営業動画は相手ごとにAIで作るべき？｜1社ずつ送る使いどころ

「AIで相手ごとに社名を読み上げる動画を作れば、返信が増えると聞いた。本当に手間に見合うのか」「1社ずつ作り込んだ動画を送ったら、かえって調べすぎだと思われないか」——営業とマーケの担当者から、よく寄せられる迷いです。量産の道具がそろった今、迷うのは自然なことです。けれど個別の動画の価値は、相手の名前を呼ぶことではありません。本当は、その相手の課題に触れていることにあります。この記事では、個別の動画をAIで量産する形・営業本人が撮る形・汎用の動画の3つを比べ、1社ずつ送る動画が割に合う場面と合わない場面を整理します。

個別の動画が効くのは、課題に触れているから

個別の動画を送る施策には、いくつもの成功談があります。動画ツールの提供会社は、個別の動画を添えた連絡は文章だけの連絡より返信が2〜3倍になると、自社の集計として示しています。ただしこれは提供会社自身の数字で、条件も業種もそろっていません。他社の倍率を自社の見込みとして使わず、自社で測り直す前提で読むのが安全です。

そのうえで、効いた例に共通するのは、動画が相手の状況に踏み込んでいることです。相手のサイトを映しながら、前回の商談で出た課題に触れ、次に何をするかを具体的に言う。逆に、冒頭で社名を呼ぶだけで中身が汎用の動画と同じなら、相手は数秒で見抜きます。個別の動画の手間の多くは、撮影や編集ではなく、その相手について何を言うかを決める準備にかかっています。

だから最初に問うべきは「AIで量産できるか」ではなく「この相手について、本当に言えることがあるか」です。言えることがあれば、形はどれでも効く可能性があります。言えることがなければ、どんなに精巧な合成でも、名前を呼ぶだけの動画になります。

3つの形を並べる

1社ずつに動画を送るといっても、作り方は大きく3つに分かれます。どれが優れているかではなく、何に向いているかで比べます。

形	作り方	向く場面	弱いところ
汎用の動画	製品説明や導入の流れを1本作り、全員に同じものを送る	初めて接触する相手、言えることが少ない相手	相手の課題には触れられない
本人が撮る個別の動画	営業本人が相手ごとに短く撮る。字幕や編集はAIで補う	商談が進んだ相手、決裁者、関係を深めたい相手	1本ごとに本人の時間がかかる
AIで量産する個別の動画	共通部分を作り、社名・課題・事例を差し込む。合成音声やアバターも使う	同じ課題を持つ相手が多数いる場面、定型の案内	中身が共通だと見抜かれる。誤った差し込みの事故が起きる

表で分かるように、3つは競合するものではなく、商談の段階で分担するものです。最初の接触は汎用、同じ課題を持つ層への案内はAIの量産、商談が進んだ相手には本人という分け方が基本になります。1つの形ですべてを賄おうとすると、どこかで手間か信頼のどちらかが破綻します。

手間のかかり方も、3つで形が違います。汎用の動画は最初に1本作れば、送る相手が増えても手間はほとんど増えません。本人が撮る形は、送る相手の数に比例して本人の時間が増えていきます。AIで量産する形は、本編と差し込みの表を整える最初の手間が大きく、その後の1本ごとの手間は小さくなります。どの形が安いかは、送る相手の数と、同じ中身で済む相手がどれだけいるかで入れ替わります。

AIで量産する形で、できること

AIで量産する形は、ここ1年ほどで手間が大きく下がりました。台本の下書き、社名や課題の差し込み、字幕の作成、合成音声での読み上げ、アバターでの出演までを、ひと続きで回せる道具が出ています。声を複製する仕組みでは、本人の声で録った動画のうち、相手の名前を呼ぶ部分だけを相手ごとに差し替えることもできます。

実務でよく勧められるのは、動画の全部を作り分けるのではなく、共通の本編に、相手ごとの短い個別部分を足す形です。国内の解説では、個別部分は20秒程度にとどめ、あらかじめ決めた項目の中からだけ作らせる進め方が示されています。項目は、顧客の番号、業種、確認済みの課題、紹介する事例、次に取ってほしい行動、情報を確かめた日、といった形です。

この形の利点は、個別部分が短いので、人が全件を確かめられることです。本編は一度しっかり作り込めばよく、差し込みの部分だけを1件ずつ見ればすむ。量産の効率と、人の確認の両方が成り立つ長さに個別部分を抑えるのが、この形を事故なく回すこつです。

