Introwで代理店の案件登録を開く4工程｜CRMに書かせる範囲

「代理店から届く案件の連絡がメールと電話でばらばらで、CRMへの入力が月末にまとめてになっている」「代理店がチャットやAIから直接うちのCRMに案件を入れられるようになると聞いたが、どこまで開けて大丈夫なのか」——代理店や販売店と組んで売る会社の、パートナー担当と営業企画から聞こえてくる声です。代理店経由の案件は、登録が遅れると、同じ会社への重複や、直販と代理店のどちらの案件かという取り合いを生みます。ベルギーの Introw のヘルプも、案件の帰属を守るためにできるだけ早く登録するよう代理店に勧めています。その登録の入口が、2026年10月に伝えられた Partner Connect で、代理店の使うチャットやAIアシスタントにまで広がりました。問われているのは、入口を増やすかどうかではありません。本当は、社外の人が自社のCRMに書き込むとき、何を開けて何を閉じ、誰の資格で書き込ませるかを決めることです。この記事では、代理店に案件の登録口を開くまでを4つの工程に分けて整理します。

Introwは何をする製品か

Introw は、代理店や販売店、紹介パートナーとの協業を管理する基盤です。この分野の製品は、パートナー関係管理（PRM）と呼ばれます。代理店向けの専用の窓口（ポータル）を用意し、案件の登録、資料の配布、研修、報酬や販促費の確認などを1か所で扱うのが一般的な形です。代理店支援の施策全体の考え方は「代理店経由の売上が伸びない原因と対策」の記事に譲ります。

Introw の特徴は、自社のCRMを正とし、その横で動く作りにしていることです。公式サイトでは HubSpot と Salesforce との双方向の連携を前面に出し、案件の登録は自社のCRMの記録を作るか既存の記録にひもづけ、状態の項目を更新すると説明しています。公式のブログは、CRMの記録が正の記録であり続けると書いています（2026年10月時点）。

公式サイトの見出しでは、自らを「AIネイティブのPRM」「エージェント型のPRM」と呼んでいます。公式の文書によれば、AIエージェントが代理店の登録、追いかけの連絡、資料の下書き、商談の助言、問い合わせへの対応を受け持ち、Slack の一文から案件を登録するといった操作まで行います。直販と代理店の重なりが見つかれば知らせる、とも書かれています。

公式サイトに並ぶ利用企業のロゴは、欧州のソフトウエア企業が中心です。代理店の数が多く、案件の登録と帰属の管理に手間がかかっているソフトウエアの会社が主な相手だと読めます。

Partner Connectで何が開いたのか

Partner Connect は、代理店が Introw のポータルにログインせずに協業できるようにする機能です。ベルギーのIT専門媒体が2026年10月9日に発表を伝え、公式サイトの製品ページにも新機能の印付きで載っています。代理店が使える入口は3つで、代理店自身のCRM（HubSpot・Salesforce）、チャット（Slack・Microsoft Teams・WhatsApp）、AIアシスタント（Claude・ChatGPT・Gemini などMCPに対応したもの）です。

公式の文書によれば、代理店の側のアカウントは代理店の会社ごとに1つで、取引のある複数のメーカーのポータルをまとめて扱えます。登録は Google か Microsoft のアカウント、またはメールで届く6桁の番号で行い、パスワードも費用も要りません。代理店は自社の同僚を自分で招待し、どのメーカーのポータルに入れるかも代理店が決めます。メーカーの側がこれらの利用者を1人ずつ発行するわけではない、と明記されています。

メーカーの側は、代理店のメールアドレスを招待するか、代理店のメールのドメインを許可することで、代理店にポータルを見せます。チャットでは、代理店が Introw を呼びかけて案件の登録や状況の共有、質問ができ、返事は同じ流れの中に返ってきます。公式の文書は、AIアシスタントやチャットから会話の形で約90秒で登録できるとしていますが、これは提供元の説明の数字です。

代理店が HubSpot を使っていれば、商談の記録の横に表示される Introw の欄から、メーカーの登録の様式を開けます。ヘルプによれば、様式には商談名・金額・成約予定日・主な連絡先・会社が自動で入り、代理店は製品や用途などを足して送ります。送った登録はメーカーのCRMに作られ、保留・承認・却下の状態が代理店の画面に返ってきます。

