テレアポは件数を増やしても当たらない｜かける前に勝率を上げる

「1日100件を切らないように、と言われ続けています。それでもアポの数は半年前と変わりません」「かける先が尽きたので、条件を広げてリストを足しました」——テレアポの現場では、この2つはたいてい同じ月に起きます。件数を増やせばそのぶん当たりも増える。この前提は、かける相手の当たりやすさが同じまま保たれている間しか成り立ちません。実際には、件数を増やすために条件を広げた時点で、リストの当たりやすさのほうが先に落ちています。この記事では、かける前のリストをどう絞り、どう並べるかだけを扱います。

件数を増やしたのに、アポの数が動かない

先月より2割多くかけた。それなのにアポの数は先月と同じだった。この状態が2か月続いたとき、現場で最初に疑われるのはたいてい話し方です。ところが数字を分けて見ると、会話が始まる前の段階で差がついていることのほうが多く見られます。つながっていない相手には、話し方は届きようがありません。

差の大きさは具体に出ています。インサイドセールスの支援を手がけるこころびが2026年5月に公開した整理では、リストの精度が低い場合と高い場合を比べて、担当者につながる割合が20から30パーセントと50から70パーセント、会話まで進む割合が5から10パーセントと20から30パーセント、アポ率が1から2パーセントと5から10パーセントと示されています。同じ人が同じ話し方をしても、名簿が違えば結果は数倍ずれます。

同じ整理には、1日の架電件数を100件から80件へ2割減らしながら、1日あたりのアポ獲得が0.1件から1.4件に変わった例が載っています。減らしたぶんの時間を、かける前の並べ替えに使った結果です。増やす側ではなく、順番の側に手を入れた例として読めます。

先に範囲を決めておきます。この記事で扱うのは、かける前のリストの絞り込みと並べ方だけです。話す内容の作り方と、受付から担当者にたどり着くための話し方は扱いません。電話という手段を続けるべきかどうかという議論にも入りません。かける前提のまま、並びだけを見ます。

件数目標が、リストを壊していく

ここがこの記事の中心です。件数の目標は、達成しようとするほど名簿の質を下げる方向に働きます。仕組みは単純で、件数目標はかける先の在庫を要求するからです。手元の当たりやすい先を配り終えたあと、目標を守るには条件を広げるしかありません。広げた先は、最初に選ばなかった理由がある先です。

必要な回数は率で決まります。こころびが2026年3月に公開し同年9月に更新した整理では、月30件のアポを目標にした場合、アポ率が0.5パーセントなら6,000回、1パーセントなら3,000回、2パーセントなら1,500回、3パーセントなら1,000回の発信が要ると試算されています。1日あたりでは300回、150回、75回、50回です。率が半分になると、必要な回数は倍になります。目標が固定されていると、落ちた率は回数で埋めるしかありません。

ここから先が壊れ方です。条件を広げて回数を確保すると、当たりにくい先が混ざるので率がさらに下がります。下がったぶんはまた回数で埋めるので、条件はもう一度広がります。件数目標は、率が下がるほど強く回数を要求する向きに働きます。数か月で、名簿の上位と下位の差は消えます。

壊れ方は名簿の中身だけではありません。回数に追われると、かけた後に残す記録が雑になります。記録が雑になると、次に並べ替えるときの材料が無くなり、並びを直せなくなります。不通のまま放置された先も名簿に残り続け、翌月も同じ番号にかけることになります。件数目標そのものを消す必要はありませんが、回数だけを見る運用は3か月で行き止まりになります。

分母をそろえないと、増えたのか減ったのかも分からない

並びを直す前に、数え方を1つに決めます。「架電件数」と呼んでいるものが、延べの発信回数なのか、かけた企業の実数なのかで、同じ活動でも数字は大きく変わります。分母がずれていると、並べ替えが効いたかどうかを判定できません。

見る数	分母	何が分かるか
発信ベースのアポ率	延べの発信回数	手を動かした量に対する当たりの出方
担当者につながった割合	延べの発信回数	名簿そのものの当たりやすさ
つながった後のアポ率	担当者につながった回数	会話に入ってからの効き方
企業ベースのアポ率	かけた企業の実数	名簿1本あたりの実力
商談の実施率	予定日を迎えたアポの件数	取れたアポが実際に会えたか

並びを直したときに最初に動くのは、2行目の「担当者につながった割合」です。ここが動かずに発信ベースのアポ率だけが上下しているときは、並べ替えではなく別の要因が効いています。どの数が先に動いたかを見れば、手を入れた場所が合っていたかが分かります。