差し込みの表には、社名の読み方の欄も置きます。合成音声は、漢字の社名や人名を一般的な読み方で読んでしまうことがあり、相手の社名を読み間違えた動画は、名前を呼ばない動画より印象が悪くなります。読み方を仮名で書いた欄を用意し、合成の前に音で聞いて確かめる。文字で台本を確かめるだけでは、この誤りは見つかりません。

本人が撮る形が勝つ場面

一方で、本人が撮る形にしかできないことがあります。動画ツールの提供会社の解説では、名前の付いた相手に向けた新規の連絡や、商談の途中の追いかけには、アバターではなく本人が撮った動画を勧めています。同じ解説が引く動画制作会社の2026年の調査では、実在の人が出る動画をAIで作った動画より信頼すると答えた消費者が78%でした。消費者を対象にした調査で、BtoBの商談にそのまま当てはまるわけではありませんが、信頼の面で本人の動画に分があることは読み取れます。

本人が撮るべき場面は、相手との関係が動いているときです。初回の商談のお礼、提案書を送った後の補足、決裁者への挨拶、条件の相談で行き違いがあった後のお詫び。こうした場面では、誰が話しているかそのものが、伝えたい内容の一部になります。合成の声やアバターで代わりに話させると、その意味が失われます。

本人が撮る形でも、AIは役に立ちます。話す要点の下書き、撮った動画への字幕、長すぎた部分の切り詰め。撮影そのものは本人が行い、周りの手間をAIで減らすと、1本あたりの時間を短くできます。撮り直しを何度もせず、多少言いよどんでもそのまま送るほうが、本人の動画らしさが伝わることもあります。

汎用の動画で足りる場面

個別の動画の話になると忘れられがちですが、汎用の動画で十分な場面も多くあります。相手についてまだ何も分かっていない最初の接触、製品の操作説明、導入までの流れの説明。こうした内容は、相手が誰でも伝えることが同じです。伝えることが同じなら、個別に作る意味はありません。

むしろ汎用の動画を丁寧に作っておくと、個別の動画の土台になります。AIで量産する形の本編に使えますし、本人が撮る短い動画から「詳しくはこちら」とつなぐ先にもなります。個別の動画を始める前に、汎用の動画が1本も整っていない状態なら、先にそちらを作るほうが効果は大きいはずです。

汎用の動画を送るときも、添える文面は相手ごとに書けます。前回の商談で出た課題に一文触れ、「その点は動画の3分目あたりで説明しています」と案内するだけで、同じ動画が相手にとって意味のあるものになります。動画を作り分けなくても、文面で個別にできる部分は大きいのです。

汎用の動画を個別の動画に見せかけるのは避けます。たとえば冒頭だけ相手の名前を合成で呼ばせ、本編は全員に同じものを流す形です。相手がそれに気づくと、名前を呼ばれたことが、手間をかけてもらった印ではなく、自動で処理されたことの印として受け取られます。

送る相手と、商談の段階の選び方

個別の動画は、送る相手を選ぶ施策です。すべての見込み客に送るのではなく、1本の手間に見合う相手に絞ります。選ぶ基準は、商談の段階と、相手について言えることの量の2つです。

商談の段階	向く形	動画で触れる内容
接触の前（リストの相手）	汎用、または同じ課題の層へのAI量産	業界に共通する課題と、自社が役立てる範囲
初回の商談の後	本人が撮る	商談で相手が話した課題の確認と、次の打ち合わせの提案
検討が止まっているとき	本人が撮る、またはAI量産に本人の一言を足す	前回からの変化、答えきれなかった質問への回答
決裁者への紹介	本人が撮る	担当者と話してきた内容の要約と、決裁者に判断してほしい点

段階が進むほど本人の比重が上がるのは、言えることが増えるからです。接触の前は公開情報しか手元にありませんが、商談の後は相手が自分の口で話した課題があります。相手が話した課題に触れる動画は、調べた情報に触れる動画より、はるかに自然に受け取られます。個別の動画に最も向くのは、商談が始まった後の相手です。

もう一つ考えておきたいのは、動画が相手の社内で転送されることです。BtoBの検討には複数の人が関わり、担当者が受け取った動画を上司や他部署に回すことがあります。転送された先の人が見ても意味が通じるかを、送る前に確かめます。担当者との雑談を前提にした話し方や、社内でしか通じない略称は避け、冒頭で何の件の動画かを一言で言うようにしておくと、転送されても役に立つ動画になります。