国内でまだ知られていない理由

Introw の名前を日本語で見かけることは、ほとんどありません。2026年10月時点で、公式サイト・公式の文書・ヘルプはいずれも英語で、日本語の案内は見当たりませんでした。拠点はベルギーのゲントとニューヨークで、データは欧州の AWS に置くと公式の文書に書かれています。

入口の顔ぶれも、欧米の商習慣に合わせたものです。チャットの入口は Slack・Teams・WhatsApp で、国内の代理店とのやり取りでよく使われる他のチャットは、2026年10月時点の公式の一覧には見当たりません。CRMの入口も HubSpot と Salesforce です。代理店がこれらを使っていない場合、Partner Connect の便利さの多くは生きません。

もう1つは、国内の代理店との関係の作り方です。国内では、代理店からの案件の連絡をメールや電話、定例の打ち合わせで受け、メーカーの営業が自社のCRMに入れる形がまだ多いでしょう。代理店に自社のCRMへの書き込み口を直接開けるという発想そのものが、まだ一般的ではありません。Introw のような製品は、その発想を前提にしています。

それでも知っておく意味があるのは、代理店の側のAIアシスタントの利用が先に進むからです。代理店の担当者が自分のAIから案件を登録したいと言い出したとき、メーカーの側が開ける範囲を決めていなければ、断るか、何も決めずに開けるかの二択になります。

代理店経由の案件は、なぜ数字が合わなくなるのか

代理店経由の案件で数字が合わなくなる原因は、登録の遅れ・重複・取り合いの3つにまとめられます。登録が遅れると、メーカーの営業が同じ会社に別に接触してしまいます。複数の代理店が同じ会社を登録すれば重複になり、直販の営業が先に接触していれば、どちらの案件かという取り合いになります。

Introw のヘルプは、案件の帰属を守り、メーカーが支援の体制を組めるよう、できるだけ早く登録するよう代理店に勧めています。公式の文書も、販売店の立場の代理店は案件が見えた時点で登録することで、利益の幅と取り合いからの保護を早く確定できると説明しています。登録の早さが、そのまま帰属の根拠になるという考え方です。

入口が増えれば、登録は早くなります。一方で、チャットやAIから気軽に登録できるようになると、確度の低い案件や、すでに直販が動いている会社の登録も増えます。取り合いのルールそのものの決め方は「直販と代理店は、どちらを優先するか」の記事で扱いました。ここでは、ルールを決めた後、そのルールをどの段で誰が当てはめるかに絞ります。

誰の資格で書き込まれるのか

4つの工程に入る前に、書き込みが誰の資格で行われるかを押さえます。公式の文書によれば、Introw のAIエージェントは顧客のデータを独自に見る権限を持たず、頼んだ人の権限を通して読み書きします。代理店の質問には、その代理店自身の記録と、その代理店に公開された資料だけで答え、他の代理店の案件にはどの入口からも届かないとされています。

書き込みは、自社が編集を許したCRMの項目に限られ、それ以外の依頼は断ると書かれています。権限の判断はAIの外で行われ、範囲は会話の中身ではなく、認証された接続から決まります。会話で道具を増やすことはできず、各エージェントには決まった操作しか持たせない作りだとも説明されています。つまり、AIに何を言われても、開けていない項目には書き込めないという設計です。

CRMとの接続の側にも押さえどころがあります。公式の文書では、Salesforce との接続は、接続を許可した利用者が持つ権限だけを引き継ぐとされています。CRMの認証情報はアプリの外の保管庫に置かれ、代理店はCRMの利用者ではないため、代理店ごとにCRMの席は要りません。接続を許可する社内の利用者を誰にするかで、AIが届く範囲の上限が決まります。管理者の資格で接続すれば、上限は管理者と同じになります。

案件登録を開く4工程の全体像

ここからは、代理店に案件の登録口を開くまでを4つの工程に分けます。先に流れを示し、工程ごとにAIに任せることと人が決めることを表にまとめます。

工程	AIに任せること	人が決めること
1 見せる範囲	代理店の質問に、公開済みの資料と代理店自身の記録から答える	どの案件・項目・資料を代理店に公開するか
2 登録できる項目	登録内容の整形、CRMの項目への割り当て、足りない項目の聞き返し	編集を許す項目、承認に回す条件、成約などの状態を代理店に開くか
3 重複と取り合い	重複の候補出し、直販との重なりの通知、優先度の下案	案件の帰属の裁定、例外の扱い、代理店への説明
4 記録と停止	操作の記録、会話の記録の保存	記録を誰が見るか、契約終了時の停止の手順と実行

