Tofuで個別化しても刺さるとは限らない｜素材を量産する前に

「狙っている企業ごとにメールやLPを作り分けたいが、人手がまったく足りない」「AIで一社ずつの素材を作れる道具があると聞いたが、量を出せば反応が上がるものなのか」——ABMや重点顧客への働きかけを任されたマーケ担当と、その上長から出てくる声です。この声に応える道具には、海外で資金が集まっています。米国の Tofu は、2025年2月に1,200万ドルのシリーズAの資金調達を公式ブログで発表しました。ただ、作り分けの量が増えることと、相手に刺さることは別の話です。本当は、何を材料に、どの単位で作り分け、誰がどこで確かめるかを決めないかぎり、個別化した素材はただの量になります。この記事では、2026年10月時点の公式情報をもとに、Tofu をマーケ業務に入れる前に部門で決めておくことを、運用の順番に沿って整理します。

Tofuは何をする製品か

Tofu は、BtoBのマーケ部門が、狙う企業や役職ごとに作り分けた素材でキャンペーンを回すための道具です。公式サイトは2026年10月時点で、調査・制作・配信の3つのAIエージェントで製品を説明しています。調査のエージェントが相手の企業の文脈を集め、制作のエージェントがその結果をもとに素材を作り、配信のエージェントが決めた条件にしたがって素材を送り出す、という分担です。

作れる素材として公式の製品ページに並んでいるのは、複数回に分けて送るメール、LP、LinkedIn とディスプレイの広告、失注した相手への再接触のメール、そして営業が電話で使う台本（話す要点と、反論への返し方）です。作り分けの軸は「アカウント、ペルソナ、購買の段階」と書かれています。同じ一つの企画から、相手の会社と役職と検討の進み具合に合わせた複数の版を作るのが基本の考え方です。

つなぐ先として公式に名前が出ているのは、Salesforce、HubSpot、Marketo、Outreach です。キャンペーンは、部門がすでに使っているCRMやMA、営業の道具の中で動く、と説明されています。用途としては、新規の開拓、見込み客の育成、イベント後のフォロー、進行中の商談の後押し、休眠した相手への再接触、既存顧客への追加提案の6つが挙げられています。

公式サイトには「統合したキャンペーンを8倍速く出せる」という打ち出しもありますが、これは提供元の発表です。自社の素材の作り方と確認の段取りで同じ速さが出るかは、試してみないと分かりません。

作っている会社と、国内でまだ知られていない理由

提供元は米国の会社です。2025年2月の公式ブログによれば、シリーズAは米国の投資会社シグナルファイアが主導し、HubSpot の投資部門なども加わりました。同じ発表で、提供元は過去1年で売上が12倍、道具の上で作られた素材の量が36倍になったと述べています。いずれも提供元の発表の数字です。

この発表の中で、Tofu は自社の位置づけを「ばらばらのマーケの道具を一つにまとめる基盤」と説明しています。ペルソナや業種ごとのLPとメールを作ってMAやサイトの管理の道具に送る、ウェビナーや資料をSNSの投稿や記事に作り替える、CRMの非公開の情報と決算やニュースのような公開情報を組み合わせて一社向けの広告とメールを作る、といった使い方が例に挙がっています。

それでも、2026年10月時点で Tofu を日本語で紹介した記事は見当たりません。確かめられる範囲の理由として、まず公式サイトと事例がすべて英語で、日本語での出力の質について公式の説明がないことがあります。また、公式サイトに並ぶ導入企業は北米の中堅から大手のソフトウェアやサービスの会社が中心で、つなぐ先も北米で広く使われているCRMやMA、営業の道具です。

国内の会社が検討するなら、日本語の素材を自社の水準で作れるかを試用で確かめるところから始めることになります。ここが確かめられないうちは、英語圏向けの素材や海外拠点のキャンペーンに限って試す、という入り方も考えられます。

「個別化すれば刺さる」が外れる理由

作り分けた素材が相手に響かない理由は、道具の性能より手前にあることがほとんどです。一つ目は、材料の古さです。相手の会社の情報が半年前のままなら、組織変更や方針の転換を踏まえない文面になります。二つ目は、材料の取り違えです。似た名前の会社や、別の事業部の話を混ぜてしまうと、一社向けに作ったはずの素材が、相手にとっては他人の話になります。

