Sales Navigatorで絞る商談相手｜AI検索の使いどころ

「セールスナビゲーターを契約したのに、検索の条件をどう組めばいいか分からず、結局いつもの業種と地域で絞って終わっている」「AIで探せると聞いて試したら、条件に合わない会社や、もう辞めた人が混ざっていた」。営業やマーケティングの担当者から、こうした声が聞かれます。道具が新しくなっても、絞り込みの迷いそのものは昔から変わっていません。足りないのは検索の腕前ではありません。本当は、どんな会社のどんな人に会えば受注に近づくのかを、検索の前に言葉にしておくことが足りていないのです。この記事では、セールスナビゲーターに入ったAI機能の中身と使える範囲を確かめたうえで、狙う会社の一覧を作り、部署と役職の当たりを付け、会う順番を決めるまでの手順を整理します。

会う相手を絞る段階は、1社を深く調べる段階より前にある

営業の準備には、大きく分けて二つの段階があります。一つは、数多くの会社の中から狙う会社と会う相手を絞る段階です。もう一つは、会うと決めた1社について事業や課題を深く調べ、話す内容を組み立てる段階です。この記事が扱うのは前者で、「誰に会うか」を決めるところまでです。1社を深く調べる手順は、商談前の企業調査を扱った別の記事に任せます。

セールスナビゲーターは、ビジネス向けのSNSであるリンクトインが営業担当者向けに提供している有料の機能です。リンクトインに登録された会社のページや個人のプロフィールを、業種・従業員規模・地域・役職・部署といった条件で絞り込み、保存した会社や人の動きを追えるようにします。無料の検索よりも細かい条件が使え、狙う相手を一覧にして管理できるのが特徴です。

閲覧行動などから買う気の高まりを読み取る仕組みは、また別の道具の話です。ここでは、プロフィールと会社の情報をもとに「会うべき相手の形」を条件で表し、その形に合う人を探す作業に絞って話を進めます。発信の仕方やメッセージの書き方にも立ち入りません。

セールスナビゲーターに入ったAI機能と、使える範囲

まず、公式のヘルプと営業向けブログで確かめられた機能を整理します。名前は片仮名で書きますが、画面上は英語の名称で表示されることがあります。提供の範囲は時期によって変わるため、契約前と契約の更新時に、公式ヘルプで最新の記載を確かめてください。

機能	何をするか	公式に書かれている範囲
AI検索	くだけた言い方の文章を、検索の絞り込み条件に置き換える	2023年9月に、北米・アジア太平洋・中南米での限定の試験提供として発表
アカウント・アイキュー（会社の要約）	経営陣、人員の増減、公開情報などから会社の要約を作る	全契約で利用可。全企業では使えず、一部の項目が出ないことがある
リード・アイキュー（担当者の要約）	公開プロフィールや公開の投稿、つながりから人の要約を作る	全契約で利用可。英語のみで、表示言語が英語のときだけ
メッセージ・アシスト	連絡文の下書きを作る	管理者が有効にする機能の一つ
紹介の依頼	共通のつながりに紹介を頼む流れを助ける	管理者が有効にする機能の一つ

営業向けブログでは、AI検索の例として「米国東海岸の、二次のつながりがあるマーケティングの意思決定者を探して」という文章が挙げられています。人が絞り込み条件を一つずつ選ぶ代わりに、文章から条件を組み立ててくれる機能だと分かります。つまり、AI検索が返すのは、AIが読み取った条件で絞った通常の検索結果です。読み取りが外れれば、結果も外れます。

• AI検索の現在の提供地域と日本語での入力への対応は、公式の記載で確かめられませんでした。自社の契約の画面で使えるかを確かめてください
• 第三者の解説では上位の契約だけの機能と書かれていることがありますが、公式ヘルプでは会社と担当者の要約は全契約で使えると案内されています

日本の会社を狙うときに先に知っておく前提

担当者の要約は、公式ヘルプで英語のみと明記されています。リンクトインの表示言語が英語に設定されていなければ使えず、プロフィールが英語以外で書かれている場合は要約を作れないとされています。日本の会社の担当者は日本語でプロフィールを書いていることが多いため、要約が出ない相手のほうが多いと考えて計画を立てるのが現実的です。

