自社のフォロワーは誰なのか？｜届いている相手を確かめる

フォロワーが1000人を超えました、と報告があります。会議では、順調ですねという反応になります。そこで、1つ質問をしてみてください。その1000人は、どんな人たちですか。答えられる担当者は、多くありません。

数が増えても、答えにはならない

フォロワーの数は、分かりやすい数字です。増減が見えるので、報告に使いやすい。しかし、この数字だけでは判断できません。誰が入っているかで、意味が変わるためです。同じ1000人でも、価値は同じではありません。

極端な例で考えてみます。1000人が全員、同業の担当者だとします。情報の交換にはなりますが、商談にはなりません。別の1000人が、対象の業種の決裁の層だとします。こちらは、直接の価値があります。

実際には、その中間です。同業も、学生も、無関係な人も混ざっています。その割合が、成果を決めます。割合を知らずに増やしても、薄まるだけです。まず、現状を知る必要があります。

知る手段は、用意されています。多くの媒体に、属性を見る機能があります。無料で、管理の画面から見られます。追加の道具も、費用も不要です。使われていないだけです。

この記事では、その使い方を扱います。媒体ごとの違いを、まず整理します。そのうえで、何を見るかを決めます。想定とずれたときの読み方も扱います。最後に、投稿の設計に返す手順を示します。

BtoBで知りたいのは、年齢ではない

属性と聞いて、まず思い浮かぶのは年齢や性別です。消費者向けの商売では、この2つが基本になります。しかし、法人向けでは事情が違います。買う理由が、個人の属性で決まらないためです。決めるのは、仕事の立場です。

法人向けで意味を持つのは、3つです。1つ目は、業種です。自社の商材が役に立つ業界かどうか。ここが合っていなければ、他が合っても届きません。最も基本的な軸です。

2つ目は、職務の種類です。同じ会社の中でも、部門で関心が違います。営業の担当者と情報の担当者では、響く話が別です。誰に向けて書くかが、ここで決まります。投稿の言葉も、これに合わせます。

3つ目は、職務の階層です。現場の担当者か、管理職か、経営の層か。決裁に関わるかどうかが、ここで分かります。現場ばかりでは、話が上に上がりません。階層の分布は、成果に直結します。

会社の規模も、あわせて見ます。自社の商材が合う規模かどうかです。小規模の企業ばかりでは、予算が合いません。大企業ばかりでも、決裁が長くなります。想定と合っているかを、確かめます。

年齢と性別が無意味なわけではありません。ただ、優先順位は下がります。見られる項目が限られる媒体では、参考にはなります。しかし、それだけで判断はできません。この違いを、押さえておきます。

媒体によって、見られる項目が違う

ここが、実務で最も重要な点です。属性として見られる項目は、媒体ごとに違います。同じ感覚で見ると、判断を誤ります。そもそも見られない項目があるためです。まず、その違いを整理します。

見られる項目	職務・業種まで見られる媒体	年齢・地域が中心の媒体
業種	見られる	見られない
職務の種類	見られる	見られない
職務の階層	見られる	見られない
会社の規模	見られる	見られない
地域	見られる	見られる
年齢・性別	見られない場合が多い	見られる

この差は、媒体の性質から来ています。仕事の情報を登録する媒体では、職務が分かります。登録の時点で、本人が入力しているためです。個人の趣味が中心の媒体では、職務の情報がありません。推定するしかなく、精度も上がりません。

したがって、法人向けの運用では媒体の選び方が変わります。職務が見られる媒体は、効果の測定がしやすい。相手を確かめながら、改善できます。見られない媒体では、手探りが続きます。この差は、運用の質に直結します。

ただし、見られるかどうかだけで選ぶのは早計です。利用者の数や、業界での使われ方も見ます。国内では、媒体ごとに利用の層が大きく違います。自社の対象がいる場所を、優先します。測りやすさは、その次の条件です。

職務や業種まで見られる場合の使い方

職務まで見られる媒体での、具体的な手順を示します。会社の頁の管理者であれば、統計の画面に入れます。そこから、フォロワーの項目を選びます。切り替えの一覧から、見たい軸を選びます。場所、職務の階層、職務の種類、業種、会社の規模です。

最初に見るのは、業種です。上位に並ぶ業種を、5つほど書き出します。自社が狙っている業種が、その中にあるか。なければ、届いていないということです。投稿の内容か、届け方に原因があります。

次に、職務の階層を見ます。現場、管理職、経営の層の割合です。法人向けでは、管理職以上の割合が意味を持ちます。その層が薄ければ、話が決裁まで届きません。内容の水準を、見直す材料になります。