三つ目は、役職の読み違いです。情報システムの責任者と現場の担当者では、同じ製品に期待することがまったく違います。役職の欄が空いていたり、肩書きが実態とずれていたりすると、AIはそれらしい課題を推測で書きます。推測の課題は、相手から見ると的外れに映ります。

四つ目は、個別化が気味悪さに変わる線を越えることです。相手の採用の動きや、公開されていない社内の事情に触れたような書き方は、BtoBでも警戒されます。外部の兆候を材料にできる道具ほど、どこまで知っていることを文面に出してよいかを、人が決めておく必要があります。

この4つは、どれも道具を入れただけでは解けません。材料を選び、単位を決め、出す前に確かめる段取りを先に作っておくことが、以下の各段階の中身になります。作り分けの粒度そのものを業種・会社・個人の段ごとに考える話は、別の記事（パーソナライゼーションはどこまでAIで？）にまとめています。

作れる量と、確かめられる量の差を先に数える

Tofu のような道具を入れると、作れる素材の数は桁で増えます。公式サイトには、1対1のABMのキャンペーンを数百の対象企業に広げる、という打ち出しや、導入企業が200を超えるLPを作ったという声も載っています。一方で、出す前に素材を読む人の数は変わりません。ここに作れる量と確かめられる量の差が生まれます。

始める前に、次のような数を書き出してみてください。狙う企業の数、企業ごとに作る素材の種類、一つの素材を確かめるのにかかる時間、確かめる人が週に割ける時間です。たとえば100社に、メール3通とLP1枚を作るなら400本です。1本に10分かかれば、確かめるだけで60時間を超えます。この時間を誰が持つのかが決まらないまま作り始めると、確認を飛ばした素材が外に出ます。

差の埋め方は3つしかありません。作る量を減らす、確かめ方を軽くできる素材と重く見る素材に分ける、確かめる人を増やす、のどれかです。多くの部門で現実的なのは、最初の2つを組み合わせることです。以下の段階は、この差を埋めるための決めごとを順に並べたものです。

数えた結果は、上長と共有しておきます。確かめる時間を誰の業務から割くのかは、担当者一人では決められないからです。週に何時間を確認に使うのかを上長が認めておけば、量を増やしたいという声が出たときにも、時間を増やすか単位を粗くするかの判断を、部門として落ち着いて下せます。

段階1　取り込ませてよい資料を決める

最初に決めるのは、Tofu に何を読ませるかです。以前の公式サイトでは、ブランド、メッセージ、ペルソナ、対象の業種、対象の企業の情報を自動で取り込み、更新し続ける仕組みを Playbook と呼んで打ち出していました。現在の製品ページでも、調査のエージェントがCRMの商談の段階や営業のメモ、失注の理由、フォームの入力などを材料にすると説明されています。

材料が多いほど作り分けの精度は上がりそうに見えますが、読ませた資料は、素材のどこかに表に出る可能性があると考えておくのが安全です。営業のメモに書かれた相手の社内事情や、値引きの条件が、そのまま文面ににじむこともあり得ます。資料の種類ごとに、読ませるかどうかと条件を表にしておきます。

資料の種類	読ませるか	決めておく条件
自社サイト・製品資料・公開済みの事例	読ませる	古い製品名や終わった施策の資料を外す。版の新しいものだけにする
ブランドの規定・言葉づかいの決まり	読ませる	最新版を1つに決め、更新したら差し替える担当を置く
営業の提案書・社内向けの説明資料	条件付き	顧客名・金額・値引き条件を含む版は入れない
CRMの商談の情報・営業のメモ	条件付き	どの項目を材料にするかを列ごとに決め、自由記述のメモは慎重に扱う
未公開の事例・顧客の声の下書き	読ませない	公開の許諾が取れるまで入れない

表の「条件付き」の行は、営業の責任者と一緒に決めます。マーケだけで決めると、営業が商談で使っている言い回しや、出してはいけない条件の線が抜けやすいからです。決めた表は、道具の設定とは別に部門の文書として残しておきます。

段階1の続き　CRMの情報と外部の兆候をどこまで材料にするか

Tofu の製品ページによれば、調査のエージェントは、CRMの情報だけでなく、資料のダウンロードやページの閲覧、製品の利用といった反応のデータ、会社の規模や売上、使っている技術といった企業の情報、さらに購買の意向や採用の動きといった外部の兆候を、75以上のデータ源から組み合わせるとされています。