表の左の列は、Introw の公式の文書で説明されているAIの働きの範囲です。右の列は、どの製品を使っても自社で決めるしかない部分です。右の列が空のまま入口を開けると、AIの働きがそのまま穴になります。以下、工程ごとに見ていきます。

工程1　代理店に見せる情報と見せない情報を分ける

最初の工程は、代理店に何を見せるかを決めることです。公式の文書によれば、代理店が見られるのはポータルで許された範囲だけで、AIエージェントが代理店に答える内容もその範囲で頭打ちになります。つまり、AIが代理店に答える範囲は、ポータルの公開範囲の設定でほぼ決まります。

見せる情報は3種類に分けて考えると整理しやすくなります。1つ目は、代理店が登録した案件とその状態です。2つ目は、販売のための資料や製品の説明で、AIエージェントの答えの材料にもなります。3つ目は、報酬や販促費、成績の段階といったお金に関わる情報です。公式サイトでは、代理店がAIアシスタントから報酬や販促費の数字を確かめられると紹介されています。

見せない情報も先に書き出します。直販の営業が動いている会社の名前、他の代理店の案件、社内の値引きの基準、まだ発表していない製品の情報などです。他の代理店の案件にはどの入口からも届かないと公式は説明していますが、公開した資料の中に見せたくない情報が混じっていれば、AIはそれを材料に答えます。公開する資料の中身を、AIに読ませる前提で見直すことが工程1の実務です。

Introw の側には、細かな読み書きの区分で役割を組む仕組みや、担当する代理店だけに絞る仕組みがあると公式の文書にあります。2026年6月には、代理店の連絡先ごとの役割を、代理店の区分でまとめて管理する形に変わったと更新の記録にあります。設定の形は変わることがあるため、権限の設計は製品の画面に合わせて定期的に見直します。

工程1の落とし穴　隠した項目は秘密ではない

工程1で見落としやすいのが、「画面に出さない」と「見せない」の違いです。Introw の更新の記録には、登録の様式の項目やボタンを条件で出し分ける機能が説明されていますが、同じ記録の中で、条件は関係のある項目を絞るためのもので、権限ではないと明記されています。隠した項目は秘密ではなく、隠したボタンも案件をロックせず、様式そのもののリンクから開くことは止められない、という説明です。

例として、成約の状態を代理店の選択肢から外しておく使い方が紹介されています。ただし、ほかの経路から状態を変えられないようにするには、案件の画面で状態の項目を編集できない設定にしておく必要がある、とも書かれています。選択肢から外すだけでは、別の操作から書き換わる余地が残るということです。

この考え方は、AI経由の登録でいっそう大事になります。チャットやAIアシスタントの入口では、画面の出し分けはそもそも効きません。守りたい項目は、出し分けではなく編集の権限で閉じる。工程1で決めた「見せない」は、工程2の権限の設定で必ず裏打ちします。

工程2　AI経由で登録できる項目と、承認が要る項目を決める

2つ目の工程は、AI経由で書き込める項目と、人の承認に回す登録を決めることです。公式の文書によれば、書き込みは自社が編集を許したCRMの項目に限られ、判断が要る登録はAIの承認の窓口に回り、人が決めるとされています。登録の様式を送ったときには、様式ごとに決めた受け付けの流れが動くと説明されています。

書き込みを許す項目は、代理店が知っていて、間違えても大きな害が出ない項目から選びます。顧客の会社名、担当者、見込みの金額、成約予定の時期、製品、用途などです。反対に、案件の段階を成約に進める、値引きを申請する、他の案件と合わせるといった操作は、承認を通す区分に置きます。更新の記録では、通常の段階の移動と成約にする操作を別のボタンに分け、成約にする操作だけ人の確認を通す使い方が紹介されています。

登録の状態は、保留・承認・却下で代理店に返ります。ただし承認の基準は、公式の文書には書かれていません。どの条件なら承認し、何日以内に返すかは、自社で決めて代理店に示す必要があります。AIは足りない項目を聞き返し、様式の形に整えるところまでは役に立ちますが、登録を認めるかどうかの判断はAIに任せないのが基本です。