外の平均と比べるのは慎重にします。営業支援のスウィークが2026年4月に公開し同年9月に内容を確認した記事では、国内全体を代表する調査を確認できていないため一律の平均アポ率は載せていない、と明記されています。同じ10パーセントでも10回中1件と1,000回中100件では意味が違うので、母数と変化を併記するべきだとも書かれています。比べる相手は他社の平均ではなく、先月の自社です。

当たりやすい先は、過去の受注の中に残っている

並べる材料を外から買う必要はありません。最初に見るのは過去2年の受注です。すでに決まった相手ほど、次に決まる相手の条件をよく表しています。10社でも20社でも、並べて眺めると共通している帯が浮かびます。ここで探すのは理由ではなく、当てはまる条件です。

見る欄は4つに絞ります。業種、従業員の規模、最初に接点ができた入口、そして問い合わせから決まるまでの期間。この4つなら、たいていの会社が記録を持っています。4つを並べて、件数の多い組み合わせを上から3つまで選びます。4つを超えると組み合わせが増えすぎて、どの帯も1件か2件になります。

失注も同じ4つで並べます。受注の帯と失注の帯が重なっている組み合わせは、当たりやすさの判断に使えません。受注だけが多く失注が少ない帯を選びます。ここを省くと、単に母数が多いだけの帯を上位に置くことになり、並べ替えの効果が出ません。

失注の理由も1つだけ見ます。値段で負けたのか、時期が合わなかったのか、そもそも対象外だったのか。対象外だった帯は、上位から外すのではなく名簿から外す候補になります。ここだけは順番の話ではなく、かける対象かどうかの話になります。

接点の履歴は、順番の材料として読み直す

次の材料は、自社への接点の履歴です。資料の申込、展示会での名刺交換、ウェビナーの参加、過去の問い合わせ。これらはすでに手元にありますが、たいていは別々の場所に置かれていて、かける先を決めるときに読まれていません。接点は、あるかないかではなく、いつあったかで重みが変わります。

重みの落とし方は単純で構いません。3か月以内の接点は強い、1年以内は中くらい、それより前は弱い。この3段で十分です。細かく点を付けると、なぜその順になったかを説明できなくなります。説明できない並びは、現場が上から順にかけてくれません。

一度断られた先の扱いには注意が要ります。断られたという事実だけで下に落とすと、時期が合わなかっただけの先まで消えます。断りの理由が時期であれば、次に連絡してよい時期を入れて戻します。断られたという1語で閉じると、次の並びからその会社は永久に消えます。

同じ会社に複数の接点があるときは、合計せずにいちばん新しいものを採ります。合計すると、昔から何度も接点があるだけの先が上位に来ます。見たいのはいま動いているかどうかで、付き合いの長さではありません。

公開情報は、並べ替えの材料としてだけ使う

3つ目の材料は、相手の会社が自ら公開している情報です。先に断っておくと、どこから名簿を作るかという集め方そのものは、この記事では扱いません。ここで扱うのは、すでに手元にある名簿を並べ替えるための材料としての使い方だけです。

使える公開情報は3つに絞れます。採用の募集が出ているか、拠点や部署が新しくできていないか、事業の説明文が最近書き換えられていないか。先のこころびの整理でも、採用ページや発表資料の変化を取り込むことが精度の基準の1つに挙げられています。いずれも会社が公にしている範囲に収まります。

使わない情報もはっきりさせます。担当者個人の氏名で検索して出てくる経歴や、交流サイトへの個人の投稿は使いません。会社を見に行くのか、個人を見に行くのかの線がここで分かれます。個人を見に行った情報は、並びの根拠として社内で説明できません。

公開情報は上げる方向にだけ使います。動きが見えた先を1段上げるのはよいのですが、動きが見えないから下げる、という使い方はしません。公開していないことと、動いていないことは別だからです。下げる材料には、不通の回数など自社の記録で確かめられるものだけを使います。

AIに渡してよい材料と、渡してはいけない材料

材料がそろうと、まとめる作業を任せたくなります。任せてよい範囲は、1つの問いで線が引けます。その欄は事実として記録されたものか、誰かが推測で付けたものか。記録されたものは渡せます。推測で付けたものは渡せません。