ここで部門として決めておきたいのは、材料にしてよいことと、文面に出してよいことを分けることです。たとえば、相手の会社が特定の分野の人材を募集していることは、課題の仮説を立てる材料にはなります。けれども「御社が○○の求人を出しているのを拝見し」と書けば、相手に監視されているような印象を与えかねません。

また、閲覧や製品の利用のデータに個人の行動が含まれる場合は、取得したときに示した利用目的の範囲で使えるかを確かめる必要があります。判断に迷う項目は、法務や個人情報の担当と一緒に決めておきます。外部の兆候で相手を選ぶ考え方そのものは、前便の記事（購買の兆候を扱う記事）に譲り、ここでは「素材の材料にするか」の線だけを決めます。

• 相手の採用の動きや閲覧の履歴を、そのまま文面の書き出しに使う
• 営業のメモを丸ごと読ませ、相手の社内事情がにじんだ素材をそのまま送る
• 外部のデータ源から来た情報を、確かめずに事実として書く

段階2　個別化の単位は、確かめられる本数から逆算する

次に決めるのは、何の単位で素材を作り分けるかです。Tofu は企業、役職、購買の段階ごとに作り分けられますが、全部を掛け合わせると本数はすぐに数百を超えます。単位は、相手に合わせたい気持ちからではなく、確かめられる本数から逆算して決めるほうが崩れません。

逆算の手順は単純です。先に数えた「確かめる人が週に割ける時間」を、1本あたりの確認時間で割れば、週に出せる上限の本数が出ます。その本数の中で、どの相手を一社ずつにし、どの相手を業種や役職のまとまりで扱うかを割り振ります。受注に近い重点の企業だけを一社ずつにし、残りはまとまりで扱う、という分け方が多くの部門で現実的です。

始めたばかりの時期は、単位を一段粗くしておくことをおすすめします。業種ごとの版で反応を見て、差が出た業種だけを一社ずつに細かくしていくと、確認の負担を急に増やさずに済みます。逆に、最初から一社ずつにすると、どの差し替えが効いたのかが分からず、作り分けの判断材料が残りません。

段階3　生成した素材に関所を置く

Tofu の公式の製品ページには、素材を出す前の承認の流れについての説明は見当たりません（2026年10月時点）。道具の中にどのような確認の仕組みがあるかは、試用やデモで確かめる必要があります。いずれにしても、道具の中に承認の機能があるかどうかとは別に、誰がどこで止めるかを部門の決めごととして持つことが欠かせません。

関所は、素材の重さで分けると回しやすくなります。軽い素材は抜き取りで、重い素材は全件を人が読む、という分け方です。次の順番で関所を置いておくと、確認の時間を重い素材に集められます。

関所1から3は、慣れてくれば抜き取りに切り替えられます。たとえば同じ業種の版を10本作ったら2本を読み、問題がなければ残りを通す、というやり方です。関所4だけは抜き取りにしないと最初から決めておくと、量が増えたときにも線が崩れません。

顧客名・数字・事例は別の関所で見る

作り分けた素材のなかで、とくに慎重に扱いたいのが、顧客名・数字・事例を含むものです。Tofu の以前の公式サイトでは、通話の録音やメモから事例や推薦の声を作る使い方も紹介されていました。便利な機能ですが、顧客の名前や発言を外に出すには、相手の許諾が要ります。道具が下書きを作れることと、出してよいことは別です。

数字も同じです。「導入企業で反応率が○%上がった」といった表現をAIが書いた場合、その数字の出どころが自社の公開済みの事例なのか、どこかの資料から推測でつなげたものなのかを、人が確かめる必要があります。出どころを示せない数字は削る、と決めておくのが簡単です。

相手の会社についての事実も、この関所の対象です。決算やニュースのような公開情報を材料にした場合、その情報がいつのものかで文面の正しさが変わります。四半期が変われば数字も変わります。公開情報を引いた一文には、人が日付と出どころを確かめてから出す、という線を引いておきます。

• 許諾を取っていない顧客名や発言を、事例として素材に入れる
• AIが書いた効果の数字を、出どころを確かめずに使う
• 古い決算やニュースをもとにした一文を、日付を確かめずに送る

段階4　営業との受け渡しを決める

Tofu は、マーケの素材だけでなく、営業が使う電話の台本や、進行中の商談を後押しするメールも作れると説明されています。Outreach のような営業の道具や、Salesforce、HubSpot と同期する仕組みも公式に案内されています。ここで決めておきたいのは、営業の名前で出る素材を、誰が最終的に承認するかです。