職務の種類も、あわせて確かめます。自社の商材を使う部門が、入っているか。入っていなければ、言葉が合っていない可能性があります。専門の用語が、通じていないのかもしれません。あるいは、扱う話題がずれています。

会社の規模は、最後に見ます。商材の価格帯と、規模の分布が合っているか。合っていなければ、届いても買えません。この場合は、商材の説明の仕方を変えます。あるいは、狙う相手を見直します。

見終わったら、日付とあわせて記録します。1回見ただけでは、変化が分かりません。3か月ごとに見て、並べます。施策の前後で、分布が動いたかを見ます。これが、効果の確かめ方になります。

年齢と地域しか見られない場合

職務が見られない媒体でも、できることはあります。見られる項目から、推し量る方法です。精度は落ちますが、何も見ないよりは良い。ただし、断定はしないでください。推定であることを、前提に扱います。

まず、年齢の分布を見ます。20代が中心か、40代が中心かで、立場が違います。決裁に関わる層は、一般に年齢が上です。若い層に偏っていれば、決裁からは遠い。これは、参考程度の推定です。

地域の分布も、意味を持ちます。商圏が限られる商材では、直接の指標になります。商圏の外が大半なら、届け方を見直します。催しの開催地を決める材料にもなります。この項目は、精度が比較的高い。

活動している時間帯も、見られる場合があります。仕事の時間に活動が集中していれば、業務での利用です。夜間や休日に偏るなら、個人の利用が中心です。この違いは、投稿の時間の設計に使えます。内容の判断にも、使えます。

それでも足りない場合は、直接聞く方法があります。投稿の中で、簡単な質問の機能を使います。業種や職種を、選択肢で聞きます。回答は一部の人からしか得られません。それでも、まったく分からないよりは進みます。

• 年齢から立場を推し量るのは、あくまで参考。同じ年齢でも、会社の規模で立場は大きく変わる
• 地域は本人の設定に依存する。転勤や移住の後に更新していない人が一定数いる
• 時間帯の分布は、媒体の利用の習慣にも左右される。業務での利用かどうかの断定には使わない

見るために必要な設定

属性の画面に入れない場合があります。設定が足りていないためです。多くの媒体で、事前の切り替えが必要です。個人の区分のままでは、見られません。まず、そこを確かめます。

必要なのは、事業者向けの区分への切り替えです。名称は媒体によって違います。設定の画面から、無料で切り替えられます。切り替えると、統計の画面が現れます。投稿ごとの数値も、あわせて見られるようになります。

会社の頁を持つ形式の媒体では、権限が必要です。管理者の権限がないと、統計に入れません。作った人だけが管理者になっている場合があります。その人が抜けると、誰も見られなくなります。管理者は、複数人にしておきます。

切り替えの前に、注意点があります。区分を変えると、一部の機能が変わる場合があります。使える音源が制限されることなどです。事前に、変更の内容を確かめます。戻すこともできますが、手間がかかります。

設定が済んだら、その日から数字が溜まり始めます。過去にさかのぼって見られる範囲は、限られます。早く設定するほど、比べられる期間が長くなります。運用を始めた時点で、設定しておくのが理想です。今からでも、遅くはありません。

数字が出るまでの、条件

設定しても、数字が出ない場合があります。条件を満たしていないためです。多くの媒体で、最低の人数が決まっています。フォロワーが少ないと、属性は表示されません。個人が特定される危険を避けるためです。

必要な人数は、媒体によって違います。数十人から、100人程度が目安です。その水準に届くまでは、属性は見られません。この期間は、投稿の反応だけを見ます。焦って数を買うのは、避けてください。

項目ごとに、条件が違う場合もあります。全体の人数は足りていても、細かい項目は出ない。その項目に該当する人が少ないためです。分布の下位は、まとめて表示されます。上位の傾向だけを、読み取ります。

表示された数字も、全数ではありません。情報を登録していない人は、集計に入りません。したがって、割合は登録者の中での割合です。全体の傾向とは、多少ずれます。この点を、報告の際に添えます。

推定の値が混ざる媒体もあります。本人が入力していない項目を、推定で埋める形です。この場合、精度は高くありません。傾向を見る目的なら、使えます。個別の判断には、使わないでください。

何を見て、何を判断するか

数字が見られるようになったら、次は読み方です。すべての項目を、毎回見る必要はありません。見る項目を絞ったほうが、判断が速くなります。3つに絞ることを、おすすめします。業種、職務の階層、地域です。