材料	渡してよいか	理由
過去の受注と失注の記録（業種・規模・入口・期間）	渡してよい	起きたことがそのまま残っている欄だから
自社への接点の履歴（申込・参加・問い合わせの日付）	渡してよい	行動の記録で、書いた人の解釈が入っていない
会社が自ら公開している情報（募集・拠点・事業の説明）	渡してよい	相手が公にしている範囲に収まっている
担当者個人の氏名に紐づく経歴や発信の内容	渡さない	会社ではなく個人を見に行く材料になる
役職や年齢から見立てた決裁の力	渡さない	推測が事実の欄に変わってしまう
営業が感触で付けた温度や熱意の印	渡さない	書いた人の癖が、そのまま並びの順番になる

法令の側も1点だけ押さえます。弁護士事務所が2026年5月時点で公開している解説によると、同年の個人情報保護法の改正では、電話番号やメールアドレスなどを含む連絡の取れる個人関連情報について、不適正な利用と不正な取得を禁じる規律が置かれました。施行は公布の日から2年を超えない範囲で政令の定める日とされています。電話番号は、名簿の1欄である前に規律の対象です。

実務の線は、会社の欄と個人の欄を物理的に分けて持つことです。並べ替えに使うのは会社の欄だけにして、担当者の氏名は電話をかける直前にだけ見る形にします。分けて持っていれば、渡す場面で迷わずに済みます。1つの表に混ぜて持っていると、毎回その場で判断することになり、いずれ混ざります。

推測で付けた属性は、並びを静かに歪める

渡してはいけない材料のうち、いちばん見つけにくいのが推測で付けた属性です。「たぶん決裁者」「予算がありそう」「この規模なら導入済みのはず」。これらは名簿の欄に入ると、事実として記録された欄と見分けがつかなくなります。歪みは、間違っていることではなく、見分けがつかないことから来ます。

歪む仕組みは決まっています。推測を書くのは、たいてい以前に当たった記憶が強い担当者です。その記憶に合う先だけが上位に来るので、上位は当たりやすく見えます。実際に当たると記憶がさらに強くなり、次の推測も同じ向きに寄ります。数か月で、名簿は1人の記憶を写した形に変わります。

見分け方は1つです。その欄について、どこから来た情報かを言えるかどうか。言えない欄は推測です。出どころを書けない欄は、順番を決める材料から外します。捨てる必要はなく、別の場所に置き直せば足ります。

推測を残したいときは、並びに使わない欄として持ちます。かけた人が次の人に伝えたい感触は、営業の現場では確かに役に立ちます。使い道を分けるだけで、並びは守れます。消すのではなく、置き場所を変えるのが現実的な解き方です。

順番は3つの層を重ねて付ける

材料がそろったら並べます。ここで点数は付けません。点数にすると、なぜその順になったかが現場に説明できず、上から順にかけてもらえなくなります。代わりに3つの層を重ねます。受注の実績に近いか、自社との接点があるか、いま動いている気配があるか。層の数が多い先が上に来ます。

この手順は週に1回やり直します。接点の履歴は毎週増え、不通の回数も毎週変わるからです。並びは一度作る表ではなく、毎週作り直す切り出しです。2週間以上同じ並びを使っていると、上位にいる先の多くはすでにかけ終わっています。

その順番が外れる2つの場面

この並べ方は、いつでも効くわけではありません。外れる場面は2つあり、どちらも先に分かります。1つ目は、受注の件数が少ないときです。過去2年の受注が20件に満たないと、帯は実力ではなく偶然で決まります。たまたま2件続いた業種が上位に来て、そこへ集中してかけることになります。

件数が少ないときの代わりの手は、上げる側ではなく下げる側だけに材料を使うことです。失注の理由が「そもそも対象外だった」となっている帯を下に落とす。この使い方なら、件数が少なくても外しにくくなります。上げる材料としては、接点の履歴だけを使います。

2つ目は、自社の顧客が1つの業種に偏っているときです。受注の8割が同じ業種なら、帯を選んでも全部が同じ業種になります。この場合は業種を並べの材料から外し、規模と入口の2つだけで帯を作ります。偏っている軸は、並べる材料としては働きません。

外れていることに気づく合図も決めておきます。上位3割と下位3割で、担当者につながった割合を比べます。差が出ていなければ、その並びは効いていません。並べ替えが効いているかどうかは、アポの数ではなくつながる割合で先に分かります。2週間分のデータがあれば判定できます。