営業の担当者の名前で送られるメールを、マーケがAIで作って営業の道具に流し込むと、担当者が知らない文面が相手に届くことがあります。相手から返信が来たときに、担当者が自分の送ったメールの中身を知らなければ、商談はそこで信頼を失います。営業の名前で出る素材は、その担当者か営業の責任者が目を通す、と決めておきます。

電話の台本も同じです。AIが用意した反論への返し方は、たたき台としては役に立ちますが、そのまま読み上げると相手との会話が噛み合わなくなります。台本は「話す要点の候補」として渡し、使うかどうかは営業が決める、という位置づけにしておくと、現場の反発も起きにくくなります。

受け渡しのときに、素材がどの材料から作られたかを営業に見えるようにしておくことも大切です。どの資料と、CRMのどの項目を使った素材なのかが分かれば、営業は相手の反応を見て、材料のほうを直す提案ができます。

配信のエージェントに、どこまで任せるか

Tofu の配信のエージェントは、条件を一度決めておけば、メールを順に送る、見込み客の段階を進める、キャンペーンを動かす、CRMの記録を更新する、といった作業を自動で行うと説明されています。素材を作るだけでなく、送り出しまで任せられるのが、この種の道具の特徴です。

ただ、作ることと送ることでは、間違えたときの取り返しのつかなさが違います。作った素材は消せますが、送ったメールは取り消せません。自動で送ってよいのは、関所4を通った素材に限る、と決めておくのが基本です。条件で自動に送る仕組みを使う場合も、最初の数週間は送る前に人が一覧を確かめる運用から始めると、条件の設定の誤りを早く見つけられます。

CRMの記録を道具が書き換える範囲も決めておきます。見込み客の段階や担当者の欄を道具が更新すると、営業の報告やマーケの集計の数字が知らないうちに動きます。道具に書き換えさせる項目と、人だけが更新する項目を分けて、CRMの管理者と合意しておくことが、あとで数字の食い違いを防ぎます。

段階5　効果の測り方と止める基準を決める

作り分けた素材が効いたかどうかは、比べる相手がなければ分かりません。一社ずつの版と、業種ごとの版、あるいは作り分けをしない一斉の版を、同じ時期に同じような相手へ出して比べる設計にしておくと、作り分けの手間に見合う差があるかが見えてきます。提供元の事例で示されている効果の数字は、提供元の発表であり、自社の数字の代わりにはなりません。

見る数字は、開封やクリックだけでなく、返信、商談の設定、商談の進み方まで追うことをおすすめします。作り分けの効果は、反応の数よりも、反応してきた相手の質に出ることが多いからです。商談まで追うには、素材のどの版から来た相手なのかをCRMに残しておく必要があります。

止める基準も、始める前に決めておきます。たとえば、配信停止や苦情の件数が一定を超えたら止める、関所で止めた素材の割合が一定を超えたら材料を見直す、一定期間たっても一斉の版との差が出なければ作り分けの単位を粗くする、といった基準です。止める判断はAIにさせず、決めた担当者が数字を見て決めるようにしておきます。

段階6　素材が増えすぎたときの棚卸し

作り分けを続けると、LPやメールの版は月ごとに積み上がります。古い版が残ったままだと、製品の名前や価格が変わったあとも、過去の素材が検索や転送で人の目に触れ続けます。作れる量が多い道具ほど、片付ける段取りを先に決めておく必要があります。

棚卸しは、四半期ごとなど周期を決めて行います。見るのは、公開中のLPの一覧、配信の予約が残っているメール、営業の道具に入ったままの文面の3つです。製品や価格の変更があった月には、周期を待たずに臨時で行います。棚卸しの担当と、消す判断をする人も、最初に決めておきます。

棚卸しは、効いた版を残す機会でもあります。反応がよかった版の材料と単位を記録しておけば、次のキャンペーンで同じ型を使い回せます。反対に、関所で何度も止められた素材の型は、材料か指示の出し方に問題があることが多いので、道具の設定を見直す手がかりになります。

日本語の素材で使う前に確かめること

2026年10月時点で、Tofu の公式サイトには日本語での出力についての説明が見当たりません。英語の素材で十分な品質が出ていても、日本語で同じ水準になるとは限らないため、試用の段階で、実際に出す予定の日本語の素材を作らせて比べることが欠かせません。