相手のどの情報に触れてよいか

個別の動画でいちばん気をつけたいのは、触れる情報の線です。相手のことを調べるほど動画は具体的になりますが、ある線を越えると、具体的であることが気味の悪さに変わります。国内の解説では、差し込みに使う情報を、会社名、公開されている情報、担当者が商談で明示した課題、承認済みの提案書の内容に限る考え方が示されています。

線の引き方の目安は、相手が「自分から出した情報」か「会社として公に出している情報」かです。商談で話した課題や、会社のサイトや発表に書かれた事業の方針は触れてよい側です。一方、担当者個人の交流サイトの私的な投稿、家族や趣味の話、社内の人事の噂、相手が話していない他部署の事情は、触れない側に置きます。調べて分かったとしても、動画で口にした瞬間に相手は身構えます。

同じ事実でも、言い方で受け取られ方が変わります。たとえば相手の会社が新しい拠点を開いたと発表していた場合、「新しい拠点の立ち上げで、問い合わせの窓口を増やされると伺いました」と発表に書かれた範囲で触れるのは自然です。一方、「採用の募集を拝見すると、営業の方が足りていないようですね」のように、公開情報から相手の内情を推し量って言い当てる話し方は、調べすぎの印象を与えます。事実に触れても、推測は口にしない。これが線を越えないための言い方の目安です。

• 個人の名前や役職を差し込む場合は、その情報をどこで得たかを説明できる状態にしておく。説明できない情報は差し込まない
• 触れてよい情報の一覧は、営業ごとの判断に任せず、マーケと営業で1枚にまとめて共有する

合成であることの伝え方

合成音声やアバターを使った動画を送るとき、それが合成であることを伝えるかどうかも決めておきます。欧州連合では、AI法の第50条の透明性の義務が2026年8月2日から適用され、実在の人物に似せて作った映像や音声を公開する場合には、AIで作ったり加工したりしたものだと開示することが求められています。欧州の取引先に送る動画では、この義務に当たるかを法務に確かめてから送ります。

国内の相手でも、伝えておくほうが安全だと考えます。本人の声を複製した動画を、本人が話したものとして受け取った相手が、後で合成だったと知ったとき、動画の中身まで疑われかねません。動画の冒頭か送る文面に「この動画の一部はAIの音声で作成しています」と一文添えるだけで、後から知られたときの不信を防げます。

伝え方は、動画の種類ごとに決めておきます。本人が撮り、字幕だけAIで付けた動画には添える必要はないでしょう。名前の部分だけ声を差し替えた動画、全編をアバターが話す動画には添える。どこから添えるかの線を、制作の前に決めておくと、担当者ごとにばらつきません。

添える一文は、何が合成なのかを具体的に書きます。「AIを使っています」だけでは、映像なのか声なのか台本なのかが分かりません。「お名前を呼ぶ部分は、私の声をもとにAIで作成しています」「この動画の説明役はAIで作った人物です」のように、合成の範囲を言い分けます。範囲がはっきりしていれば、残りの部分は本人が話していることも同時に伝わります。

AIに決めさせないこと

量産の道具が便利になるほど、判断まで道具に寄せてしまいがちです。個別の動画では、次のことはAIに決めさせず、人が決めます。

• 送る相手をAIが選んだ一覧のまま決める（相手との関係の温度は、営業にしか分からない）
• 差し込む課題をAIに推測で書かせる（相手が話していない課題を言い当てたように話すと、調べすぎに見える）
• AIが作った台本を、人が見ずにそのまま合成して送る
• 本人が出るべき場面を、手間を理由に合成で代える
• 送ってよいかの最終確認を省き、差し込みが済んだものから自動で送る

とくに差し込む課題は、根拠のある情報だけに限るのが原則です。AIに台本を書かせるときは、使ってよい項目の表だけを渡し、表にないことは書かないように指示します。そのうえで、台本の中の相手に関する記述が、表のどの項目から来ているかを人が1件ずつ確かめます。根拠をたどれない記述は削ります。

送る操作を誰が行うかも決めておきます。量産の仕組みの中には、差し込みが終わった動画をそのまま自動で送れるものもありますが、個別の動画は相手との関係に関わる連絡です。最後に送る操作は、その相手を担当する営業本人が行うと決めておくと、送るべきでない時期の相手に届く事故を防げます。たとえば相手から検討を見送ると連絡があった直後に、明るい調子の動画が届くような行き違いです。