鮮度が落ちた先は、捨てる前に寝かせる

名簿は置いておくだけで古くなります。先のこころびの整理では、企業の情報は年間で約20から30パーセントが変わるとされ、6か月以上更新されていない記録には確認の印を立てることが勧められています。半年前に正しかった担当者名は、今日は3割の確率で違います。

古くなった先は、捨てるのではなくいったん寝かせます。判断の線は3つで足ります。不通が3回続いた先は当面の対象から外す。「今は必要ない」と言われた先は、3か月から6か月後の日付を入れて戻す。担当者が替わったと分かった先は、部署だけを残して次の機会に回す。同じ整理でも、この3つが月ごとの見直しとして挙げられています。

本当に捨てるのは、事実が確かめられたときだけにします。会社が無くなっている、番号が使われていない、自社の商材と関係がないことがはっきりした。この3つです。見込みが薄そうだという理由では捨てません。なお、どの相手を追わないと決めるかという線引きは、この記事では扱いません。ここで落としているのは順番であって、相手そのものではありません。

寝かせるときに必ず入れるのが、戻す日付です。日付の入っていない先は、寝かせたのではなく消えたのと同じです。戻す日付が入っていれば、半年後の名簿はゼロから作り直さずに済みます。日付を入れる手間は1件10秒ですが、半年後の1週間分の仕事に相当します。

かけない先の置き場所を、1つにする

並びとは別に、かけてはいけない先の一覧が要ります。架電をやめてほしいと言われた先、すでに別の担当が動いている先、取引が続いている既存の顧客。この一覧が複数の場所に分かれていると、必ず漏れます。漏れた1件は、並びを直した効果を一度で消します。

先の整理でも、架電禁止の管理を1か所にまとめ、チームで共有することが精度の基準に挙げられています。置き場所は、名簿と同じ場所にある欄が理想です。別の表にすると、名簿を配るときに照らし合わせる工程が1つ増え、忙しい週に飛ばされます。

誰が持つかも決めます。担当者ごとに持つと、担当が替わったときに引き継がれません。チームで1つ、更新してよい人を2人までに絞る形が回ります。更新できる人が全員だと、消された理由が分からなくなります。理由を書く欄を1つ添えておけば足ります。

この一覧は、月に1回だけ読み返します。やめてほしいと言われた理由が「担当が不在だった」など一時的なものであれば、期限を入れて戻せます。理由を書いていない行は戻せないので、そのまま残ります。ここでも、残すのは理由と日付の2つだけです。

かけた後に書き残す4つが、次の並びを作る

並べ替えを続けられるかどうかは、かけた後の数十秒で決まります。書き残す項目は4つに絞ります。担当者につながったかどうか、話した相手の立場、断りの理由の型、次に連絡してよい時期。4つを超えると、忙しい日に埋まらなくなります。埋まらない記録は、翌月の並びを作れません。

• 断りの理由は文章で書かせず、時期・予算・担当外・必要なし の4つから選ばせる
• つながらなかったときは、不通の回数を1つ増やすだけにする。文章は要らない
• 次に連絡してよい時期は、空欄のままで閉じられない形にしておく
• 感触や熱意は、並びに使う欄とは別の場所に書く。混ぜると順番が歪む

4つに絞る理由は、入力の重さが記録の量を決めるからです。項目が多い、自由記述しかない、その場で入れられない。このどれかに当たると、入力は後回しになります。後回しになった記録は、翌日には「不在」の2文字に縮みます。移動の合間に選べる形にしておくのが前提です。

溜まった記録の使い道も先に決めておきます。断りの理由の型ごとに件数を並べると、どの帯で何が起きているかが見えます。「担当外」が多い帯は、並べる条件ではなく当てる部署がずれています。「時期」が多い帯は、並びから落とすのではなく戻す日付を入れる帯です。断りの理由の型は、次の並びを直すための唯一の材料です。

記録を何に使うかは、最初に現場へ伝えます。評価に使うと言った瞬間から、都合のよい記録だけが残ります。次にかける先を決めるために取る、と言い切っておくと、不通も断りも正直に残ります。

AIに「かけるべきか」を判定させない

材料と記録がそろうと、次は判定まで任せたくなります。ここは止めます。AIに判断させないのは、この先にかけるかどうかという決定です。判定させない理由は、記録の外にある事情が結論を変えるからです。

記録の外にある事情は、どの会社にもあります。紹介でつながった相手、別の部署ですでに取引がある相手、前任者との間に経緯がある相手。これらは名簿の欄には現れません。記録に無いものは、記録を読む仕組みには持たせられません。判定だけを任せると、この3つが毎回こぼれます。