工程2の補足　代理店側のAIは自社の契約の外にある

AIアシスタントの入口では、もう1つ考えておくことがあります。公式の文書によれば、Introw の中で動くAIはすべて1つの中継（Vercel が提供するAIの中継の仕組み）を通り、指示と答えを処理後に消して学習に使わない提供元だけに送られます。Introw 自身は独自のモデルを作らず、顧客のデータで学習もしないとされ、顧客がモデルを選べないのは、この決まりを1か所で守るためだと説明されています。

ただし、これは Introw の中で動くAIについての約束です。代理店が自分の ChatGPT や Claude から Introw につなぐ場合、会話は代理店が契約しているAIの側でも処理されます。その会話の記録が代理店の側でどこに残り、学習に使われるかどうかは、代理店とAIの提供元との契約で決まり、メーカーの側からは管理できません。

そのため、AIアシスタントの入口を開けるなら、代理店に返す情報を工程1でさらに絞るか、代理店との取り決めにAIアシスタントの使い方を書き加えることを検討します。公式の文書によれば、代理店や社員は自分のAIアシスタントから、範囲を絞った道具の一式に OAuth でつなぐ形です。つないだ先で何が起きるかはつないだ側の責任と取り決めておくと、後の説明が楽になります。

工程3　重複と取り合いは、AIが候補を出し人が裁く

3つ目の工程は、重複と取り合いの扱いです。公式のブログでは、登録が送られた時点で重複を確かめ、登録ごとに商談の記録にひもづけると説明されています。公式の文書では、AIエージェントが直販と代理店の重なりを見つけたら知らせるとされています。見つけるところまでは、仕組みが受け持てます。

見つけた後の裁定は人の仕事です。同じ会社を2つの代理店が登録したとき、先に登録したほうを優先するのか、商談を実際に進めているほうを優先するのか。直販の営業が名刺交換だけしていた会社を代理店が登録したとき、どちらの案件にするのか。こうした判断は、取り決めの中身と相手との関係の両方で決まります。取り決めの作り方は既存の記事に譲りますが、AIの重複の判定を、そのまま帰属の決定にしないことが要点です。

AIの候補の出し方にも癖があります。会社名の表記の揺れ、子会社と親会社、同じ会社の別の部署など、重複かどうかの判断が分かれる例は少なくありません。AIに優先度の下案を出させる場合も、下案の根拠を示させ、裁定する人が根拠を見て決める形にします。裁定の結果と理由を記録に残し、同じ種類の争いが続くなら、AIの設定ではなく取り決めのほうを見直します。

工程4　記録と取り消し、契約終了時の止め方

4つ目の工程は、記録と止め方です。公式の文書によれば、Introw のAIの操作は人の操作と同じ経路で行われ、同じように記録されます。会話はすべて追跡でき、代理店の問い合わせの会話は会話の履歴に残り、見られる人は通常の権限に従うとされています。誰が何を登録したかを後から追えることは、取り合いを裁くときの根拠にもなります。

取り消しの手段もいくつか用意されています。間違った記録にひもづけた案件は代理店が解除でき、外部のMCPサーバーとのつなぎを消せば、その道具はエージェントから外れると書かれています。APIの鍵は範囲と期限を付けて発行し、取り消せるとされています。社内の利用者は、ID管理の仕組みと SCIM でつなげば、作成と停止を一元化できます。

一方、代理店との契約が終わったときの手順は、2026年10月時点で確かめた公式の文書には見当たりませんでした。代理店の側のアカウントは代理店の持ち物で、同僚の招待も代理店が行う作りなので、メーカーの側で止められるのは、招待やドメインの許可、ポータルの公開範囲だと考えられます。契約終了の日に誰が何を止めるかの手順を、導入の前に自社で書いておきます。代理店の担当者が退職したときの扱いも、代理店に任せきりにせず取り決めに入れておくと安心です。

費用の増え方と、試し方

費用の面では、公式サイトに無料で始められる入口があり、代理店の側のアカウントも無料だと公式の文書に書かれています。一方で、どの機能がどの料金の区分に入るか、AIエージェントの利用量で費用がどう変わるかは、2026年10月時点の公式の資料からは確かめきれませんでした。費用は代理店の数と、AIに任せる作業の量で増える前提で、見積もりの段階で聞く項目を整理しておきます。

試し方としては、全部の代理店に一斉に開けるのではなく、CRMを使い慣れた数社に、案件の登録だけを開けるのが無難です。代理店向けのAIエージェントは有効にするまで止まっており、公開の前に代理店の立場で試せると公式の文書にあります。まず止めた状態で、代理店の立場から何が答えられ、何が答えられないかを確かめるところから始めます。