量産で起きる事故

AIで量産する形で最も多い事故は、差し込みの誤りです。国内の解説では、よくある失敗として、名前だけ変えて課題は共通のまま送る、古い価格を読み上げる、別の会社の事例を入れる、といった例が挙げられています。どれも、1件ずつの確認を省いたときに起きます。1本の誤りは、その相手との商談を止めるほどの重さがあります。

別の会社の事例を入れる事故は、とくに痛手が大きい。紹介してよい事例は相手ごとに違い、競合する会社の事例を紹介してしまえば、情報の扱いそのものを疑われます。差し込みの表に、事例ごとの紹介してよい範囲を書いておき、相手の業種や関係と照らして使えるものだけを選べるようにします。

もう一つの事故は、情報が古くなることです。価格や機能は変わるのに、一度作った本編や差し込みの材料が更新されないまま使われ続ける。差し込みの表に「情報を確かめた日」の欄を置き、一定の期間を過ぎた情報は使う前に確かめ直す決まりにしておくと、古い数字を読み上げる事故を防げます。

事故を防ぐ確認は、画面で台本を読むだけでなく、仕上がった動画を最初から最後まで再生して見るところまで行います。台本が正しくても、差し込みの仕組みが別の行の値を読んでしまうことがあるからです。10社で試す段階なら全件、広げた後も一定の割合を抜き出して見る決まりにしておくと、仕組みの不具合に早く気づけます。

効果の見方

個別の動画の効果は、段階に分けて見ます。国内の解説では、送信に成功したか、再生が始まったか、半分まで見られたか、次の行動のボタンが押されたか、返信が来たか、商談になったかを順に記録する見方が示されています。どこで落ちているかで、直すべき場所が変わるからです。

再生が始まらないなら、動画の中身ではなく、送る文面や件名、送る相手の選び方に問題があります。再生は始まるのに半分まで見られないなら、冒頭の数秒で相手に関係のある話が出ていない可能性があります。見られているのに返信がないなら、同じ解説が指摘するように、個別部分ではなく、最後にお願いする行動が重すぎるのかもしれません。「30分の打ち合わせ」を「この資料で合っているか一言だけ」に軽くするだけで、反応が変わることがあります。

返信の数だけで判断しないことも大切です。個別の動画は相手を絞って送るので、件数が少なく、数字はすぐにぶれます。汎用の動画を送った層と比べるときも、商談の段階がそろっているかを確かめます。段階の違う相手どうしを比べて、形の優劣を決めないようにします。

再生の記録そのものにも癖があります。受け取った側の会社によっては、安全確認の仕組みがメールの中の案内を自動で開くことがあり、人が見ていないのに再生やクリックが記録される場合があります。送った直後に数秒だけ記録された再生は、人の視聴として数えないなど、数え方を先に決めておくと、数字を読み違えにくくなります。

割に合うかを判断する

では、個別の動画は割に合うのか。答えは、1本にかかる時間と、その相手との商談の価値の釣り合いで決まります。1社との取引が大きく、商談の期間が長い商材なら、本人が撮る数分の動画は十分に見合う可能性があります。1件あたりの取引が小さく、数で勝負する商材なら、個別の動画は汎用か、AIで量産する形に限られます。

判断の材料として、まず自社で測るべきは、1本を作って送るまでに実際にかかった時間です。撮影の時間だけでなく、相手のことを調べ、何を言うかを決め、確認して送るまでの時間を含めます。多くの場合、撮影より準備のほうが長くかかります。この時間を、動画を送った相手と送らなかった相手の商談化の差と並べて見ると、続けるかどうかを判断できます。

見落としやすいのは、動画に使った時間の分だけ、別の連絡が減ることです。営業が1日に使える時間は限られており、動画を撮る時間は、電話や文面での連絡、商談の準備に使えたはずの時間です。動画を送った相手の反応だけでなく、その週の連絡の総数や商談の数が落ちていないかも合わせて見ると、施策全体として得をしているかが分かります。

AIで量産する形は、1本あたりの時間は短くなりますが、本編と差し込みの表を整える最初の手間がかかります。同じ課題を持つ相手が十分な数いなければ、最初の手間を回収できません。量産の形は、同じ課題の相手がまとまっているときにだけ割に合うと考えておきます。