もう一つの前提は、日本ではリンクトインにプロフィールを載せている人の割合が、業種や職種によって大きく偏ることです。外資系の会社、情報技術の会社、人事や採用の担当者などは見つけやすい一方で、製造業の現場に近い部署や、地方の中堅企業の管理職は、登録がない、あるいは長く更新されていないことがよくあります。

このため、セールスナビゲーターだけで狙う会社と相手を網羅しようとしないことが大切です。見つかった人は「会える可能性のある入口」、見つからない部署は「別の経路で当たる部署」として分けて扱います。検索で見つからないことを、その会社に該当する人がいない証拠として扱わないようにします。

絞り込みの手順は5つ。会社から人へ、人から順番へ

手順の全体を先に示します。順番を入れ替えないことが大切です。人の検索から始めると、目立つ肩書きの人ばかりが並び、そもそも狙うべき会社だったのかが後回しになります。

この5つのうち、AIが役に立つのは2番目の言語化、3番目の要約の読み込み、5番目の並べ替えの下書きです。1番目の条件の根拠と、4番目の役割の見立てと、5番目の確定は人の仕事として残します。どこまでをAIに任せるかを手順の段階で先に決めておくと、使う人によって判断の深さがばらつきません。

流れを一度、架空の例でなぞってみます。受注先20社と失注先20社を並べた結果、「情報システムの専任者がいる」「営業拠点が3か所以上」「従業員300〜1,000人」の三つが効く条件だと分かったとします。この条件で検索して出た120社から、確認で外れた会社と既存顧客を除いて80社を狙う会社として確定し、そのうち入口の人が見つかった50社に順番を付けます。検索の前に数字の見通しを置いておくと、結果が多すぎるか少なすぎるかをすぐに判断できます。

手順1：絞り込み条件は受注実績から逆算する

絞り込み条件を「従業員300人以上の製造業」のように、なんとなくの感覚で決めると、検索結果は多すぎるか少なすぎるかのどちらかになります。条件の根拠は、自社がすでに受注できた会社の共通点に置くのが確実です。過去2〜3年の受注先を一覧にし、業種・規模・地域に加えて、導入のきっかけになった出来事や、窓口になった部署を並べます。

このとき、失注した会社や、商談が止まった会社も同じ表に並べてください。受注先だけを見ると、どの会社にも当てはまる一般的な属性しか見えません。失注先と比べて初めて、「情報システムの専任者がいる会社は決まりやすい」「営業拠点が複数ある会社は商談が長引く」といった、絞り込みに効く差が見えてきます。

受注実績が少ない会社や、新しい市場を狙う場合は、既存の顧客の中で最も満足度が高い数社を起点にします。その数社の担当者に、導入前にどんな状況だったかを聞き直すと、検索条件に置き換えられる属性が見つかることがあります。推測で条件を足した場合は、推測であることを条件表に書き添え、後で受注の結果と照らして見直します。

手順2：条件を言葉にする作業にAIを使う

受注実績から書き出した属性は、そのままでは検索に入れにくい形をしています。「現場の紙の作業が多い会社」「営業の人数に対して事務が少ない会社」といった表現は、業種や規模の条件にどう置き換えるかを考える必要があります。この言い換えの候補出しが、生成AIの最も素直な使いどころです。

社内で許可された生成AIに、受注先の共通点を匿名にした表を渡し、「検索の絞り込み条件に置き換えられる属性を、根拠つきで挙げてください」と頼みます。返ってきた候補の中から、実績の表で裏付けのあるものだけを採ります。受注先の社名や担当者名は渡さず、業種や規模の区分だけにしておくと、社外に出してよい情報の範囲に収まりやすくなります。

採った条件は、セールスナビゲーターの絞り込み項目で選べる形と、AI検索に入れる文章の形の両方で書いておきます。AI検索に入れた文章が、どの絞り込み条件に置き換えられたかは画面で確かめられるはずなので、文章で入れたあとに、実際に掛かった条件を一つずつ読む習慣を付けます。英語で入力した場合は、訳し方で条件が変わることもあります。

手順3：AI検索が返した一覧を確かめる

AI検索の結果は、見た目は普通の検索結果と同じです。そのため、条件がどう読み取られたかを確かめないまま、一覧を狙う会社として保存してしまいがちです。まず確かめるのは条件の読み違いです。「中堅企業」と書いたつもりが、従業員規模の範囲が想定より広く取られていた、「マーケティング担当」が広報や販売促進まで含んでいた、といった外れ方がよく起きます。