業種は、狙いと合っているかを見ます。上位5つのうち、狙いの業種がいくつ入っているか。3つ以上入っていれば、方向は合っています。1つ以下なら、内容の見直しが要ります。この基準は、目安として十分です。

職務の階層は、決裁への近さを見ます。管理職以上の割合を、数字で押さえます。その割合が上がっているかを、期ごとに追います。増えていれば、内容が上の層に届き始めています。減っていれば、内容が現場寄りに寄りすぎです。

地域は、商圏との一致を見ます。訪問や催しが可能な範囲に、どれだけいるか。商圏の外が大半なら、商談には遠い。その場合は、遠隔で完結する商材かを考えます。できないなら、届け方を変えます。

この3つを、四半期ごとに記録します。表計算の1行で足ります。並べれば、変化が見えます。施策の効果も、そこで判断できます。数だけの報告より、はるかに使えます。

想定と違ったときの、読み方

見てみると、想定と違うことがよくあります。狙いと違う業種が、上位に来ている。現場の層ばかりで、管理職が少ない。この結果を、失敗と受け取らないでください。情報が得られたこと自体が、前進です。

まず考えるのは、内容との対応です。どの投稿が、その層を集めたのか。反応の多かった投稿を、並べて見ます。共通する話題が、見つかることがあります。そこが、集めた原因です。

次に、その層に価値があるかを考えます。狙いと違っても、商売になる場合があります。想定していなかった需要が見つかることがあります。その場合は、狙いのほうを見直します。実際の反応のほうが、机上の想定より確かです。

価値がないと判断した場合は、内容を変えます。集めてしまった話題を、減らします。ただし、既存のフォロワーは減りません。分布が変わるには、時間がかかります。半年から1年の単位で見ます。

急いで変えすぎるのも、危険です。既存の層が離れ、新しい層は来ない状態になります。変えるなら、少しずつ混ぜていきます。反応を見ながら、割合を調整します。この進め方が、最も安全です。

属性がずれる、4つの原因

狙いと違う層が集まる原因は、いくつかに分かれます。原因が分かれば、対処も決まります。よくある4つを、順に見ます。どれも、投稿の側に原因があります。媒体の性質だけの問題ではありません。

1つ目は、話題が広すぎることです。一般的な話ばかり書いていると、誰でも来ます。誰でも来るということは、狙いが絞れていません。専門的な話題に寄せると、層が絞れます。数は減りますが、質は上がります。

2つ目は、同業に向けた内容です。業界の動向や、手法の解説がこれに当たります。同業には響きますが、顧客には響きません。書きやすいため、無意識に増えがちです。投稿を並べて、割合を確かめます。

3つ目は、採用の内容の混在です。社内の様子や、社員の紹介が多い場合です。これは求職者を集めます。採用が目的なら、正しい。商談が目的なら、目的が混ざっています。

4つ目は、企画の影響です。参加を促す企画を行うと、その目的の人が集まります。終わった後も、その人たちは残ります。分布が、大きく崩れることがあります。企画を行う際は、この影響を見込みます。

• 数だけを報告する：誰に届いているかが分からず、次の判断ができない
• 属性を1回だけ見て終わる：変化が分からず、施策の効果も測れない
• 推定の値を、確定した事実として報告する：登録していない人は集計に入っていない
• 想定とずれた瞬間に、内容を全部変える：既存の層が離れ、新しい層は来ない
• 数を増やすために、無関係な企画を行う：分布が崩れ、後から戻すのに時間がかかる

増やし方より、まず外し方

分布を整える方法として、見落とされている手があります。増やすのではなく、減らす方向です。無関係なフォロワーを、無理に抱えない考え方です。数は減りますが、割合は改善します。この発想が、実務では効きます。

具体的には、内容の絞り込みです。誰にでも当てはまる話題を、減らします。専門的で、対象が限られる話題に寄せます。無関係な人は、離れていきます。残るのは、関心のある人だけです。

離れることを、恐れないでください。反応しない人が残っていると、指標が薄まります。表示に対する反応の率が、下がり続けます。率が下がると、表示そのものも減ります。抱えていることが、不利に働きます。

明らかに不正な相手は、遮断します。自動で作られた相手や、宣伝目的の相手です。遮断の機能は、どの媒体にもあります。月に1度、上位の新規を確かめます。数分の作業で済みます。

ただし、判断は慎重に行います。見た目だけで、無関係と決めつけない。調べている段階の人かもしれません。明らかな場合だけに、限ります。迷ったら、そのままにします。

属性を、投稿の設計に返す

見た結果を、次の投稿に反映させます。見るだけで終わると、意味がありません。反映の手順を、決めておきます。四半期に1回、30分で回る形にします。順に示します。

この手順の要点は、最後の1つです。次に見る日を決めることです。決めなければ、1回で終わります。1回だけでは、変化が見えません。変化が見えなければ、判断もできません。