確かめたいのは、敬語の使い分け、業界の用語の正しさ、自社の製品名や機能名の表記の揺れ、文の長さです。日本語のBtoBのメールでは、宛名や挨拶の決まった形を外すと、それだけで読まれなくなることがあります。作らせた素材を、普段メールを書いている担当者が読んで、直す量を数えておくと、導入の判断材料になります。

直す量が多い場合は、日本語の素材は既存のやり方で作り、Tofu は英語圏の顧客や海外拠点のキャンペーンに限って使う、という線の引き方もあります。道具の得意な範囲に寄せて使うほうが、確認の負担は軽くなります。

契約の前に部門で確かめる項目

ここまでの決めごとを、契約の前に確かめる項目にまとめます。とくに、学習への利用や対応言語、承認の流れは公式サイトで確かめられなかった点なので、提供元に直接確かめてください。公式サイトには SOC 2 の監査に関する表示がありますが、報告書の範囲と時期は提供元から受け取って確かめます。

• 読ませる資料と読ませない資料を表にし、営業の責任者と合意したか
• CRMのどの項目を材料にし、どの項目を文面に出さないかを決めたか
• 取り込んだ資料や顧客の情報が、AIの学習に使われるかを提供元に確かめたか
• 週に確かめられる本数を数え、個別化の単位をそこから決めたか
• 顧客名・数字・事例を含む素材の承認者を決めたか
• 道具に書き換えさせるCRMの項目と、人だけが更新する項目を分けたか
• 止める基準と、止める判断をする担当者を決めたか
• 日本語の素材を試用で作らせ、直す量を確かめたか

費用については、公式サイトに金額の一覧は出ていません（2026年10月時点）。対象の企業の数や作る素材の量、つなぐ道具の数によって増え方が変わる可能性があるため、何が増えると費用が上がるのかを見積もりの段階で確かめておきます。

よくある質問

ABMの専任がいない部門でも使えますか

使えますが、作り分けの単位を粗くして始めることをおすすめします。専任がいない部門では、確かめる時間がいちばん足りなくなります。重点の企業を数社に絞り、残りは業種ごとの版で扱うと、関所を回しながら効果を見られます。

作った素材を、AIが作ったと相手に伝える必要はありますか

BtoBのメールやLPで一律に表示を求める決まりがあるわけではありませんが、社内の方針として決めておくと迷いません。少なくとも、事実と違う内容や、相手が誤解する表現を出さないことは、AIが作ったかどうかにかかわらず送り手の責任です。

今使っているMAの機能で、同じことはできませんか

差し込みや条件による出し分けは、多くのMAでもできます。Tofu のような道具の違いは、文面そのものを相手ごとに書き分ける点と、調査から配信までを一つにまとめる点にあります。まずは今のMAで出し分けを試し、文面の書き分けまで必要かを見極めてから検討する順番でも遅くありません。

広告の配信や予算の自動化も任せられますか

Tofu は広告の文面や素材も作れますが、広告の配信と予算の配分を道具に任せる線引きは別の論点です。同じ便で公開した広告の運用の記事（Metadata.io に広告を任せる記事）で扱っています。

まとめ

Tofu は、自社の資料とCRMの情報、外部の兆候を材料に、企業や役職、購買の段階ごとに素材を作り分ける道具です。2026年10月時点で日本語の解説はまだなく、日本語での出力の質も公式には示されていません。作り分けの量はAIで増やせますが、相手に刺さるかどうかは、材料の選び方と、確かめる段取りで決まります。読ませる資料を決め、確かめられる本数から単位を決め、顧客名や数字を含む素材は人が承認し、止める基準と棚卸しの周期を先に持つ。この順番を守れば、量産した素材が部門の信頼を削ることは防げます。まずは手元の重点の企業を数えて、週に確かめられる本数を書き出すところから始めてみてください。

• 製品の機能・つなぐ先・資金調達の内容は、Tofu の公式サイト、製品ページ、公式ブログを2026年10月15日に確かめた範囲に基づきます。機能や条件は更新されることがあるため、利用前に最新の原文を確かめてください
• 顧客の情報や行動のデータを素材の材料にするときは、取得したときの利用目的の範囲で使えるかを、法務や個人情報の担当と一緒に確かめてください

※本記事にはAIが活用されています。編集者が確認・編集し、可能な限り正確で最新の情報を提供するよう努めておりますが、情報の完全性、正確性、最新性、有用性等について保証するものではありません。本記事の内容に基づいて行動を取る場合は、読者ご自身の責任で行っていただくようお願いいたします。