展示会のノベルティを選ぶ4基準｜配って終わらせない

「配る品物は、前回と同じものを数だけ増やして発注している」「配った数は多いのに、そこから商談は始まっていない」——会期が終わって段ボールを開けたときに気づくことです。配る品物は、多く出れば成功というものではありません。何のために配るかを1つに決めていないと、費用と搬入の手間だけが残ります。この記事では、選ぶ基準を4つに絞って整理します。

配ったのに何も残らない理由

最初に、うまくいかない構造を確認します。ここを飛ばすと、品物選びの議論から始まってしまいます。

多くの場合、目的が2つ以上混ざっています。足を止めてもらうため、名刺を交換するため、覚えてもらうため。それぞれに適した品物は違うのに、1種類で全部を担わせようとします。

足を止めるための品物は、遠目に分かることが条件です。配っていることが通路から見える状態でないと、立ち寄る理由になりません。

名刺を交換するための品物は、交換に見合う価値が必要です。簡単に手に入るものでは、名刺を出す手間と釣り合いません。

覚えてもらうための品物は、持ち帰った後に使われることが条件です。会場で消費されるものは、この目的には向きません。

そして、この3つの目的に対する成果は、それぞれ別の数字で測られます。立ち寄った人数、名刺の枚数、後日の反応です。1つの数字で全部を評価しようとすると、判断ができません。

以降では、目的を1つに絞る方法と、絞ったうえでの選定基準を見ていきます。

目的を1つに決める

選ぶ前に、この展示会で何を求めるかを決めます。ここが決まれば、品物の候補は自然に絞られます。

判断の材料は、自社のブースの状況です。通路からの立ち寄りが少ないなら足を止めることが目的、立ち寄りは多いが名刺が集まらないなら交換の促進が目的になります。

前回の実績があれば、そこから判断できます。来場者数に対する立ち寄りの割合、立ち寄りに対する名刺の割合を出せば、どちらが弱いかが分かります。

初出展の場合は、立ち寄りを増やすことを目的に置くのが無難です。そもそも人が来なければ、名刺も商談も発生しません。

既存の顧客が多く来場する展示会では、別の目的もあり得ます。継続的な関係の確認や、担当者への挨拶の機会として位置づける場合です。この場合は、配る相手を絞った品物を選びます。

目的を決めたら、社内で共有します。当日にブースに立つ人が目的を理解していないと、配り方がばらつきます。

なお、目的は展示会ごとに変えて構いません。同じ品物を毎回使う運用は、この検討を省いた結果として生まれます。

目的の共有には、当日の役割分担も含めます。配る担当、話を聞く担当、名刺を受け取る担当が決まっていないと、混雑した時間帯に取りこぼしが生まれます。品物を選ぶ議論と同じ会議で、当日の体制まで決めてしまうほうが効率的です。

なお、展示会そのものの目的が定まっていない場合は、そちらを先に決めてください。出展の目的が新規の獲得なのか、既存顧客との関係の維持なのか、業界内での認知なのかで、必要な品物は変わります。

4つの選定基準

目的が決まったら、4つの基準で候補を評価します。この4つ以外の要素は、判断を複雑にするだけです。

基準	確認する内容	外すと起きること
単価	配る相手の数と予算から逆算した1個あたりの価格	予算超過、または数が足りず途中で配布が止まる
持ち帰りやすさ	かさばらないか、重くないか、他の資料と一緒に持てるか	受け取りを断られる、会場に置いて帰られる
使う場面	会場で使うか、持ち帰って使うか	使われないまま処分され、記憶に残らない
名入れの視認性	社名とロゴが読める大きさで入るか	誰からもらったか分からなくなる

この4つは、優先順位も決まっています。単価と持ち帰りやすさは制約であり、使う場面と名入れの視認性は効果を決める要素です。

制約を先に確認すると、候補が現実的な範囲に絞られます。かさばる品物は、その時点で候補から外して構いません。

残った候補について、使う場面と名入れを評価します。この順序で進めると、選定の会議が短くなります。

なお、話題性や珍しさは基準に入れていません。目立つ品物が記憶に残るとは限らず、使われなければ効果は生まれないためです。

単価の目安と配布の設計

1つ目の基準です。単価は、配る相手の範囲によって大きく変わります。

広く配る品物は、単価を抑えます。200円以下の範囲は、自社を知ってもらうための配布に向く価格帯として扱われています。来場者の多い展示会では、この価格帯で数を確保します。