次に、一覧の中から無作為に10社ほどを選び、会社のページと自社サイトを開いて、条件に本当に合っているかを確かめます。業種の登録が実態と違う会社、グループ会社の一部だけが載っている会社、すでに取引のある会社が混ざっていないかを見ます。10社のうち3社以上が外れていたら、条件の書き方を直してから検索をやり直します。

最後に、既存顧客や商談中の会社を一覧から外します。自社のCRMに入っている会社名と突き合わせるだけの作業ですが、ここを飛ばすと、担当の違う営業が同じ会社に別々に接触する事故につながります。確定した一覧には、検索した日付と使った条件を必ず残し、後から同じ一覧を作り直せるようにしておきます。

古い在籍情報と、表示されない情報に注意する

セールスナビゲーターが見ているのは、本人が登録し、本人が更新したプロフィールです。転職や異動をしても更新していない人は、前の会社の前の役職のまま表示されます。肩書きの最終更新がいつか分からない人は、候補として残しても、会う前に別の経路で在籍を確かめる前提で扱います。

会社の要約についても、公式ヘルプは「すべての会社で使えるわけではなく、一部の項目が表示されないことがある」と書いています。担当者の要約の説明では、この機能が「意外な結果や誤りを出すことがある」ので、使う前に内容を確かめるよう求め、最終的な責任は使う人にあると明記しています。要約に書かれた人員の増減や経営陣の顔ぶれは、会社の公式発表と照らしてから使います。

情報の古さは、並べ替えにも影響します。たとえば、要約に「最近人員が増えている」と出た会社を優先しても、その数字がいつの時点のものかが分からなければ、判断の根拠としては弱いままです。要約から拾った情報には、拾った日付と、確かめたかどうかを横に書いておくと、後で誰が見ても信用の度合いが分かります。

在籍を確かめる経路は、会社の側の公開情報に置きます。会社の公式サイトの役員一覧や組織の紹介、人事異動を知らせる公式の発表、上場企業であれば決算の資料に載る役員の顔ぶれなどです。プロフィールの肩書きは、会社の公式の情報で裏付けが取れて初めて使うと決めておけば、辞めた人に連絡してしまう事故の多くは防げます。

手順4：会社ごとに部署と役職の当たりを付ける

狙う会社が決まったら、次はその会社の中の誰に会うかです。企業向けの商材では、一人で導入を決める会社はほとんどありません。そこで、会社ごとに決める人・使う人・止める人の3つの役割を置き、それぞれがどの部署のどの役職にいそうかを仮置きします。止める人とは、情報システムや法務、購買のように、導入に待ったをかけられる立場の人です。

役割の見立ては、手順1で作った受注実績の表から引き出します。過去の受注で、最初の窓口は誰だったか、最後に承認したのは誰だったか、途中で質問を出してきたのはどの部署だったかを並べると、役割ごとの部署と役職の型が見えてきます。この型を検索条件に置き換え、会社ごとに該当する人を探します。

見つかった人をすぐに接触の対象にしないことも大切です。役職名は会社ごとに付け方が違い、「部長」と「本部長」と「室長」の重みも会社によって変わります。役職名だけで決める人と決めつけないようにし、組織の大きさや部署の数から、その人が実際にどの範囲を見ているのかを考えます。見立てが付かない場合は、役割の欄を空けたまま残します。

例として、マーケティングの道具を売る場合の型を挙げます。決める人はマーケティングの部長か事業部長、使う人は実務を回す担当者やその主任、止める人は情報システムの担当者と、個人情報を扱うなら法務の担当者、というのがよくある組み合わせです。受注の実績で「最初の窓口は担当者で、承認は事業部長だった」という型が多ければ、入口は使う人、会う順番の最後に決める人という並びで当たりを付けます。

手順5：優先順位は、AIに理由を書かせて並べる

会社と入口の人がそろったら、会う順番を決めます。順番の材料は二つです。一つは会社の優先度で、受注実績に近い属性をいくつ満たしているかで決めます。もう一つは入口の近さで、共通のつながりがあるか、過去に自社の催しに参加した人がいるか、といった接点の有無です。

この二つを表にしたうえで、生成AIに並べ替えの下書きを作らせるのは有効です。ただし、並べ替えの結果だけを受け取るのではなく、なぜその順番にしたのかを、会社ごとに一文ずつ書かせるようにします。理由が表の中の事実から外れていたり、表に無い推測が入っていたりしたら、その会社の順位は人が付け直します。