試す期間に見る点は、登録の早さだけではありません。重複や取り合いの候補がどれだけ出たか、承認に回った登録の割合、却下の理由、代理店からの問い合わせにAIが答えられなかった件数などを並べると、開ける範囲を広げてよいかの判断材料になります。数字は代理店ごとにも見ておくと、特定の代理店で登録の質が落ちていないかが分かります。

AIに任せないことを文にしておく

代理店に入口を開けるとき、AIに任せないことは、口頭の了解ではなく文にしておきます。社外の人が関わるので、担当者が替わっても同じ線が守られるようにするためです。よくある誤りを並べます。

• AIが出した重複の判定を、そのまま案件の帰属の決定として代理店に通知する
• 接続を管理者の資格で許可し、AIが届く範囲の上限を管理者と同じにしてしまう
• 成約の状態を様式の選択肢から外しただけで、編集の権限は開けたままにする
• 代理店向けのAIエージェントを、代理店の立場で試さないまま全代理店に有効にする
• 契約が終わった代理店の招待とドメインの許可を、誰も外さずに残しておく

文にする場所は、社内の運用の決まりと、代理店との取り決めの2か所です。社内の側には承認の基準と裁定する人を、代理店の側には登録の条件と、AIアシスタントを使う場合の約束を書きます。AIは登録内容の整形・重複の候補出し・優先度の下案まで、帰属の裁定・開く範囲・契約終了時の停止は人、という線を両方に同じ言葉で書いておくと、食い違いが起きにくくなります。

代理店に開く前の確認

最後に、代理店に案件の登録口を開く前に確かめる項目をまとめます。全部に答えが出てから開ける必要はありませんが、答えが空のまま開けた項目は、試す期間のうちに必ず埋めます。

• 代理店に見せる案件・資料・お金の情報と、見せない情報を書き出したか
• 公開する資料に、直販の顧客名や社内の値引きの基準が混じっていないか
• CRMとの接続を許可する社内の利用者を、管理者ではなく必要な権限の利用者にしたか
• 編集を許すCRMの項目を決め、守りたい項目は出し分けではなく編集の権限で閉じたか
• 成約や値引きなど、人の承認を通す操作と、承認の基準・返す期限を決めたか
• 重複と取り合いを裁く人と、裁定の理由を残す場所を決めたか
• 代理店がAIアシスタントでつなぐ場合の約束を、取り決めに書いたか
• 契約終了や担当者の退職のときに、誰が何を止めるかを書いたか

この確認は、Introw に限らず、代理店に自社のCRMへの書き込み口を開けるどの仕組みにも当てはまります。製品が違っても、右の列にあたる判断は自社に残ります。

まとめ

Introw は、代理店との協業を管理する基盤で、Partner Connect によって代理店が自分のCRM・チャット・AIアシスタントから案件を登録できるようになりました。公式の文書によれば、AIは頼んだ人の権限で動き、書き込みは自社が編集を許したCRMの項目に限られます。だからこそ、見せる範囲、書き込める項目、承認を通す操作、重複の裁定、契約終了時の止め方を、入口を開ける前に自社で決めておく必要があります。登録内容の整形と重複の候補出しはAIに任せ、帰属の裁定と開く範囲は人が持つ。この線を4つの工程に沿って決めてから、数社で試してください。

• 製品の機能・データの扱いは、Introw の公式サイト、公式の文書（Partner Connect、AIの安全、大企業向けの機能、更新の記録）、公式のヘルプ、公式のブログを2026年10月20日に確かめた範囲に基づきます。機能や設定の形は更新されることがあるため、利用前に最新の原文を確かめてください
• Partner Connect の発表日は、ベルギーのIT専門媒体の2026年10月9日の報道によります。公式のブログに告知の記事は見当たりませんでした
• 代理店との取り決めや個人に関わる情報の扱いは、契約と法務の確認が必要です。実際の運用は法務の担当者と確かめてください

※本記事にはAIが活用されています。編集者が確認・編集し、可能な限り正確で最新の情報を提供するよう努めておりますが、情報の完全性、正確性、最新性、有用性等について保証するものではありません。本記事の内容に基づいて行動を取る場合は、読者ご自身の責任で行っていただくようお願いいたします。