名刺を交換した相手や、商談に進んだ相手には、別の品物を用意します。300円から2000円程度の範囲は、見込み客や既存の取引先に渡す品物の価格帯として使われます。

この2段構えが、費用の効率を上げます。全員に高い品物を配ると予算が尽き、全員に安い品物を配ると交換の動機が生まれません。

数量の見積もりは、来場者数の予測から逆算します。過去の実績があれば、立ち寄った人数の1.2倍程度を用意すると足ります。

足りなくなる事態は避けます。配布が途中で止まると、その後に来た人に何も渡せません。多めに用意し、余りは次回や他の機会に回す前提で発注します。

なお、単価の上限には社内の規定がある場合があります。取引先への贈答に該当する可能性があるため、金額が上がる場合は事前に確認してください。

配る相手で中身を変える

2段構えの中身を、具体的に設計します。誰に何を渡すかを決めておくと、当日の判断が速くなります。

通路を歩いている来場者には、受け取りやすいものを渡します。その場で受け取れて、かさばらず、断る理由がない品物です。渡すことが立ち寄りのきっかけになります。

名刺を交換した相手には、価値のあるものを渡します。交換に見合うと感じられる品物であれば、名刺を出すことへの抵抗が下がります。

商談まで進んだ相手には、資料と合わせて渡します。この段階では、品物より資料のほうが重要です。持ち帰る資料を入れる袋の質を上げるほうが効きます。

既存の取引先が立ち寄った場合も、別の対応を用意します。挨拶の記録として何かを渡す形にすると、担当者の交代があった場合にも印象が残ります。

配る品物を分けると、在庫の管理が複雑になります。置く場所を明確に分け、当日の担当者に周知しておく必要があります。

分け方は3段階までにします。それ以上に細かくすると、当日の運用が回りません。

既存の取引先向けの品物は、単価だけでなく内容も分けて考えます。日常的に取引がある相手には、実用性より季節や時期に合った内容のほうが会話のきっかけになります。年に一度しか会わない相手であれば、記憶に残る品質の品物を選ぶ判断も成立します。

複数の展示会に出展する場合は、まとめて発注すると単価が下がります。ただし在庫の保管場所が必要になるため、社内で置ける量を確認してから決めてください。

持ち帰りやすさが配布数を決める

2つ目の基準です。この項目は、見落とされやすいのに影響が大きい部分です。

来場者は、すでに複数の荷物を持っています。他社の資料、袋、自分の鞄。そこに加わる品物は、小さく軽いものでなければ受け取られません。

かさばる品物は、その場で断られるか、会場のごみ箱に残されます。持ち帰られなかった品物は、費用がそのまま消えたことになります。

重さも判断の対象です。電車で移動する来場者にとって、重い品物は明確な負担になります。金属や陶器を含む品物は、この点で不利になります。

形も影響します。平たいものは資料と一緒に持てますが、突き出た形のものは鞄に入りません。

郵送という選択もあります。会場では引き換えの券だけを渡し、後日に送る形です。この場合、住所を得る必要があるため、リードの獲得と両立します。

ただし郵送には費用と手間がかかります。単価の高い品物に限って使う判断が現実的です。

会場で使われるか、持ち帰って使われるか

3つ目の基準です。使われる場面の違いは、効果の性質を変えます。

会場で使われる品物は、その日のうちに効果が出ます。手提げの袋、飲み物、扇子のようなものは、会場内で自社の名前を運ぶ役割を果たします。

袋は特に効果が分かりやすい品物です。来場者が資料を入れて会場を歩くため、自社のブースを見ていない人にも名前が届きます。

持ち帰って使われる品物は、後日の想起に効きます。机の上で使う筆記具、付箋、卓上の小物は、検討が始まった時点で目に入る位置にあります。

BtoBの検討期間は長くなりがちです。展示会で会った時点では必要がなくても、半年後に検討が始まることがあります。その時点で名前が見える状態を作るのが、持ち帰る品物の役割です。

どちらを選ぶかは、目的で決まります。立ち寄りを増やしたいなら会場で使われるもの、想起を狙うなら持ち帰って使われるものです。

両方を配る場合は、袋を会場向け、机上の小物を名刺交換した相手向けに割り当てる形が扱いやすくなります。

季節による向き不向きも考慮します。夏の展示会では涼をとる用途の品物、冬では温かさに関わる品物が受け取られやすくなります。会場の空調や混雑の状況も、その場で使われるかどうかを左右します。