順番は、四半期に一度は見直します。受注や失注の結果が出たら、手順1の条件表に戻って、どの条件が効いていたかを確かめます。AIの並べ替えは、渡した表の中身が正しい前提で動くものです。表の中身を更新しないまま並べ替えだけを繰り返すと、古い見立てが強まるだけになります。

会社と担当者の要約は、読む量を減らす下書きとして使う

会社の要約と担当者の要約は、狙う候補を絞った後の読み込みの手間を減らすのに役立ちます。候補が50社あれば、50社の会社ページと数百人のプロフィールを読むのは現実的ではありません。要約を先に読み、詳しく読む価値のある会社と人を選ぶためのふるいとして使うと、手間に見合う効果が出ます。

要約をそのまま接触の材料にするのは避けます。担当者の要約は、本人の公開の投稿や関心の傾向も拾いますが、それを読んで「最近こんな投稿をされていましたね」と書き出すかどうかは、相手との距離によって受け止め方が変わります。どの情報を話題にしてよいかは、要約の中身ではなく、人が相手との関係を見て決めます。

公式ヘルプによれば、担当者の要約に使われるデータは他の顧客には見えず、外部のAI事業者のモデルの改善にも使われないとされています。ただ、自社として要約の結果を社内のどこに貼るかは別の問題です。要約を社内の共有資料や外部のAIにそのまま貼り付ける前に、次の章で扱う社内に持ち込んでよい情報の範囲を確かめておきます。

取れた情報をCRMにどこまで入れてよいか

セールスナビゲーターで見つけた会社や人を、自社のCRMに登録したくなるのは自然なことです。ただ、リンクトインの利用規約は、サービスから得た情報を、内容の持ち主の同意なく複製・利用・配布することを禁じる項目を置いています。つまり、プロフィールの内容を丸ごと写してCRMに貯める運用は、規約に触れるおそれがあると考えておくべきです。

同じ規約は、収集や複製のための道具やブラウザの拡張機能を作ったり使ったりすること、自動の手段でつながりを追加したり連絡先を取り込んだりメッセージを送ったりすることも禁じています。プロフィールを自動で抜き出す道具や、申請やメッセージを自動で送る道具は、規約違反になりうるので、社内で使わせない決まりにしておきます。

CRMに入れる情報は、会社名、狙う理由、仮置きした役割、次に取る行動のような、自社が判断した内容を中心にします。個人の氏名や役職を入れる場合は、社内の個人情報の取り扱いの決まりと、公表している利用目的の範囲に収まるかを、法務や個人情報の責任者に確かめてから運用します。規約と法令の読み方に迷ったら、入れない側に倒しておくのが安全です。

CRMの一行の例を示します。「会社名／狙う理由：受注実績の三条件のうち二つに該当／仮置きの役割：使う人はマーケティング部の担当者、決める人は未確認／確認の状態：在籍は公式サイトで確認済み、要約の人員増は未確認／次の行動：催しの案内を送るか来週判断」。このように、プロフィールの写しではなく、自社の見立てと確認の状態を書く形にすると、規約の面でも、後から読む人にとっても扱いやすくなります。

• セールスナビゲーターには公式のCRM連携の仕組みがあります。連携を使う場合も、何が同期されるかを契約前に確かめてください
• 規約は改定されます。運用の決まりを作ったら、規約の改定を見る担当と時期も決めておきます

誰に会うか、何を送るかは人が決める

ここまでの手順で、AIに任せたのは条件の言語化、要約の下書き、候補の並べ替えの三つでした。反対に、AIに判断させないことも決めておきます。どの会社を狙うか、誰に接触するか、どんな内容を送るか、いつ送るかは、営業とマーケティングの担当者が決めます。AIの並べ替えで上位に来たことを、接触してよい理由にしてはいけません。

管理の面でも一つ注意があります。公式ヘルプによれば、管理者がAIの機能を有効にすると、契約しているすべての利用者に即時に適用され、特定の利用者だけを選んで有効にすることはできません。一部の機能では利用者ごとの同意が別に求められるものの、有効にする前に、全員に向けた使い方の決まりを用意しておく必要があります。