記録の形式も、簡単にします。凝った表を作ると、続きません。1回あたり1行で、十分です。日付と、3つの数字と、気づいたこと。4年分でも、16行にしかなりません。

定点で見る項目を、決めておく

最後に、定点で見る項目をまとめます。毎回、同じ項目を見ることが大切です。見る項目が変わると、比べられません。比べられなければ、変化も分かりません。決めた項目を、続けて見ます。

• 業種の上位5つと、その割合
• 職務の階層のうち、管理職以上の割合
• 職務の種類の上位3つ
• 会社の規模の分布（自社の商材と合う規模の割合）
• 地域の上位3つと、商圏内の割合
• 期間中に最も反応の多かった投稿と、その話題
• 前回からの増減と、その間に行った施策

項目を絞ることに、抵抗があるかもしれません。せっかく見られるのだから、全部見たくなります。しかし、全部見ると続きません。続かなければ、比べられません。少ない項目を、長く続けるほうが価値があります。

報告の形も、決めておきます。数だけの報告から、分布を添えた報告に変えます。フォロワーが増えました、の次の1行を足すだけです。そのうち、対象の業種が何割か。この1行で、会議の議論が変わります。

上長からの質問にも、答えやすくなります。その数字は商談につながるのか、と聞かれたとき。分布を示せば、根拠のある説明ができます。数だけでは、答えようがありません。この差が、予算の判断にも効いてきます。

他社の分布は、見られるのか

自社の分布を見ると、次の疑問が出ます。同業の会社は、どうなっているのか。結論から言うと、他社の属性は見られません。統計の画面は、管理者だけのものです。外部からは、数以外は分かりません。

では、比べる材料がないのかというと、そうでもありません。見えている情報から、推し量ることはできます。他社の投稿に反応している人を、直接見る方法です。反応した人の一覧は、公開されている場合があります。そこから、業種や職務を確かめられます。

この方法は、手作業になります。20人ほど見れば、傾向はつかめます。同業に囲まれているのか、顧客に届いているのか。その違いが、はっきり見えます。30分の作業で、十分な材料が得られます。

この作業には、副産物があります。自社の対象に近い人が、見つかります。その人たちが、どんな投稿に反応しているか。話題の選び方の、直接の手がかりになります。自社の分布を見るより、速い場合もあります。

ただし、やりすぎは避けてください。個人を追う形になると、目的から外れます。見るのは、傾向だけにとどめます。記録するのも、業種と職務の集計だけです。個人が特定できる形では、残しません。

なお、有料の分析の道具を使う手もあります。複数の媒体をまとめて見られるものがあります。ただし、元の媒体が持っていない情報は出せません。属性の項目が増えるわけではありません。手間が減るだけ、と理解して選びます。

よくある質問

フォロワーが少なくても、属性は見られますか

多くの媒体で、一定の人数に達するまでは表示されません。目安は数十人から100人程度です。個人が特定される危険を避けるための仕組みです。その水準に届くまでは、投稿ごとの反応を見て判断します。人数を無理に増やすと、分布が崩れるので避けてください。

属性の数字は、どこまで正確ですか

本人が登録した情報に基づく項目は、比較的正確です。一方、推定で補われている項目は精度が落ちます。また、情報を登録していない人は集計に含まれません。したがって、表示される割合は登録者の中での割合です。傾向を見る目的では使えますが、個別の判断には使わないでください。

複数の媒体で、属性を揃えて見られますか

見られる項目が媒体ごとに違うため、完全に揃えることはできません。共通して見られるのは、地域と、おおまかな活動の傾向です。媒体をまたいでまとめて見る道具もありますが、元の媒体が持っていない情報は表示できません。媒体ごとに、見られる項目で判断するほうが確実です。

まとめ

フォロワーの数だけでは、届いている相手は分かりません。法人向けで意味を持つのは、業種と職務の階層と地域です。これらが見られるかどうかは、媒体によって大きく違います。職務まで見られる媒体では、改善の精度が上がります。見られない媒体では、年齢と地域から推し量ります。

見たら、記録して並べます。四半期に1回、3つの項目を書き出すだけで足ります。並べれば、施策の効果が見えます。報告も、数だけの1行から、根拠のある説明に変わります。まずは、自社の管理の画面に統計の項目があるかを確かめてください。

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