任せてよいのは3つです。名簿の重複と表記の揺れをそろえること、公開情報から拾った事実を短くまとめること、断りの理由を4つの型へ仮に振り分けること。いずれも出力は仮置きで、根拠を一緒に書かせます。どの記録のどこを見てそう言えるのかが書いてあれば、間違いはその場で見えます。

人が必ず目を通す範囲も先に決めます。おすすめは、上位30社と、下に落とした先のうち接点の履歴がある先の2つです。上位は当日の結果に直結し、落とした側は戻せなくなると損が大きい。この2つを見ておけば、中間の順番は多少ずれても週の結果は変わりません。

かける前に見る確認項目

ここまでを1枚に落とします。毎回全部を見る必要はありません。並びを作り直した週だけ、上から順に確かめます。1つでも空いていれば、その週は件数を増やす前にそこを埋めるほうが結果は良くなります。

• 過去2年の受注から、勝っている帯を3つまで選んで紙に書いてあるか
• 失注の帯と重なっている組み合わせを、上位から外してあるか
• 接点の履歴が、3か月以内・1年以内・それ以前の3段で分けてあるか
• 公開情報を、上げる方向にだけ使っているか
• 会社の欄と個人の欄が、別々の場所に分けて置かれているか
• 推測で付けた欄が、並びを決める材料から外れているか
• 不通が3回続いた先が、当面の対象から外れているか
• 寝かせた先すべてに、戻す日付が入っているか
• かけてはいけない先の一覧が、1か所にまとまっているか
• かけた後に残す項目が4つに収まり、その場で入力できる形になっているか
• その週にかけ切れる数だけを切り出して配っているか

項目が11あるように見えますが、2回目からは5分で終わります。最初の1週だけは1時間かかります。この1時間は、翌週の200件分の発信よりも結果に効きます。

やりがちな失敗

最後に、並べ替えを始めた会社でよく起きる失敗を挙げます。どれも善意から生まれるもので、悪気があって起きるものではありません。だからこそ気づきにくく、数か月かけて元の状態に戻ります。

• 件数の目標を据え置いたまま並べ替えだけを始め、足りない回数を条件の拡大で埋める
• 上位から順にかけるよう配らず、名簿を丸ごと渡して各自の判断に任せる
• 断られた先を理由の区別なく一律に落とし、時期が合わなかっただけの先まで消す
• 担当者個人の氏名で検索した情報を並びの材料に混ぜ、出どころを書かずに欄へ入れる
• かけた後の記録項目を増やして精度を上げようとし、結果として何も埋まらなくなる
• 寝かせた先に戻す日付を入れず、半年後に名簿をゼロから作り直す

6つに共通しているのは、件数の目標が先にあることです。回数を確保する圧力があると、条件は広がり、配り方は雑になり、記録は縮みます。並べ替えを始める週だけは、件数の目標をいったん横に置くという合意が要ります。

直す順番も決まっています。まず配り方を変えて、上位から順にかける形にする。次に記録を4つに絞る。並べる材料を増やすのはそのあとです。材料から手を付けると、並びは良くなっても配り方が元のままなので、結果が変わりません。

まとめ

テレアポで動かせるのは、発信の回数ではなく、かける前の並びのほうです。件数の目標は、率が下がるほど強く回数を要求し、条件の拡大と記録の省略を通じて名簿そのものを削っていきます。並べる材料は買わなくても手元にあり、過去の受注から選んだ3つの帯、3段に分けた接点の履歴、会社が自ら公開している情報の3層を重ねれば順番は付きます。点数は付けず、層の数で並べたほうが現場は上から順にかけてくれます。AIに渡すのは事実として記録された欄までで、推測で付けた欄は別の場所に置き、かけるべきかどうかの判定はさせません。鮮度が落ちた先は捨てずに寝かせ、戻す日付を必ず入れます。次の1週間は、件数の目標をいったん横に置いて、切り出した上位30社だけに集中してみてください。担当者につながった割合が動くかどうかで、並びが効いているかは2週間で判定できます。

※本記事にはAIが活用されています。編集者が確認・編集し、可能な限り正確で最新の情報を提供するよう努めておりますが、情報の完全性、正確性、最新性、有用性等について保証するものではありません。本記事の内容に基づいて行動を取る場合は、読者ご自身の責任で行っていただくようお願いいたします。