使い方の決まりには、人が確認する範囲を先に書いておきます。たとえば、「AI検索の結果は保存前に10社を目で確かめる」「要約から拾った情報は日付と確認の有無を書く」「並べ替えの理由が表の事実から外れたら人が付け直す」といった具体的な形です。確認の範囲が決まっていれば、AIを使う人と使わない人で、一覧の質が大きく変わることを防げます。

決まりは、契約の更新のたびに見直します。AIの機能は追加や名称の変更が続いており、今は使えない機能が次の更新で全員に開くこともあります。管理者が新しい機能を有効にするときは、有効にする前に決まりに一行書き足し、営業とマーケティングの担当者に知らせてから開ける、という順番を守ります。

やりがちな失敗

導入の初期によく見られる失敗を挙げておきます。どれも、道具の使い方ではなく、手順の順番と確認の抜けから起きています。

• 受注実績を見ないまま、思いついた文章をAI検索に入れて一覧を作る
• AI検索が実際にどの条件で絞ったかを読まずに、結果をそのまま保存する
• 肩書きの古い人を、在籍を確かめずに接触の対象にする
• 要約に書かれた人員の増減や投稿の話題を、裏付けを取らずに連絡文に使う
• プロフィールを自動で抜き出す道具を使い、CRMに丸ごと貯める
• 管理者がAIの機能を全員に開けたあと、使い方の決まりを配らない

失敗に気づいたら、手順1の条件表に戻るのが近道です。条件の根拠がはっきりしていれば、検索のやり直しも、並べ替えの見直しも、同じ物差しで行えます。道具の設定を触る前に、条件表と確認の決まりを直すことを優先してください。

よくある質問

日本語で条件を入れても、AI検索は使えますか？

AI検索は2023年9月に、北米・アジア太平洋・中南米での限定の試験提供として発表されました。現在の提供地域と日本語の入力への対応は、公式の記載で確かめられませんでした。自社の契約の画面に入口があるかを確かめ、使える場合も、入れた文章がどの条件に置き換えられたかを毎回読んでください。

担当者の要約が出ない相手は、どう扱えばよいですか？

担当者の要約は英語のみで、表示言語を英語にしている場合だけ使えると案内されています。日本語のプロフィールの相手は要約が出ないのが普通だと考え、プロフィールと会社の公式情報を人が読んで判断します。要約が出ないことを、優先度を下げる理由にしないようにします。

見つけた人に、すぐ連絡してもよいですか？

見つけた人は候補であって、接触の対象はまだ決まっていません。在籍の確認、役割の見立て、会う順番の確定を経てから、誰に何を送るかを人が決めます。連絡の文面やつながり申請の作法は、SNSを使った営業を扱った記事を参考にしてください。

無料のリンクトインの検索では足りませんか？

狙う会社が少なく、条件も単純であれば、無料の検索でも当たりは付けられます。条件を細かく組み合わせたい、保存した会社や人の動きを追いたい、チームで一覧を分け合いたい、といった場合に有料の機能が生きます。契約の前に、自社の受注実績の条件で試しに検索し、見つかる相手の数と質を確かめてから判断するのが確実です。

まとめ

セールスナビゲーターには、文章で条件を入れられるAI検索や、会社と担当者の要約を作る機能が入りました。ただし、担当者の要約は英語のみで、会社の要約もすべての会社で使えるわけではなく、公式ヘルプ自身が誤りを出しうることと、使う人が確かめる責任を明記しています。狙う会社と会う相手を絞るには、受注実績から条件を逆算し、条件を文章に直してAI検索にかけ、返ってきた一覧を確かめ、会社ごとに決める人・使う人・止める人の当たりを付け、理由つきで会う順番を並べる、という5つの手順で進めます。AIの使いどころは条件の言語化・要約の下書き・候補の並べ替えまでで、誰に会うか、何を送るかは人が決めます。プロフィールを丸ごとCRMに写す運用や、自動で抜き出す道具は規約違反になりうるため避けてください。まずは過去の受注先と失注先を一枚の表に並べ、絞り込み条件の根拠を作るところから始めてください。

※本記事にはAIが活用されています。編集者が確認・編集し、可能な限り正確で最新の情報を提供するよう努めておりますが、情報の完全性、正確性、最新性、有用性等について保証するものではありません。本記事の内容に基づいて行動を取る場合は、読者ご自身の責任で行っていただくようお願いいたします。