会場の規定も確認します。飲食物の配布が制限されている会場、風船や音の出る品物が禁止されている会場があります。発注の前に、出展の要項を確認してください。

海外からの来場者が多い展示会では、持ち帰りの制約も考えます。飛行機での移動を前提にすると、液体や刃物を含む品物は選べません。

名入れに何を入れるか

4つ目の基準です。名入れの内容は、後日の行動につながる部分です。

最低限入れるのは、社名と事業が分かる語です。社名だけでは、何をしている会社かが後から思い出せません。1行の説明を添えると、記憶の手がかりになります。

読み取れる形の導線を入れる方法も広く使われています。読み取り用の図形を印刷し、事例や資料のページに直接つなげる形です。

この導線には、専用の遷移先を用意します。トップページに飛ばすと、そこから探す手間が生まれます。展示会で配った品物からの流入を判別できる形にしておけば、効果の測定にも使えます。

視認性の確認も必要です。印刷できる面積が小さい品物では、社名が読めない大きさになることがあります。発注の前に、印刷の見本を確認します。

色の指定も確認します。品物の色と印刷の色が近いと、読みにくくなります。地の色との組み合わせを見てから決めてください。

なお、情報を詰め込みすぎると何も読まれません。社名・1行の説明・読み取り用の図形の3つに絞ります。

定番アイテムの功罪

よく選ばれる品物には、選ばれる理由と、選ばれ続けることの問題があります。

筆記具、付箋、透明な書類入れは、いずれも実用性が高く単価も抑えられます。持ち帰りやすさと使う場面の両方を満たすため、基準に照らして妥当な選択です。

一方で、同じ会場の複数のブースが同じ品物を配ります。持ち帰った時点で、どこからもらったか分からなくなります。

差を作る方法は2つあります。1つは品質を上げること、もう1つは名入れの情報を工夫することです。品物そのものを変えるより、この2つのほうが確実です。

• 前回と同じ品物を、検討せずに数だけ増やして発注する
• 目立つことだけを狙い、持ち帰れない大きさの品物を選ぶ
• 社名だけを印刷し、事業内容が分からない状態にする
• 配る相手を分けず、全員に同じものを渡す
• 在庫の管理を決めず、当日に品物が見つからなくなる
• 余った品物の使い道を決めないまま倉庫に戻す

最も多いのが、検討を省いた再発注です。前回の実績を確認せずに同じものを頼むと、効果の検証が永久に行われません。

余りの扱いも先に決めます。次回の展示会で使う、営業訪問時に渡す、社内で使うといった行き先を決めておけば、費用が無駄になりません。

品質を上げる方向で差を作る場合は、単価の上限に注意します。同じ筆記具でも、書き味と質感で印象は変わります。数を減らして質を上げる判断は、名刺を交換した相手に渡す品物であれば十分に成立します。

名入れの情報で差を作る方法は、費用がかかりません。事業を1行で示す文と、読み取り用の図形を入れるだけで、他社の同じ品物とは違う役割を持ちます。

在庫と余りの管理

運用の面を整理します。ここが弱いと、選定を丁寧に行っても効果が出ません。

会場での配置を決めます。来場者向けの品物は手の届く位置、名刺交換した相手向けの品物は別の場所に置きます。混ざると、渡す相手を間違えます。

残数の把握も必要です。午前中に配りすぎて、午後に何も残っていない状態は避けたいところです。半日ごとの目安を決めておきます。

複数日の開催では、日ごとに分けて搬入します。初日にすべてを出すと、2日目以降の配布が読めなくなります。

撤収後は、残数を記録します。この数字が、次回の発注量を決める根拠になります。

保管の場所も決めておきます。次回まで数か月ある場合、品物の劣化に注意が必要です。食品や粘着のあるものは、期限を確認します。

記録は簡単な表で足ります。発注数、配布数、残数、単価を並べておけば、次回の判断に使えます。

発注の段取り

実際の発注の流れを整理します。納期の見落としが最も多い失敗です。

納期の確認は最初に行います。名入れのある品物は、校正と製作の期間が必要です。展示会の直前に決めると、選べる候補が大きく減ります。

見本の確認も省略しないでください。印刷の仕上がりは、画面で見た印象と異なることがあります。

• 読み取り用の図形は、印刷後に必ず実機で読み取って確認します。小さすぎると読み取れません
• 食品を配る場合は、期限とアレルギーの表示を確認します。会場の規定も併せて確認してください

