の近いものから部長が読むようにします。読めなかった週は、課長が代わりに読みます。

4番目で部長が見るのは、言い直しの表現です。 AIが勧める言い方が、まだ決まっていない借換や増産を約束する形になっていることがあります。銀行に言ってよいのは、社内で決まっていることだけです。

例外に対処する

同じ失敗が続くときは、担当者ではなく部長が直します。 担当者がチャットのなかで毎回注意しても、次のチャットでは同じことが起きます。直すのはプロジェクトの指示か、カードの書き方です。

面談の目的が観点に無い種類のとき（たとえば事業の譲受けの資金や、海外子会社への貸付の原資）は、練習を始めません。 質問の観点が無いまま銀行役をさせると、AIが一般的な質問で埋めてしまい、練習した気になるだけです。部長が観点を書き足してから練習するか、部長の読み合わせで準備します。

本番で聞かれたのに練習で出なかった点は、必ずカードか観点に戻します。 練習と本番の差を埋めていくのが、この構成を育てる作業です。

記録を残す

• 練習の日付、担当者、カードの番号、面談の目的（研修の記録のフォーム）
• 点検の結果と振り返りの表
• 部長が足した一言
• 本番の面談で実際に聞かれた点と、練習で出たかどうか
• カードと質問の観点を変えた日と、変えた内容（部長の変更の記録）

4つ目が、カードを育てる材料です。 本番で聞かれた点のうち練習で出なかったものが、月に何件あったかを数えます。この数が減っていけば、練習が本番に近づいています。

チャットそのものは記録として残しません。 記録のフォームに貼った表があれば足ります。公式の案内では、削除したチャットは通常30日以内に完全に削除されるよう予定され、会話の保持はワークスペースの設定に従うとされています。練習のチャットは、記録を貼ったら削除する、という決まりにしておくと、丸めたとはいえ数字が残り続けることを避けられます。