小さく試す手順

個別の動画は、いきなり全営業で始めず、小さく試してから広げます。国内の解説でも、最初は同じ顧客層の10社程度に絞り、大規模な比較はしない進め方が示されています。

10社を2〜3回まわすと、自社の商材で個別の動画が効く段階と効かない段階が見えてきます。効いた段階だけを残して広げるのが、手間を無駄にしない進め方です。

比べる相手は、同じ時期に動画を送らなかった同じ段階の相手か、前の四半期に同じ段階にいた相手にします。10社では統計として確かなことは言えないので、数字の差だけで結論を出さず、返信の中身も読みます。「動画で状況が分かった」という返信が来たのか、動画には触れずに用件だけ返ってきたのか。返信の中身は、次に何を直すかを決める材料になります。

よくある質問

社名を呼ぶだけの動画でも、送らないよりは良いですか

一概には言えません。名前を呼ぶだけで中身が汎用なら、自動で処理された印として受け取られることがあります。汎用の動画を汎用として送るほうが、誠実に見える場面もあります。

アバターを使うなら、実在の社員に似せるべきですか

似せるかどうかより、似せた場合に相手へどう伝えるかを先に決めます。実在の社員に似せるなら本人の許可と、使う範囲や期間の取り決めが要ります。判断に迷うなら、本人が撮る形を選ぶほうが安全です。

動画を見たかどうかを、相手に知らせずに測ってよいですか

再生の記録を取る道具は多くありますが、どこまで測るか、その記録をどう使うかは社内で決めておきます。見たことを理由にすぐ電話をかけると、見張られている印象を与えることがあります。記録は、次に送る内容や時期を考える材料として社内で使うにとどめ、相手への連絡の中で「ご覧になりましたね」と触れないようにするのが無難です。

営業が撮るのを嫌がる場合はどうしますか

全員に撮らせる必要はありません。撮るのが得意な人から始め、効いた例を社内で共有します。同僚の動画に返信が来たと分かると、撮ってみようという人は自然に増えます。話す要点の下書きと字幕をAIで補えば、撮る側の負担は下げられます。

一度作った個別の動画を、似た会社に使い回してもよいですか

社名や課題を差し替えずに使い回すのは避けます。前の相手の社名や事例が映り込んでいると、情報の扱いを疑われます。使い回すなら、個別部分を作り直し、全編を再生して確かめてから送ります。

運用に残す取り決め

個別の動画を続けるなら、いくつかの取り決めを文書に残します。担当者が変わっても同じ線で回せるようにするためです。残すのは、形の使い分けの基準、触れてよい情報の一覧、合成を使ったときの伝え方、送る前の確認の担当、そして記録の取り方です。

本人の声や姿を複製して使う場合は、その素材をいつまで使うかも決めておきます。担当者が異動や退職をした後、その人の声で動画が送られ続けるのは、相手にとっても本人にとっても望ましくありません。複製した素材の保管場所と、使うのをやめる時期を、使い始める前に決めておきます。

取り決めは、最初の10社の試行が終わった時点で見直します。実際に作って送ってみると、確認に時間がかかる項目や、相手の反応が悪かった言い方が見えてきます。試してから取り決めを直す順番にすると、机上で作った決まりが現場で使われない事態を避けられます。

誰に、いつ、どの版の動画を送ったかの記録も残します。送った後で価格や事例の誤りに気づいたとき、記録がなければ誰に訂正を送ればよいか分かりません。差し込みの表と送った記録を結び付けておけば、誤りの入った版を受け取った相手だけに、すぐ訂正を届けられます。

まとめ

営業動画を相手ごとにAIで作るべきかどうかは、道具が使えるかではなく、その相手について本当に言えることがあるかで決まります。個別の動画が効くのは相手の課題に触れているからで、名前を呼ぶだけの動画は汎用の動画と変わりません。最初の接触は汎用、同じ課題を持つ層への案内はAIで量産、商談が進んだ相手には本人が撮る形というように、商談の段階で使い分けます。触れる情報は相手が自分から出したものと会社として公にしているものに限り、合成を使ったらそのことを伝えます。AIは台本の下書き、差し込み、字幕、合成で手間を大きく減らしますが、送る相手、触れてよい情報、本人か合成か、送ってよいかは人が決めます。まずは同じ段階にある10社で試し、効いた段階だけを残して広げてください。

※本記事にはAIが活用されています。編集者が確認・編集し、可能な限り正確で最新の情報を提供するよう努めておりますが、情報の完全性、正確性、最新性、有用性等について保証するものではありません。本記事の内容に基づいて行動を取る場合は、読者ご自身の責任で行っていただくようお願いいたします。