配布の運用と声かけ

当日の渡し方でも、成果は変わります。品物を置いておくだけでは、効果は限られます。

渡すときに一言添えます。何の会社かを短く伝えると、品物が記憶の手がかりになります。無言で渡すと、品物だけが残ります。

名刺交換を促す場合は、渡す前に声をかけます。品物を渡した後では、交換をお願いしにくくなります。

並んでいる状態を作る方法もあります。配布に列ができると、通路から見て人が集まっているブースに見えます。立ち寄りを増やす目的では、この効果が使えます。

ただし列が長すぎると、品物だけを目的とした人が集まります。目的に合っているかを、当日の様子を見て判断します。

ブースに立つ人の役割も決めます。配る人と話を聞く人を分けると、両方が滞りません。

終了後は、当日の気付きを短く記録します。渡しにくかった点、声かけの反応、混雑の時間帯などが、次回の設計に使えます。

資料との組み合わせで考える

ノベルティは単独で効くものではありません。持ち帰る資料との組み合わせで考えると、選択の幅が広がります。

来場者が持ち帰るものは、資料と品物の2種類です。後日に検討が始まったとき、判断の材料になるのは資料であり、品物はその資料を思い出させる役割を担います。

したがって、両方に同じ導線を入れておきます。資料の裏表紙と品物の名入れに同じ遷移先を記載すると、どちらから来たかは分からなくても入口は確保できます。

資料の量も検討します。厚い資料は持ち帰られない可能性があり、薄い1枚は捨てられやすくなります。要点をまとめた数枚と、詳細は後日に送る形が現実的です。

袋の質にも意味があります。会場で複数社の資料を入れて歩く袋は、そのまま自社の露出になります。品物の予算を袋に回す判断もあり得ます。

後日に送る資料を用意しておくと、名刺交換の動機にもなります。当日は要点だけを渡し、詳しい資料は後日に送ると伝える形です。

この組み合わせを設計しておくと、品物への投資額を抑えられる場合があります。品物だけで成果を出そうとしないでください。

効果の測り方

最後に、何を見て評価するかを決めます。配った数は成果ではありません。

• 立ち寄った人数と、そのうち名刺を交換できた人数
• 配布した数と、残った数
• 読み取り用の図形からの流入件数
• 配布後に問い合わせや資料請求に至った件数
• 当日ブースに立った人からの気付きの記録
• 1件のリードを得るためにかかった品物の費用

最も重要なのが、最後の項目です。品物の費用を、獲得した名刺の枚数で割ると、1件あたりの費用が出ます。他の施策と比較できる形になります。

読み取り用の図形からの流入は、専用の遷移先を用意しておけば分かります。数字が極端に少ない場合、印刷の大きさか導線の設計に問題があります。

これらの記録は、次回の発注前に見返します。記録がないと、また前回と同じものを頼むことになります。

よくある質問

ノベルティは必ず必要ですか

必須ではありません。立ち寄りが十分にあり、名刺も集まっているブースでは、品物より資料や展示の内容に投資したほうが効果が出ます。

単価はどのくらいが適切ですか

配る相手で変わります。広く配るものは200円以下、名刺を交換した相手に渡すものは300円から2000円程度の範囲が目安として使われています。

珍しい品物のほうが記憶に残りますか

必ずしもそうとは言えません。使われない品物は処分され、記憶にも残りません。使う場面が想像できるかどうかが判断の基準になります。

余った品物はどうすべきですか

次回の展示会、営業訪問時の手土産、社内での利用といった行き先を先に決めておきます。行き先が決まっていれば、多めの発注も無駄になりません。

名入れに何を入れるべきですか

社名、事業が分かる1行、読み取り用の図形の3つです。情報を詰め込むと何も読まれないため、この3つに絞ってください。

まとめ

ノベルティの選定は、品物のカタログを見ることから始めません。この展示会で何を求めるかを1つに決め、そのうえで単価・持ち帰りやすさ・使う場面・名入れの視認性の4基準で評価します。

配る相手は分けます。広く配るものと、名刺を交換した相手に渡すものを別に用意すると、費用の効率が上がります。

そして、効果は配った数では測りません。名刺の獲得数と、1件あたりにかかった費用で評価すれば、次回の判断に使える記録が残ります。まずは前回の残数の確認から始めてください。

※本記事にはAIが活用されています。編集者が確認・編集し、可能な限り正確で最新の情報を提供するよう努めておりますが、情報の完全性、正確性、最新性、有用性等について保証するものではありません。本記事の内容に基づいて行動を取る場合は、読者ご自身の責任で行っていただくようお願いいたします。